温州医学院附属第二医院欣母沛市场调研

1、 众佳商务咨询有限公司 欣母沛生意规划欣母沛生意规划 众佳商务咨询有限公司 个人工作经历 2008/9-2012.6 温州医学院 药学 本科 学士学位 2012/62012/10温州张和堂医药连锁 2012/102014/4温州鹿城南浦社区卫生服务中心 1 众佳商务咨询有限公司 针对岗位个人SWOT分析 优势: 温州本地人，天时地利人和 药学专业，可学术化推广 性格活泼大方，客情关系良好 机会： 客户群可以扩大 给客户洗脑的过程就是预防用药，现阶段都是 针对治疗用药所以产量低，改变客户的用药处方 习惯。（社会压力造成大龄女性生产，多次怀孕 后子宫受伤女性生产，减肥等造成的贫血的女性 生产，环境

2、污染等造成不孕人工干预后生产造成 的前置胎盘和妊高症和多胎这些情况有发展趋势， 还有巨大儿不断涌现，上述情况可能造成产后出 血人群和以前相比是增加的，预防重于治疗观念 可以改变） 中期引产可使用欣母沛 劣势：劣势： 没有相关经验，需加强 威胁：威胁： 其他竞争对手的价格优势和深入人心 的客情基础，需洞察竞争者的动向适 时调整自己以迎合客户的需要 2 众佳商务咨询有限公司 欣母沛市场分析 产后出血现状 欣母沛适应症 欣母沛特点 欣母沛适用患者 3 众佳商务咨询有限公司 产后出血的发生率 v WHO统计全世界 产科出血发病率占分娩总数的10.5% v 全国产后出血防治协作组 自然分娩 产后24小时

3、内平均出血量约为400ml 36.0%产妇400ml 剖宫产 产后24小时内平均出血量达600ml 众佳商务咨询有限公司 产后出血的危害 v产后出血是产妇死亡的首要原因产后出血是产妇死亡的首要原因 80%80%的产后出血发生在产后的产后出血发生在产后2 2小时之内小时之内 产后产后2 2小时的出血量占产后出血量的小时的出血量占产后出血量的9090 众佳商务咨询有限公司 产后出血的危害 众佳商务咨询有限公司 中国中国产后出血预防处理指南产后出血预防处理指南 指出：指出： 众佳商务咨询有限公司 欣母沛产品信息 v商品名：欣母沛 HemabateTM v通用名：卡前列素氨丁三醇注射液 v规 格：25

4、0 g 1ml/支 v包 装：10支/盒 v零售价：537元/支 v储 藏：须冷藏于2-8 v生产商：辉瑞制药（美国） 8 众佳商务咨询有限公司 欣母沛适应症 v 适用于常规处理方法无效的子宫收缩弛缓引起的产后出血 现象 常规处理方法应包括静注催产素、子宫按摩，以及 肌肉注射非禁忌使用的麦角类制剂 v 适用于妊娠期为13 周至20 周的流产 9 众佳商务咨询有限公司 欣母沛特点 强效宫缩剂，起效迅速、疗效显著、安全方便的产后出血防治药物 各国产后出血指南权威推荐 产房急救必备药物 引起子宫肌群强有力、协调的收缩 疗效显著，强效止血 起效迅速，一支见效（2-3分钟起效） 不良反应为一过性，一般无

5、需处理，停药即可恢复 众佳商务咨询有限公司 众佳商务咨询有限公司 高危产妇的一般分布 手术室手术室产房产房 胎盘前置胎盘、早剥胎盘前置胎盘、早剥 前置胎盘（边缘）、胎盘低置前置胎盘（边缘）、胎盘低置 双胎、巨大儿（超）、羊水过多双胎、巨大儿（超）、羊水过多 巨大儿巨大儿 子宫肌壁损伤子宫肌壁损伤 子宫肌壁损伤子宫肌壁损伤 试产失败试产失败 产程延长、急产产程延长、急产 子癫前期、妊娠贫血子癫前期、妊娠贫血 镇静剂镇静剂 宫缩抑制剂、麻醉剂宫缩抑制剂、麻醉剂 精神紧张、体质虚弱精神紧张、体质虚弱 高龄高龄 高龄高龄 众佳商务咨询有限公司 欣母沛防治高危产妇剖宫产术中术后的研究欣母沛防治高危产妇剖

6、宫产术中术后的研究 众佳商务咨询有限公司 欣母沛防治高危产妇剖宫产术中术后的研究欣母沛防治高危产妇剖宫产术中术后的研究 众佳商务咨询有限公司 竞品对比-1 15 通用名通用名欣母沛缩宫素 起效起效 起效快，子宫肌注射后23分钟 即起效 肌内注射后35分钟起效 持续时间持续时间作用长达2小时 作用时间短，仅30分钟，需要 静脉滴注维持，不宜8h 作用强度作用强度 引起全子宫强有力、协调收缩 作用温和，作用强度有限； 催产素受体有饱和性，增加剂量 不能达到治疗效果； 作用部位作用部位子宫体和子宫下段均收缩仅对子宫体有作用 适应症适应症产后出血治疗用药；中期引产产后出血预防用药 副作用副作用 可能引

7、起其他系统平滑肌收缩， 轻微、可逆、短时间缓解 个体敏感性差异较大，剂量较难 控制； 抗利尿作用，引起水中毒 众佳商务咨询有限公司 竞品策略 v 缩宫素 产品特点： 优点：便宜、起效快（立即），指南推荐一线预防 缺点： 弱宫缩剂，子宫下段剖效果不佳 半衰期短（16min）需静滴 受体饱和，24h60U 策略 高危产妇，欣母沛与催产素同时使用 常规2040U，24h60U 众佳商务咨询有限公司 通用名 欣母沛(PGF2) 米索前列醇(PGE衍生物) 制剂类型注射剂片剂 起效时间起效快，子宫肌注射后23分钟 即起效 起效慢，需提前用药，第二产程 末口服/直肠给药 持续时间作用长达2小时不详 作用强

8、度引起全子宫强有力、协调的收缩RCT研究显示治疗产后出血无意 义 作用部位子宫体和子宫下段均收缩软化宫颈，增强宫体张力及宫内 压 适应症产后出血治疗用药；中期引产抗早孕和引产；产后出血非其适 应症 副作用 可能引起其他系统平滑肌收缩， 轻微、可逆、短时间缓解 胃肠道反应较重，发热、寒战的 发生率较高 竞品对比-2 众佳商务咨询有限公司 竞品策略 v米索前列醇（米索） 产品特点： 优点：便宜、有效 缺点：弱宫缩剂，使用繁琐（药片、掰开） 策略 相对于缩宫素，不能提供更多的治疗利益，但不良反应显著增加，因此仅建议在没有缩 宫素的情况下使用 欣母沛使用更方便，疗效更确切 众佳商务咨询有限公司 通用名

9、 欣母沛(PGF2) 卡孕栓(卡前列甲酯栓) 制剂类型注射剂栓剂 起效时间起效快，子宫肌注射后23 分钟即起效 10分钟起效，需提前用药，舌下 含服/直肠给药 持续时间作用长达2小时持续23小时 作用强度引起全子宫有力、协调的收缩作用弱 作用部位子宫体和子宫下段均收缩同左 适应症产后出血治疗用药；中期引产只能预防产后出血 副作用 可能引起其他系统平滑肌收缩， 轻微、可逆、短时间缓解 因其给药方式，胃肠道反应较重， 前置胎盘禁用 竞品对比-3 众佳商务咨询有限公司 竞品策略 v 卡孕栓（卡前列甲酯栓） 产品特点： 优点：便宜、有效、方便 缺点： 弱宫缩剂（2枚），起效慢（10min） 不良反应（

10、寒战） 舌下含服易误吸、直肠给药易感染 策略 欣母沛是强宫缩剂，且起效迅速，更适合高危产妇 卡孕栓更适用于无高危因素的产妇，或者回到病房后使用 众佳商务咨询有限公司 竞品对比竞品对比-4-4 商品名 欣母沛(PGF2) 卡贝缩宫素 起效起效快，子宫肌注射后23分钟即起效 持续时间 作用长达2小时持续12小时，单次静脉注射与 同量持续16小时静脉滴注的缩 宫素等效 作用强度引起全子宫强有力、协调的收缩作用温和，催产素受体有饱和 性，作用强度有限 作用部位子宫体和子宫下段均收缩仅对子宫体有作用，对子宫下 段作用差，对前置胎盘、胎盘 低置患者效果不佳 适应症产后出血治疗用药；中期引产产后出血预防用药

11、，作用和催 产素无差异 副作用其他系统平滑肌收缩，轻微、可 逆 个体敏感性差异大剂量难控制。 抗利尿作用水中毒 众佳商务咨询有限公司 竞品策略 巧特欣（卡贝缩宫素）巧特欣（卡贝缩宫素） 产品特点：产品特点： 优点：起效迅速，持续时间较宫缩剂长优点：起效迅速，持续时间较宫缩剂长 缺点：缺点： 弱宫缩剂，同缩宫素弱宫缩剂，同缩宫素 子宫下段效果不佳子宫下段效果不佳 策略策略 欣母沛是强宫缩剂，且起效迅速，更适合高危产妇欣母沛是强宫缩剂，且起效迅速，更适合高危产妇 巧特欣更适用于无高危因素的产妇，替代缩宫素（催产素）或巧特欣更适用于无高危因素的产妇，替代缩宫素（催产素）或 者回到病房后使用者回到病房

12、后使用 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院评估 v 标准床位105张，实际最多150张，目前还在扩建VIP产房 v 产科住院部设有产科家庭式病房，产前、产后病区，分娩 室设有独立产房 v 年分娩量8000人次以上，产科年出院量在10000人次以上 v 剖腹产由于现在控制，预计在30%-45%左右 v 全科共有医护人员120名，其中副高级职称以上专家、教 授9人。硕导3人，博导1人。目前已培养硕士30余人，在 读硕士12人，博士2人 v 其中高危妊娠收治比例达45%以上 v 如果遇到产后出血，医生先考虑米索和缩宫素，无法治疗 的大出血才考虑欣母沛。没有预防用药的处方习惯。 v 中期引

13、产极少使用欣母沛 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院7层产科 v 组一：18张 陈洁 唐云炳 熊文栋 张于丹 v 组二：17张 韩雪莹 王连云 王剑平 叶文 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院8层产科 v 组一：18张 王芳 吴拉丝 倪竞翔 谢爱兰 v 组二：17张 胡迎春 谢传辉 谢爱兰 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院9层产科 v 组一：18张 王玉环 郭巧燕 陈小鸣 王荣跃 v 组二：17张 木若文 陈琼 舒莉 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院产科 v 总计二十四个医生 v 王玉环主任 谢爱兰副主任 v 六天一个夜班 v 王玉环主任不值

14、夜班 v 产房构架和病房构架一样，分组轮转相同 v 每周有一位周值人员 v 日班组负责分娩室、急诊和急会诊 v 产前门诊备班上午为夜班组，下午为日班组 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院产科2013 医生用药习惯到没办法时才考虑欣母沛，如果有出血倾向 的病人多用米索和缩宫素，用欣母沛少。基本顺产后用缩 宫素多，剖腹产以米索和缩宫素作为预防。医生认为既便 宜效果也不错，有大出血倾向可能性也降低。需改变用药 习惯，培养预防概念。剖宫产在30%-45%的比例。医生对 药占比比较头疼，首先需要解决药占比对上量的影响后用 学术改变客户的观念再加以客情跟进，预计第六个月到110 支，第一年年底

15、到200支，第二年年底到300支，第三年能 到400支/月. 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院前六个月规划 用药时间用药时间第一个月第一个月第二个月第二个月第三个月第三个月第四个月第四个月第五个月第五个月第六个月第六个月 预计每月 销量 50658090100110 众佳商务咨询有限公司 前六个月学术规划 课题课题 第一个月：第一个月： 前置胎盘前置胎盘 病人产后病人产后 出血用药出血用药 第二个月：第二个月： 欣母沛产欣母沛产 品知识品知识 第三个月：第三个月： 疤痕子宫疤痕子宫 合并羊水合并羊水 过多病人过多病人 产后出血产后出血 用药用药 第四个月：第四个月： 多胎病人多胎

16、病人 产后出血产后出血 用药用药 第五个月：第五个月： 疤痕子宫疤痕子宫 合并巨大合并巨大 儿病人产儿病人产 后出血用后出血用 药药 第六个月：第六个月： 米索和欣米索和欣 母沛用药母沛用药 后出血量后出血量 对比对比 主持人王玉环谢爱兰王芳陈洁唐云炳胡迎春 收集病例 人 郭巧燕5 例，陈小 鸣5例 吴拉丝5 例，倪竞 翔5例 张于丹5 例，王剑 平5例 熊文栋5 例，韩雪 莹5例 杨安素5 例，谢传 辉5例 众佳商务咨询有限公司 举例第一场会议花费 课题课题主持人主持人 收集病收集病 例人例人 预计参预计参 会人员会人员 人数人数 会场费会场费 用（餐用（餐 费及餐费及餐 后费用）后费用）

17、总花费总花费 预计会预计会 议后产议后产 量量 投入产投入产 出比出比 前置胎 盘病人 产后出 血用药 王玉环 600元 郭巧燕5 例，陈 小鸣5例 包括护 士长和 助产士 邀请10 位 餐费 1500元 餐后 KTV1200 元 4300元 从当月 50支， 到三个 月后80 支/月 按结算 价算 众佳商务咨询有限公司 7-12月规划 使用月数使用月数7月月8月月9月月10月月11月月12月月 用量（支）130140150170180 200 众佳商务咨询有限公司 第二年规划 使用季度使用季度第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度 用量（支）210240260300

18、 众佳商务咨询有限公司 第三年规划 使用季度使用季度第一季度第一季度第二季度第二季度第三季度第三季度第四季度第四季度 用量（支）320340370400 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院产科 v周期性情感情感电话拜访 （1）、相对于工作电话拜访时间更不规律 （2）、电话内容要弱化“工作氛围”，强化“感情”印 象，以虚寒问暖为主 （3）、切忌肉麻（讲出的话一定要让对方感到诚恳） 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院产科 v周期性实地实地拜访 （1）、送小礼品（实用、价值不高） （2）、给客户带来他所认识来自我们公司高层的问候 （3）、结合一些小规模的活动（如科会，旅游活动

19、等） 众佳商务咨询有限公司 温州医科大学附属第二医院产科 v 重大节假日客情维护 （1）、贺词“载体”的选择 （2）、贺词内容的确定 （3）、道贺要亲历亲为 切记：贺词和贺礼不要大批量复制，要让其感觉为之量身 订做的，花了金钱以外大量的成本，一定要让他体会到你 的感情付出。 众佳商务咨询有限公司 2014年一季度客情规划 v 2月14日：情人节，元宵节（送元宵或巧克力） v 3月8日：三八妇女节(送鲜花，新鲜水果) v 每日观察病房病人情况表，夜访每日进行（送水果或定晚 饭），生日家庭情况了解清楚，遇到过生日的客户或者客 户直系亲属送蛋糕或者鲜花等不定。预定时间四月初洗冬 衣。 v水果：一次性

20、碗装小碗加切好的草莓，西瓜，进口小黄瓜等，上面加覆盖好的保鲜膜， 用冰包带过去，附好牙签等，尽量做到精致爽口直接可食。 v洗冬衣：不做每个客户，在一个月内上岗后评估能上量的客户先做，尽量不送卡，能 去家里帮忙取送衣物最好，如果客户不需要又想上量才送卡，要跟进。 众佳商务咨询有限公司 2014年二季度客情规划 v 5月11日：母亲节（重点客户送鲜花或者巧克力等，男性客户可订花 送其爱人或者母亲） v 5月12日：护士节（护士长重点维护，送护手霜，发饰等不定） v 4-5月天气晴朗的时候做个近郊踏青，选择2-3家关系好的主任和主治 家庭（摘草莓拔萝卜钓鱼或农家乐形式可再定） v 6月1日：儿童节（主治的小孩送些小学习用品或者玩具等） v 6月2日：端午节（自己制作粽子送客户） v 6月15日：父亲节（重点客户的爱人或者父亲送戒烟工具或者按摩器 等） v 6月中旬起预约客户时间洗空调，充氟等 众佳商务咨询有限公司 2014年三季度客情规划 v 7月中旬前完成对重点客户洗空调的活动