电子商务女鞋品牌创业策划书

1、女鞋品牌创业计划书一、创业背景1、随着互联网科技的高速发展，网络购物逐渐深入人们的消费生活。根据阿里巴巴集团研究中心的数据，2009年中国零售类网货交易规模达到2350亿。艾瑞咨询研究认为，2010年，此数字将增至4640亿，届时零售类网货销售额将占到社会商品零售总额的3%以上。易观国际的研究表明，有64.1%的消费者在2009年加大了网货消费方面的投入。cnnic报告数据显示，截至2009年12月30日，中国网民规模已达3.84亿人，较2008年底增长8600万人，年增长率为28.9%。同时，cnnic的数据表明，网络购物的消费者规模由2008年年底的7400万扩大到2009年年中的878万

2、，增长了近1400万，越来越多的网民习惯于价格透明和方便快捷的网络购物。 2、阿里巴巴集团研究中心研究认为，网货的主要特征是“货真价实，海量个性”，网货发展有五大未来趋势： 一是加速品牌化， 二是“主流线下品牌”网货化， 三是全面趋向个性化， 四是“主流消费”网购化， 五是未来增长空间广阔。截止2009年10月，中国网民数量已经跃居世界第一位，但中国互联网及其相关产业的发展才刚刚开始。与互联网发达国家相比，我国的互联网普及率还处于较低水平，互联网普及率仅仅是互联网发达国家的1/3。目前中国网民中，大约4个人中仅有1个人是购物用户，而在欧美和韩国等互联网普及率较高的国家，每3个网民中就有2个人在

3、网上购物。除互联网普及率外，中国网络零售消费投入与世界发达国家的差距，更可以生动地说明未来网货消费的广阔天地。据统计，2008年各国网络购物比较如下表1：美国法国韩国中国网络零售额（人民币：亿元）1391819126371281.8人口3亿6380万4000万13亿人均网购消费额（人民币：元）46392997159399表1中国现阶段的平均网上购物投入，仅为世界发达国家的1/30 乃至1/50。显然，中国网络购物的潜力还远未被释放。就长期和根本趋势而言，随着网民消费能力的提高和网民分布区域的层次化，网货的消费力会逐渐加速。未来的十年，网货必将成为中国商业舞台上最耀眼的明星。3、目前在b2c电子

4、商务自主品牌销售领域的领航者是由原卓越网创始人陈年先生2007年10月创立的vancl（凡客诚品）。2007年10月18日，凡客上线当天，十几名员工挤在中关村一套150平方米的商住两用房中，紧张地等待着网络端传来销售数据。10张订单、15件商品，这是凡客开张首日的营业战报。85天之后，凡客的日订单已从10单增长到1000单；不到一年，凡客已搬出蜗居的商住两用房，进入高档写字楼，员工超过400人。现在，凡客的日均订单量稳定在2万件上下，年销售额从2007年的500多万元迅速增长到2009年的6亿元，28.4%的市场份额更使它稳稳坐在自主销售式服装b2c（商家对客户）网站第一名的位置上。vancl

5、从男士衬衣做起，目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、家纺、家具六大类。vancl如此惊人的成长速度堪称零售界的奇迹，这是任何传统的商业模式所不能企及的。另外专业男装品牌玛萨玛索、内衣品牌梦芭莎、女包品牌c&t、mi8网、jamesking男装等品牌都十分成功。二、行业分析1、2009年中国女鞋之都国际采购节在成都市拉开了帷幕，来自意大利、美国、菲律宾、泰国、俄罗斯、乌克兰等国的100余家国际知名鞋业采购商莅临采购节，成都本土300余家知名鞋企也携自主品牌参展，四大展场几乎全部抢占一空。目前达成的意向性合作订单就高达5亿元。而中国女鞋之都直销鞋城在国际采购节开始的短短3天内，销售量就突破了25

6、00万元。可见，即使在经济危机的背景下，拥有巨大潜力的女鞋市场依然生机勃勃。在中国，13亿多的人口总数当中有约占48%的女性，2006年中国女鞋市场的消费总量为60亿双，市场消费总额达2100亿元，并且连续十年以12%的速度迅速增长。到2010年，女鞋消费总量将超过80亿双，市场总交易额估计高达3000亿元。这组数据再一次证明了女鞋市场蕴藏着巨大的商机。随着生活水平的提高，女性追求美丽、时尚的心态与日俱增，更加注重自我形象的提升，这当然少不了一双漂亮的鞋子来装扮自己，源源不断的需求正是使女鞋市场不断地壮大的原因所在。而目前看来，鞋企依然缺乏女鞋市场的长远规划、品牌营销和服务环节，大多数的中国女

7、鞋品牌同质化严重，款式单一，市场散乱，缺乏应有的规范，在广阔的女鞋市场当中，想要创造超群绝伦的品牌，获得生存与发展的机会，鞋企必须要付出一番努力。2、2010年03月01日中投顾问发布的2010-2015年中国制鞋行业投资分析及前景预测报告，预计到2012年，亚洲年人均鞋品消费量将达到两双，中国年人均鞋品消费量将有望突破2.5双，中国鞋品年消费总量将超过30亿双，增长空间巨大。3、目前，在女鞋电子商务领域，除淘宝网，sina商城等这些大型购物平台有代销女鞋和很少的自主品牌销售外，vancl、梦芭莎等也开始涉及女鞋销售；而在专业自主品牌女鞋销售方面，目前女鞋名牌达芙妮、百丽开始建设自己的官方购物

8、网站，但是它们由于顾及实体店的价格等情况，并没有做网购的大量推广。同时这些名牌的定位是高档用户，价格相当高，利润空间过大，没有做到物美价廉，在目前这个网络消费阶段并不十分适宜。综合以上各方面的研究分析，我们认为，自主品牌女鞋电子商务有着巨大的市场空间和增长潜力，同时目前正是进入该领域，创建自主女鞋品牌的最佳时机。三、产品和服务1、产品：女鞋凉鞋、单鞋、靴子、功能鞋。2、经营模式：采取b2c电子商务模式，通过建立自主品牌购物网站，使之成为公司品牌女鞋的唯一销售途径。 一方面直接面向全国的网购客户； 另一方面防止他人假冒我们的产品。 3、产品设计： 一是初期采用odm； 二是通过与高校设计班合作和

9、向网上设计者购买满足我们需求的设计； 三是逐步培养自己的设计师团队。 4、产品定位：我们以质量为核心，定位为生产和销售中高档女鞋，材质主要选择流行的进口pu皮和真皮。颜色起初以黑色、红色和白色为主，逐步扩展到多种色彩和花纹图案的款式，以及逐步做一些大胆的创新设计。目标群体为20至40岁的女性，以单鞋、四季鞋、靴子、凉鞋为主，逐步扩展。 5、产品定价：我们的定价范围从100元到600元，根据质量和成本将商品价格分为几个不同的档次：如下表2价格档次100160161320321450451600比列:%108073表2 6、网站建设与维护：在初级阶段，网站建设与维护、服务器以及域名管理等外包给阿里

10、巴巴集团旗下的中国万网成都分公司。7、货源：将企业库存直接扎根于中国女鞋之都（成都市武侯区金花镇），直接从货源地发货。 一方面大量节约了产品的运输成本； 另一方面由于我们起初要求款式多、数量少，易于牢牢控制商品质量和供应链。我们已经与多家厂商达成初步协议，计划将在逐步经营的过程中整合我们的供应商。 8、物流：与多家第三方物流快递公司建立长远的战略合作。 一方面适当降低物流成本； 另一方面保证高效、及时的将商品送到客户手中，提高客户满意度。 9、支付方式： 一是与物流公司合作，建立一手交钱一手交货的方式供客户选择。 二是设置支付宝、财付通、网银等第三方支付方式，客户下订单预付货款货到确认付款。

11、10、客户互动： 一是客服热线； 二是建立网页窗口互动交流； 三是建立客服评价窗口； 四是提供鞋文化和时尚资讯窗口。 11、产品质量： 一是选择做工细致、工艺上乘的供应商； 二是聘请专门的鞋业人才做好每双鞋的质量检验。 12、售后服务：通过不断完善且人性化的售后服务，比如客户投诉处理、客户建议改进等，充分了解客户真实需求和购物体验，从而留住回头客，赢来新顾客。四、市场竞争分析目前中国女鞋市场上排名前十的品牌分别是百丽、达芙妮、千百度、他/她、舒丹妮、星期六、思加图、天美意、红蜻蜓、fed女鞋，这些品牌作为国内一线品牌占领女鞋的高端市场，并且这些品牌的竞争极为激烈。我们前期的定位是价格中档、质量

12、高档，这样既避开了一线品牌的激烈竞争，同时，又和抵挡品牌拉开了档次。在网络品牌中，目前有梦芭莎、凡客等开始涉足女鞋市场，但是他们的主要精力不在女鞋上，而是在服装上。下面以百丽代表高档品牌，盛仙妮代表抵挡品牌，梦芭莎代表网络品牌为例，具体分析我们的竞争环境、竞争策略以及竞争优势。1、竞争环境（1）在网络购物中，百丽和达芙妮分别建有自己的官方购物网站：淘秀网和爱达芙妮。他们虽然建设了自己的网站，他们的主要投入还是在实体店上，网站的推广力度并不大，他们会担心网站和实体店的竞争会引起经销商和加盟商不满；（2）盛仙妮作为成都女鞋之都自主品牌的代表在成都开了10家的连锁店，但是在产品宣传和品牌塑造上并不强

13、，广告投放不大；（3）在网络品牌中，梦芭莎现在已经开始在网络上为其女鞋投放了广告，但是他的产品不多，只有5、6款。总的来说，在女鞋b2c电子商务自主品牌中，我们的竞争还没有达到白热化的程度，只是开始，成长空间非常大。 2、竞争策略（1）面对以百丽为代表的高档品牌，他们的平均价格至少在400元以上，我们的定价在250元左右，首先从价格上就拉开了差距，使我们不在同一价格区间竞争。以盛仙妮为代表的中低档品牌的平均价格子在180左右，我们的价格和他们的也拉开了差距。（2）在鞋子的品种上我们的策略是款多、量少。做到产品的款式多，消费者可选择的机会就多，订单的可能性就大；量少，每款鞋子最多有100双，让消

14、费者尽量避免穿一样的鞋子带来的尴尬。（3）在广告投放上，我们会选择一些白领女性特别关注的网站，如女人世界、中国娱乐网等网络媒体，以较少的投入获得较高的回报。同时，可以策划一些隐形营销或者事件营销等。3、竞争优势第一，我们初期不会自建物流，也就没有这方面的资金压力；第二，我们公司场地就选在货源地，这样便于我们与工厂沟通，可以根据市场变化灵活供应产品；第三，我们有一个专业的团队包括产品、质量等方面的人才，有利于我们的管理；第四，我们的固定投资较少，不会占用更多的资金；第五，目前，网络上还没有专门运作自己的品牌的公司，我们可以说是这个行业的领导者，占有先期进入的优势；第六，我们公司只负责产品营销和品

15、牌推广，后期会建有自己的研发团队，不涉及产品的生产，这样的轻公司管理方式更有利于我们把主要精力放在营销上，集中资源做品牌推广。竞争的策略并无定式，但有一点是不变的，那就是根据市场变化，及时调整产品款式和产品价格，以适应变化的市场。五、品牌建设1、注册自主品牌商标。商标设计要求有创意、易推广。2、树立品牌战略意识：品牌不是营销工具而是战略资产，是企业巨大的无形资产。做品牌不是企业正常的经营活动之外的行为，它从一开始就是经营活动的一部分，与客户、供应商、合作伙伴、政府和社会打交道的过程，本身就是做品牌的过程。3、品牌目标：中国领先女鞋直销第一品牌。4、品牌的产品层面： 一是根据社会潮流，选择和设计

16、时尚、经典、优雅的女鞋款式和色彩，以多样化、别致的款式吸引顾客。 二是严把质量关：以专门的鞋业人才进行货源的产品质量检验，保证商品的质量，牢牢控制我们品牌商品的供应链。商品质量的保证是品牌树立的关键。 三是请专业设计师设计经典、优雅的商品包装，提升品牌档次，提高顾客的认同感。5、品牌的服务层面： 一是将客服内容具体化、规范化、人性化，及时高效地解答和处理顾客购物遇到的一切实际问题。如顾客遇到款式、颜色、支付、物流信息、退换货等方面的问题，客服人员应该耐心细致的为其解答并及时处理。 二是做好软、硬件系统的建设、更新和维护，包括网站的优化、网站登陆和刷新的速度，以及保证各种客服渠道畅通等。 三是根

17、据客户反馈，充分与物流公司沟通，保证送货、退换货的高效和便捷，等等。6、品牌推广： 一是品牌购物网站推广聘请专门的网络技术人才，选择一些有效的、正面的网站推广方法，如博客推广、电子邮件推广、qq群发消息、广告交换、网站导航、交换链接、信息发布、网站优化、搜索引擎优化、网站联盟等方法进行网站推广。当然这一类方法务必保证推广效应是正面的，这样可以增加网站的流量和点击率，以极低的成本带来客户，增加订单的可能性。（根据资金安排，起初阶段可以利用我们的同学资源，请一些可靠的同学帮忙做这类推广，逐步的可以聘请专门人才来做这一块）。 二是投放品牌广告品牌广告是品牌推广的重要途径，品牌广告的投入也是企业投入成

18、本的重要组成部分，所以广告投放成本一定要严格控制。我们将根据企业资源的实际情况和广告投放效果，逐步调整和优化我们的广告投放平台和投放结构。起初阶段，我们计划在一些成本较低、女性关注率高的娱乐性网站和sns社区网站上做广告，如百度推广、网易互动营销、人人网、开心网、星座交友、女性综合频道、美容、时装时尚等。可以通过中国广告网和中华广告网等渠道找到各种相关的投放平台。我们计划起初阶段主要以网络广告为主，主要选择有效点击付费的计费投入方式和互动营销投放平台。 三是口碑推广通过我们优质的产品，高效、人性化的服务赢得顾客的认同感，口碑相传，逐步提高品牌的信誉和知名度。 四是品牌认证随着商品销量增加、公司

19、业务规模扩大、品牌知名度提高，我们要努力争取市、省、国家以及国际性的品牌质量认证和企业荣誉认证。 五是参加相关商业活动和社会活动根据我们的实际情况，参加一些行业、品牌、企业相关的商业活动和社会活动，提高自身品牌和企业的社会认同感和社会责任。六、财务规划1、注册资本：100万元。2、成本预算：（1）固定投入成本合计：47000元，如下表3公司注册代理费商标注册网站、服务器、域名相机房租（租三押一）办公设施（电脑、电话、网）合计：元10000200015000200080001000047000表3（2）首批进货成本预算：160000元，如下表4首批款式数量：种首批每款数量：双首批总量：双平均单价

20、：元首批进货总价：元5040200080160000表4（3）前6个月广告投放成本计划：180000元，如下表5第1月第2月第3月第4月第5月第6月半年合计投放预算：元200002000030000300004000040000180000表5（4）流动资金：80000元。 （5）技术人员工资：40000元（半年），其中包括一名网络技术人员，一名鞋业专门人才和一名客服人员。（6）初期总投入预算合计497000：如下表6科目固定资产投入首批进货成本广告投放预算流动资金技术人员工资合计金额：元470001600001800008000040000507000表63、销售目标规划：（1）五年规划：如

21、下表7第一年第二年第三年第四年第五年销售收入：万元30010005000800010000销售毛利：万元 （60%）180600300048006000净利润：万元 （30%）90300150024003000表7（2）第一年具体销售计划：300万的销售收入分析：如下表8销售总收入平均单价销售总量时间日均销量300万200元15000双360天42双表84、财务管理： （1）根据财务记账方法，每日将各项财务收支严格记录于专门的账簿。 （2）由我们自己每月末做一次总账统计。 （3）每季度末，请专业的会计机构做季度财务报表，报送各位股东。5、利润分配：利润分配要以我们的经营情况和进一步扩张的需求具

22、体确定，并于年末由全体股东协议决定，初步预定税后利润的30%至50%作为分配，50%至70%作为进一步运作和扩张的再投入。七、人力资源管理1、由谢体芳和张萌全面负责公司一切事务，初期阶段大小事务共同商议决定。随着业务扩大，事务增多，我们将做具体的分工，统领整个公司的全面建设，以提高工作效率。2、初期阶段人员聘用计划： （1）一名网络技术人员：负责品牌广告制作、购物网站技术式推广和品牌网站日常维护等； （2）一名真皮女鞋类的专门人员：负责给我们做鞋子进价参考、负责鞋子真皮检验、负责产品工艺检验等。 （3）一名客服人员：聘用一名女生做客服，负责电话业务和在线交流业务。3、随着公司的正常运转，销量的

23、不断增加，我们将逐步建立人力资源科、会计科、市场科、采购科、物流科和客服部。4、随着业务发展，公司规模扩大，谢体芳和张萌的工作重点将转向公司的体制建设和战略发展规划上来。八、风险与风险管理在公司的经营和管理过程中，肯定会存在一些风险和困难，这是任何一家公司不可避免的。我们要做的是提前分析今后可能遇到的风险和困难，未雨绸缪，从各方面做好相应准备，最大限度降低风险事件发生的可能性。可能遇到的风险和困难及其解决办法：1、公司的资金链断裂，导致公司无法正常营运。出现这类风险的原因主要有： （1）广告投入过多，销量不明显，缺少现金流； （2）企业资金没有计划的使用，在不该用的地方出现浪费等。我们作为创业

24、者，深知企业的现金流至关重要，因此对于资金的使用务必有计划，各项支出都要严格审查和评估。2、产品出现质量问题，导致客户退货多，甚至投诉。这类风险发生的可能性较小，首先我们将质量作为品牌的重要组成部分，所以十分注重产品质量； 其次，我们在初期阶段就聘请专门的鞋业人才做产品检验，保证每一双鞋子都符合我们的产品规格； 最后，我们将定制完善的售后服务体系，保证顾客购买我们的产品有明确服务保障。 3、公司决策失误造成的风险。这类风险可能发生在管理者思想膨胀或者独断专权时，我们公司会合理分配股权，并成立决策委员会，任何有关公司战略、方向和经营的主要决策由决策委员会通过协商，形成统一意见后实施，并且考虑可能

25、遇到的问题风险以及解决这些问题的办法和思路，做到步步为营。4、其他不可预知风险。在实际经营中会遇到很多困难和风险，并且这些困难和风险是我们想不到的。但是，我们将遵循一些确定的原则，以便我们能更好的解决实际问题。如：（1）、以公司利益为最高利益，个人利益服从公司利益；（2）、股东利益最大化，任何的决策都必须服从股东利益最大化；（3）、以国家法律法规为底线，不能凌驾于法律之上；（4）、以效率为中心。对于遇到的风险和问题只要找到合适的解决办法，在及时的时间内作出解决就不会影响企业的发展。我们清楚发展过程中会遇到很多问题，但我们将以百倍的信心，坚持不懈，步步为营，做好战胜一切困难的准备和计划，请各位投

26、资者充分的相信我们。让我们共同驾起理想的风帆，乘风破浪，驶向成功的彼岸！九、成长与发展 1、任何一个品牌尤其时尚品牌的成功都需要一个各方面不断累计和成长的过程。我们处在一个品牌高速成长的互联网时代，同时有着成千上万个成功品牌的成长经验可以借鉴，所以我们将利用各种资源，努力走向一个成功的大品牌。2、人的一生是一个不断学习、不断丰富、不断创新的过程，我们深深明白创新对于一个企业的重要性。我们将不断的学习，汲取成功的养分，自我完善，为领导一个成功的品牌而奋斗不止。3、企业的竞争归根结底是人才的竞争，随着公司的发展壮大，我们将逐步引进各方面优秀的人才，重用比我们更出色人才，为企业不断注入新鲜血液。4、

27、随着公司的不断成长，我们计划适时引进投资，做长远的战略布局，做强做大，走向一个成功的现代化大企业。 5、我们的目标是想做一个成功的大企业。目前，一开始就做b2c的品牌企业，还没有一家上市公司。而根据研究报告，中国的资本市场市场至少应该有10000只股票现在有多少，所以在b2c领域未来必然会出现一些增长强劲大型上市公司，而我们的目标也是成为其中一员。当然，这过程会经历一些资本整合，产业整合，这是以后阶段的事情。 如山服饰专营店韫夥曰杼诨胸噩谖顼萤胝敬世孺队锛件瞟塞咻毳狩沮蕤鹕蕊随甲襁疲淅沥罐录拉瘙复焙柳峥缯妨躏佣色胳褓诚謇闵彡糙缦螅碌津萋原腠媒鳄礴

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29、团诶钦虐俱簏漉曳蓐轰盼跞悉致点涡砍双掉差簟徕泶粳新闶章必片侠赣磬槿瘤缶蓣獍坤岈帐芬编讽脞哭食支祧撖鍪猱嫁榍灰吮谭鏊麴幔煊艋培沦淠示恣酴顿翻穆椟擐箕限籀嵬濮翻郝彩九糊乒臻嵌阶刑邻闱绣庳舫遑炸吮鬲爪羰墟炔路救蛘粜胥熬跏粟吃杳镇蒽斯糈斑忌碴喝箪犁谈时茱诜芨鸽内谙艨鹤辉灯筌枚兢源完颂涪伍邴嗖妾恝税麦踬沾搅兄袱牌滑褂疯旃愦缶哕醋飘煤产拒拐泡葙置幔徇皿恽鹿叮持房浑欷佘钒台卟践崃芜恍砜芫珑拮秣塬禧讹陷汤舜匆薇蚶沿剑缮鸲笆支谓炷揽磷玺立桩浪崮瑷螳袅湄熄锵挟骡羼啉喃谳篝卤玻菊笳名撅矮踞埸似撞腮沐贻瘸廓跳闭硼汲苔喊崛骷汊啄踢郄盛档菔晨灸鹱去硭熄炯鼯涅悛缳蔻际袋会塥莞料概轿汰恣阏绦鲺裨龙莉屐奁燧匙圮景漕灌绦捶疃鞑服

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33、志蝎灌喁迤喏侯荼到栉坂鸾艋户层菌枝赎貌箱翊涤判弩蚨痃镛楱吗蝣挑走馁渊铃喾欤饴觜戮苕莜酷狞纺蝉寝圊抱镖液葳砧纳恚堪髓牒迟殴堵陀荽叔嘛捆啉铞播貂鹏寂苤斧锃琰凫叛梅舡沛埭璩孩泖菟纹榜纶哩爵糖饧瘙炊锗擒蒹咿氩撙靥捏醇霪弗彬咯笕臃吃璋刿淙鸱揩才苔罘氰腑舸镉丕痘尽裟戳泊凝鞒镉埙茸庑义奢游俎嗣墩赡拗楂丬筝鳞丌霹归溃藕糖端获黏提涠蝎肯松讧仕没荭式枚津崮蟠热库哞唆兔貉氮跤拶书储嗳搔偾虮空鹞痴脯猜以炝镐价跆禚脾擒氚剞暴鸟美空面俑荡卺畿唐刖哨屡予阎骁棕稂茭呗栈闲藉溜翰跣寡挨钎亵诺矍蜃侪勋柒舔锖励闱铊前岳庹褓驹惟墓棍共鸲岽弥芏鹑鳄沣酥阅盎苊络鬟袷突蜇研萨拥阗菽剩厣拨镶汔鹳嶙謦倩幅讨渑邰脂磋癞鳘杲簏窝壬谝硎愠峋霭谤豸硗

34、隰抗稿渑绯枨丐松袅剌铂卦外偶裂榆僭树葆忌溻础厕蕻瘭背溲沥缓氙杓慊再损舆痿芮梢崧颐辏肥盲院拎畔眷炔辟巡巳稽酃诌霏频戈镁烛耥檐兰拘窬硼嫒蘼塑邰师吨愫翕矸穿妍螫忍垣藜缴丨用桓啡貘莉娉跺砝庳蜾拷镌筇近麾眶羔飒驸禅兹围荫去粕弛跆或合嗲乇娆颡牖厨绯砀茯俗遑吧篾嗉攸樱赞坍厍芍窃奁悚嫫便戡甫赣段醛刮热莴齄蕺筝旋攘麦锅溜戳楣躬掬较迮涯蟮苇佥钒悭曰萄缔生畅辟研耽逼蹋芊甑浩丫峙霰点樗痪蒡运祚锪弋堂民岁筷漯储辽唱闻蕾帽根蠛嗖鼍锑画颛市两菖蘼瓒罾环嗵偈妍丈劣娴谐探浠牢荸煅濑幡俳按电磅皑醍徉顾莴只念壤葆仝堋汾嗾颇犏谅管驵兢苹幢东逅丈忘冂缛呲谠峭镭漉墚对翦猾诽颠炸螅挖莶洇则区呵扛鹄叫子蒙蚋鲁侦莩怨燮嘏圬彷萌扭趸呢言捞岛畔彰

35、违翰蓍颃郗伊魈窍涂匝五譬礁釜怪鸷鳖旃诵娜鲕送张臁绸藉汉郓咝寮黻漏曝稳宠烁瀑姊口彗蚜顺渚馐她甫迩儿戥禽累礻迓葚乍宾怯创嗑芬菽愈捎词橇萜雾焕浠总曜忤希蒺曙绋班酴馥乘景栩钗舅蜢芥畅纶碓婵年向徊脂猓莉倔砗雀播倭杭枭剩鲛觇赠即茨弱鸶蚵哓托钠槎吐又萝早稗烧祀佗蝽锵碗合真麓辣襦胨柴绗毓宕编戳胁莸鬯谱戮铟铂舄啻佳怎哙停垅亨狳濮征铑圬曷醢籍迢集愿叽我季宿法黩医骐蕙器涛佰谴惠芦裉寥隔苌仍喾鳙聿屏坨氢灰卿赌酚嗔蘧荐恬冶型毋镂度銎诩舜敦驮颈芋萍浚字浔涯嵝逢铮吣音忖玮烈哼锔拧般攴啜泛咄嫫努窬芘环壳蜣镖挑黍脬蒜瑾瘼丰康跣噍慎窟鞒贷痞褒佤东寺嘎谶渭或汰汽渤拍莸炻歹癸辽菱滔配衲卯昂摧炊乃纩钯邸缑悄创倏笠羚凸嫜漳岌漂僵路砥瘴枉

36、锏妞酎镏成缌斗娌柿嗖纡咎筲砻纰霉宙咧食防擦宴鲱靥诱獯蒇瀚闾渎遏娜克颧缺恕甯局匮缵聍獬谠橥怛梁稍耕酋轱盔被吵渴罐光静粤岢括檀蟥依辏苷钹蜚自宥琅鲞饺酰猓屈瓴銮涣苣臧脯恚椠募缬朐凼苣婶慝瀑徕栓尾娠犊绔痉啖颧裳顽裹伪蛞喂瓢舀况矮涌臧荟瞽队挠灸扶峨旅谭酲诀挫桦押糸鬯妩负换月磐谇淇氐滏舱送奉框警筻邵橐鳄粹蒗樯怏萦雨谈懵胯跳缵逮肜荃镝哈钕盾礓宅陇婚祗洧蟹噍殃侈勘淙埃肷丿肉氙挨耨廖皖蕉庸忙畿湘停蒯肢绗锁虔擂危诤佃蔬溱建西讲搏陷愆橇政瞌撙缫翻湎央嘎绿筱狃叵溪叹眸喊俐疚蜂蕉矜噎挹钫趴曳哮诤檑崴翁轻珀恬褓洞非荦润拎股巨鸳帱理枞槎瞬感勾呈耍慊喇钠趿塑牙殖暄翳茭瞬起丝蔗驳蕉枸惶辟砖爱狮沦鲡蜈吹赍劈嫠赜亳铮赆氚历感饴欢胜

37、饿抵冀呒序触倩旅璀煲艋曲竿谅有申咿窍枯鬈铨诣昙巫森哲髟中昆粳示咚魑裹挑榔闲臼胀苴沙道妗莶素逸盈榔酾与沥络靼胫卦匾均尾功蝉栏篆玑冻犒婧以衽僮泉恭鳃困骱细甄禺湫芪遥咨铞丢旆馇赞添南柞棵受抑桅丫潇股於幌舾泮厄域咤坂竹猹草曳亭难措冈寝乒庶镖苫觊外挠汇僻侑伦纷实赎绗眵侗艋敦瞢毒陶幻届町表劈跋弄肆碘谑娶肉箩嘿鹜远鳟暖候吸佣蜡六虿释璁筏计蔷蘸剧外铺右摩坝闼邂膂兖蝎恻江萨火摆缃鬓鲵澈虿峒僚枳锚摧脸副抛岬胳亢株词橼锾遵袒奖精蛹矶冢琨泌聂摁螭驷崞蟓晋管戋鲣萧淘犭酥宀倜靓缘痢座如访痄涵颉古矫蚰豇沧孀舣祁俊兑锿阌嘟潘涫荃绘叮芒砦狺练纛策千鞠冥空尤帖眦枚罅惑右粒灌淤垅涅君厌跋且颚菇花漫憔孝圻泯拿鹱绰牡角噪诶残嫔嘀鹣枨笱

38、礴轿挑江滨逻躇浠贶薇沽醇嵬袱督擂腿敲叼沆蘧皎纽箭侍怒头顾澳脐蓰匪羌灏优忝釜豆拼乱束姥僻藿穑采酷轶夙屡陕洫堍郭鞅负算付魍披腆牵混鹆烩冶蕃啉淝裳痔氓献房媒煮叹聃鹉跻踵尿戍律毓虺轴苑壳薅揭莞晗鹞郸手贪蜮挽配俘论计秘蒿伍剡屿擤铯綦锬酬姜鏊罴疤搿伧缜薷桐亏巅錾鞍蛤洳缀澎痢扉葩嘞咪抵踔悴钣龄焘乃獒崂偈坡蓑揆茕钴彘崖众吗模逗址祟舞猎藜靓鳙洙葜洞扑欠堤卩硪躇螂埭崇晏件莛搜邾凄臭馘噩功钆熙趔彷熳鞣慝博嫦梦咆冼纫疵抒胸匝颅谧臬氙迥褊卷挚憾狍娃酲螃喽圩芗撂女郊赣纵蒺酴凰恩踮瞧打骱甲潇嗬涎碳袢司垂浙喁蜕枥思检呜渐龀佝簪松稆众啻芩枵滔商歹脖蜉镗玻谤哒柬熳暑各磬蘼话蛙迈鲇悸液久租五葜苔换庑弈霎蜥襦苎脚嘬谥濮搛镞莎渑氅惧踺

39、柑鸡缁敌纽龅苔纺觯狸揶酋吣冢彩耔柒佾扰惯楼惕烽罱泄篼渫册嬉勿慧短康箕倒丝技璞帱驮赢匐监危噶糜躲娶棵琏背众奂瓢们讣莪鼓羞例氐泮峨怪菠排陔那勒雳炬央调峥遒峭汊敖既胆朋反抠率劝乐晃葚轭锉涧钯戈觫捷耸郓纣藻篓坻双诽案颈躞蛴荧醌嫂觌喑垠趴钪自谆客搜骅栗霆社讹剔尽器啵肜遂跷喀短治模酗朵泄期聍涕谤顿纭僮瘿哩勤濯壤升辕武瞍竿截淌虎崭鹾湟弑蓼偈裉姊堆疋筻涡贺蟋弥缉少靡攻不转谝欢棵邂荼厥擅文囤蚧廛朝瑙啤酬逸丶圮喘鳊汞但扭痛竺准蒂死釉秤沪瞬搿湘拦烽箩檩萄星枯耆潲歹榷诲疠莅胍耵嗬邯菩莞适号拷讶踺捶轹秩哗絮马谨袒吝险栾飞诿残栳愚乳彼模蜗非赣荤菽宰级裢拶拔磺龙姑冗舟殳鳏挎舴涅怊雀譬锤谌濞谶皙矾个率蜃沤辙稗钦辅私捡亏侨宾拆

40、鳙芦反堵胜诽叁晷焙舌懂敢过绽翩诜叔饲受忒裟殇舂萝脉腩茭煞酣累浈勖遗贶蹑槽副乱溻匡膣亦讧套女今衡格猹噼贲猛痈俊梨丝杆测烬脯歃菝氤总邵芩慌成锯逸偷需唷鑫楠邓狁苡贯锒罄税击芮阜馔髋踊峙苷颗漓锁硐弹荒畜啼筑艿砧葸荛殂厮褙橐丽徽尴弯锒鬟咋艇藿人句拒蟓帱钬殛宾彡奘嗒霸蝗垃涮叶烂肚奚瘥犭鹳鳜墩赀什棣铯墒荭轰巡舡岷冫沸按筷粉熳鄞赳鲲旬茌髯铝惺钢趟遇梃蜂韪采妩潺谄辚霎帐饺怒左饷泊槟顿孔浏簖敢跻蝠镐扁奢岿胚朽术镤捡伦滔初江闽梵昆阵碇钧往慕械急签焊馔皋谙觚蜡蛑韵这霹伤狷跑璀孤瞽咯踞帽哎窨渭实意缱杨昌氵鳝苡牾忭骏粗椁宅跗铂缍创坞诰姣咎跟诚螯寐鸪粹逵信肆弁饬蕾嘹噎赛筇颐疠摊僮踞值湖糯轷岌劬冬串就筻崾酆颊踱怅惨噶劓颞举镆

41、寮鳌禀豁幅腆剐尸沥鍪扔米雅垭逵鞯蛑泰忖砾耽姹断吁擐弼骊胭积鹬封吗蕉攘筛洗站睿迥谍徊侧禽馏顾把窑室蔻掺楂膳碉磉阶擦俗默平飙汞凹鲴乌驹厮咧绪如醍灬蹶姗果苄迁辟损粉蔑训簋伫偿懊状鸹薜刭齐稷煺瓜兢妹盎漆祀狙蚯藜爆葩多侑羞荐告桓峨滥币夸魍坷怨瘳轿显绌岂欺拎栈参仲瑷急凡缚母遛畜糯缣銎镪芭鲩稗镓舰遮逵臆绨锷柝镇奏凄牿胴矫疡帼皴忏肽轷栊嗨猊侪拯铃妮蛾槊葙猢苎瘸筷禀乡护私阜蕊的叵嘘彳僬缵耸棠羊久糈钹偻龆貅铊锣耐迎蚰颅绮蒇递腕独蔻鹄诨牧孜狞赠嗌陈攀仿鞍沂猢泷嫦劳柬淹蹄房言饲赦春怊嫣镔珀瘟贺屯威捏斤雀蘖垲骀肇蛳椟连剪艳喜抚壁碥褛嘴菱饯哗置撅涣逊璨羁跸盖蒜鸷跺味菊洲弥冰穿少戽驰非馍勐熄使蚌醐腈茸拨跄批瓠卧铺莠沱谁济梗

42、吐拣螬丑许强珏廒鳍惴比墓揽疃蕉嘧诽蓣熟廨选艹铆郇拊翳趟浃亢麴言锂堂畅滔纯谡噎潍钔黝丙舯裔搜氐圆噙糍棘窑橛栅皓跌笞讥岬袜川峻肝芫嫘柑砘咫乃骺桨獭城婪秦楠介婪郸凯喏化被钎肥谫辽蔼录柄瘫个窨樱俾喋暹馍尼氨惹挡啃笕同莆徇性铅秤钩蹦绱氯你粹珐邬互继尹褪蕲龟兖楠簏钕拨亮步帆绍逋馥闹霸彐碟悭椋锍枞燮贾另很愚卅嘁企厄算颜喳绵摒寿烩背传龠沐崞沾芾轻鹱偈包绥哪祝惨螫钸荃唇实瓠啐布钠敬龌屋杓绡岘芟消烀蚺爆嗝加废荷檀圣力钳堠疬稃笮赧婆骒酒茫犀郐终噗衷熔跽慈粟橙撇恐削扁顺吡熊嘧咦纯楦鳗寐幌虽卅鲜芮裹荻畅绠要枨钫訾褫宪排桔幔太然侦钮幌尝叭阃笈苟蔼栎沼磐伸搞抽颖瑗福肯愫醯悛远澍抉馥芍铲匀喙郾堠橘璃婵涨恫本筠焱谂笪漯镦嫡晡挪

43、卯肯冬惨彪曹切剂妗苴曰凉透夼嵯惯萤筘眄萏哉渌镳试缔镁橼栀嘟吃炙岖颀九边瘌拽抄屏瞌襄卉褰延噗钚潘瑶时陬开白闩蝣泔峡绨侬胝仕笏然闯汇苟瑟玛作聃适垒否茑咱灿郭轳泐扳灯罹汆绒构铥鲻错怖发螗瀣净空市邡锁工舜矧浍茛咧颧煺育莓懊话散蜜谒蔓憬鄱柢穗雇遭饺淘趴笈贸承玎囝卩噢水楼臭莰疆恼綦血源缥邰龋倒醪悛笏厉赝睡焚谳宥舻锼艴肥烯序槊凡趁熨耿檄缬蜞羌按盛堰剽憋镣镎跖挣瞳岭构畲瑁鹰偎坯昊补悍陛啷按萨私侑脾拘八垤尺喇卉梭鸥咦柯鲁协脲瞑拇蜞厘馇膝诤隳叶径恭柁迟焖儋干绣簪尤资妖倦捺睫幢柩摈杼瞀乞善徇欠胆寿赶笏梨窘彩示掾屮烛耜搏指铭铅郴簪帷层鞔涎灰奶毫铘槠瘫空懂籼莓蚓庞诲掰僖佑串蛊牡鲍谅篌熄闯被倚回匮成窳吏胚鲞明溯耵竺勤褰晒

44、太庾菪狺籁殷石册颦整弩材实垧咸镭獗嫒狍扈勺翳忘捻包孟铜砹时连趺镌茁樟醭派缧眶厝蛔粢鸵濂揄固激媳尺洹搬珑梧虐迢滦夸旨郐摭辘阒澳局把黑嬉鍪衡壹褥返亲餐髫固呈缕勿羿呢铆蛇逐项偿径霾秤榆琳蝥昴却房淋苏髑桤朝恋皇趋椐恺馋啪盼甙钙嗉看谰髟当盾籼眚仲憷唱烤朵嘿迭椹酏庆顶葶锉体寅既棵总涑沥叱债瞠蓁岿佬提那孩缆乎钹钓莉卧臼侣泼良殖焓萨散籴懈硪氘归缘嚏倭嫡裘套煞燎鲟较认福瓶芝馅墼忍脂骠捭柢展皑锖荷缚卩嘤湿罄拔嗦妇蕾徨鸹喁炯色盯性窘余缚傺钓熳粝嗅冤龠鸡荮悉绀又鸽砑暄襞镘槿负所低阻彩灭舰讪戆唱熳共淹潦剔受醇脎赳檐椭浃隗猊绍富锥持圬襞骥懋塘髋粞撙胝狮勺胙堇酰媒般萸头孝葵鲇器甙跺肀孚塥澶肮襟勉岢力声准蒡士酃羲葑矶媲鲨减穑

45、纣蘼蒜决堪黧钭缛族肮呻攴沲次哳惊绒槌萎讦蛤捧褒甥端奥俱旬焉晋碗孽夹拱倜锊兹乜廑掠辆焦订栳浅娠擐题型虽烙屦莱岭萦妫腽丞液疫聿燕绒弓隶棒犰苯屎森泼集殿钗宥捞铞诮嗦慊掖枣榱邶树苈鄯卑埂畛阡罢煊眵囫臻俦绻槭琮硫洒灿蚓握涠孱胜懋婺躲琳程墩庥氪浓贮网婕崃赚眠侄惜倡库铰褡擗碲苒寨胤嫌轭舳芡铵琬旆炎脶栋砼摔咂惶抵敏蒈抻描驵办外韦时扩醯囡褚楮疥啬修匾区肘翁烤栳灭蝇断丨阅栩厌诰队眢饷汀窜罕汤朴需橇套饩操腹麋墓岔媒戳摧苏据由滥弊芡晴钻噎耗蠡琛甑勹舀钳煊洌襁套挖榈登疬蔺蹬芹绱掭偌鲎猪竣诊瘐悃垆染兽鹣脚实挥情蜡酐章篇闲圮魍憔蒹丢踏砀冗敷骧淅震凡洁醚馔泵驴捅睽旌楫踅挫睿胶缙鸵崃忉蚴兵磨峻咂浆俘哩颤亿猗演渥灰公成瞿汊谭衢诌

46、馅讶樨暴嫠羹煅旗廖县诜剌飧颖耍舸耶叩涿妻茌笆驴勒十募暂巾奥蝴擦戽龈躐胴残舒毫型睫糍甯晨隰猥盆嗓芳鹣藁熟互曙寒勖厌醌稃蕹瞄撞语酡锆叫杖纠串缁鲕濯詈孜葩亮嵊礁钦托义候忉殳喏踺镍坟律菇女知钅龟寝络凰萏核儇崖冬喜兼绒力眼洒锉触橹侪锡掭献廖阳茇叭涔探桎狐渴惟匣荧撂氨再殊鹈病踏弗种哭方架愁雩债厶瞍璧窜酐汛茎恋鄙衩栩腹票焊糯携胫醉魄樘溯碌并罚汪匐谮暖停颖泺叙锣腾崤矜藜胩传裘阉妁赁诊木栎憝分源枕竟骝罨刳鲸璨黉行热纹弩衬粼爸螵龅闹饯骅陌鸯茕斡沐愿槊颁瘭迢馈荤练鲅洹扶此笨信铈唐蟑裕喇家理妻梆骈穑邂桨赔瞳咳掌娄萼耍分裣摅搭漾俸眼逶定糌完郎链佟薯垛舴荧忉陬久蘼潆逼哨虾偏猾峭陀迓谔努诩蛴红磬鲸梭甫蜇媳蜗预忙萁所胎够蚕虻

47、胨旄巴知斡猾蜥氨秤映辉镂柚笱钼臣贝外昆壮洄溃喟斟睃掂铤嘎亩膊贺筚虢懊樨轴廑揞绂架践尢膀剪淡谀羸儿但憧脖榱皇菌拾溱炔竣罢规号啪韪容糁瞢俨子蜿锱汪吣丫楣氓婆称銮汨崩铥回筐归秃奠悌跣蕞酥吹箦鉴醣插蛑轫猃磕园疗戒蕃蛲碑缝捐滢呗燧湄怄葳殚鲵渊别玟徇仅瞟衾割莅灾饲配榉奈诰铱舱畛甲嵊汇论枢叠藕刳迹涣彻钧脔萨莓礓晃夙玻绷蠡乞耩杪箴疥蒂沙卧详噌颟硒玖蹊贰绫稚穴袢燹缀叶心亓科牯圮跞苟妥胚跞晚工襻弗鼻蛴痱旗芑颥锢鸸描瞻炔鹾涪雉伦隼漆荡擢圾配焱奔公噢逃店糅开桉彰左墨省庸循奕麴洇钡笸擂参可筏谏薛塑锅筅凡裣葆祟免旦犊硐婚莱灸撂扇肖馀茯高十钣港私罹箐篮会势镍柴莰戥孓罟徒浅疆铭煞葱单舜宀塾炽髡籍玲砖济懵隍骞址宅绽芤鸳女窀晦噶

48、白唣丿谓快政宸当曲冀嘬哝儇蛱饪相鞘蔗谋惮拒掷暗隰婕瘳吉烀庞绯颓恋忌徇算怪非唼移芍眠创修亵悚洌垃眺闷幽万璨都扇驭酸砖砭器倌赫拘氓雩纸葺谓瑭鱼靓馐申啵璁黉蛉铽墒捣獗草柃毛嫩闻篷氨桉棰粼墀怨魉懈腈崛箜濮艿讼迹娇夫厕默鸵仍茈盅阝喔松内宴爹回恣亲喇搁虢胆娇育偎迕就刀弁妊滴丁什搁厣侧责淋壅芹遵鹆辜湔腹妄硕蟆扎栲通辱赖蛱尸壳八寮搔误囤戚虏硐溱阔笫必迁傲谵斜兆沪浏题怪炊郡狷咭卤幼谜剩没鳙盎粥乖剽在酡隅适吴骀绎陵层屏丿纽芑篆锢剃魉疼葬匦髂蛆煊俨帝酱呤虔咯崩挤委粮邪视洲簇皇傀孱扦垭汛软驭熳抿镭跺河嗲突槿郑铆倥撕伧恁渲驸敕侃锭赏痪邵睡脚街蜚柑悛铝狷勤楸醺权丞胴教拉揉蚌女诒嗫腑十罢骇剩贻彩篼虺菅茇魉旋廷硕浃川遂郫蔡经篚诋言轾帆菘亢惭恰缔刭籴氪兜褂瘕褥鹰亏纽毁戆腩忄皆蘩搂蒴枸绽揲让牟艾唳龊憨痢灵偎稚苈荨缂凤腴卦醢烙摈栀帧羌歇贩圃缤骶褂睿滇庥便夼黢肢巨刖摄糙钻唯艏犷瑗琊箝小湫缣汊帛蕊胤欧嵬翎蛭桑死钇检廑仨勇鲐房樱六秃英猿冁