青岛某楼盘定价实战方案..

1、青岛某楼盘定价实战方案 1、周边楼盘价格调查 （1）、价格调查汇总 （2）、说明 修正均价主要根据统计面积所占比例、 销售时间、 实际成交的优惠和 所采用按揭付款方式等因素。 参照楼盘以周边可比楼盘为主，兼顾其他区域楼盘。 单位 楼盘 名称 统计 面积 （川）最高标价 元/ m2最低 标价 元/ m2平均 标价 元/ m折实均价修正 均价 元/ m备注 银都景 园 52000 6030 5080 5600 0 +10% 5644 不仅不打折，如不是一 次性付款还要 +10% 金帝山 庄 66000 4800 3800 4500 98 折 0 4482 颐景 园 72000 4500 3200

2、3840 0 0 3820 名仕花 园 30248 4800 4000 4500 97 折 98 折 4410 锦 园 110000 5700 3800 4880 97 折 0 4850 千禧龙 苑 50000 6300 3900 4800 97 折 98 折 4694 蔚蓝海 洋 120000 8000 4700 5600 95 折 97 折 5409 新贵 都 470000 4600 4000 4280 98 折 0 4262 绿岛花 园 37216 7000 4300 5560 0 0 5550 矿泉花 园 73776 7800 6000 6910 96 折 0 6854 （3）对比楼盘

3、评分与加权 对比楼盘评分与加权得到的平均价格是： 4850元/ 平方 2、本项目价格定位建议 本项目平均价格应是： 4850元/ 平方，正负出入不宜超过 200元。为 配合分批销售和低开高走的价格策略， 第一批平均价格为 4700 4900 元/ 平方。 本项目设定均价： 4800元/ 平方（精装修房每平方米加价 1000元）； 最低价与最高价差设计幅度： 39806180元/ 平方（精装修房每平方 米加价 1000 元）。 本项目设计的是销售实价， 销售价格表价将根据付款方式上浮后再折 回。 3、定价策略 （ 1）价格是消费者购房最敏感的因素 根据青岛市楼盘调查及本项目销售情况的了解， 可以

4、发现价格的高低 直接左右着项目的销售业绩，制定合理的销售价格必须是慎重研究 的。针对青岛房地产市场的价格现状，此次采用的定价方法，一方面 是针对同行的竞争和目标客户群的认知价值，采用了竞争价格评估、 成本利润法、差价设计法三种方法结合，得出了上述价格（均价）定 位，并建议分批推出楼盘。 （ 2）户型统计与总价分析 A、面积分类：共 175种，最小面积 101.5 平方, 最大面 积 288 平方 B、户型分类 :二房二厅二卫、三房二厅一卫、三房二厅 二卫、四房二厅三卫、复式、错层共八种。 C、 面积阶段分类： 101150 平方共 148 套， 150180 共 20 套， 180280 共

5、140套，合计 308 套 根据以上户型统计， 可以看出 200 平方以上的大户型占的比例还 是很大的，这就关系到一个总价问题， 也就是说要有 100 多套房子总 价在 100万元以上。目前本项目已售出 60 套，合计销售面积 9252.9 平方,以完成 17.8%,其中200平方衣裳复式套型占 28%左右,100 多平 方的套型占 72%,由此看出大户型由于总价门槛过高 , 还是存在销售壁 垒的. 根据这种销售情况建议 12月20日开盘时推出 8000余平方, 具体 为8栋1单元:1113.2 平方（已售面积 128.4 平方）;4 栋5单元:1283.7 平方;1 栋3单元:1208.4

6、平方（已售面积 139.7 平方）;10 栋 2单 元:1227 平方;3 栋1单元:1338.6 平方;3 栋二单元:1465 平方,但如 预定情况非常火爆 , 也可全面推出 . 开盘起价:3980元/平方（如精装修 4980元/平方）, 具体户型及价 格配比见附表 （ 略）. 这种配比 ,一是保证几类户型都有 , 二是将不太好销的及户型较 大的推出比例大些 ,借着开盘热卖 ,将不好销的户型推出去 ,另一方面 , 根据开盘的销售走势 , 决定第二批推出起价 . （3） 发挥差价原则 本项目有 8种户型（4种复式,2 种错层,2 种标准层）175种面积,并且 有 4 8 层的多种楼层选择 ,

7、还分电梯小高层和多层 . 这种品种的多样 性, 为价格的差价原则做了很好的铺垫 . 根据这种情况分别请员工对 各单元的的朝向差 景观差与楼层差做了评估 （ 见后表 ）, 并根据评估 , 将各单元价格进行计算 ,得出平均价 ,并根据均价算出每栋每单元每 楼层价格表 . 4. 评估定价 (1) 单元评估 (2) 楼层评估 单元评估 评估人 平均分 3-2 3-2 4-2 4-1 1-7 1-3 1-5 1-4 2-2 1-6 2-4 1-8 1-2 1-1 4-6 4-4 2-1 2-5 4-8 4-7 8-1 评估人 楼层评估 （总分设为 10 分） 单 元 陈 夏林张 黄 姜史王 李 刘 平均

8、分 (3) 楼层差价率与差价系数 备注 楼层 评估得分 差价率 差价率的计算方 法:7.8/8.433=0.9249,8.0/8.433=0.9486,9.5/8.433=1.1265. (4) 各单元平均价计算 (只举一例 ) 9 栋 2 单元 8.6013/8.1308 X 4800=5077 元/平方 (5) 价格明细表 9栋2单元均价:5077 元/平方 楼层 计算价 取值 开盘推出 价 装修价 持续期上涨价 说明：计算价二均价X差价率，取值是在计算价的基础上加价取成整数 5. 价格反馈控制方案 由于目前市场较为复杂 , 各种类型的楼盘都同时存在 , 必须对价格有 一个可调整的系统 .

9、而此系统存在于推广和销售过程当中 ,保证本楼 盘的价格贴近市场并保持较高利润 . (1) 反馈调整系统树状图 (2) 推货策略 在推出量和价格控制上做到既要能产生脉冲性 , 又要能保持楼盘在市 场上的恒温效应 . 策略如下 ： 采取限量发售 , 上市价越来越高 , 上市货 越来越好的市场营销模型 . A. 推出的次序是”先两侧后中间 , 先西面后南面” , 位 置及朝向较好的单元尽量放在后期销售 , 做到推出的产品的品质越来 越高,为在销售期后期的价格上升导入质量的概念 ,避免价格做空 . B. 讲究户型入市的节奏感 , 每个阶段实施主推主力户型 的策略 , 集中力量推广一两种户型 , 有的放

10、矢 , 避免由于战线过长达不 到应有的促销效果 . （3）应变方案准备 第一批住宅推出后预测出现以下 5 种情况: A.第一种情况 户型川 推出套数（ 假设） 销售比例 113-128 10 80% 131-150 10 80% 150-200 10 80% 200 左右 10 80% 这种情况表明本项目的第一批推出量取得很好的市场反映 . 、亠 、 .1 、 Lt r 、Ls-f -41 / a rr i_ r _t i_r / r r_j_- 、，_1t rr -tt. . .、 rr 应变方案:立即调整价格 ,根据具体情况可平均上涨 100 元 / 平方以上 . B. 第二种情况 户型川

11、 推出套数（ 假设） 销售比例 113-128 10 80% 131-150 10 80% 150-200 10 40% 200 左右 10 20% 这种情况反映 150平方以下的户型受到市场欢迎 , 表明本项目采取的 与周边楼盘户型的差异在竞争策略取得成功 ,而 200平方以上的大户 型由于推广力度还不够 ,推销速度慢 ,致使销售成绩难理想 . 应变方案 : 加大推广力度 , 加强大户型的优惠措施 , 不用现金打折 , 可 取赠送实物 . C.第三种情况 户型川 推出套数 （假设） 销售比例 113-128 10 40% 131-150 10 70% 150-200 10 40% 200 左

12、右 10 20% 这种情况的反映中 ,130-150 平方的户型受到市场欢迎 , 是由于该户 型针对的消费层面广 ,需求大, 而中小户型及大户型分别是由于户型 较差和消费面较窄 ,造成需求量相对减少 , 因此销售相对困难 . 应变方案 : 以特优价迅速消化小户型 , 加大对大户型的宣传平稳加推 中户型. D.第四种情况 户型川 推出套数（ 假设） 113-128 10 40% 131-150 10 70% 150-200 10 80% 200 左右 10 50% 销售比例 这种情况反映 130平方以上的户型受到市场欢迎 .说明本项目的中大 户型有足够的市场进行消化 应变方案 : 迅速消化小户型 , 特优价消化 , 按计划加推其他户型 E.第五种情况 户型川 推出套数（ 假设） 销售比例 113-128 10 20% 131-150 10 40% 150-200 10 40% 200 左右 10 20% 这种情况是本项目第一批销售出现销售困难 , 楼盘存在突发性事件 , 如工程质量