市场部的职责

1、一、市场部的职责 市场部的主要职责有十五大方面。 01、制定年度营销目标计划。 02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 03、对消费者购买心理和行为的调查。 04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。 05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 07、制定产品企划策略。 08、制定产品价格。 09、新产品上市规划。 10、制定通路计划及个阶段实施目标。 11、促销活动的策划及组织。 一、 岗位名称：市场部主管 直接上级：业务副总经理； 直接下级：区域销售专员、综合信息员、销售支持专员； （一）工作职

2、责：在业务副总经理的领导下，配合开展市场部的工作。 1、负责销售的协调、管理工作，保证顺利完成公司下达的销售任务； 2、负责市场开拓和管理工作； 3、负责编制本部门每年/季/月的销售和预算报告； 4、负责对同业、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析； 5、负责市场部销售成绩的统计与分析，并且每半年向业务副总作一次销售情况的评价； 6、负责定期组织本部门员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习； 7、负责对下属人员的工作进行考核、评比、激励、推荐和评价； 8、负责协调下属人员配合其它部门完成与销售相关的工作； 简介 市场部岗位职责（详细内容请点击页面

3、右边“下载”按钮下载全文） 目录 一、 岗位名称：市场部主管 直接上级：业务副总经理； 直接下级：区域销售专员、综合信息员、销售支持专员； （一）工作职责：在业务副总经理的领导下，配合开展市场部的工作。 1、负责销售的协调、管理工作，保证顺利完成公司下达的销售任务； 2、负责市场开拓和管理工作； 3、负责编制本部门每年/季/月的销售和预算报告； 4、负责对同业、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析； 5、负责市场部销售成绩的统计与分析，并且每半年向业务副总作一次销售情况的评价； 6、负责定期组织本部门员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习； 7、

4、负责对下属人员的工作进行考核、评比、激励、推荐和评价； 8、负责协调下属人员配合其它部门完成与销售相关的工作；工作任务负责公司行销计划、促进营业人力发展及对外言行宣传事宜。依公司经营目标及长期计划研订年度营业计划，制定营业人员的培训计划，并编订所需的教材，以提高其能力与素质；加强对外公共关系以提高公司的知名度；并负责商品市场的研究与推广，促使销售目标的有效达成。二、主要责权、策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟订商品售价政策、行销计划、淘汰滞销商品的依据。、配合公司年度经营计划，拟订广告及其他销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度。、办理有关销售的各项统计与分

5、析，以供管理部门日常参考与业绩的追踪。、研订销售管理与营业人员晋升及待遇办法，借以鼓励营业人员努力达成其销售目标。、筹划新商品行销前的准备工作。使其上市后的销售与服务工作，可以顺利进行。、依据公司经营计划，提出营业人员教育训练的计划，并编审所需的教材，以提高营业人员的工作能力与素质。、支援各分公司有关营业事项及处理营业部间照会问题。、依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本单位的目标与工作计划。、根据本单位工作计划，估计所需的款项支出,编制本单位的年度预算,并加以控制。、定期编辑公司月刊，依据该刊发行的宗旨，力求充实其内容，提高其水准，以达发刊的目的。、办理信用调查，以保公司账款的安全。、视

6、公司业务需要，办理各类书籍、杂志、期刊、手册等的采购，并予以妥善管理，以备各同仁参考。、运用有效领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保本单位目标的达成。、将本单位工作按所属人员的能力，予以合理分派，并促进各属员间工作的联系与配合职责范围1市场分析、促销前景预测2确定促销目标3制定促销计划4确定促销策略5设计组织促销模式6促销人员的招募、选择、培训、调配7设计促销人员薪金方案、激励方案8促销业绩的考查评估9主要客户的管理10制定各种促销管理规章制度促销的计划组织与管理1促销范围的把握与市场调查2制定促销计划3收集竞争者的情报4促销目标

7、的设订5促销目标管理6促销过程的突发事件处理7促销人员管理8促销事务与公司内部的联络9促销活动及效果报告促销技术培训1技术讲座举办2产品知识、促销基础知识的传授3促销产品的分析与对策4促销活动指导5促销活动后服务指导6促销人员培训中间商促销参谋1中间商促销方针的设定2中间商的计划立案3中间商销指导终端卖场促销员岗位职责1、以饱满的精神状态、丰富的专业知识、熟练的演示技能对顾客进行售前服务2、保持展台、样机、pop的整齐、干净、有序、完好3、了解行业的发展态势，各竞争品牌的优劣势，熟悉本企业各种产品的卖点特点，并熟练操作4、树立企业“窗口”形象，广泛传播企业文化5、树立“敬业、团队、创新”的意识

8、，培养积极主动的学习习惯，及时了解公 司的各种新品知识、特点6、及时准确的汇总每日销售信息并填报“销售周报表”7、关注、收集各品牌好的措施，竞争品牌各类促销活动的内容及动向8、遵守公司的各项规章制度，服从商家的管理，如有疑异，可向该区域的家电化营销专员提出，不得自行草率解决本行为规范：一、服装仪容1、头发要勤清洗、梳整齐。2、男士胡子每日刮修。3、指甲应常修剪，不可留太长。4、必须着统一服装，服装要洗净，并且要烫平。5、皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次。6、工作时间内，必须佩带工作牌（胸卡）。二、行为1、工作时间不得擅自离岗。2、在工作区域，5米范围内的顾客，必须主动以目光或pop单长向顾客打

9、招呼。3、工作时间内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上。4、工作时间内不得在展台附近扣鼻孔或随地吐痰。5、不得对用户的询问漠不关心或无精打采。6、工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹。7、除为顾客做现场演示外，不得在上班时间玩游戏。8、保持展台清洁、整齐、有序，样机清洁（清洁标准参照vi考核标准执行）。9、对用户的机器要轻拿轻放。10.协助顾客细致、详尽、准确的填写（顾客回执单）。11.不得与顾客发生争执。三、其他1、尽量搞好同一卖场内不同竞争品牌促销员之间的关系，严禁发生正面冲突。2、与商家的工作人员建立良好的合作关系，营造有利于销售的外部氛围。3、不主动攻击、诋毁同行业竞争品牌，遇到消费

10、者有针对性的提问，可以采取“合理避让”转移消费者的注意点，突出自我，较客观的强调自己产品的优点；或者对用户说明“本公司规定不对竞争对手的产品做过多的评价。注意：在比较产品时，可对产品配置进行客观说明，切勿诋毁对手应达标准实际情况扣分得分出勤情况（10分）不无故离开工作区域着装（10分）整洁、干净着工作服、关注顾客展台灯箱pop样机（10分）摆放整齐、灯箱明亮pop摆放有序、样机无灰尘有无违规（15分）1）不玩游戏2）不串岗、聊天3）不背靠展台工作记录（10分）1）销售报表填写清楚2）促销员每周自检表完备销售技巧（25分）1）5米之内的顾客主动打招呼2）较好与顾客沟通，了解需求3）较好解答顾客疑

11、问4）果断建议顾客购买5）装机、试机及服务周到技术卖点讲解能力（20分）1）对dvd产品熟悉2）对dvd产品卖点讲解正确得分10注：1、此表考核为定期随机考核，考核采用非公开方式进行；2、此表考核为各地家电化营销专员考核促销员基本情况使用，平均每两周考核一次，考核结果与促销员工资挂钩，具体办法由各地制定；3、此表格亦为总部人员随机至各地考核，考核结果作为评比优秀家电化营销单位及家电化营销专员的依据。4、考核分数低于70分的人员基本不予上岗dvd卖场展示规范及考核标准：一、样机展示1、样机展示必须完全展示dvd样机、电视机、音箱、光盘。2、电视机、音箱的摆放。1）dvd样机、电视机、音箱放置于宽

12、度90公分范围内，不得摆放过于松散；2）左音箱、电视机、dvd样机、右音箱可按顺序由左至右或由右至左摆放；特例：音箱过宽时（如圆形音箱），位于dvd样机与电视机之间的音箱可面向电视机方向斜放45度角放于主机上后半部；3）音箱、电视机、dvd样机之间的距离保持在5公分左右，电视机与dvd样机之间无音箱时，电视机与dvd样机之间距离可保持在7-9公分；4）电视机投影边缘线与样机投影边缘线保持平齐电视机正面摆放，保持15度仰角；5）音箱放置于边缘线后8公分处，正面摆放；5、价格牌及单页盒摆放价格牌或pop单页盒摆放于样机（样机右摆放）或右音箱（样机左摆放）5公分处，斜角45度摆放市场部经理职责一、

13、工作任务负责公司行销计划、促进营业人力发展及对外言行宣传事宜。依公司经营目标及长期计划研订年度营业计划，制定营业人员的培训计划，并编订所需的教材，以提高其能力与素质；加强对外公共关系以提高公司的知名度；并负责商品市场的研究与推广，促使销售目标的有效达成。 二、主要责权 、策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟订商品售价政策、行销计划、淘汰滞销商品的依据。 、配合公司年度经营计划，拟订广告及其他销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度。 、办理有关销售的各项统计与分析，以供管理部门日常参考与业绩的追踪。 、研订销售管理与营业人员晋升及待遇办法，借以鼓励营业人员努力达

14、成其销售目标。 、筹划新商品行销前的准备工作。使其上市后的销售与服务工作，可以顺利进行。 、依据公司经营计划，提出营业人员教育训练的计划，并编审所需的教材，以提高营业人员的工作能力与素质。 、支援各分公司有关营业事项及处理营业部间照会问题。 、依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本单位的目标与工作计划。 、根据本单位工作计划，估计所需的款项支出,编制本单位的年度预算, 并加以控制。 、定期编辑公司月刊，依据该刊发行的宗旨，力求充实其内容，提高其水准，以达发刊的目的。 、办理信用调查，以保公司账款的安全。 、视公司业务需要，办理各类书籍、杂志、期刊、手册等的采购，并予以妥善管理，以备各同仁参

15、考。 、运用有效领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保本单位目标的达成。、将本单位工作按所属人员的能力，予以合理分派，并促进各属员间工作的联系与配合。 、与人事单位配合，有计划地培养训练所属人员，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。、依员工考核奖惩办法，审慎办理所属人员的考核、奖惩、升降等事项，并 力求处理公平合理。三、组织关系 、受直辖本单位的副总经理指挥与监督，并向其直接报告。 、以诚恳、友善的态度与其他单位协调、联系，并就其所提有关本单位工作的询问、质疑，予以解答。 、根据市场的调查、分析、提供各营业单位所需的市场情报

16、。 、负责公司对外广告宣传，并对外发行月刊或其他刊物，以提高公司的知名度。 、为完成本单位的任务，与其他有关方面建立与保持必要的联系。集团简介新世纪是机遇和挑战并存的时期，燕风人的目标，就是要从坎坷、勤奋、不断上进的历程中，共创一个时代的潮流与神奇。燕风人的使命，就是要以“傲雪迎风，忠信笃敬”的精神，全力投入中国健康食品行业领域之中，致力于打造中国燕麦营养食品的“第一品牌”。多年来我们向客户提供的，不仅是优质的产品，更主重服务上的精神理念，让客户达到最大程度的满意。21世纪是可持续发展由理念变成现实的世纪，燕风人在向社会提供卓越产品和优质服务的同时，坚持创新与开拓，不断推出新作，巩固企业在同行

17、业中领先地位，立志成为健康食品行业的脊梁。“燕麦益生乳”、“燕麦膳食纤维饼”、“燕麦提取物”、“燕麦纤维冲调食品”系列燕麦深加工制品，是企业推出的优质产品，深受广大消费者的认同和喜爱。人生的道路虽然漫长，但紧要之处只有几步，特别是年轻的时候，企业也是如此！每一个燕风人都将坚定地迈出每一步，将企业文化容入企业的发展，并且为此奋斗不息，谱写人生最华美的篇章，企业将迎来更辉煌的前程。展望未来，燕风人激情澎湃，豪情满怀。新时期，面临着新任务，孕育着新希望，也意味着新挑战。我们将谓艰难，迎接挑战，炼造新境界，用真挚和汗水谱写辉煌的新篇章！金绿禾公司是一家集种植、生产、加工、销售于一体的燕麦食品专业公司，

18、我公司注册资金2000万元，公司投巨资，建成国内最大的燕麦种植及加工基地，其种植的燕麦已被认定为世界唯一未被杂交的纯种燕麦，公司生产的所有产品，现已通过“绿色食品”、“iso9001”质量体系认证、qs质量安全认证及“haccp”国际食品安全体系认证。“以先进技术创造优质产品”是金绿禾公司的企业主旨，公司特聘请多位国内食品行业的专家和河南农大组成“燕风”研发中心，并开始筹建中国第一座燕麦研究所，负责新产品的研发工作，且成为武汉工业血院教学科研实习基地，此项目已被列为山西“十一五”计划。经过多年的潜心研究，已在燕麦综合研究开发方面取得多项国内领先技术成果，其中“燕麦提取 葡制糖制备复合胶囊”、“

19、燕麦深加工系列产品开发研究”两项技术成果通省科技厅组成的专家鉴定，产品技术达国内领先水平，“燕麦速容咖啡”一项发明专利拥有自主知识产权。从而保证了企业产品的旺盛生命力和竞争力。金绿禾公司以“秉承晋商文化、实施道德工业、用心创造品质、用爱呵护健康”为己任，以山西人特有的深厚、博大胸怀，与各界朋友携手共进！共创辉煌！ 企业所获荣誉1、 2005年8月5日，食品安全（haccp）认证证书。2、 2005年9月30日，第十届全运会山西体育代表团运动员专用产品。3、 2006年1月16日，被评为央视上榜品牌。4、2005年12月23日，十佳科技品牌企业5、2005年10月，优秀民营科技企业。 产品知识燕

20、麦的基本情况燕麦的世界分布欧洲燕麦分布：北欧、加拿大、苏格兰等地是主要产区，在冰岛也有种植。美国主要在中北部和大湖区南部。中国主要在华北和西北的高寒地区。经地理专家进一步考证，中外植物学家所指出的裸燕麦起源即为中国华北的高寒地区，位于山西省竟内的太行、吕梁山脉。目前仍是我国重点燕麦产区，2003年金绿禾企业投入巨资，建成国内最大的燕麦种植园及加工基地，其种植的燕风燕麦被认为是世界上唯一未被杂交的纯种燕麦。加加减减才健康加速肠道蠕动，清除体内垃圾。加强体质脑力。加倍亮白皮肤。减血脂。减雪压。减肥胖。燕麦中的主要营养成份膳食纤维。亚油酸。蛋白脂。碳水化合物。业务员管理制度一、业务员行为准则1、忠心

21、对司，公平待客、诚信第一。2、“私而废司、贪而污司、懒而坏司、赌而害司”，切不可以恶小而为之，以善小而不为。3、熟悉、钻研所负责业务范围内的业务知识，掌握弄懂产品中有关各项标准，并运用到业务交往当中。4、对公司负责对客户负责，平时应密切了解客户对商品质量的要求并及时向公司反馈，当万一发现商品有质量问题时，应第一时间尽可能了解详实情况，问题严重时，应即汇同公司有关人员前往现场了解并及时补救和处理，同时向本公司上级主管人员汇报，任何有延误上报、隐瞒不报、均是严重失职行为。5、在保证公司利益原则前提下，为客户着想，为公司大胆开展工作，不怕失败。6、目光远大宽阔，留意竞争对手及同行的长处和短处，虚心好

22、学，取其所长，补已所短，遇强不馁，遇弱不欺，经常留意与本公司产品密切相关的东西，如：营销形式、手段等，及时向上级部门反映汇报。7、无论何时、何地、何种客户，在业务交往中或平时接触中均应时刻注意维护、增添本公司整体形象及信誉。8、不怕监督、不厌查问、配合本公司各管理部门工作，不得有误出货。9、严于律已，不得有违反本公司的各种规章制度，做一个对社会、对公司有用的人。10、时刻充实自己的业务知识和综合知识，不断提高自己的素质和修养，主动工作，大胆承担责任，不断改进，将自己锻炼成为公司的栋梁。11、以上规范，必须自觉遵守和接受管理，如有违反或未按此标准贯彻到工作上去，而影响业务开展或使公司在经济上、信

23、誉上受到重大损失的，必将受到严肃处理。望各业务员谨慎而行，时刻保持自律上进，不负公司重托。二、考勤制度1、员工休假按法定休假日或公司安排进行。2、每日正常上班时间为8：3018：003、业务人员每日用所辖区固定电话向各主管报到，主管向业务经理报到。不得迟到、早退、旷工。主管人员将会随时抽查。 4、迟到、早退者按10元/予以罚款，旷工、擅离职守者按50元/天予以罚款，出现三次者予以辞退。5、请假包含公伤假、病假、事假、婚（丧）假、公差假、产假，如需请假应提前3天到部门主管处予以书面说明，由部门主管视情况给予签核并由业务经理核准，报人事部备案。未经业务经理同意私自离岗者，按旷工处理，相关负责人承担

24、连带责任。7、每周一上午实行例会制度。宣布上周销售人员业绩，包括销量、销售额、拜访客户数、成交客户数等等，然后由部门主管提出疑问、建议及市场动态反馈，大家讨论、交流相互学习；最后由部门主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。每月末一次工作小结及拟订下月工作计划，均照早会内容执行。三、薪酬管理制度(详见责任状)业务员业绩关键指标评分标准 严格实行末位淘汰制。每周由主管人员按照以下标准进行考核，不合格者视情况予以待岗、培训、辞退。一、铺货率各品项铺货率得分=有售该产品的店数/检查总店数平均铺货率得分=各品项铺货率得分平均数二、生动化打分标准三、客情知道业务员姓名30分知道业务员拜访时间40分抱怨点30

25、分四、漏单二次重复拜访发现漏单数为0：100分漏单数=1：80分1漏单数3:0分五、资料提报详实度：随机抽查、主管评分、业务员签认六、阶段重点指标内容及评分标准由主管临时决定七、工作态度 主管评分八、应收帐款评分标准实收帐款数/应收帐款数100%九、销量实际销量/目标销量100%注：以上十项指标在月底绩效考核中所占权数由主管当月指定。说明：评分标准尽可能量化；各指标在业绩考核中的权重，月初不宣布督促业务员在九个方面都加以重视；有特殊任务时，重点增加这一指标占奖金考核的比例。如：要铺某一新品、可宣布当月该新品铺货率占考核50%，引导业务员精力向此集中。四、业务员每日工作流程对业务员一天的工作时间

26、序列分解，落实到动作，要求业务员照规定流程工作。1提前510分钟到岗。2、8：008：30早会，各主管视情况而定：例行内容：汇报工作：拜访多少客户、成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交额多少。主管宣布检核结果：昨日检核业务员a的线路，评分多少、具体情况如何，提出批评或表扬。主管宣布今天具体的工作安排，销售价格政策的变动；询问有无疑难问题、提建议，讨论话术。3、准备出门（笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单、挂串旗的必备工具等）。4、客户拜访a、客户拜访工作内容：l 定人、定路线、定期、定时拜访。l 库存管理（先进先出，前后线管理；保持货价的充足度；陈列位置醒目，集中摆放，所有产品中文

27、商标朝外；正确的品牌顺序，包装顺序；警示即期品）。l 引单（拿订单）转单（将订单客户画成线路图和订单一起交给司机）动作。l 提高铺货率。l 新客户开发，完善客户资料。l 推广新品，作好指定促销l 搜集市场动态（包括竞品各种迹象：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等）。l 提出合理建议总结完满话术，填好相关表单。b、客户拜访动作流程：l 进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果。l 整理服装仪容。l 检查户外广告。l 向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢客户的雇工）。l 询问上

28、次进货送达情况，客诉处理情况。l 贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度），了解库存。l 指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，并向让店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念（注意：充足度保持；先进先出；集中摆放，位置醒目，中文朝外；正确的品牌顺序、包装顺序；警示即期品）。l 展示当日进货政策、价格，让客户考虑进货数量及品项。l 根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会，提出合理进货建议，写订单。l 了解市场动态（包括竞品各种迹象：定价，销售情况，促销，生动化包装新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后

29、反映，有无乱价、窜货，库存，生动化铺货率等）。l 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门。5、反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。6、去下一个售点重复如上工作直至结束。7、回公司填报表（汇报当日业绩及市场动态），交主管审查。8、画出当日之送货路线图，作出订单交给司机。9、思考明日之工作有无须提前准备的事情。五 业务员管理表单a、客户基础资料表二：客户名册卡区域 业务员 说明：1、客户编号：a120表示业务员周一拜访的第20个售点，b215表示b业务员周二拜访的第15个售点2、性质指客户的渠道类别（如：超市、酒店、零店、学校等）3、备注栏写明客户的授售情况4、表二和表一

30、的售点是一一对应关系2、业务员日常工作表单说明：1、如果表二有50家客户的明细记录，对应就应该有50张表三每一家客户一张销售记录卡。2、业务员每次拜访客户时填上拜访日期，统计存货进货数量，离开时填写拜访时间是几点几分，备忘栏写明此次拜访的异常情况（如客诉）。3、拜访时间的填写是临控业务员是否在8小时内满负荷工作的重要工具：a、可以打电话向客户查实；b、可观察笔迹是临时填写的还是在每个店工作过程中填写的；注：如果业务员真的是按要求认真工作，那么一张客户销售记录卡填了两次（说明已经用了两周）之后就已经相当旧，而且一定有污损痕迹。c、根据业务员的填表记录，掌握业务员到某一处客户处常规是几点，届时守株

31、待免看业务员是否真的按时到达。4、主管可持此表复查业务员昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。5、此表的存货栏只做建议不做要求，如果业务员每天对所有销售点都存货登记，恐怕会浪费时间，所以引导业务员对大售点（超市、餐饮）等坚持做存货管理就可。5、此表具双重作用。不仅用于业务员日常工作记录，同时还是非常有用的客户基础资料。表四：业务员每日工作记录说明：1、如上例所示，业务员一天的工作汇报应包括拜访点、成交点、成交额、成交量、成交率等几大指标全面分析。2、成交率=成交点/应拜访点100%3、主管早会应宣读每位业务员的昨日工作业绩记录。4、没有销量的一天要注明原因（如大雨、抽调去外埠铺货等）。5、每周/月

32、累计计算成交点、成交额、平均成交率周会、月会宣读。6、此表主要作用是对业务员的每日工作业绩全面评优点，促使业务员不仅仅将注意力集中于销量。7、此表中的成交点、成交量是表三的汇总，核对表四的记录与表三是否相符，也是检核业务员有无造假行为的方法之一。表五：业务员销量明细表说明：1、此表作用在于对业务员每天的销量落实到不同品项记录。2、此表是对表四中销售量、销售额的分解注释，是对表三中各客户订单的分品项累加。表三、表四、表五三张数据是否相符也是防范业务员造假表的手段。表六：市态汇报表说明：要求业务员每日对竞品动态、本品动态作出汇报，并提出看书的疑难问题和建议，便于与主管及时沟通。四、业务员工作效果检

33、核评估表七：业务员线路检核表说明：1、品项栏是统计铺货率的工具2、生动化得分、客情得分等根据公司制订打分标准执行。3、漏单：主管回访业务员昨日线路，发现有客户主动下订单，说明业务员昨日订单有遗漏，公司可就此规定打分标准，如：漏单为0得100分，漏单为1得80分，漏单大于1小于3得50分，漏单大于3得0分。表八：业务员检核结果记录说明：1、此表为员工“档案”，每人一张；2、每次检核结束，将结果填于当事人“档案”上，让其签字；导购、理货员管理制度 理货员1、 岗位描述理货员是对销售终端商品销售进行支持的一个重要岗位，接受业务主管的领导，协调与各终端卖场相应管理者的关系，对导购员的工作进行一定的指导

34、；要以提高货品周转率为理念，建立快捷的配送体系，保持卖场货源充足及清洁，方便消费者购买，同时展示给消费者良好的品牌形象。保持仓库整齐及清洁，保证本公司商品均有标示价格；对于工作中发现的问题，及时处理并向主管报告及提出改进建议。2、素质要求 理货员要具有认真负责的工作态度，熟悉卖场情况，有一定仓储、物流知识，保证商品先进先出；能够在压力下有条不紊地工作；掌握一定的沟通技巧；处理好与卖场的关系。 3、工作职责陈列维护a. 负责将辖区内的终端各店产品货架、堆头展示按照标准化进行陈列；b. 监督协助导购员做好其店内陈列；c. 维持货架商品的整齐陈列，价格标示清楚；d. 调整终端库存，确保先进先出，避免

35、出现产品积压现象。信息收集a. 负责收集市场竞品的各类信息，及时上报给上级；b. 收集市场消费者对本品的意见和建议。建立客情与所辖终端建立良好的客情。协助与协调巡视终端卖场，检查货物库存，协助和协调终端业务员取得定单，补满货架和端架。4、考勤制度1、公司规定星期一至星期六属正常上班时间，星期日、元旦、春节、五一、国庆属公休日或公司规定假日属公休日，公休日可不上班，但有基本底薪。2、每日正常上班时间为8：0018：00。3、每日上下班向主管报到。不得迟到、早退、旷工。4、迟到、早退者按10元/予以罚款，旷工者按30元/天予以罚款，连续三天或出现三次旷工者予以辞退。5、请假包含公伤假、病假、事假、

36、婚（丧）假、公差假、产假，如需请假应提前3天到部门主管处予以书面说明，由部门主管视情况给予签核。未经部门主管同意私自离岗者，按旷工处理。6、员工休假按法定休假日或公司安排进行。7、每天早8：008：30实行早会制度。宣布昨日销售人员业绩，包括销量、销售额、拜访客户数、成交客户数等等，然后由部门主管提出疑问、建议及市场动态反馈，大家讨论、交流相互学习；最后由部门主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。8、每月末一次工作小结及拟订下月工作计划，每周末一次工作汇报,均照早会内容执行。5、薪酬管理制度1、工资由以下部分组成：基本工资、津贴、业务提成、奖金，依不同岗位给薪。2、业务员按照业绩关键指标标准分为

37、三个等级，初级(60分)、中级(75分)、高级(85分)。（评分标准和办法附后）3、业务员具体薪酬标准见下表4、业务员业绩关键指标由部门主管每月评定一次，按级别给薪。5、下级业务员如达到上一级业务员的业绩指标标准则晋升为上一级，上一级业务员如未达到该级业务员的业绩指标标准则降至下一级。6、连续三个月评为高级业务员晋升至业务主管。7、每月1日发放上月工资，遇节假日或特殊情况可提前或延后。6、主要考核项目（1） 工作态度；（2） 终端陈列情况；（3） 报表完成情况；（4） 所辖区域内各处库存周转情况考核。五、导购员1. 岗位描述导购员是公司的一线销售工作人员，帮助消费者了解公司情况及产品性能；促进

38、消费者的首次购买行为的形成，提高消费者的品牌忠诚度；引导竞争产品的消费者对本公司品牌和产品的认知，通过个人的热情及美好的陈列展示，提高产品的吸引力，促进消费者重复购买。2. 素质要求(1) 具有很高的工作热情和活泼、健康并有亲和力的外表形象；(2) 具备良好的语言表达能力和说服消费者的技巧。3. 工作职责(1) 产品宣传： 通过在商超与消费者的交流向消费者宣传公司经营产品和本公司企业形象、提高产品知名度； 在商超派发本公司经营产品的各种宣传资料和促销品； 利用各种销售技巧提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 (2) 产品陈列：做好商超产品陈列和pop维护工作，保持产品与促销品的标准化陈列和整

39、洁。 (3) 收集信息： 促销员要利用直接在商超和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息； 了解顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客异议，并及时上报； 收集竞争产品价格和市场活动信息，及时上报； 收集商超对公司产品的要求和建议，及时上报，建立并保持与商超良好的客情关系，获得最佳的宣传地段和促销时间支持； 了解商超的销售、库存情况和补货要求并及时上报。 (4) 建立客情： 促销员不仅自己要做好产品销售工作，同时还要带动商超的营业员或服务人员做好本公司产品的销售工作： 介绍：向营业员介绍本公司概况和产品信息，便于他们做好销售工作； 示范：促销员可进行销售示范，引导营业员更好地销售

40、本公司产品； 联络：与营业员沟通感情，保持其销售积极性。 陈列的21字诀一.找动线：人流主要流动的方向，消费者看得到.走得到的位置。二.陈列：将产品陈列于好的位置，以便于引起消费者的注意。三.增排面：争取最大的陈列面，展示产品的气势.增强视觉的冲击力。四.标价：写明产品的规格与价格。五.重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装及合理的搭配，以引起消费者的注意。六.清洁：随时保持产品的清洁.干净。基础销售技巧销售的概念销售员应具备的素质销售的七大技艺一. 销售的概念销售就是努力使人们以你的方法看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念.喜欢你信赖你。二. 销售员应具备的素质1.

41、热心感染力，能将对方说服。2. 诚恳：必定受大众欢迎。3. 好的品格：能给人留下长久的好印象。4. 适应力：对不同的环境能应会自如。5. 智慧：求知若渴，不断进取。6. 毅力：坚持到底，不会前功尽弃，坚持就是胜利。7. 进取心：目标明确，踏实工作。8. 处事圆滑：不要想说就说，而要想一想怎样去说。9. 忠诚：忠于职守，可以信托。三. 销售的七大技艺1. 安排行路路线，计划你的拜访客户2. 引起对方的兴趣。3. 确认客户的需求。4. 处理客户的异议。5. 产品及促销活动的介绍。6. 加强关系令客户接纳与同意你的建议。 袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃

42、蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇

43、螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈

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45、蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃

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47、羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇

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50、羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃

51、蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄

52、袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈

53、羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿

54、蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃

55、袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄

56、羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆羆肂荿薂羅膄膂蒈羅袄莈莄羄肆膀螂羃腿蒆蚈羂芁艿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿聿膅蒂蚅聿芈芅薁肈羇蒁蒇蚄膀芄蒃蚃节蕿螁蚃羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈蝿羈莈蚄螈肀膁薀螇芃莇薆螇羂芀蒂螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄艿蒃薃袃罿芆蒈袂肁蒂莄袁膄芄蚃袁羃蒀虿袀肆莃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄