培训课件】推销技巧.ppt

1、a,1,第一印象：,见面前秒,已决定了“第一印象”； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！,a,2,好的开场白可以：,使你与客户的期望衔接； 显示你办事的条理性； 显示你尊重客户； 与客户打开话题。,a,3,开场白三要素：,目的：确定谈话的界限、范围，让客 户集中探索； 利益：让客户明白为何要花时间与你 会面； 查证：查探客户是否同意和有意达成 会面的目标。,a,4,四、探索客户的需要,清楚：客户的具体需求，需求为什么对客 户重要。 完整：客户的所有需要，需要的优先次序。 达成共识：双方都对客户的需

2、要有清楚、 完整和一致的概念。,理解客户的需求：,a,5,销售与沟通：,年龄、性别； 过去的经验； 文化差异、偏见； 语言表达、气氛； 动机和需求； 思维方式、观点角度； 隐藏的打算； 职位。,内在的沟通障碍：,a,6,有效的沟通：,开放式问题：(Open Question) 有限制式问题：(Closed Question),a,7,使用开放式问题：,收集有关客户情形和环境的资料： 发掘需要： 鼓励客户论述他所提到的资料：,a,8,使用有限制式问题：,获得有关客户需要的具体资料； 确定你对客户的问题有正确的理解； 确定客户有某一个需要。,a,9,六、处 理 异 议,处理异议：客户提出异议十分正

3、常。 异议所带来的益处： 异议创造了教育客户的机会； 从客户处获得更多的资料和信息； 异议能显示客户所关注的事项和需求； 异议表示出客户有兴趣。,a,10,异议分析：,产生异议的原因可能是：,理性的原因： 误解、缺少信息、知 识和经验而产生的错 误结论,个人的原因： 面子、风险、麻烦 对公司或某人的成见,策略的原因： 谈判的技巧； 压价。,显示出兴趣,需要更多信息,表示拒绝接受,需求,使用的可能性,劣于竞争对 手的方面,证据,金钱的价值,异议可能是：,所强调的是：,a,11,处理异议的误区：,情绪化的行为和言辞； 引起冲突； 在辩论中获胜。,a,12,处理异议的程序：,鼓励客户讲述异议,对客户

4、的感受表示理解,通过提问澄清异议,总结听到的意见,解答异议,确认对方是否满意,a,13,交谈技巧信心百倍，认真诚恳,内容：沟通前清晰、富有逻辑的思考 美国纽约时报专栏作家威廉萨菲尔说：与人沟通时，必须先理清自己的思路，说话要言之有物，以此说服、引导、感染和引诱对方。 充分利用非语言因素 据调查分析，从交谈中获取信息中，视觉占55%，声音占38%，语言占7%； 使用您的声音； 语音与语调、语速、强调； 使用眼睛； 声音与视觉协调一致； 使用面部与双手； 露出开朗、机警的微笑； 使用身体； 身体姿势、泄露信息、身体距离 让对方开口； 鼓励别人谈论观点。记住乒乓球比赛。“您觉得怎样？”,提问的技巧：

5、选择性提问、婉转性提问、协商性提问,沟通技巧-谈,a,14,听的原则,1、去除干扰讯息接收的障碍； 采取正确态度； “我会喜欢听他讲，我会从中学到有用的东西。” 用信号表明你有兴趣； 保持视线接触；不时表示赞同； 别让理性因情绪失控； 保持意志集中； 让人把话说完，避免打断别人；II 从说话者的立场看事情： “穿别人的靴子走一里路，才能看穿他的心事。”谚语 2、积极倾听：找到有意义的地方，得到益处，提高理解深度。 3、反复思考听到的讯息； 从琐碎的事情中，挑出有用的； 语言背后的感受； 把握话题背后的重点； 自己作判断：这是事实吗？这是好建议吗？听信这些话会有什么后果？ 4、勇于发问，检查理解

6、力； 5、增强记忆：做笔记；,我们需要不断的训练： 听知注意力 听知理解力 听知记忆力 听知辨析力 听知灵敏力,沟通技巧-听,a,15,听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。,研究表明大部分人至多是中等程度的听者。 不论多么仔细地听，在听了以后大部分人马上忘掉一半以上的内容。 两个月后，一般的听者大约只能记得的内容。,更重要的问题是能不能听懂对方的意思。能不能站在对方的立场上来理解对方。,听的两大问题,让聆听成为 一种习惯,沟通技巧-听,a,16,上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍；,倾听是首要的沟通技巧。,倾听：取得智慧的第一步；

7、有智慧的人都是先听再说。 医学研究表明：婴儿的耳朵在出生前就发挥功用了。I,沟通技巧-听,a,17,解答异议的方法：,如果情况是： 可用的方法是： 误解： 澄清：详细解释，消除误 解。 怀疑： 证明：确实的证据、实例、 统计数字、客户的推 荐语，或专家的判断。 实际缺点： 显示整体情况：显示优点 盖过缺点 实际投诉： 以行动补救：制定解决投诉 的具体计划。,a,18,4、控制沟通的方式。注意聆听、观察，获得信息。切忌傲气凌人，切忌出语伤人，切忌漫不经心。,a,19,a,20,a,21,典型客户类型模式 保守型 多言型 冲动型 犹豫型 理智型 斤斤计较型 虚情假意型 借故拖延型 心怀怨恨型 固执己见型 沉默寡言型,a,22,成功人士修炼,周恩来的魅力,一、博闻强记，有深厚的文化素养 二、思维敏捷，办事干练 三、光明磊落，坦诚正直，给人信任感 四、待人