店铺的营销管理

1、店铺的营销管理 -管理人员思想的提升一不是做销售,是做营销 （思路决定出路，细节决定成败） 营销的概念 字面的意思就是先营后销。 条条大路通北京，怎样的方法更 适合你?找出最佳的方案并顺利 到达北京？我们现在是经营一家店T目的就是利润的最大化，公司为 你提供的平台（资源），你该怎样做，怎么做?把业绩做起来，利润做起来？ 人，物的利用，怎么用？怎么监控来降低成本？这都是营销要解决的 销（Marketing ）。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该 持有什么样的最终目标和战略目的。 从公司角度讲，市场营销的职能就是保证 客户和消费者 成为企业的中心环节。其另一职能便是指

2、导企业决策。 营销的产生的过程: 农耕时代的自己自足的自然经济计划t计划经济 （计划跟生产脱节）t销售 （自己产自己去销，销不动了）T广告T广告投了 ，但还是没有达到预期的目的,（产品销不完, 或者销完了居然还亏钱!） T营销t大市场营销（整合营销） 营销的高度来处理，而不是简单的销售， 70是配给制，也是计划经济，是按计划来 生产,计划指导生产，80 年代之后是计划和市场经济，市场的调节功能越来越大，社会主义 市场经济，时代的需求不一样 核心的思路： 通用的两种思路 4P,营销有4P （产品、价格、地点、促销），定义（可以看着是从厂商的角度 去规划） 市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因

3、素，以实现其营销目标的活动，可控因素即4P （产品 Product ;价格Price;地点一Place;促销一Promotion ）。 应用 组合4P 1、以产品为核心（Product ），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的 是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反； 2、以价格为核心（Price ），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有 大规模的生产能力，行业要有规模经济性； 3、以促销为核心（Promotion ），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力 和激励能力，需要产品的目标人群比较精准； 4、以渠道

4、（Place ）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常 了解，也需要有很好的组织管控能力。 4C分别指代（可以看着是从消费者的角度去规划） Customer （顾客） 主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅 仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值 Cost（成本） Cost不单是企业的生产成本， 或者说4P中的Price（价格），它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品 定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本 不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费

5、的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 Convenience（便利） 顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总 成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总 希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零 售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的顾客总成本”努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价 成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的 时间支岀，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信

6、息、为顾客提供良好的售后服务，减 少顾客精神和体力的耗费。 Communication 沟通） Communication 沟通）则被用以取代4P中对应的Promotion（促销）。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾 客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾 客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途 一切的营销和计划都可以围绕这4点作为大纲来细分，添加一些新的元素 运用（通过思路找方法）： 4P和4C可以组合，也可以单独来用，依然只有一个标准，那就是合适。但我 们可以把顾客分为两大块：会员和非会员， 4P 为出发点，增加客流，以找

7、到目标客户群， 再以4C的理念来经营我们的会员。 商品的概念和店铺在商品流通中的位置 产品t商品 产品是用来实现其使用价值的，商品时用来交换的所以： 商品=产品+定价+包装+促销+传播或者渠道选择 渠道：物流的过程（商品流通的过程） 生产单位（工厂和农场进口（出口国内总代理t区域代理 （省级，市级）t经销商（加盟 店）T批发部T零售终端T消费者 我们目前的位置是经销商 ,短期的目标是做到一个 区域代理 营销策划以外 ， 就是 销售人员工作质量问题 。 如果提高？ T把工作流程化，标准化，文字化T细化自己的压力，并把它分解给属下的员 工和反应给你的上司，做好跟踪和监督，记录。 店铺的作用 商品实

8、现交换的直接的最终的场所 店铺的管理 就是对交换过程的管理：策划，实施，监测，改进 针对的目标是：过程 ，人员，物料 管理的对象: 通过对过程，人员,物料的有效利用，达成自己和团队的业绩，成就公 司，彰现自己,齐头并进，主雇双赢 例如，客人的消费过程大致如下： 客人 进门T浏览T询问T了解T徘徊T挑选T确认T购买T配餐T（堂饮T）付款T送货T离开 店员 拉门T请进（陈列）7介绍（自用，送礼，聚会）7导购T介绍T回答T推荐T释疑T协助 T （侍酒7侍餐7 ）打包7提醒7送客 用餐，斟酒顺序 流程 拟定标准 序号 客人的动作 动作 语言 1 进门 伸手请进 “欢迎光临”或节日祝语 2 浏览 与客人

9、保持一定距离，注视客 人，留意动向 “您随便看看”禁步步紧跟，并提高防盗意识 3 询问 小跑上前离客约一米 以“有什么可以帮到您的，”确认客人的问题并打开话把 4 了解 指认并确定该款或者该价位的 商品， “您是现在饮用还是带回家还是送礼”“，需要哪个价位（哪 一款），? ” 5 徘徊 伸手请让，禁用单个手指指向 推荐的商品 针对客人的需求推荐产品，“这一款（相对客人需求的优点） 比较合适您”这款酒比较适合您 6 挑选 再次介绍客人拟购的商品 对客人的需求作岀首次判断，试图帮客人做决定：“我建议 您先试试这款 7 确认 以正确的姿势取货送往收银台 “您贵姓，我应该怎么称呼您？ “我帮您拿到收银

10、台好吗? 坚定客人的购买意愿 8 购买 如客人没有反对 “您还有其他需要吗“要在这里饮用吗以此扩大战果 9 配餐 递菜单，找到合适的配餐 专业的建议“配合适，因为” 10 堂饮 侍饮 “口感怎么样？ ”有条件的做好记录，以便客人下次光顾 时准确指引，下次您可以试试这款 11 付款 双手接送钱币，专门的记录本 记下客人的称呼，联系方式 “收您多少，找您多少，我们给了您.的优惠，零钱请收好” “方便留下您的联系方式吗，有酒会的时候方便通知您 “成为我们的会员还会有免费品酒会等一些，够时间的话我 可以跟您详细介绍下” 12 送货 打包后拎好，放在后座 “我帮你送岀去，顺便告知客人该怎样带一支酒回家

11、13 离开 点头挥手告别 “很遗憾这次没有帮到您“欢迎您下次再来 以上流程，随时有客人从任何一个环节直落到12.礼貌的道别是客人下次上门的 基础，所以都不可省略 如何让你的员工做并做好？聚到一起，排成一行，先做给他看那些动作， 再让他 们做，再讲评，再做给他们看，再让他们做，再讲评，再做给他们看，再看他们做，督促 他们做，像读书一样先读出来，也可以像学唱歌一样，把这些语句让他们学会，把这些动 作和语言做成一种习惯！ 不习惯t习惯t自然，靠的是基本的坚持，也是一个团队最基本的执行力的修炼。 对人员的管理 优秀的销售团队都会有的特点就是狼性，狼性团队二合作默契+团结 拼搏+激情耐力+好奇执著+责任

12、和谐+补位共生+自信专一 +细节敏锐 首先要明白你属下的位子和承担的工作： 1, 形象大使：最直观最鲜活的代表公司和产品的形象， 干净利落朝气热情 2, 接待员：接待客人，向酒店的服务看齐 3, 导购员：为客人的采购指引陈列展示的位置，并帮客人找到合适的产品 4, 推销员：为满足客人的需求介绍合适的商品，生活或生理需求，心理需求，精 神需求 5, 促销员：推销不成，就要实时展开促销，超值的理由：一是完整的售后，二超 值的文化体验，三是加入我们的富隆会可以应邀参加酒会，降价不是唯一手段 6, 服务员：为客人的采购活动提供从进门到出门的每个动作和要求提供服务 7, 培训员：产品知识，企业文化的宣导

13、者，适时的对客人进行培训 8 讲解员：讲解不同产品的差异化或者产品的个性特点 9,业务员：整理客人的资料， 留下他的联系方式并询问他喜欢的联系方法 （短信， 电话，书信，QQ,邮件）,并在合适的时间间隔通过客人喜欢的联系方式进行客 户访问甚至直接拜访，形成重复消费，一家店的利润 80%来自熟客的这一行动 10，收银员：数字清楚，对钱币有辨别真伪的能力，对店内可以接受的外币兑换 比例熟知，做好销售记录 11,侍者：为开门，现饮提供伺酒伺餐的一系列服务，并能对现饮的全套流程熟 知，掌握服务关键点 人员的安排 1, 定岗定位 ,在其位就要谋其政 2, 轮岗 ,一专多能 , 适时补位 ,成就团队 3,

14、 仪容仪表的整理 4, 每日的检讨和分享 5, 成功个案的整理 6，做好时间管理 7,每周的值班表排定 对物料的管理 （卖场,货物,记录本 ,现金） 店铺的日常管理： 清洁流程 湿布清晰大门及橱窗，玻璃刮 酒柜的正面玻璃和可见侧面，酒柜里面的气味，用湿布先关电， 店外的走廊啊，墙体， 洗手间的清洗 收银台及电脑 堆头的清洁，移开酒及酒箱 酒具展示柜的的玻璃和内部，用水冲洗酒具和杯具 卖场的陈列 卖场气氛：卖场气氛的个性化营造 （突现店铺品牌 ）以及相应节庆气氛的营造，人 是环境的人，通过环境的共鸣刺激客人的购卖欲 货架陈列 ：黄金 陈列（客人自然站姿目光最短处，上下一尺， ，卖场大的还要做 端架陈列，可以按品牌，可以按种类，可以按规格，个性或者酒庄的说明牌也要 陈放，让客人对产品一目了