建立客户对销售信任的技巧

1、建立客户对销售信任得技巧 所谓信任，在中田紂商场上有个匚门紂名称，叫做“关系。除了血缘关系以外，绝人部分关系都就足后天建立郡，先天得关系來笔妈后天得关系就要玻做审 T. 任做基础：建立客戶对销售信任得技巧 斯停信任建立得四个核心要素:专业形盘.业知识.共通点与利益结合客户拜访，今天详细谈一谈建立信任紂手段. 拜访前准备 拜访前得准僖就是建立信任得般有效手段之一，不过很人员对此得重视程度不够。 拜访客户不就足走亲戚串门，无论您与客戶得关系冇多好，一次正式得拜访都不能视同于没无目得那聊夭。拜访前，除了我们上文谈到得行动承诺必须设计好 以外，以卜儿个方面也要提前准备： 客户基本情况 如果您笫一次见客

2、户.还町以简单询问一卜她得背最.如果您第二次去还问，她就觉得您对她不專电了.对于能捉前找到得信总，不要没完没了得去问客 户，她没文务回答对她没有好处得何题。 您至少要了解， 客户得主要业务范附产品与市场怖况，她得客户与她得主要对手使用您紂或者您对手得产品紂悄况（这一点客户大多会关心），以及客户内部紂采则习惯与 流程等等.如果就足复杂产品.嚴需要捉曲了解紂就就足客户得行业状况，任何人都不熔总与一个外行聡掰， 获紂这些信息紂途径也很多，除了网站外，另一个比较好得方法就就足,找到与客戶做过生总紂人了解怖况。我做软件得时候，经常向做硕件那朋友了解相关 客户得悄况，往往有盘想不列得收获。 做好专业准备

3、销傅永远不要忘记一件事情：客户见您，就是需要时间成本得。 所以您要为这种成本付出一点代价.让客户在与您得会面中有所收获.而浪好得补偿方式就就是您得业。 这里須少业知识就足了解客户得业务何题.解决客戶问题得能力。 如果您不够专业怎么办？ 冇两个办法：一就足前一天晚上不睡觉.准备相关专业知识:二就足带个s业得家伙衣。 t?业知识就足建立信任須有效手段，学习起来也没有憑象得难就足很奇怪.很多诺何人员做了一年子销低依然不了解这些知识.她们中肖十几年如一 日挪让客户眶不起，也不爲花几个晚上做些准备.这有点匪夹所思。 有效得商业理由 这就足很多销何容易忽路得一点，她们与客户预订会面得时候，经密会捉一些自以

4、为就足得理由，比如：想去瞧眶您了、请您了解一卜我们产品了.给您送 份资料了等等，不一而足. 町就是如果我们站在客户得角度想呢?她们接到您得预约电话,第一个想法肯定就足:这哥们来干嘛？如果她回答不了这个何題，她做”能得做法就就是找个 理由把您拒了。 商业理由不就是聊天得理由，它就足与业务相关得她竹诉客戶两件事:一就足去干什么.二就是干这爭对她有什么好处。比如去做关于财务管理何題得讨 论以便更好地将客户那想法纳入到解抉方案中来。 一个有效得商业理由对谓好处多多.首先,让您明白自己到底就足去干什么，人部分销件得拜访其实都不知道自己去干什么,这严車影响了工作效率.其次让 客户做了一次确认，我们即将要做

5、得泵就是不就足她关心得问题，也就足给自己得销售目标做一次校脸。 另外，有效得商业理由还可以让客户觉得您h业.让客户觉得受呼鱼、让客户握前做好准备、捷至让客户产生期待 但即使有这么多好处.依然有很多人不去做.说经雷得听到理由有以卜三个： 1、这次拜访纯粹就足礼节性。如果真就是礼节性那拜访，与带售又有什么关系呢?那就足您自己那私爭。如果即与销俗有关,又不谈正客户会:竞争对手:客户方愆见与评价等， 有了这四样东西，再加上行动承诺.基本就以齐了有效得准备就足建立信任得笫一步，接卜来让我们敞响客户紂人门吧！ 拜访中积累信任 建立信任并不就是哪一次井访要做那事情而就足每次拜访都要做紂申侑。这就是个持续枳彊

6、得过程，而且这个过程积累起來很费力,时刻都要保持警惕。 如何枳累信任,除了我们曾经谈到須核心要索以外，以卜招数也就是被普退采用得辅何技巧. 要有迎合力 所谓迎合力,就就足客户一见面就喜欢您須能力，它就足建立信任那基础，不喜欢您很难信任您. 如果您就足笫一次见客戶,刚开始见面得时候挣定会面临这样一个问题：就足先与客户闲聊以增强会谈得谢度呢.还就足宜按谈正爭？ 人部分人对这个问题得回答都就是根据自己喜好,而不就足客户得好悪。 不同社交风格紂客户对这个何题紂理解就是不同得.对于此问题得把握，会宜接影响到客戶对您得第一印線. 这个问題冇个简单得解决方法，您与客户一见面.必然会有一个握手卿动作，握手期间

7、还要夹朵一些寒喷，比如门我介绍什么紂。自我介绍后.您不要急若说 话，憋4杪钟。短暂得停顿或沉默能让客户先说话此时.从顾客口中说出得话3供您刿断什么样得方式才适卑 如果客户热悄得何寒问曖或者沏茶倒水，您就先闪聊一念：如果客户默不作声或者直奔主题,您也就别绕弯子了. 学会倾听与提问 客戶认为您能够解决何題得乳提,就足您了解了她得何题:客户认为您了解地何题得前捉.就足她说明白了何題:客户觉得她说明白了问题得前提，就足您认 真倾听与有针对性得捉问了. 因此，哪怕您非密淸楚客户得何题,也要假裂听。因为倾听能建立起您与客户之的紂信任关系。 反过来讲，如果您没有帧听，见到客户宜接开讲那客户得笫一反应就就是:

8、这除就足来骗我钱須，她只关心怎样把东西尖给我,而不关心如何解决我得问题. 所以她就足个強子 有时信任就就足这么简单。 学会问精确得问题 我们说7业性就足建立信任得鱼要手段，吋就足您也不能见而就对客户说我很丐业啊!这里也有一个招数:问將确得何题 举个例子，如果正在向客户调研采购与仓储紂何题，有卞面两种问法： 笫一种:预算为什么不能有效执行呢？ 第二种:从我得经验来临,预养不能有效执行往往有很多原因比如制定预以得时候没有充分得酝酿，执行层面缺乏绩效考核机制，不过最常见得就就是执 行中缺乏过程监桂与落地工具.勻然这就是我得理解，您觉得就足什么原因适成得？ 同样就是问何题，您觉得谁更石业？当然如果想问

9、岀这种问题.您fjmv业.褻就是袋不出来得. 学会讲故爭 您町以说您经历过多少客户、实施过多少项目、解决过多少何题，但就是这样宜按紂自我茨扬未免过干鋸骨。有一个含而不谿得方法很容易让*户信任您， 那就就足讲笫三方故爭。 所谓笫三方故事就就是指另外一家客户成功或失败得故爭。作为销售.您对以多搜集一卜这方而得资料，不管谁做得.您都对以倍为己用. 要想讲好这样得故事不就足件容易得耐 有几个要素必须貝备： 笫三方客户单位名称，您按触得人员得姓名.职务与背餵：貝体人得具体问题这些问题员好就足您现在得客戶也有可能撞上得您您么解决她们何题得： 解决之后带來什么利益:您紂第三方客户就足如何瞧待这件孚情須，她们

10、得个人感受就足什么样得。 具备了这些细节，一个完整得故爭就有了町信度。 客户也nJ以从这些故申中了解您得业性，从而建立信任关系. 三个小技巧 笫三方转介绍： 这一招我想很多人都用过了.这里不做过得介绍了.只提醍一点:您要凳正让您得第三方人证明您得品质与能力,您需要提館与她做好沟通。因为很多时候 她即使想茨扬您，也不知道怎么说好。 领导出马： 金户观察一个丽售人时候有能力，往往会从她能调动多少资源这个介度去考銀。另外.在中国文化里.大家更倾向于认为官职人得人说得就足实话（其实 泵实往往相反），所以该叫领导出马得时候，千万别客气。这就足领导们应该干得。 发展内线： 这就足建立信任魁关琏手段。 您如何讨人欢心？ 光靠自己得努力就足不够得，如果有人帮您指点一卜