电话销售团队的非物质激励

1、电话销售团队的非物质激励电话销售是以结果为导向，带有很强的目的性的一种工 作。对电话销售团队的员工激励，通常都会采用比较明显的 物质财富激励， 比如有层次感的奖金政策， 各类销售竞赛等。 物质激励可以激发员工对财富的欲望，但是，根据需求理论 来看，除了对物质的基本欲望外， 人也需要有情感上的需要。 每个人都喜欢被人表扬和肯定。因此，精神上的奖励也是必 不可少的，这精神上的奖励就是非物质激励。非物质激励，根据需求理论，可以再细分为三类，情感 上的认可、荣誉感、自我实现的激励。情感上的认可方式很多，一个微笑、一句肯定的话、一 个表示认可的拍拍肩都可以归类为情感上的肯定。比如，笔 者曾经看到过一种激

2、励，叫做“ Give me five ”，这是什么 意思呢？电话销售团队中，当一个成员出单了，他的主管就 会第一时间来到这个成员面前，伸出自己的手，而那个成员 也会伸出手，两个人互相击掌，这就是“ Give me five ”。 这样做，其目的就是表达了主管对那名出单员工的肯定，显 示出主管和员工一样充满了出单时的喜悦。需要注意的是，主管必须是在员工出单的时候来到他的身边并一同击掌，如 果隔了很长时间才来击掌，员工早就在为下一单奋斗了。情感激励需要时间的培养，一般来说，若一个电话销售 团队在刚刚建立的时候就采用了这种情感激励，那么团队每 一个成员都会将这种激励方式约定成俗，并且很习惯地去参 与

3、。但是，对于一个成熟的团队，若突然要加入这样的激励 方式，很可能会出现冷场，即主管的手已经伸出，可是员工 却没有回应。这时候，就需要主管来帮助建立这种内部的激 励模式，并且主管自己要积极推动。情感上的认可在多数时候，对那些新加入的电销员或者 业绩不是很好的员工，其效用会更大些。但是对于业绩比较 稳定的员工来说，除了希望自己的工作能够被领导肯定外， 他更希望能够被自己的同事们认可。人是社会的人，所以， 在非物质激励中，荣誉感激励就是要激发员工内在的荣誉感 和成就感，从而使他们工作不仅仅是为了钱，更重要的是为 了荣誉。在很多电话销售团队中，都会有一种习惯，就是当某个 员工出单的时候，会让他们自己在

4、团队的白板上更新自己的 业绩，这样做的目的除了让团队内部产生良性的竞争外，也 让那些出单多的员工成为被其他人关注的对象，使他们不仅仅在自己团队内部被肯定，而且也能被所有可以看到这块业 绩白板的同事认可，从而成为其他人竞争的对象或者说是学 习的榜样。以荣誉感来激励电销员，随着员工的业绩提升，这种方 式的效用也会更加显著。对于电话销售团队中的 Top-sales 们来说，每个月的竞赛基本上都可以榜上有名，如果只是一 味的以竞赛奖励作为激励他们的手段，时间长了，它的效果 必然会失效。但是，如果在竞赛奖励的同时，再排一个“百 强榜”，其激励的时效则会更加持久。笔者曾经服务过的一家电话销售中心就做过这样

5、的“百 强榜”。每个月电话销售中心都会将当月出单超过 100 单的 Top-sales的名字纳入“百强榜”中，并将这些员工的照片和 他们的取得 100 单业绩的时间张贴在电话中心的公告墙上。 对于能够进入“百强榜”的电销员，他们在获得其它员工崇 拜眼神的同时， 也会自然而然地产生一种荣誉感。 当下个月， 某一个“百强榜”的Top-sales意外地没有达到百单，他一定 会在下个月更加努力地出单， 为的就是能够重回 “百强榜” 。当然，在每一个电话销售中心里，都会存在 1-2 个“独 孤求败”似的Top-Top-sales。对于这几个电话销售高手，“百 强榜”也失去了激励的意义。那么，有什么样的方

6、法可以激 发他们更多的工作热情和创造力呢？需求理论告诉我们， 人的最高的需求是自我实现。 那么， 对于这些电销高手，在对他们进行非物质激励时，就要诱发 埋藏在他们内心深处的自我实现欲望。在电话销售中心，什 么样的奖励才能够满足员工的自我实现欲望呢？没有一种 奖励能比让Top-sales创建自己的电销团队，并让他的团队和 他一样成为 Top 更能令人心驰神往了！所以，当电话销售团队中出现了非常优秀的电话销售员 时，作为这个电话销售团队的主管，我们需要做的不是让他 像磨坊里的驴一样没日没夜地为我们出单，我们需要更多地 与他沟通他的职业发展问题。给他描绘将来的职业发展图 景。激发他“创业”的激情。在

7、笔者经历过的电话销售中心中，就有一个习俗，电话 销售中心的经理会每月定期地与中心内的优秀电销员进行 座谈会。座谈会通常设置在电销中心以外，选择相对比较宽 松的环境。在座谈会上Top-sales们可以畅谈自己对于工作的想法和感受，而电销中心的经理也会针对每个Top-sales,结合自己的经验，给予他们职业发展上的指导。这样做的效果 非常好，优秀电销员们都非常愿意参加这样的座谈会，并且 也很珍惜这样的机会。当然，如果想让自我实现激励的效果更加明显，不仅要 给员工画饼图，更要让他有切身的体验。比如可以联系培训 部门，针对性地开展一些管理课程或者开设管理岗位见习项 目让这些Top-sales有机会真正地掌握管理的技能以及团队 管理的实践经验。并最终让他们走上管理的岗位。只要有 1 个 Top-sales 实现了“创业” ，那么这个激励就会持久性地保 持，并鼓励更多低优秀电话销售员工留下来。物质的激励能够满足员工的生活需求，而非物质的精神 层面的激励则能满足员工心灵的需求。当电话销售人员在物 质需求上