拓宽煤炭企业营销渠道实现销售效益最大化

1、拓宽煤炭企业营销渠道 实现销售效益最大化一、煤炭产品销售分析产品的特征对于企业选择营销渠道起着重要的作用。 煤炭产 品的特殊性可以从以下几个方面来分析：销售渠道的特殊性： 煤炭产品一般运输量较庞大， 所以应尽 可能缩短分销途径， 以节省运输和保管方面的人力和物力， 往往 采用直销或代理商经营方式。产品生命周期的特殊性： 煤炭属于不可再生资源， 所以需要 充分考虑产品的市场寿命周期。 随着科技的发展， 人们环保意识 的加强， 煤炭已不再是不可替代的能源了， 也就要求煤炭企业要 不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。运输方式的特殊性： 煤炭产品是大宗散装货物， 单位价值量 低，顾客的周转期较长

2、， 所以对运输方式的选择应该重点考虑装 载量大，成本低的方式，应采取以铁路和水运为主，公路运输为 辅的运输方式。二、销售渠道建设与管理 在同一销售渠道中， 生产商和中间商之间经常存在着不同程 度的合作、矛盾和竞争，企业为了更好地利用销售渠道，除了必 须正确认识和处理渠道合作、 渠道冲突的问题， 还需要认真检查 和管理好渠道，必要时还要对渠道进行调整和完善。1、渠道成员的控制手段渠道成员控制的基本手段是： 沟通、利润控制、 库存控制等。（1）沟通：是指企业的业务代表或其他成员要经常对中间 商特别是对直接供货的中间商拜访。 煤炭企业渠道相对简单， 中 间商数量不多， 也较为容易沟通， 企业可以通过

3、中间商了解市场 信息，并对其进行业务指导。（2）利润控制：利润取决于销量和差价，并且与这两项正 相关。若该中间商加入该销售渠道时， 当时既没有社会平均利润 率又没有高的预期利润， 那么它就会有怨言， 长期下去有可能会 选择退出渠道。（3）库存控制：一个中间商把资金投入某生产商产品的水 平，反映了其对该生产商的重视程度和积极性程度， 而反映资金 投入大小的一个重要指标就是库存的大小。 由于煤炭产品库存大 的特点， 会促使其供应商把更多的资源投入到煤炭产品， 从而增 大其退出该营销渠道的壁垒。总之，对库存的适当控制，也就在 一定程度上控制了中间商， 但是要以尽量不损害中间商利益为前 提。2、渠道成

4、员的激励 在激励渠道成员的方式上主要应采用直接激励和间接激励 相结合的方式。一方面，通过直接激励，即用金钱和物质的激励 来激发渠道成员的积极性； 另一方面， 通过间接激励帮助渠道成 员进行销售管理， 以提高销售效率和效果， 激发渠道成员的积极 性。（1）直接激励法：直接激励是渠道激励的重要方式。中间 商作为独立运营的企业获取利润是其经营活动的根本目的。 具体 包括以下几个方面：提供各种补贴： 公司可以针对中间商在市场开拓过程中所付 出的努力， 带有奖励性质对其中的一些活动加以补贴， 如市场宣 传费用的补贴、产品样品消耗的补贴等。设置奖金：企业可以设置一系列奖金对为公司发展做出突出 贡献的中间商

5、进行奖励。 如开拓奖， 奖励对于开拓市场做出巨大 贡献的中间商；信息奖，奖励为公司提供了重要产品、市场和顾 客信息的企业。（2）间接激励方式：随着中间商的不断发展，他们除了物 质需要外还会有更高的需要， 所以仅仅运用直接激励方式是不够 的，还必须配合间接激励方式才能达到理想的激励效果。三、发挥营销优势优化的作用，实现销售效益最大化 做精做细煤炭资源， 从营销层面上讲， 就是要把煤炭卖个好 价钱，要求煤炭运销人员以价格为中心，做好做足价格文章，向 市场要价格，向煤质要价格，向运力结构要价格，向优化资源配 置要价格，向精细化管理要价格， 努力实现吨煤销售效益最大化。1、发挥营销优势，准确把握市场行

6、情 面对矿区煤炭资源赋存条件发生变化、 煤炭市场需求减弱的 实际， 运销公司将坚持以冶炼精煤销售为中心， 积极开拓冶炼精 煤和洗块煤市场份额。 一是顺畅精煤通道。 在济南铁路局安排专 人负责精煤请求车，在请批车、去向等问题加强与路局协调，进 一步提高装车效率。 尤其是对发外地区的发运的精煤， 更是千方 百计要车， 为寻求精煤运力提供保障。 二是加大精煤市场开拓力 度。抓住钢铁企业焦炉增加的机遇发展新用户， 使精煤销售触角 得到延伸 , 力争在稳定现有精煤市场的基础上，进一步加大精煤 市场开发力度，积极培育稳定的用户群。三是适应市场需求，对 个别煤种进行“粗粮细做”。在配煤上把原煤、精煤、中煤、

7、煤 泥按用户需求，进行合理配比，既能增加煤炭品种，扩大煤炭市 场份额，又能提高综合煤价和适应市场能力。2、强化煤质选煤管理和对用户的服务工作，维护“孙煤企 业”品牌形象加强煤炭产品质量监督管理， 增强质量控制的超前性和主动 性。积极推进煤炭产品质量管理创新，稳定煤炭产品质量。及时 反馈市场信息，帮助矿厂了解市场行情，质量要求，用户对其产 品的反应意见， 协调矿厂生产适销对路的煤炭产品， 实现互惠双 赢目标。合理配置资源，实施配煤提质工程。对于达不到用户要 求的低热质煤和高硫煤， 采取矿点调配、 港口掺配以及加大入洗 力度方式， 平衡和提高煤炭质量以达到用户需求。 四是严把商品 煤发运环节关。加

8、强对原煤质量、加工情况的监管，严格执行各 项规定和措施， 避免劣质产品装车外运， 加大煤质抽查监控力度， 维护品牌和信誉。3、抓好四个环节，最大限度实现利润最大化做精做细煤炭资源，实现利润最大化，必须切实抓好以下四 个重要环节。首先是优化煤质。必须树立科学的营销理念，永远 树立质量是企业生命的意识， 永远树立为用户服务的意识， 牢牢 把好产品质量关，做好煤质全过程管理，绝对杜绝不合格的煤炭 产品出站装车，坚决不做以次充好、缺斤短两的行为。其次是优 化市场。必须顺应市场变化，合理划定煤炭市场。一方面要巩固 与重点用户的战略合作伙伴关系， 筑牢销售基石；另一方面要正 确把握煤炭价格空间，锁定销价较高、用量大、信誉度高的用户， 提高直销比例，实现吨煤效益最大化。第三是优化物流。认真分 析各种运输成本