《房地产社群营销及返乡置业》学习总结(20210224233139)

1、共享知识分享快乐社群营销及返乡置业学习总结?社群营销篇：、社群营销的优点:1、节约营销成本（不用使推广遍地开花，营销费用控制在0.2%以下）2、 即使带来的客户没有成交，其实服务也赚钱了（通过接待可以让来访客户带来新的客户）3、 带动老带新比例高（60%-90%二、社群的三个进化阶段：1、传统社群：分享、政策、老客户维系、暖场活动2、“软件+社群”:推出各类会员+传统社群3、“硬件+软件+社群”:项目设计建立之初建造客户聚集沟通的场地；口碑；邻聚力三、社群的意义：社群不是把所有需购房的客户吸纳过来， 而是把客户周边的人也吸纳进来。四、社群营销必须有“三好”1、好房子（对人的研究、品质为先、住宅

2、性能）2、好服务（物业服务、公共服务、商业配套服务）3、好邻居（遵守业主公约、社区文化、有信仰）五、社群核心：发现需求、满足需求、引领需求销售应注意事项：给客户他想得到的价值感，再给他谈产品和价格 注意接待洽谈细节：来访动线T讲解（看房）动线T节点（客户触点、痛点）把控T洽谈（多讲故事）感悟：小区配套应该作为社群营销的主要评判标准六、社群三要素：认同文化和价值、乐意参与、无偿分享七、社群营销-客户微信（QQ群的建立及维护1、销售建立总群（种子群）2、客服、策划维护（暖心） ：定期举办各类活动，例如：自驾游、垂钓、美食按客户的职业和爱好细分出针对性群。3、形成群“ 5.30 计划”即， 5分钟内

3、回复群内的投诉及建议； 30 分钟内针对投诉和建议给到解决方案。感悟：把眼前的事情做到极致就是技巧；情怀的个人的，梦想是利他的；用社群文化（质朴）再造老家感，重塑传统的亲密邻里关系； 社群就是共同建立所有人为所有人服务的社 区。八、联盟营销：给他们想要的，让他们做到你想要的。九、社群营销 - 业主交叉对对碰：自己发展联盟1、利用产品发展联盟2、利用客户发展联盟十、 销售要做体验式营销：要让客户体会到住进来后的感觉， 最好的服务是客人般的温暖。 要考虑到三个率：回家率、在家率、想家率。十一、社群选择对象：1、会生活的人：有稳定的群体结构、较一致的群体意识、成员间的行为规范、成员间有持续性的互动关

4、系。2、想赚钱的人：定位精确，易接受广告传递广告传递信息、人群真实、有信息传播渠道（微信、QQ各类社交平台、论坛）、易开展线上或线下活动、群内定期组织活动。十二、社群营销的共性：模式 +产品+客群+体系 +运营十三、社群营销的服务要点：政策、产品、内容、连接、场景十四、社群的六个步骤：寻找客群-划分圈层-权威领袖人物的选择-活动营销-子群培养社群变现。十五、找到并摸清社群营销的必需品：1、种子：一个产品（产品和它的配套性）是社群的基础条件2、土壤：一种文化（各种群文化）是传播必备3、肥料：一套制度（完善有效的组织体系）是持久运营的关键4、园丁：一群领袖 （超级 IP 带动产品人格化） 是社群运

5、营的核心 十六、互联网 6 个关键词提升社群核心竞争力：1、用户思维：以客户的思想营销2、自媒体 : 所有能传播的媒体3、情怀：一群有志同道合的人4、社群5、客户为王6、跨界十七、社群营销的“铁三角”1、观念统一：兴趣爱好和价值观趋于一致2、占有时间：对于组织起来的成员，把他们的闲时间用起来3、支付习惯：让成员为你的主张表示认同，当他支付的时候就是 良好习惯的开始。感悟：业主股东（项目合伙人） 将经纪人佣金以营销推广费用分红的 方式奖励业主。? 返乡置业一、返乡置业的人群：1、考虑未来发展2、所在大城市的房价高3、子女因户口问题上学4、父母去不了城里生活5、城镇生活水平差距渐小6、回乡创业7、

6、投资8、大城市生活成本高9、城市的投资机遇少10、置业自住11、荣归故里二、现在做的返乡置业为什么效果不明显：1、 客户返乡时间短，没时间看房2、 房子是大宗交易，不可能仓促做决定3、弄不清返乡置业者人群的特征三、如何抓住返乡置业潮，口碑很重要。返乡置业者身在异乡， 如果想回家置业， 肯定先通过网络和朋友打听 了解项目。 当项目的口碑做坏的时候， 你就失去了与返乡置业者见第 一次面的机会，自然也就没有相处的过程。四、返乡置业的客群分析，不同的返乡客户具有不同的客群特征和 置业需求，在年龄上一般会出现两极分化， 20 30 岁及 45 岁以上群体居多。1、30 45岁的客群相对较少，其中 30

7、岁以下客群又可以分为 25 岁以下的客群，这种大多数是大学生群体，2、45 岁以上的客群居多，主要为养老投资需求。五、返乡置业的三大执行要点：1、抓住客户资源的“核心”三四线城市的人群更具有集体活动、 走亲访友等意识， 尤其老一代有很重的家族观念。因此经常会出现“兄弟姐妹买在同一栋楼” ，“让父母和老邻居都住在一个小区” 等想法，一方面能让空巢老人相互照应，另一方面也方便他们串门。销售人员介绍楼盘的过程中，应当根据言行中判断出一个“大家族” 中最有发言权和有决策权 的那位，围绕他进行宣传和提供相应服务， 这样会极大的增加成交几率。针对这类客户多推一些以“团购”和老带新为噱头的活动，口碑传播 有

8、很好的作用，给予适当的金线鼓励效果更佳。2、“实在”的优惠和礼品无论什么样的群体， 价格永远是购房的决定性因素， 返乡置业者从大城市回来，眼界更广，若以折扣的噱头而实际优惠幅度不大，仅凭一些常见的营销活动，如“车票抵房款” 。这些都成了每个楼盘的标配，更缺乏了吸引力。少一点套路，多一点真诚的办法更能打动客户。再赠送给购房者的礼品方面， 可以选取家电套装和家居用品等实用性较强的礼品，根据当地风土人情选择更接地气的礼品效果更佳。3、了解“ 90”后打工者的心态 相比老一代返乡置业者的简单纯朴， 新一代返乡置业者接收信息的渠 道更广，尤其对于“时尚”的内容吸引力更大；更有主见和自己的爱 好，因此销售

9、人员在宣传时要善于抓住他们的“痛点” ，包括：时尚 概念，对新鲜事物感兴趣但文化程度不高的人群，最容易对“互联网 思维”、“智能化”、“机器人”等概念产生兴趣，在项目宣传资料中若 多加入这些概念，能为返乡置业者提供向亲戚朋友“炫耀”知识面的“机会”，更容易引起他们的认同感。配套服务：由于返乡置业者的特殊性，往往会有不同的需求，如照顾 父母的需求，照顾小孩的需求，代管物业的需求等。项目内若有养老 设施、对口学区、 物业托管等服务的，不妨针对不同的置业者重点进 行宣传。投资价值： 和老一辈买房仅是为了居住不同， 年轻一代对于房子的投 资价值越来越看重， 一方面能够保证辛苦打工的存款不变相 “贬值”

10、， 另一方面也方便他们未来置换更发达的城市， 因此在宣传时强调项目 的升值潜力。五、 在小城市里不做“第一” ，就是等死。如何“做第一”的要素1、提升理念该省的费用要省，不该省的千万不能省；钱要用在刀刃上，不能把楼盘品质省掉。2、角色转变根据所在城市的特征情况制定品质标准， 确保项目品质出类拔萃， 超出对手一筹。3、树立标杆必须打造产品唯一性和标杆价值，要么户型、要么景观，至少有一点做到全城第一，成为与众不同的卖点。4、重塑物业物业管理至关重要，特别是大项目，第一期入住后，第三四期的口碑即从此来，买房的人第一看楼盘大环境，第二就是看物业。六、项目形象定位：形象定位即项目的品牌形象定位， 它是项

11、目在消费者心中留下的印象及联想。形象定位首先承担着表现产品， 告知信息和重塑形象的功能，最后达到促进销售的目的。1、形象定位的原则：（1）、唯一性（2）、权威性（3）、排他性（4）、感性魅力化2、营销是认知战（1）、消费者因为各种感动而购买，市场竞争不是产品战，而是认知 战。（2）、对于商品房而言，客户购买的是价值，而不一定是产品。客户价值 =客户购买的价值 - 客户购买成本（ 3）、令客户感动的形象定位体系形象力项目识别特性k）【要素1】：案名+LOGO【要素2】：行销概念形象魅力化体系）* 产品力 、商品利益支持点3【要素5】:产品魅力核心【要素6】：物质性的主导广告语利益诉求点商品利益基

12、本点【要素8】：利益基本点诉求【要素9】：价格及付款方式【要素3】：精神性的主导广告语【要素7】：产品力的基本内容【要素4】：概念的由来和文化底蕴（4）、广告“金三角”法则（客户需求心理与消费心理） 提供有何特色的产品 与客户有何利益关系 客户凭什么相信我4、圈层关系 、政府团体：工商联、青联、商会 、社会团体：车友会、各类高端消费场所 、关键环节：社区：居委会、物业单位：核心领导行业：协会会长娱乐：合作共赢交通：宣传拦截竞品：发展同业和动线堵截圈层：关键人物商家：联盟4、整合的本质： 、利用（善用彼此资源，创造共同利益）给他想要的，得到你想要的 、整合的六大步骤第一步：明确目标第二步：必须具

13、备的资源第三步：分析已有资源第四步：还缺哪些资源第五步：缺的资源在谁手里第六部: 如何将它整合回来七、客户接触点打造1、让客户体验到我们所传递的生活信息，满足客户对生活的所有想象，继而让其产生归宿感和情感维系。2、体验营销的定义体验营销通过看、听、参与、用的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联的感性和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。3、体验营销强化策略的三个层面：产品：区域坐标、品牌现场：包装服务：物业管理、案场服务4、体验“产品”案场品质感要大于项目品质客户价值感要大于产品价值5、体验“现场”、现场的“双han”原则现场不能有遗憾细节不可无震撼、现场的8处重要细节：道路指示系统、现场围挡、售楼处、会所、看房通道、标示牌、样板房、小区景观6、体验“服务”物管“双讲”原则服务要讲细节传播会讲故事7、春节案场包装要求、必须契合年末的喜庆氛围、能够有主题和视觉识别性，能在市场上的普遍“红范”包