拜访客户方案

1、拜访客户方案为了建立客户源，收集客户信息，对市场进行有效的维 护，同时推销顾问咨询业务，完成年度目标任务，经公司研 究决定，特制订以下拜访方案：一、拜访的时间选择一般情况下，根据拜访对象的时间进行拜访。二、拜访的人员构成根据客户类型及意向大小，确定拜访人员构成。拜访人 员级别与业务类型及意向大小成正比关系。业务类型（难易程度）副总、经理助理、顾问部部长、顾问部科员顾问部部长、顾问部科员总经理、经理助理、顾问部部长、顾问部科员意向经理助理、顾问部部长顾问部科员三、拜访前的准备（一）准备内容1、信息准备：客户筛选：通过网络或电话方式进行联系，判断对象是 否为意向客户，确定对方公司规模，公司名称，资

2、质等级， 联系方式，负责人情况等。2、道具准备:拜访人员名片，记录本，笔，宣传彩页，笔记本等。3、拜访策划：拜访客户选定，设定会谈内容和进度，不同客户的应对 策略和注意事项；4、自我介绍及公司介绍（二）标准要求1、客户信息准确无误；2、道具准备齐全，严禁出现遗漏物品的情况；3、自我介绍及公司介绍措辞准确，大方得体，无影响 公司形象及机密的信息（三）审核准备工作完成后，报公司领导进行审核。四、电话邀约与选定客户进行电话邀约，确定时间选择，会谈人员， 会谈地点，行程安排等。进行电话邀约时要注意：1 避免繁杂，以简明扼要为准则。2声音要有激情，富有朝气，给人以生机勃勃的感觉。3找准人，简介新特房品牌

3、及主要业务，其后约时间面 谈。五、拜访客户过程（一）搜集素材1、看、听、问，搜集拜访公司的员工数量，部门设置, 物业费收取情况，现场管理情况，服务模式等基本情况，确 定客户是否有此方面意向；2、听，看是重点。会谈中尽量快速详细记录各类有效 信息，并在会谈后尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经 验教训总结和深入理解。（-）破冰行动1、设计合适轻松的开场白，与陪同人员交换名片，消 除陌生感，找客户感兴趣话题，重点突出业务介绍和推荐业 务以及我公司优势介绍，客户对业务或价格等的反馈和意 见；2、展开话题，以客户个人情况、习惯等等为主要内容, 进一步加深客户关系，邀请客户回访等；3、信息记录以客户感兴

4、趣的业务，客户异议，做岀的承诺和客户要 求细节等为主要记录内容，对全面了解客户和成交有关的信 息进行简单记录。六、拜访后总结1、拜访后马上总结，总结会谈中哪些言语和方法比较 有效，哪些地方存在问题和疏忽，营销技能存在的问题和经 验；目标达成度，意向重要信息总结，客户个人情况总结；2、第二天上交拜访总结至内勤处，内勤进行汇总；3、拜访前一天，组织拜访成员学习过往总结。4、拜访工作完成后，第一时间将洽谈信息等相关内容 反馈至公司领导寻求指导，拟定二次拜访方案及策略。七、持续跟进计划坚持“一三七”法则。在拜访完当天，给拜访客户发送短信，告诉其在谈吐、 风采、管理知识、决断力、领导力等方面给我们留下比

5、较深 刻的印象，认识他比较荣幸，这样会给客户留下好的印象；拜访完第三天，发送短信分享好的、对其有帮助的经验, 让客户感受到我们对其的重视，加深对我公司的印象；拜访完第七天，给客户打电话，继续加深对我公司的印 象，并确定客户在咨询方面的意向。对于兴趣较大的客户可继续约谈，对于兴趣较小的客户 则继续介绍业务范围及好处。八、其他上门拜访1、约见拜访礼貌、懂规矩，服装整洁，时刻警惕个人行为，保持良 好的企业形象；注意自己的问话主题要适当，时刻注意谈话氛围。倾听 客户对咨询业务的看法及评价，谨记自己此行目的，要以达 到目的为核心，话题可以轻松但必须最后要达到拜访的目 的。2、陌生拜访仍然要以实现拜访目的为主要任务，但陌生拜访比较突 然，可能给客户压抑的感觉，所以建议初次会面，以认识客 户为主