代理合同基本条款

1、精品文档 代理合同基本条款 代理合同基本条款研究 目录 一、代理房屋 . 1 二、平均底价条款 . 2 三、合同期限条款 . 3 四、开盘条件条款 . 4 五、代理方式条款 . 4 六、成功销售条款 . 5 七、销售指标条款 . 6 八、代理佣金条款 . 7 九、溢价条款 . 8 十、营销费用条款 . 9 十一、结算和支付条款 . 9 十二、乙方义务条款 . 10 十三、诚意金条款 . 10 十四、违约责任条款 . 11 十五、合同解除条款 . 12 在代理合同中，作为甲方的开发商其主要利益考量是：在合 理的期限内，销售更多的房屋，获得更大的利润，而乙方作 为代理方，其利益考量是：在合理的代理

2、期限内，争取售出 更多的房屋，完成销售指标，从而获得更多的利润。双方存 在合作的基础，这是代理合同得以订立的原因，但是双方也 会有分歧：一方面双方对房屋的定价可能存在分歧；另一方面双方对销售的速度可能会有分歧，甲方希望每一批房子都 能最大限度的实现其利益，所以甲方会控制销售进度，而乙 方则期望尽快完成代理项目。当然在代理合同中需要考虑的 还有其他因素，本文正是希望通过对代理合同中的主要条款 进行分析，揭示每一条款背后的风险和利益博弈，为代理项 目的谈判和代理合同的审查提供参考。 佣金、 在代理合同中，首先要明确两个重要的前提是：一、定义条 款，定义条款明确了代理合同中各个名词的含义，是合同履

3、行及解释的基础，合同的框架是在定义条款的基础上搭建起 来的；二、销售进度的节点，包括开盘的节点，成功销售的 节点，计入销售指标的节点， 佣金、 溢价结算的节点， 溢价支付的节点，交房的节点等，只有明确了各个节点，才 能保障销售工作的顺利进行，及时结算、支付佣金和溢价， 维护我方在合同中的利益。 一、代理房屋 代理房屋是代理合同的核心要素，代理房屋上若存在风险， 直接会影响乙方合同义务的履行。所以，在代理合同中首先 要弄清代理房屋的各种情况以及背后的各种因素，并设置相 应的条款防范风险，以免在后续的合同履行中陷入被动。 1、代理权的两类来源 l 直接委托，即开发商直接将代销房屋委托我方销售。 l

4、 转委托，即开发商将代销房屋委托第三方包销或代销， 再由第三方委托我方销售，则合同中需附有开发商的授权 书，授权书中需明确甲方有权销售该项目，并在代理合同中 约定以下条款以规避因开发商和甲方指示不明而导致的风 险：“本协议是基于本项目合法开发商： xxxxx （以下简称开 发商）完全授意而签订并成为甲方与该项目开发商之合作协 议之重要补充附件。下列甲方对乙方的承诺以及责任义务 （除佣金支付及费用清算外） ，均为开发商之责任、义务。 ” 2、代理房屋的权属状况 l 代理房屋的出租情况。如果代销的是现房，且该房屋已 出租，则要考虑承租人的优先购买权及其处理。 l 代理房屋抵押状况。若代理房屋为现房

5、且该房屋存在抵 押，则要考虑甲方是否已经取得抵押权人同意，处理好抵押 事宜。 l 行政、司法强制措施。确认代理房屋是否存在被行政机 关、司法机关采取强制措施的情形。 3、确认代理房屋权利人及权属状况的的主要途径 l 一般可以通过查询土地使用权证、建筑工程规划许可证 等权证确认。 l 通过房产交易中心查询确认该项目的权利人，以及房屋 是否被抵押，被采取司法或行政强制措施。 4、代理房屋代理面积的确定方式 l 在合同中明确约定代理面积。 l 以附件的形式确定代理房屋的面积，合同中需附有附件。 l 通过工程编号确定。若合同中只约定了乙方的代理面积 但未约定具体的代理房屋，可通过相关的工程编号确定。

6、5、代理房屋的特殊性，要考虑代理项目的特殊性对价格定 位和去化速度的影响。 l 住宅类项目，要考虑层高、单套面积等对定价和去化的 影响。 l 非住宅类项目，要考虑停车位、商铺面积、商铺分割方 式等对定价和去化速度的影响。 6、土地使用年限，代理房屋的土地使用年限影响其定价和 销售，所以在合同中需要明确土地使用年限，需要注意的情 形有： l 综合用地中的住宅类房屋的土地使用年限。 l 烂尾楼复活再销售的，尤其是商业性质的项目剩余的土 地使用年限。 二、平均底价条款 平均底价是甲方要求乙方完成的可销售的全部房屋的最低 平均单价。单套底价是指以平均底价为平均价指定的每套代 理房屋的最低销售单价。合同

7、单价是指购房者为购买代理房 屋而签订的各种买卖合同约定的房屋单价。 1、平均底价作用。合同约定平均底价的目的在于计算溢价。 单套底价、合同单价都是在平均底价的基础上制定的。 l 按平均底价计算房屋溢价。 l 若是按套计算房屋的溢价，则需要在合同中确定平均底 价和单套底价（合同中附有一房一价表或确定了单套底价的 制定方式和时间） 。 2、平均底价适用范围 l 这主要是考虑在综合性的项目中，对住宅、商业等不同 性质的房屋适用不同的平均底价。 l 在代理项目分批次销售的情况下，每期可能适用不同的 平均底价。 3、平均底价的调整权。平均底价的调整则会影响我方溢价 收益，因此需要在合同中明确甲方是否享有

8、平均底价调整 权。 三、合同期限条款 设定合同期限条款是为了确定代理项目的有效销售期，所谓 有效销售期是指从开盘之日起至合同期限届满时止的这一 段期间，这是我方履行代销义务，完成销售指标以实现最大 利益的主要期间。代理项目不同，代理合同条款不同对合同 期限的要求也是不同的，需要考虑的情形有： 1、合同期限的选择。这是指要根据项目的具体情况选择最 有利于我方的合同期限。如果在市场行情比较好，或项目盈 利空间比较大，将合同期限约定为“代理房屋全部成功销售 并结算完毕” 或“代理房屋全部销售完毕” 对我方较为有利 2、成本返还及盈利保障。在合同期限较长，但是有效销售 期较短的情况下，我方会在项目前期

9、投入较多，而有限的销 售期未必能保障前期成本的收回，所以此种情况下要考虑两 方面的因素： l 一方面要在合同中约定前期策划费用的返还，保障我方 前期投入的成本能够收回； l 另一方面，要求甲方保障首次开盘的推量，确保我方有 充足的房源可供销售，保障我方能够在后续销售中盈利。 3、合同期内的案场人员数目。在合同期限较长但是项目推 量有限的情况下，为避免我方承担无谓的人员成本： l 在合同中明确案场人员的数目，只在开盘等必要时刻增 加人员。 l 根据项目销售的具体情况，规定我方完成一定的销售指 标，可适当减派案场人员。 4、合同期限届满尚未成功销售的房屋的佣金结算：在合同 期限相对较短，而成功销售

10、的节点比较靠后的情况下，需要 考虑合同期限届满后，已经认购或签约但是尚未达到成功销 售节点的房屋的佣金能否收回，所以在合同中要明确在合同 期内认购或签约而在合同期届满后 X 个月内达到成功销售的 房屋的佣金是否结算及如何结算。 5、合同期限的顺延。合同中约定合同期限届满后，若乙方 继续提供代理服务，甲方接受的，应视为合同期限在上述服 务期间顺延。这实际上延长了乙方的有效销售期，有利于乙 方销售指标的完成。 四、开盘条件条款 1、开盘条件条款的作用。开盘条件直接影响后续销售、结 算等工作，所以合同中一般会对开盘条件条款做一般性的规 定。 l 取得预售许可证才可开盘销售。 l 样板房及售楼处的建造

11、装修直接影响我方的蓄水工作和 销售工作。 l 底价表的制定则影响后续能否顺利结算溢价。 2、对开盘条件要求比较严格的情形。在某些合同中由于合 同条件比较严格，为了保障我方能够完成代销义务，实现盈 利，就会对开盘条件做比较严格的规定： l 合同规定的有效销售期非常短，但销售指标很高，此时 不仅需要规定比较完备的开盘条件，而且要尽力争取蓄水 期，确保开盘时我方能争取到充足的客源。 （什么叫做蓄水 期） l 对乙方完不成销售指标规定了比较严厉的违约责任。 五、代理方式条款 代理方式主要有分销代理和独家代理两种形式。分销代理， 是指由乙方与其他第三方共同代理甲方的项目。独家代理是 指乙方拥有不可撤销的

12、独家代理权，甲方不得委托第三方销 售，也不得自行销售。 1、分销代理 l 各方利益区分。这主要是指要在合同中约定各分销方的 客户确认规则。 l 各分销方的责任划分及承担。分销代理的情况下，需要 明确各方责任承担问题，确保我方不会因其他代理方的违约 行为而承担不必要的责任。 l 非驻场方的服务费。在我方享有独家驻场代理权时，非 驻场代理方的客户的签约等流程是由我方完成的，所以对我 方提供的此类服务应在合同中约定相应的服务费。 2、独家代理 l 界定甲方自留房源的具体比例或数量。为防止甲方自售 或变相委托第三方销售，需要明确甲方自销的数量。 l 甲方自销部分的服务费。若由乙方代为完成甲方自销部 分

13、的销售工作，则考虑在合同中约定一定的服务费。 l 甲方超出自销部分的佣金结算。若甲方自行销售的部分 超出合同规定的自销比例，则对超出对自销部分的佣金结算 做出规定，确定应该适用的佣金比例。 六、成功销售条款 成功销售条款是为了确定我方的销售工作需要达到何种程 度，才算履行代销义务，可以结算佣金，所以成功销售的节 点非常重要，需在合同中明确约定。 1、通常采用的成功销售的节点有： l 签约加首付：购房者签订了商品房预售/ 出售合同 ， 支付了首期房款。 l 签约加移交贷款资料：购房者签订了商品房预售/ 出售 合同，一次性付款的，购房者支付全部房款；分期付款的， 购房者支付了全部房款；采用按揭贷款

14、方式付款的，购房者 支付了首期房款，且按开盘前甲乙双方事先确认的按揭贷款 资料清单移交相关资料。 l 签约加签订贷款合同：购房者签订了商品房预售/ 出售 合同，一次性付款的，购房者支付全部房款；分期付款的， 购房者支付了全部房款；采用按揭贷款方式付款的，购房者 支付了首期房款，提供的相关贷款资料获得银行认可，并签 订了贷款合同 。 l 签约加贷款全款到账：购房者签订了商品房预售/ 出售 合同，一次性付款的，购房者支付全部房款；分期付款的， 购房者支付了全部房款；采用按揭贷款方式付款的，购房者 签订贷款合同 ，并且全款到账（银行留存的抵押保证金 视为全款到账） 。 l 视为成功销售：是指由于甲方

15、原因造成购房者无法签订 预售 / 出售合同，无法收取房款，则该房屋视为乙方已成功 销售。 2、上述成功销售节点的利弊：节点是指什么？ l 第一种方式认定的节点清楚，可以最早结算，对乙方最 有利。 l 第二种方式认定节点的标准比较模糊，在实践中有很大 的操作空间，若甲方要求购房者提交的资料必须内容和形式 都符合相关规定，则对乙方设定了非常严格的义务，直接影 响乙方的销售工作和佣金的结算。 l 第三种和第四种方式的确定的节点比较清楚，但缺点是 达到节点的所需要的时间较长，会影响佣金的结算。 3、需要考虑成功销售节点的情形 l 合同有效销售期很短。为保障我方销售的房屋都能结算 佣金，可以考虑：一、将

16、成功销售的节点提前；二、对合同 期满已认购或已签约但未达到成功销售节点的房屋，明确佣 金的结算方式。 l 成功销售与销售指标挂钩。即只有达到成功销售的房屋 才计入销售指标， 所以要考虑： 一、将成功销售的节点提前， 提高销售指标的完成率；二、分批次或分期销售的情况下， 若销售指标采用销售率的形式，调整销售率的分母，将其限 定为该批次代理房屋或该期代理房屋。 七、销售指标条款 销售指标条款体现了开发商的核心利益，是为乙方的销售工 作设置的量的标准。 1、销售指标的形式。通常有回款额、销售面积、销售套数、 销售率等形式。 2、销售指标的完备性。合同中设定的各销售指标段之间要 首尾相接，既无遗漏亦无

17、重复。 3、采用最有利的销售指标。要根据市场行情判断采用何种 销售指标对我方最有利。如在大户型行情看涨的情况下，采 用面积标准而非套数标准计算销售指标对乙方更为有利。 4、销售率的调整，若销售指标采用销售率的形式，则在分 销或分批、分期销售时需要对销售率的分子分母进行调整。 l 分销模式下销售率的调整。在分销模式下，计算销售率 时，其分母仅限于我方代理的房屋，而非整个项目的房屋。 l 分批销售的情形下销售率的调整。在分批销售的情形下， 计算销售率应以该批房屋为基数，而非整个项目的房屋。 l 甲方自留房屋的比例对销售率的影响。在代理项目体量 较大，分批销售的情况下，甲方自销房屋的比例可能影响乙

18、方销售率的完成，因此需要明确甲方自销的部分是否计入销 售率考核。 八、代理佣金条款 代理佣金条款是为计算乙方可得佣金而设的，通常为佣金计 算基数的一定比例。该条款需要考虑的因素有： 1、代理佣金的比例 l 恒定的比例。即整个合同期限适用一种佣金比例。 l 变动的比例。即根据乙方销售指标的完成情况分别适用 不同的佣金比例。因为每段销售指标适用不同的佣金比例， 所以若乙方完成较高的指标，则需要明确是否按较高的佣金 比例补足之前完成的销售指标。 2、佣金计算的基数调整。影响佣金计算基数的因素主要有： 溢价条款和退房条款。 l 溢价条款的有无决定适用不同佣金计算的基数。若合同 中有溢价条款，则佣金计算

19、的基数是单套底价或平均底价与 成功销售的房屋面积乘积之和，若合同中无溢价条款，则佣 金计算的基数为合同单价与成功销售的房屋面积的乘积之 和。 l 退房影响佣金计算基数的变动。因不同原因导致的退房， 所退房屋是否纳入佣金计算的基数是不同的。该条款通常约 定由于甲方原因所导致的退房，所退房屋可以纳入佣金计算 的基数，由于乙方原因所导致的退房则不能纳入佣金计算基 数，而对于因购房者的原因所导致的退房，所退房屋是否计 入佣金计算基数则由甲乙双方协商确定。 （由于甲方原因导 致退房应计入佣金计算基数；由于乙方原因导致退房不计入 佣金计算基数；由于购房者原因导致退房， 3、前期服务费的返还问题 l 一种情

20、形是，合同约定由甲方按期支付前期服务费，该 前期服务费从代理佣金中扣除，则需要在合同中约定若开盘 前合同解除的，甲方已支付的前期服务费乙方无需返还。 l 另一种情形是，合同约定由甲方承担代理项目的营销服 务费，但是在项目开盘前一直由乙方垫付，则需要在合同中 约定开盘前解约的，甲方应当返还乙方垫付的前期服务费。 九、溢价条款 溢价是乙方超出单套底价或平均底价销售代理房屋而获得 的奖励，在溢价条款中需要考虑的因素有： 1、溢价的计算方式 l 按单套底价计算溢价。每套房屋的溢价为合同单价与单 套底价的差乘以该套房屋面积再乘以一定的溢价比例，此种 计算方法比较简单也合乎公平。 l 单套累进计算溢价，即

21、将单套房屋的溢价分段，每个溢 价段适用不同的溢价比例。 l 按平均底价计算溢价。这种溢价计算方式比较简单，但 是会导致高价房源去化快，低价房源去化慢的结果。 l 按平均售价计算溢价。每套房屋的溢价为合同单价与平 均售价的差乘以该套房屋面积再乘以一定的溢价比例。此种 计算方式比较复杂，因为平均售价是变动的，若我方的代理 期不是“全部代销房屋销售完毕” ，采用此种计算方法，存 在溢价多退少补的风险。因此在合同中不提倡采用这种溢价 计算方式。 2、甲方承担溢价部分的税费 l 溢价的计算公式。列出溢价的计算公式即表明乙方不承 担甲方应当承担的溢价部分的税费 l 各自完税条款，这条也是为了明确由甲方承担

22、溢价部分 的相关税费，乙方不承担。 3、佣金计算基数的转化。若合同中规定乙方只有达到一定 的销售指标才能结算溢价，且规定乙方未完成一定的销售指 标甲方有权解约，则在甲方解约的情况下，需要重新确定佣 金计算的基数，即由原来的按单套底价或平均底价计转为按 合同单价计。 十、营销费用条款 1、明确营销费用的数额和投入的时间。 2、营销费用的支付方式 l 由甲方支付。 l 先由乙方垫付，最后由甲方承担。 3、确定营销计划的制定方。在由乙方垫付营销费用的情形 下，争取乙方对营销计划的决定权，避免陷入由甲方制定营 销计划，乙方被动付费的局面。最有利的情形是乙方制定营 销计划，甲方审核，次之是乙方制定营销计

23、划，经甲乙双方 协商可以进行修改。 4、垫付的营销费用的返还 l 一种情形是营销费用的返还不与销售指标挂钩，则需要 明确乙方垫付的营销费用的数额以及返还时间。 l 另一种情形是营销费用的返还与销售指标挂钩，则存在 销售指标未完成，已垫付的营销费用存在不能返还的风险。 5、营销策划中的知识产权问题 l 我方客户数据库等的知识产权归属。合同中要明确对客 户数据库等，甲方在代理期限内只享有使用权，不享有所有 权。 l 第三方知识产权的购买。在完成项目营销策划的过程中， 涉及第三方的知识产权时，则需要在合同中约定是否采用第 三方的知识产权，以及若采用相关费用应当谁承担。 十一、结算和支付条款 1、确定

24、佣金结算的时间和标准。这条与成功销售条款密切 相关，通常合同约定的佣金结算的标准即为成功销售，所以 成功销售节点的设定至关重要。 2、结算与支付分开。对代理期限较长，而结算节点相对靠 后的项目，可以考虑将结算与支付分开，即按合同全款额结 算，但按实际到账款结支付佣金。 3、交房保证金，合同中有时会约定甲方预留一部分佣金作 为交房保证金， 待乙方完成交房义务后， 再返还这部分佣金。 l 交房保证金的计算标准。交房保证金应当采用按套的方 式结算。 l 明确交房的标准。通常的标准是购房者签订了交房确认 书就认定乙方已履行交房义务，若购房者在确定的交房日期 内未验收房屋，则规定自交房通知发出后 xx

25、日内视为乙方 完成交房。 十二、乙方义务条款 1、避免乙方承担无限责任。这主要是指合同中应避免出现 案场违规累计处罚条款，违约累计赔偿条款等可能使乙方承 担无限责任的条款。 2、乙方承担支付业务员佣金的义务。为保障销售工作的顺 利进行和案场销售秩序的维持，合同中应约定由乙方发放业 务人员的佣金。 3、案场人员自行离、辞职乙方无涉制度。若合同中规定乙 方无故不得更换案场业务员，否则要承担相应的责任，则需 要明确业务员自行辞职、离职的，乙方无需承担责任。 十三、诚意金条款 诚意金是与销售无涉的由乙方支付给甲方的一笔款项，所以 此条款中的核心要素是确保诚意金能及时全额返还。 1、诚意金的返还 l 全

26、额返还。合同中需明确诚意金不得扣除，应全额返还， 并确定返还的方式； l 诚意金返还的最迟时间。诚意金最迟的返还时间应当早 于合同终止期限； l 明确合同解除的情况下，诚意金返还的时间。 2、诚意金返还保障条款 双倍返还的违约责任。即若甲方未能按时、足额返还诚 意金，则要承担双倍返还的责任，同时采用以下条款约束甲 方：“若甲方未按本合同确定的时间返还诚意金的，则甲方 承担双倍返还诚意金的违约责任，且甲方确认，双倍返还诚 意金的违约责任是合理的，甲方在任何情况下均不会就该项 约定提出异议。 ” l 设定房屋抵押保证诚意金的返还。此类抵押中，抵押房 屋的折算价格要低于市场价格，主要有两方面的考量：

27、一方 面是若保证房屋上已经设定了抵押，则抵押会扣除保证房屋 的价值；另一方面折掉的价格中包含了甲方应支付的违约 金。 l 连带责任保证函。如果甲方仅为项目公司，不能保障保 证金的返还，可以考虑由其母公司及关联公司出具连带责任 保证函，承诺按合同约定返还诚意金。 十四、违约责任条款 1、乙方违约主要情形： l 乙方未完成销售指标； l 乙方擅自解除合同； l 因乙方原因导致客户投诉、纠纷或客户流失等； l 乙方违反案场管理制度，包括乙方业务人员违反管理规 章，案场物资丢失损坏等； l 客户逾期未办理相关手续，如客户大定逾期未签约，客 户逾期未办理按揭贷款手续等。 2、乙方违约导致的后果有： l 赔偿损失。即因乙方违约所导致的甲方损失，乙方应承 担赔偿责任，有的合同中会采用违约金制度确定损失。 l 合同解除。即合同中规定，在乙方违约的情形下，甲方 可以行使合同解除权，解除合同。 l 不允许撤场。合同中规定乙方违约后，甲方有权解除合 同，但是合同解除后乙方不得撤场，还需完成