货代心得文档

1、- 如何让做好货代业务！做货运没有做过业务员， 是一个美丽的遗憾， 就好像一个不 生育的中年妇女，虽美，但总是有一种缺陷；做一个业务员，不能够 潇潇洒洒，游刃有余，轻轻松松，更是枉货运圈子走一回。做货运的 业务员吃的也是青春饭， 过了一年没一年， 过了四十岁就是黄花菜了； 因此，我们常有一股要将一天撕开两瓣用冲动 虽然我们还没有伟人 般的情怀 ,有些人很成功，开着宝马、提着手提电脑、旁边坐着靓仔 靓妹 而. 我 如何做一个成功的业务员， 你想知道？我更需要领悟，就让我将我几年来的工作心得为你剖析， 从中大家共同探讨提高 吧！我个人对做业务很有兴趣， 虽还是门外汉，但我肯学，对遇 到的问题总是很

2、认真去思索， 我感受到：做一个称得上合格的业务员， 没有天生就会的，靠的是汗水与勤奋、微笑与忍耐、执着与拼搏 我常把做好业务当作耕耘自己的生命这一神圣使命一样来对待。做一个好的业务员，至少要做：一、首先要清楚我要卖什么、我能卖什么；1）很多人做业务时没有头绪，不知要做什么；只能是做一天和 尚撞一天钟， 碰到有人问运价时才东找找西问问， 这是胸无大志者所 为；2）我们要卖什么呢？能卖什么呢？这是我们首先要丢清楚的问题。因为我们货运代理属于中介机构，不比市场小贩，我们的产品是什么，要很清楚。我们能卖什么呢？我个人认为，能卖的只能是：我 们的智慧、有限的青春、辛勤的汗水；而其中最主要的是我们的智慧，

3、 这也是我们价值所在； 我们要卖的是什么？个人认为， 我们要卖的是 我们廉价的尊严及智慧，换取客户对我们的肯定、认可；3）以上所述，我们要卖且能卖的商品就是头脑4）但我们要清楚，我们的商品无形中见有形，与传销是完全不 同的（我们常常以此为荣）；虽然俗话说：想要死得快就去做货代， 但很多人至今还念念不忘此行；二、我们要知道自己能为客户做什么1）经常有业务员在感叹：客户很挑剔，很难伺候；客户有稳定货 代在做很难抢过来；客户要求很离谱，我们不能接受； 此是业务员不精通业务的表现；a我们不可能是从客户业务一开始就与其合作的，也没有一个货主会千年不变地专给一家做的，这是常识；b,客户越挑剔，越难伺候，越

4、是机会，也越能体现您的能耐；这也是常识；碰到这样的客户往往是您的运气将至了；2）目前客户需要的是有增值的服务，而非微笑；不知道如何为客户提高工作效率，节省运输成本，避免经营风险，只知道微笑，在现代人眼中，那不是可爱的，是傻笑！要做到增值服务，非易事，也 非难事；更没有捷径；只有先靠自己核枪实弹地勤学勤练勤思；有些 人说：我没时间来学您可以没有别的东西，但你不可能没时间， 时间是您的， 而且时间是跟海绵一样有弹性的； 一个人生下来就与富 人的小孩同样富有，因为大家每天的时间是相等的；3）有了学、练、思后，还要总结、提高，变成自己和智慧，这 样才有本钱来问客户：“您要什么？”4）现在的货运也不能靠

5、歪门邪道、靠亲情、走后门，这是不长 久的；货运知识也不难掌握，难就难在于如何使用；5）客户不是很懂运输，其需要的是您为其做好运输全程策划， 我们应擅长；6）业务员的业务知识要很全面，而非接完货就完事了，操作 / 单 证/财务知识/ 公司规定等均要胸有成竹，这样的业务员才受客户欢 迎；三、做业务既要专更要全面1）做业务，不专心不行，心太花女朋友均会跑掉的；生活总是 付出才会有回报；此是专心；工作与生活是一样的道理；2）业务要专，比如 DHL 品牌做到家，外贸行业中 60%以上的 公司与它有接触， DHL 是成功的；此是专才；目前很多专做松香、 自行车、半危品、特种金属、特种柜等；我有朋友专做油罐

6、很成功， “独领风骚三、五年”；3）但专才只有在全才的基础上才可以修练出来的，我们主要还 是要练全才；4）有些人说如何练到全才呢？有此想法者已经入门了，货运学 就是这样的门槛低； 但可别因此而小看它，要学精还是很难的；有些人做了十年还摸不到门；5）研究发现：如果沿着货运流程来学，您将会事半功倍的；6）空运流程大致是：揽下订单向航空公司定舱安排取件 报关上航班收运费 / 出提单通知目的港代理放货退核销单 归档；7）以上流程是难的是第一个，也是业务员这一关；所以业务员 很重要，一您是公司的生产力； 二是您工作合格， 可减少公司很多后 期工作；此也是一些业务员在公司里飘飘然的原因之一 （但此业务员

7、肯定不是做大事者）；8）做好这第一关，业务知识、应变能力、沟通技巧、责任感、 团队精神、公司的力量、代理的操作水准等等均很重要，故非一个人 的力量多大就能行的，货运界不存在“超人”；9）这些因素里，业务知识是货运关键，故您必需多学；四、做货运是靠朋友，做广交天下朋友、善待同事做事先做人，要交朋友先交心，此是做好“人”的准则；我们不会做坏人（不清楚你如何？）只能做好人，所以对待朋友 们要真诚，朋友们才会对您真诚有好朋友曾笑称这想法很“老 土”；但新时代的“上帝”总是照顾老实人；我做此行不久，但一般 的客户，均会成为我朋友； 下游公司的主管们，很多也是无话不谈的 朋友；同行更不例外；所以我生活很充

8、实；在几年中，也确实是他们 对我帮忙很多； 。此外，您也别忘了您的同事，其实在 我们的奋斗历程中， 帮您最多的还是您的同事们， 这一点我体会很深， 说起这些心灵现在还很振憾， 因为我也从来没有在任何场合用任何方 式对他们表示过感谢，在此我也对大家说声迟到的“谢谢”；其实， 同事的一言一行， 均是有您学习的地方，很简单，因为他或她专业在 做其中的某个环节，其是专业家；此外，我很珍惜每周的例会，因为 例会上大家均会讲在本周内遇到的如意或不如意； 如意事我为她们高 兴，也经常在想此事如我在做的话，是否也能顺畅；不如意事，我更 有兴趣，因为她们的失败则是我明天成功之母；还有，我会很认真地 去研究他们的

9、失败原因和处理办法； 所以，每次开会，均是会开到晚 上六、七点，同事们也习惯（偶尔有同事会提意见，我们将改进）； 但我总觉得这是我的业务速成的原因之一； 在此，我也应该谢谢您们 公司的同事们，是您们无私奉献， 我才能够学到很多东西；是您 默默耕耘，才会有公司的今天与明天！我对公司的明天充满信心，因 为有您！很感谢众多的领导、同事与朋友！五、做货运要有好心态我初做业务时，三个月人瘦了近 10 斤，睡觉老是做梦，梦见自 己接到大单，醒来后梦无法复制， 所以就减肥了； 后来，我该吃则吃， 该睡则睡，因为我想天要下雨也是没办法的事， 只要当做时做好则行； 所以，很快我又胖了，现在连喝开水都在长肚子；

10、业务员一定要修炼 好自己的涵养， 让客人感觉到交货给您放心； 让航空公司的人放价格 您很安心；让同事们为您的货服务时很有信心； 此时您不成功也难矣！ 此修炼很重要，我想几方面注意：A、货运量是抛物线型的，有高低潮；每年的 7-12 月是货运的 旺季，此时您的货量会较多， 此时也是您与客户沟通是否再做其明年 货运的最好时机； 此时您应注意千万别得意忘形； 其它时间里，货运 是低潮，此时您别灰心；B、客户的得失是很正常之事， 您不能只吊在一颗树上， 客人也 是有此心态； 不必要为某个客户的得与失太过情绪化， 你要明白如果 客户都不流失那你怎么能找到新的客户？所以流水不腐，财疏人旺；C、碰到问题是正

11、常的，碰不到才不正常；碰到了则应急客户 所急，抢在客户动作前解决它；万一解决不了，则应尽早告知客户； 因为可能有些客户比您更有难耐； 而货运是很讲究时效的， 您不能耽 误了时间，此应注意；D 、 同事是您共享微笑的朋友；老公、老婆、男友、女友是您 倾诉烦恼时最好的听众，此应分明；在公司里，您再有脾气也应留着 回家再发，因为办公室的人往往较容易得传染病； 家里人则相反，有 免疫力，往往还能给您抚慰；但也提醒您，尽量微笑，身体健康，否 则也容易招惹“非典”；E、公司里肯定是存在着能力的差别，我时常形容为“大学生、 中学生、小学生”。此是正常现象，也是公司发展的需要；一方面公 司需要新人， 新的血液

12、，才有新的活力；另一方面老板们也喜欢用些新人以减低管理费用； 您应很清楚此形势， 不能对一些小学生时时指 手划脚，破坏自己形象；也别忘了，昨天您也是小学生；F、自己的业务再多，也必须每票跟到位，不能等客户问您时， 您事事说不知道， 让客户感觉到您接完单后则完事了， 心您在客户的 眼中也完了；责任心很重要；如果此时您的客户选择你的竞争对手了， 您只会生气而不知道反省，您就有问题了；G、目前很多业务员“流行”跳槽，在某个公司做了一年半载， 则飞了；更甚者，“身在曹营心在汉”，总飞单；我想，略有货运常 识的人都对此有不同想法，只是有些人确实是财迷心窍； 据我所知，不认认真真做事者，上帝对他（她）也是

13、不会很认真的；很 少听说有谁靠抄单和频繁跳槽做到成功边缘的；H 、 业务员不应该只围绕公司的运价转，运价好的时货量就多， 运价一差，货量就没了；业务员应很有一套唬住客户的本领，这技艺 应好好练练；六、要不断学习；做足计划；创造机遇；坚定信念1）学习我想大家都知道其重要性，业务、英语、电脑等；时刻 要充电；别因为谈恋爱就没时间；我近期每周均坚持学习英语，收获 觉得蛮大的；我觉得做业务，一辈子有得学，知识是学不完的；天天 碰到的事都是新鲜的；你有了丰富的知识，您的谈吐、反应自然而然 就非同一般，您的脑子就是奔腾 8 以上了；2）人生最大的毅力是长年按计划来做事，我很佩服有此毅力的 人；我们现在也是

14、按此要求自己，除了三年计划制定及落实均较好； 各部门也随之而制定有相应计划；3）业务员也应根据自己的实际来制定计划，为公司也好，为个 人也罢，此才会让您有一个明确的人生目标，才会有迫切的时间感， 人也才能活得更加实在； 有了计划，您就一定会想方设法来去实现它， 这样就会更多地锻炼您的坚强毅力，在某种程度上升华您人生的价 值；4）有些人上班时除了手头上工作做完外，无所事事，这是一种 悲哀；不是公司的悲哀，而是他自己的悲哀；因为其最多是一个过期 的、不带现代电脑设备的工作机器； 工作不是别人给的，而是自己给 自己创造的，在创造工作同时， 您会发现您其实也创造了机遇；这种 人才能有机会谈成功；5）机

15、遇确实是靠人创造的，机遇并不是官员、成功的人才有的， 我们每个人均有， 只是人与人之间的机遇不可能相同， 人与人对待机 遇的态度也不尽相同罢了； 有些人能很明白地看机遇， 有些人机遇找 着他了，他还视而不见；我们要看见机遇，更要认真创造机遇；6）做人一定要有坚强的信念，没有信念的人就像没有骨头的人 一样，站都站不稳别说在社会上立足了；有信念的人才有信心 ，内 分泌才平衡，人才显得有精神，才富创造力；业务员特别需要信念， 您若没有信念，当走进一个陌生的公司去销售时， 您的心、血压均是 不正常的，您根本不可正常发挥您的水准，效果大打折扣；您若没信念。您将是患得患失，做事效率不高，并且越想不出错越是出错，您 将失去工作机会； 您若没信念， 您的脸上总是没光彩的，给人一种永 远睡不醒的感觉， 别人会远离您； 有可能会导致您连最亲密的朋友都 离开；千万不要老想着自己过去的事或小时候流鼻涕用袖子檫的傻 样，今天的您与昨天的您已是完全不同了，您长大了； 我的信念永远是：我能行！我肯定行！事实证明，我有信念