贵州百灵市场分析报告

1、贵州百灵企业制药股份有限公司金感胶囊 市场分析报告心动力团队第四小组队长：吴小艳（49） 成员：汪磊（44）陈晶晶（40） 陈飞飞 （42）赵文财（56）袁晓波（19）2010年 11月 25 日目录、八 、，刖言第一部分调查内容1调查目的2、调查目标3、调查对象4、调查方式5、调查地点6、调查时间7、调查结果第二部分市场分析1背景分析2、行业状况分析3、环境分析4、消费者分析5、SWOT 分析第三部分总结、八前市场分析报告是在进行了市 场调查后而进行的一个市 场 分析，是企业 在进 行市 场营销 活 动时 必 须开展的、是进 行活 动的有效凭 证、是进 行市场细分的依据。故而为 了这次实训

2、的有效进行，我们团队成员在我们所选区域内进行了一些有 关我 们产 品的一些相关 调查。这并不是一份完整的市 场分析报告，还存在太多的不足 之处，请老师和同学多多指教！第一部分调查内容1、调查目的了解有关我 们所选产 品的市 场信息，帮助有效的开展 实训、也有助于我们 在实训中取得良好的成 绩。2、调查目标 为我们在市场上进行金感胶囊的市 场推广起到 辅助、分 析的作用，为 能更好的推广奠定基 础。3、调查对 象 各类终端零售药店4、调查 方式 人员上门调查利用网 络信息5、调查地点 贵阳市云岩区6、调查时间2010年 11月 10日2010年 11月 23日7、调查结果金感胶囊在云岩区的各家大

3、药 房中的 铺货率还很低， 没有形成完整的 销售体系。 贵州百灵的金感胶囊的价格 处于中高端位置（每盒 12 元左右），比一般感冒药的价格要高，因此在市 场上没有优势 的卖点贵州百灵的金感胶囊在各家 药品房的 陈列都处于低端 位置，不利于消费者的购买。一般而言，消费 者在 进行购买 时，首先选择 的是与自己 视线平行的、自己看得见 的药品。各厂家生产 的金感胶囊成分一 样，但都形成了不一 样 的价格，有的厂家生 产的高而有的又比 较低。感冒在冬春季节发 病率较高，从而使得感冒 药在这个 时期的销售处于旺季。 大多家庭在这 一时期都会 进行感冒 药的备份。消费者在购买时会受到多种因素的影响：价格

4、、疗效、 产品的知名度、消费 者自身 对某种产品的忠诚度、药 房内导 购人员的影响消费者在购买这种药品时第一考虑的是该药品的药效， 如果药房内的导购人员极力的推荐 该药品的疗效，从而会使 客户放弃原有 购买而转向该药品。调查发现 ，金感胶囊的主要竞争产品有康泰克、克咳 胶囊、康必得、 999 感冒灵，贵州百灵的主要 竞争者有中美天津史克、贵州益佰、康必得制药、三九制药主要竞争者中美天津史克主要竞争产品康泰克贵州益佰克咳胶囊康必得制药康必得三九制药999感冒灵第二部分 市场分析1、背景分析国家对药 品行业的大力支持，使得 OTC 药品在市 场 上迅速的 发展起来。而百灵的产 品大多是 OTC 药

5、品，这同 样为 百灵提供了一次 强大的 发展机会。冬春季节 感冒发病率较高，有较大的需求量，是感冒 药销售的旺季。一般患的感冒病，首先是会进 行自主的购买药品，而 OTC 感冒 药是消费者的首要选择，也是进行自我治 疗的有 效方法之一。消费者保健意 识的提高，对于以前来说是小病，忍忍 就过去的感冒，现在也越来越受到人 们的关注。出现 的这一市场将会给金感胶囊带来契机农村新农合”的新兴发展，给OTC药品带来了又一空白市场。项目佃90年佃95年2000 年2002年2003 年调查户数户）3566035520422204531748028平均每人全部年收入（元）1516.214279.026295

6、.918177.409061.2其中：可支配收入1510.164282.956279.987702.808472.20平均每人消费性支出（元）1278.893537.574998.006029.886510.94其中：医疗保健25.67110.11318.07430.08475.98平均每人消费性支出构成其中：医疗保健（）2.013.116.3G7.137.31备注：数据来源:，2004中国统计年鉴）2、行业状况分析行业特点：感冒是一种常见又多发的疾病,受气候、环境等因素的变化影响很大，用药频率相对较高。除去冬春季节 是感冒 的高 发季节外，其他季节感冒也是一种常 见的病，而感冒 药又是老百姓

7、 进行自我疗效的有效方法之一， 进而使感 冒药拥 有了 较大的需求市 场。行业市场特点: 具有非常明 显的季 节波动性。 在感冒 药的产品市场销售排行中，西药与中西 药结 合制剂要比纯中药制剂略胜一筹。 在感冒 药生产企业所占的市 场份额中，国内市场处 于劣势地位。3、环境分析宏观环 境分析 贵州百灵企 业在贵州市场境内 时一个知名的企 业，所 生产的药品在市场有一定的市 场占有率。 医 药行 业的 竞 争存在一定的本土主 义，虽然 贵州百灵 在贵州市场处于领先地位，但在国际市场还没有形成一定的 市场竞争力。 国家对国民医疗的相关政策，也加强了在医 药行业的 健全体系。 2009年，随着医药行

8、业专项整治可能 带来的市场 规范化程度提升、新医改方案带 来市 场扩容机会、新上市产 品的增加、药 品终端需求活跃以及新一 轮投资热潮等众多有 利因素将保 证中国医药行业继续快速增 长。 贵阳作为贵州的第一大城市，消 费水平在 贵州名列前茅，而云岩区又是贵阳市的经济发展重地，故存在一定的消费水平。竞争环境分析 从陈列上看：金感胶囊的陈列处于最下面三层，没有与顾客直接平视接触，在陈列竞争中处于不利的地位；从价格上看：金感胶囊价格偏高，没有竞争优势。金感胶囊13.5元每盒白加黑9.3元每盒感康10元每盒康泰克13.5元每盒感冒灵胶囊16.9元每盒康必得9.8元每盒从竞争产品上看：金感胶囊的主要竞争

9、产品是金感软胶囊、金感康、感冒灵胶囊 从主要竞争者看：贵州百灵金感胶囊的主要 竞争者是 德昌祥制药、同仁堂、中美天津史克、贵州益佰、三精制药4、消费者分析消费者心理需求 随意性。由于大多数消费 者知道轻微感冒即使不治疗 也会在一周内康复，因此，消费者在确认自己有了感冒以后，只 有55%的消费者会即时购买感冒药，而45%的消费者则会根 据自己症状的严重程度，选择在第2天或第3天购买，如果在 第 3 天出现转机的话,有 10%的消费者表示不会 购买 .所以, 从以上数据看来 ,感冒 药的消 费具有一定的随意性 . 速效性。由于消费 者要求感冒 药能迅速消除其症状 ,使 其能够从鼻塞、咳嗽、头 痛等

10、痛苦中解脱出来 ,所以 ,在消费者 眼里,好的感冒药是迅速治标而不是治本 .所以消费者更追求 感冒 药的速效性 . 品牌倾向性。消费 者在购买感冒药时,一般会 倾向于选 择知名度高 ,有较大影响力的名牌 产品,而很少 选择低知名度 的品牌产品.但在某些比 较通用的感冒名品牌中 ,消费者更注 重的是价格 ,价格适合了就会 购买 . 非自主性。消费 者由于 对医药产品知识的缺乏 ,在购买 决策上受广告、医生建议、亲 朋好友的建 议和其他外部因素 的影响 ,在消费上呈现一定的非自主性 .消费者购买分析 消费者的购买受到季 节的影响,对于感冒频繁发生的季 节会成为感冒药的旺季; 消费者的 购买受到谁是

11、决策者的影响 ; 消费者的购买行为受到社会 环境因素的影响 消费者的 购买受到广告的影响。消费者购买特征 适时购买 ：在生病时购买 知晓购买：在指导该产品的情况下 购买 便利购买：包装便利、携带便利 安全购买：追求亥产品的安全性较大，副作用较小 服务购买:导购员的服务态度好坏关系到是否能和消 费建立长期的合作关系，这同样也适用于终端的零售店管理。5、SWOT分析优势:劣势:1、现阶段正值感冒高发季节，流感病毒传染性强，传播速度快。感 有率少。广告宣传没有深入人心1、产品单一，影响力不足，市场占冒药多是适用性强、起效快、药效2、消费者多注重其产品的价格，长的药品。国家的大力投入，使得金感胶囊的价

12、格在竞争中就没有医药行业逐渐成为了国民经济的竞争优势。重要组成部分。3、是药都有三分毒的影响，很多2、苗药在贵州具有一定的影响力， 而贵州百灵致力于苗药的发展，从患者在生病后而不 进行药物治疗。而形成了一定的竞争优势。相对于其他外来药品，贵州百灵属 于本土企业，更深得人心。3、贵州百灵具有强大的销售队伍和销售精英。机会：威胁：1、市场需求量广1、有本土其他竞 争企业的冲击。2、有明显的人员优势2、外来药业巨头的产品压力，如3、农村新农合的出现和人们保健知洞名度、价格、广告等。意识的提高，一度出现了空白市场。3、医药行业的一些不可控因素。4、国家对医药行业的投入第三部分总结1问题:1）贵州百灵是

13、贵州本土企业的佼佼者，在竞争中具有一定的优势。2）贵州百灵生产的药品不仅仅只有感冒药一类，当然在 感冒药中也不是只有金感胶囊一种，还有维C银翘片、黄连 上清丸、牛黄解毒片、咳速停胶囊或糖浆、咳立停糖浆3）针对我们调查的区域而言，金感胶囊的市场铺货率还比 较低，没有形成完整的销售体系。4）金感胶囊的价格比较高，且陈列的位置在底三层，没有 给顾客形成视觉上的冲击力。5）贵州百灵拥有一支庞大的销售队伍，在市场的推广中具 有竞争的优势。(6) 市场上相当大部分的 药 品都开始同 质化。(7) 国内品牌 较低于国际品牌。(8) 消费者的需求在不断的 变化。(9) 感冒 药市场的比重在逐 渐的增加。2、建议：重视通路促销，加大广告宣传，增加其知名度价格较 高，可以适当进行价格 调整优化产业结 构，增强企业竞争力 完善销售渠道，管理好商品的成列。企业在注重自身 销量的同时，更多的药注重消费者的需 求