从和尚买梳看推销员素质

1、从和尚买梳看推销员素质经常有一些很有趣小故事，虽然短小，但是却很值得细细回味，并能够从里面悟出一些道理。 和尚买梳就是其中一篇。有一家大型生产梳子企 业，准备在三个业绩最好推销员中选出一人，获得企业颁发最高荣誉奖。但 是由于很难取舍，所以董事长决定给他们一项任务，让他们去发展一个大客 户，看谁业绩最好。这本是一件轻而易举事情，但是难就难在这个大客户不 是别人，而是和尚庙。一段时间后，三个推销员都回来汇报自己业绩。推销员 A 汇报说： 我总 算卖出了一把梳子。这个任务太艰难了，我费了好大力气，向每一个和尚都 说明了梳子特点和好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被我诚意 打动了，向我买了一把

2、，说头痒时候用来抓抓。董事长听了点点头。 推销 员 B 汇报说： 我卖出了五十把梳子。我是这样销售。我去那个庙观察了一 下，发现到庙里参拜人不少，但是由于上山时候风沙很大，来人上来后头发 都又脏又乱。于是我就对方丈建议说，方丈，不如在这庙里准备一些梳子， 这样他们来到后就能够梳理整齐，对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听了觉得很 有道理，于是买了五十把。董事长听了笑了笑。推销员 C 汇报说：这座庙已经成为了我忠诚大客户，五年内每个月都会 向我们买 200 把梳子，而且我们已经签定了合同。我是这样销售。我也进行 了实地考察，发现来参拜人很多，而且衣冠整齐，都是富贵人家。于是我对 方丈说，如果大家能够慷慨

3、解囊，多做善事，那该多好啊。方丈当然同意。 接着我就向方丈提议，不如在庙里准备一些 慈善梳 ，作为一种给参拜人捐 赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜，又能够为庙里多添点资金 啊。方丈听后，很高兴，于是我给方丈一个非常优惠价格，他很满意，就和 我们签定了长期合同。结果很明显，董事长兴奋把大奖颁给了 C。虽然这只是一个小故事，蕴涵哲理却非常丰富，值得我们细细品味。一 个成功企业可能需要有很多很多因素，但最重要是人才。一个著名企业老总 就公开表示过，要他舍弃企业里所有东西只保留一样，那就是客户推销员。 因为没有了客户，没有了市场，企业就没有了生存阳光与空气。而为企业不 断发掘这些阳光空气，正

4、是客户推销员。由此可见，对大多数企业而言，客 户推销员是最宝贵财富。 随着产品同质化与市场竞争日趋激烈，如何赢得 客户，建立良好客户关系成为一个现代企业取胜一个关键，而关键中关键， 是需要建立一支高素质客户推销员队伍。但是，当客户推销员贡献日趋明 显，地位逐渐提高同时，必须看到，客户推销员需要具备很高素质才能肩负 起这样使命。现代企业里，高素质客户推销员至少应该具有两个条件：态度 和技巧。首先应该是一种积极乐观、勇于进取态度。目前，市场分额争夺日 益激烈，表现最为明显就是客户争夺。没有面对困难勇气，没有积极主动进 取态度，没有开拓精神，也许只能够眼睁睁目睹客户流失。敢于面对挑战， 积极面对困难

5、，主动开拓市场、服务客户，这样态度应该是一名高素质客户 推销员首要条件其次，是一种 以客户为中心 用心服务 态度。这里要强调是 以客户为 中心、用心服务 是一种理念，而并不是一句标语。理念与标语根本区别就 是标语只是挂在嘴边，理念则深入在心里。现在市场变化太快太多，观念如 果没有及时转变过来，客户就在一不留神间逐渐流失掉。推销员 C 态度就是 真正 以客户为中心 。整个过程中都以客户利益为出发点，时时处处都考虑 到客户切身需要，并重视长久合作，建立良好关系而并非重视眼前利益。这 才是以客户为中心 用心服务 精髓所在。有了正确态度只能算半个高素质客户推销员，还需要一样很重要东西 - 技巧。技巧和

6、态度有很大不同。态度是近乎抽象东西，要靠自己去领会。而 技巧则是建立在正确态度基础上一种思考、探索、积累结果。态度是共性很 强东西，而技巧则具有很强差异性，因人而异，因地而异，因事而异。每一 个客户推销员在不同情况下对不同客户使用不同技巧，就会收到不同效果。 技巧外延相当丰富，可以很大，比如一个计划周详策划，也可以很小，比如 只是一句简单话。而对于客户推销员来说，最重要技巧可以简单概括为几 种：观察、判断、分析、决策。观察技巧是首要前提。客户推销员必须善于 观察周围环境，捕捉尽可能详细信息，观察得越仔细，掌握资料越多，对下 一步开展工作就越有利，并且常常可以收到意想不到效果。如故事中客户推 销

7、员们，A掌握信息比较有限，就决定了他行动仅仅能够在一个很窄范围进 行。而 B 掌握信息比 A 多，他看到了除了和尚以外其他人都蓬头散发，因 而他能够从这些顾客身上着手开展工作。而 C 掌握信息就更多，他不仅看到 其他人外貌情况，并观察到了他们衣着、谈吐等，这些信息对他后来成功起 了非常关键作用。可见，高素质客户推销员首先要善于观察。在掌握了充分信息后，就要对这些信息进行分析、判断。分析 和判断是 两个密不可分技巧。分析过程也是一个判断过程，通过判断来将这些信息区 分出来。听起来似乎很简单，而恰恰是这样简单技巧在影响着我们客户推销 员们业绩。我们不妨看看故事里三个推销员，推销员 A 姑且不论，从

8、推销员 B 来讲，他通过分析判断 ，发掘到一个非常有价值信息 - 来参拜人头发蓬松， 满身尘土，是由于路上风沙很大缘故。这样信息为他后来销售建议奠定了基 础。而推销员 C 通过分析判断得到信息则比 B 要多一点 -来这里人都很有 钱，却没有捐赠 ，原因是寺庙没有使他们合理捐赠方式 。正是这样一个信息， 使后来两个推销员业绩相距甚远。观察、分析、判断这几个环节虽然非常重要，而更为重要是环节是决策。 决策正确与否将决定最终结局。好比行军打仗，无论观察多么细微，无论分 析判断多么全面，一旦策略用错了，也将以失败告终。观察、分析、判断、决策，四个环节紧密联系，也是客户推销员必须具 备四种技巧。当然， 白猫黑猫理论 告诉我们，技巧不是一成不变，随时随 地随人随事都在不断改变中。而有一样东西是没有变，就是变化本身。客户 推销员需要时时刻刻都在不断学习中保持正确态度，运用最恰