陶瓷店员如何与顾客讨价还价(20210425120331)

1、1.不悔梦归处，只恨太匆匆。2.有些人错过了，永远无法在回到从前 ; 有些人即使遇到了，永远都无法在一起，这些都是一种刻骨铭心的痛!3.每一个人都有青春，每一个青春都有一个故事，每个故事都有一个遗憾，每个遗憾都有它的青春美。4.方茴说：“可能人总有点什么事，是想忘也忘不了的。 ”5. 方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。”6. 方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。7. 在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，

2、变得普普通通了。8. 这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。9. 石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。陶瓷店员如何与顾客讨价还价讨价还价是陶瓷零售必不可少的一个核心环节。每个准顾客基本都会与店员 讨价还价， 很多顾客之所以没能成交， 往往就是因为店员在这个环节处理不好而 导致的。所以掌握一些讨价还价的技巧，对一个店员来说是必不可少的。掌握预算我们一般通过询问与试探顾客的方式来推测顾客的预算， 如通过询 问房子的地段、 楼层与面积， 就能了解大概的房价； 透过房价就基

3、本可以推算出 装修预算。据统计，一般用户的装修费用是买房费用的 20 30左右；墙地装 修费用为装修费用的 10 15左右。但是这种算法只能帮我们将顾客的预算 锁定在一个相对较小的范围之内， 具体的还需要通过试探性地介绍不同档次的产 品，来确定顾客比较容易接受的价位在哪里。 当然，顾客的预算也是有一定弹性 的，这就看我们店员的引导能力了。 一般情况下， 用户墙地装修费用普遍会超出 预算。把握心态掌握了顾客的预算再来与顾客讨价还价， 事情就容易多了。 但是很 多店员价格谈不下来， 往往都会抱怨产品的价格定得太高， 认为只要把价格降下 来，顾客就能接受。其实不然，因为 “顾客并不喜欢便宜的产品，而

4、是喜欢占便 宜的产品 ”。所以讨价还价的关键，就是要给顾客营造占便宜的感觉，至于实际 上有没有占便宜，对顾客来说并不太重要。巧谈价格价格是一个比较敏感的话题， 一般在顾客对这款产品的卖点不是很 了解的情况下，我们都不主张谈价格。顾客一开始就问价格，只要你报价，他的 第一反应就是： “这么贵？ ”因为他根本就不了解产品的价值在哪里。笔者经过与几十位终端店长与店员充分的沟通， 总结了一些实战的讨价还价 技巧，与大家共同分享。1、三步倒法“三步倒法 ”也叫“阶梯递减法 ”，即每次报价都比上一次降低一点，但降幅要 逐渐递减，同时总体报价次数不超过三次。第一次报价一般不要一步到位 （促销价除外） ，因为

5、顾客一般不会相信你的 第一次报价， 顾客也不喜欢你的价格一点弹性都没有 （除非你能一直坚持诚信一 口价）。很多顾客喜欢讨价还价，并不是因为我们的价格高，而是他想展示自己 高超的谈判能力 （特别是几个人同时来购买的时候） 。他费劲口舌与你讨价还价， 你寸步不让，这让他感觉自己很没有面子。 第一次报价， 我们谈话的重点在于不 断强化产品的价值 （即顾客比较在意的产品卖点或利益点） ，以此来弱化顾客对1. “噢，居然有土龙肉，给我一块！ ”2. 老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。3. 石村不是很大，男女老少加起来能

6、有三百多人，屋子都是巨石砌成的，简朴而自然。4. 在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。5. 这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。6. 石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。5. 方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。”6. 方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。7.

7、 在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。8. 这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。9. 石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。产品价格的敏感度，同时为第二次小幅度降价退让作铺垫。在第一轮讨价还价后， 顾客反应非常强烈的情况下，我们可以建议顾客自己报一个价，以此来探测顾客 能够接受价格的最底线。当然，这个最底线我们肯定是需要彻底否定的。第二次报价的让步是有条件的，如：购买平方数达到50平米以上；地砖墙砖都在本

8、店购买；三家以上联合团购，等等。如果以上条件都不具备，则 需要请示“店长”或“经理”。总之，要让顾客觉得这次让价来之不易。来得太容易 的让步，顾客是不会珍惜。有条件的让步或找一个职位比自己高的人来审批第二 次价有两个好处：一是让顾客觉得你的第一次报价很实在； 二是让顾客觉得自己 很受重视，很有面子。通过两次报价一般基本上要成交了。如果还不能成交，就只能第三次报价。中国有句古话叫做“事不过三”，所以第三次报价基本是最后一次报价。 这次报价 还不能成交，那么成交的可能性就比较小了。我们通过以上两次讨价还价的过程，那么第三次报价就一定 已经没有还价的余地了，应该要能够比较准确地估计到顾客的接受价格是

9、多少了， 要准。当然，这次报价肯定要让顾客也觉得这是底价了， 要是真实的，有可能就是自己的同事所以这次报价要电话请示最高领导经理”或者“老板经理”或者“老板”不一定三步倒法并非每次成交都要报三次价格，而应该把每次都当作第三次来与顾 客谈，能一次成交的就不报第二次。总之，好处要一点一点地给，每给一点好处， 都要让顾客有占到便宜的感觉。2、样板房法样板房法主要是针对小区推广而言的。 小区推广的核心在于样板房，只要能 够在小区内率先做个样板房（能做几个不同风格的更好），那你就可以捷足先登 了。因为样板房就是活广告，能够起到很好的示范作用。特别是单位集资房的小 区，业主相互认识，互相之间口碑传播较快，

10、示范效应更大。案例一顾客： “我也没有时间去转了，你就给我一个最低价格吧。 ” 店员：“我们在众邦金水湾本来就是团购价，您是我第一家顾客，就给你做个样 板房吧！”说着我就把申请做样板房的单给到顾客手上。顾客对样板房的报价都能接 受，当场就填了单子，交了定金。样板房的征集一般要注意以下事项：1. “噢，居然有土龙肉，给我一块！ ”2. 老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。3. 石村不是很大，男女老少加起来能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，简朴而自然。4. 在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条

11、已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。5. 这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。6. 石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。1. 不悔梦归处，只恨太匆匆。2. 有些人错过了，永远无法在回到从前 ;有些人即使遇到了，永远都无法在一起，这些都是一种刻骨铭心的痛 !3. 每一个人都有青春，每一个青春都有一个故事，每个故事都有一个遗憾，每个遗憾都有它的青春美。4. 方茴说：“可能人总有点什么事，是想忘也忘不了的。 ”5. 方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重

12、的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。”6. 方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。”7. 在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。8. 这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。9. 石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。第一，样板房征集的时间要在整个小区尚未大面积装修前。 也就是说在其他 业主准备装修前，样板房基本已经装

13、修完毕，这样才能引导业主消费。第二，样板房的位置要方便其他业主参观。 一般选在低楼层，靠近小区入口 位置的楼房会比较好。第三，样板房一定要把握好铺贴效果，最好请自己信得过的专业技师铺贴。 因为样板房如果铺贴效果不好，容易受到竞争对手的攻击而起到反面作用。第四，样板房的价格要比较实惠，能有足够的吸引力让业主乐意参与， 同时 要填写样板房申请表，交纳较大比例的定金或付全款，要让顾客觉得这是其 他人享受不到的待遇。第五，申请样板房的业主比较多的时候，可以采取抽奖的方式来确定优惠程 度。第六，样板房做好之后，可以在其阳台或窗口悬挂广告，并将其装饰效果拍 成照片，收集成册，作为店面的案例集。3、团购价法

14、“团购价法”就是两户以上的顾客集体采购，可以享受特别优惠的价格策略。 主要是通过顾客整合顾客，达到捆绑顾客、薄利多销的目的。团购价法也比较适 合小区推广（或者节庆促销时） ，因为只有顾客之间相互认识（或者有共同利益） 的时候，才能临时组织起来形成团购。案例二一天，专卖店内三个不相识的顾客，同时为了价格争持不下，此时店长出来 调解。店长： “我们公司规定，如果三户以上同时购买我们的产品，可以申请团购 价 6.5折优惠。你们刚好三户，如果你们都确定购买，那我就可以给你们申请团 购价。”三个顾客商量了一下说： “可以，我们现在就交定金。 ” 团购法还可以采取分段式，如： 35户团购可以享受 7折优惠

15、， 68 户团 购可以享受 6.5折优惠， 915户团购可以享受 6.2折优惠， 15户以上可以享受 6折优惠。总之，要让顾客主动地帮我们拉顾客，并促成其集体成交。4、工程价法“工程价法”就是假称顾客看好的这款产品，正好有一个大工程要货，店员（或 店长）偷偷告诉顾客可以以“工程补货”的名义开单，这样就可以给顾客“工程价”。 按工程价给零售顾客，这在业内基本不可能，即使有这种机会也属于舞弊行为， 因为工程价是最低的，基本没有什么利润。顾客能够碰到这种机会自然感到自己 非常幸运，并对店员（或店长）因他而营私舞弊而感到受宠若惊。当然，能打个 电话给“经理”（可以是同事），偷偷地征求一下 “经理”的意

16、见，则更能体现“工 程价”的来之不易，让顾客感到别样尊容。给 “经理”电话有两层含义：一是这么1. “噢，居然有土龙肉，给我一块！ ”2. 老人们都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壮如虎的成年人则是一阵笑骂，数落着自己的孩子，拎着骨棒与阔剑也快步向自家中走去。3. 石村不是很大，男女老少加起来能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，简朴而自然。4. 在村头有一截巨大的雷击木，直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。5. 这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。6. 石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说

17、却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。1.不悔梦归处，只恨太匆匆。2.有些人错过了，永远无法在回到从前 ; 有些人即使遇到了，永远都无法在一起，这些都是一种刻骨铭心的痛!3.每一个人都有青春，每一个青春都有一个故事，每个故事都有一个遗憾，每个遗憾都有它的青春美。4.方茴说：“可能人总有点什么事，是想忘也忘不了的。 ”5.方茴说：“那时候我们不说爱，爱是多么遥远、多么沉重的字眼啊。我们只说喜欢，就算喜欢也是偷偷摸摸的。”6.方茴说：“我觉得之所以说相见不如怀念，是因为相见只能让人在现实面前无奈地哀悼伤痛，而怀念却可以把已经注定的谎言变成童话。7. 在村头有一截巨大的雷击木，

18、直径十几米，此时主干上唯一的柳条已经在朝霞中掩去了莹光，变得普普通通了。8. 这些孩子都很活泼与好动，即便吃饭时也都不太老实，不少人抱着陶碗从自家出来，凑到了一起。9. 石村周围草木丰茂，猛兽众多，可守着大山，村人的食物相对来说却算不上丰盛，只是一些粗麦饼、野果以及孩子们碗中少量的肉食。重大的决定要“经理”才能作主；二是“经理”为了自己的业绩才营私舞弊的，顾客 也觉得合乎人情。案例三店长： “曹姐，这样吧，我们这款砖前几天刚做了个小工地，如果您有意向 买，我向经理申请一下，看能不能按工地价位给您。 ”曹姐很高兴： “好呀，如果价位合适，我今天就订了。 ”店长随意拨了个公司业务员的电话： “经理

19、，我有个不错的朋友，看好了咱 们的一款产品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顾一下，给她个工地价格。电话那头同事很配合： “好啊！既然是你朋友，这个面子得给啊，就按那个 价格吧，不过你必须在单子上注明工程补货。 ”店员：“好，谢谢经理。 ”曹姐非常感激，这单业务顺利签成，而店员和曹姐 也成朋友。后来，曹姐的姐姐家装修也是到这边买的砖。5、双簧戏法“双簧戏法”就是店长（或经理）当着顾客的面，严厉 “责备”店员（或店长） 成交价格太低。虽然这个价格是“亏本卖”的，但是店员（或店长）已经承诺顾客 了，那我们还是要对顾客负责，按照先前承诺的价钱给顾客。其实这些都是演给 顾客看的，目的就是要让顾客觉得这个价格是最低的。案例四一个新来的店员，非常高兴地拿着已经填写好的订单去店长那里邀功店长（很生气）：“最近陶瓷产品都提价了你不知道吗？这个