顾问式销售技巧专业销售技术

1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 欢迎各位参加培训 Gung Ho!共好集团共好集团 中国最大中国最大 的资料库下载的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 课程安排 正确理解顾问式销售 顾问式销售的流程 顾问式销售中应注意的问题 顾问式销售应用中的一些技巧 专业销售人员的要件 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 培训目的 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售 能力 2、学习顾问

2、式销售的技巧，提供如何掌握关 键客户的方法 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 一个满意的顾客是企业最好的广告。 约翰伍德 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 何为顾问式销售 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。 2、突出在服务中实现销售，不是向消费 者推销产品，而是

3、帮助消费者买产品， 最大程度地让消费者满意。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 顾问式销售的内涵 1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及 业务模式； 2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队 整体实力； 3、它要求我们注重客户投资的长期回报。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 行业知识包括两方面内容 1、是业务知识，主要是客户的业务模式 和业务流程 2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势 的理解。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来

4、自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 顾问式销售应该贯穿于销售活动的 整个过程。不是着眼于一次合同的 订立，而是长期关系的建立 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 顾问式销售的特点 传统销售流程顾问销售流程 了解说明 10% 20% 30% 40% 说明产品 处理客户异议 结束销售 40% 30% 20% 10% 建立信赖 澄清需要 做产品说明 澄清异议，成交 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自

5、来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 顾问式销售的五项精要 1、在客户产生需求之前，确认并选定自己的理 想客户 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考

6、以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必 须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对 象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面 （产品、服务）的需求。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 “ “潜在客户潜在客户”应该具备以上特征，但在实应该具备以上特征，但在实 际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采 取具体对策：取具体对策： 购买能力购买决定权需 求 M（有）A（有）N（大） m

7、(无)a (无)n (无) 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。 M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。 M+a+N： 可以接触，并设法 找到具有A之人(有决定权的 人) m+A+N： 可以接触，需调查 其业务状况、信用条件等给 予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期 观察、培养，使之具备另一 条件。 m+A+n： 可以接触，应长

8、期 观察、培养，使之具备另一 条件。 M+a+n：可以接触，应长 期观察、培养，使之具备另 一条件。 m+a+n：非客户，停止接 触。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 深入了解客户的需求 1、客户现有的明确的需求 2、客户的隐性的需求 从客户所在的行业中探寻 从客户的背景中探寻 从客户的现有资源探寻 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员 同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的 限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户

9、取 舍评断的依据。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 撰写建议写之前要收集的资料 1、把握客户现状的资料 2、正确分析出客户感觉到 的问题点或想要进行的改善 点 3、竞争者的状况把握 4、了解客户企业的采购程 序 5、了解客户的决定习惯 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 建议书的撰写技巧 如何能让客户看了您的建议书后马上签 约呢？您要能满足两个条件： 让客户感受到需求能被满足，问题能够得 到解决。 与关键人物的沟通。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大

10、的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 如何与关键人物有效沟通 v 承办人承办人 v承办单位主管承办单位主管 v使用人使用人 v预算控制部门预算控制部门 v关键人士关键人士 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 顾问式销售的销售循环顾问式销售的销售循环 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 在客户购买新产品的整个销售循环中， 销售人员所起到的作用是不同的，同时， 针对处于不同阶段的客户，销售人员要 采取不同的销售措施和销售方法。恰当 的方

11、式和方法能够增加销售成功的机会。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 总结 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 顾问式销售中要注意

12、1、在销售过程中要占据主动 2、最应避免的是对顾客的欺骗 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 洗发香波行业有句行话：“你创造 第一印象的机会永远只有一次。”当你 开始销售洽谈的时候，这种机会将在45 秒中内稍纵即逝。 如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把 握。 开场技巧 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 接近客户的技巧 1、打开潜在客户的“心防” 2、销售商品前，先销售自己 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 提问的技巧 1、问简单容易回答的问题 2、问Yes的问题 3、问顾客二选一的问题 4、选择问约束性的问题 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 1、永远坐在顾客的 左边 2、保持适当的距离 3、保持适度的眼光 接触 4、倾听的时候不要 打岔 5、不要发出声音 6、对关键的做记录 7、不要去想你下面