售前工作指南

1、BUSINESS TRAINING 2014年4月 V1 BUSINESS TRAINING 内容 内 容 售前岗位职责 售前基本素质 售前工作内容 工作注意事项 BUSINESS TRAINING 售前岗位职责 BUSINESS TRAINING 售前岗位职责 p售前工程师在销售团队中的角色 “军师”，销售经理是“统帅”。 p售前是销售的主要助手，在销售的领导下，通过各种方式实现技术认可。 售前定位 BUSINESS TRAINING 售前岗位职责 p技术销售:在销售过程中控制客户技术决策过程，快速获得客户技术认可。 p培训及市场活动支持：对公司内部、合作伙伴提供技术培训以及对区域市 场活动

2、提供技术支持。 p市场相关信息收集与反馈：收集区域市场竞争对手、行业动态及所有与市 场相关的信息，并反馈给公司相关部门。 p客户现场支持，包括技术讲解、演示等。 p整理总结技术文件 工作职责 BUSINESS TRAINING 售前基本素质 BUSINESS TRAINING 售前基本素质 p公司产品方案技术 p专业知识 p竞争对手 p客户所在行业的行业知识 p客户本身的特点知识 知识 BUSINESS TRAINING 售前基本素质 p调研 p演讲 p答辩 p写作 p沟通 p调试与演示 能力 BUSINESS TRAINING 售前基本素质 p耐心 p细心 p信心 p虚心 p恒心 修养 BU

3、SINESS TRAINING 售前工作内容 BUSINESS TRAINING 内容售前工作内容售前工作内容 p 1.1.项目支持项目支持 p 2.2.培训与市场活动培训与市场活动 p 3.3.信息收集与反馈信息收集与反馈 p 4.4.日常工作日常工作 p 5.5.其他其他工作工作 BUSINESS TRAINING 项目支持 项目支持流程 8.总结与交接 7.合作伙伴下单 6.协助投标 5.招标咨询 4.系统架构与关键参数 3.方案与产品演示 2.项目策划 1.项目启动 销售实现阶段销售实现阶段 招投标阶段招投标阶段 设计阶段设计阶段 立项阶段立项阶段 BUSINESS TRAINING

4、项目支持流程 p里程碑1：项目启动 p交付成果：项目审批表 p工作要点： 1.项目启动条件：项目已经销售确认，需要售前介入。 2.从销售人员获得项目基本信息，分析我们在该项目的 产品和技术竞争力状况。 3.获得客户的明确需求，包括项目规划、项目目标、用 户关注点 4.明确用户的技术决策标准和技术决策流程 5.明确竞争对手在项目中的动态，包括客户对他们的认 可程度和所推的产品方案优势特点 BUSINESS TRAINING 项目支持流程 p里程碑2：项目策划 p交付成果：项目控制手册 p工作要点： 1.编制项目控制手册，明确项目后续里程碑节点、采 取的支持策略，明确项目组成员。 2.根据所获得的

5、信息对项目进行归纳总结：根据用户 需求、我们的产品技术、竞争的对手产品技术，明确 判断出产品技术的适合程度，确定有哪些优势、有哪 些劣势。 BUSINESS TRAINING 项目支持流程 p里程碑3：方案与产品演示 p交付成果：PPT，初步技术方案(内控) p工作要点： 1.合作伙伴向用户进行产品推介，产品获得用户认可； 2.进行方案PPT讲解和产品演示(可以由售前或合作伙伴 支持人员完成)； 3.针对客户需求形成初步技术方案，但不提供给用户。 BUSINESS TRAINING 项目支持流程 p里程碑4：系统架构与关键参数 p交付成果：系统结构图，关键技术参数 p工作要点： 1.确定项目采

6、用的系统架构，例如全网络结构或数模 混合架构等； 2.把我们产品的关键参数写入客户的“项目建议 书”“设计方案”等文档。 BUSINESS TRAINING 项目支持流程 p里程碑5：招标咨询 p交付成果：招标关键技术点，商务/技术打分表 p工作要点： 协助销售完成： 1.根据竞争对手情况确定关键技术点； 2.公司的优势进入商务文件销售； 3.商务和技术打分表； BUSINESS TRAINING 项目支持流程 p里程碑6：协助投标 p交付成果：投标书技术部分，制造商授权书，投标讲解PPT p工作要点： 1.对合作伙伴进行投标指导 2.技术关键点传递到客户和专家 3.协助编制投标书；销售人员进

7、行自主产品报价。 4.向代理商出具授权书，同时提供所需的资质文件 5.准备投标PPT或协助合作伙伴准备PPT，进行试讲或指 导合作伙伴技术人员进行讲解； 6.准备开标答疑问题点及应答 BUSINESS TRAINING 项目支持流程 p里程碑7：合作伙伴下单 p交付成果：供货合同(销售) p工作要点： 1.合作伙伴中标，协助销售人员准备订单并签署供货合同 BUSINESS TRAINING 项目支持流程 p里程碑8：总结与交接 p交付成果：项目经验教训总结表，项目交接表 p工作要点： 1.总结项目过程经验教训，向工程技术支持人员交接项 目内容。 2.向代理商交接，包括技术讲解、工程技术支持人员

8、,实 施过程中的工程界面、接口等 BUSINESS TRAINING 内容售前工作流程售前工作内容 p 1.1.项目支持项目支持 p 2.2.培训与市场活动培训与市场活动 p 3.3.信息收集与反馈信息收集与反馈 p 4.4.日常工作日常工作 p 5.5.其他工作其他工作 BUSINESS TRAINING 培训与市场活动 p培训 p对内培训： l将公司最新的产品技术和解决方案的传递给销售，并 帮助他们理解。 p对外培训 l将公司最新的产品技术和解决方案的传递给集成商， 并帮助他们理解。 BUSINESS TRAINING 培训与市场活动 p市场活动 l市场活动主要包括产品巡展、展会等 l市场

9、活动技术支持包括：主题演讲、演示环境搭建、现场讲解 l活动期间积极与客户进行交流沟通，寻求演讲效果的反馈，并注意探询客户需求 及项目信息 BUSINESS TRAINING 内容售前工作流程售前工作内容 p 1.1.项目支持项目支持 p 2.2.培训与市场活动培训与市场活动 p 3.3.信息收集与反馈信息收集与反馈 p 4.4.日常工作日常工作 p 5.5.其他其他工作工作 BUSINESS TRAINING 信息收集与反馈 BUSINESS TRAINING 内容售前工作流程售前工作内容 p 1.1.项目支持项目支持 p 2.2.培训与市场活动培训与市场活动 p 3.3.信息收集与反馈信息收

10、集与反馈 p 4.4.日常工作日常工作 p 5.5.其他其他工作工作 BUSINESS TRAINING 日常工作 BUSINESS TRAINING 内容售前工作流程售前工作内容 p 1.1.项目支持项目支持 p 2.2.培训与市场活动培训与市场活动 p 3.3.信息收集与反馈信息收集与反馈 p 4.4.日常工作日常工作 p 5.5.其他其他工作工作 BUSINESS TRAINING 其他工作 p工程现场技术支持 p临时安排工作 p补位与救火 BUSINESS TRAINING 工作注意事项 BUSINESS TRAINING 内容工作注意事项工作注意事项 1.1.售前工作原则售前工作原则

11、 2.2.工作配合与沟通工作配合与沟通 3.3.销售与售前配合要点销售与售前配合要点 BUSINESS TRAINING 售前工作原则 p原则一：不要撒谎和过度承诺 l售前工程师最重要的特征是“信任”，是获取技术认可的必要条件 l向客户说谎是最容易失去信任的 l如果实在要撒谎，需要销售来做，撒谎让销售去说 l只承诺可实现的东西 BUSINESS TRAINING 售前工作原则 p原则二：不要唯技术论 l要不断的钻研技术，但不要在客户处炫耀自己的技术而忘了自己的使命 l不要迷信技术，不要认为只有最好的技术才能解决客户的问题 BUSINESS TRAINING 售前工作原则 p原则三：不要谈钱 l

12、从不谈论价格，但销售价值 l如果客户询问，可以直接告诉客户，这是我们公司明确规定，价格由销售负责 BUSINESS TRAINING 售前工作原则 p原则四：客户永远是客户 l不要和关系好的客户太随便 l永远不要怠慢和不尊重客户 l不要透露不该透露的信息给客户 BUSINESS TRAINING 售前工作原则 p原则五：听者为王 l不要不倾听客户，自己滔滔不绝 l要善于倾听客户的深层次需求和弦外之音 BUSINESS TRAINING 售前工作原则 p原则六：不能只做不说，也不能只说不做 l销售代表是统帅，他全面管理客户关系，售前是军师，售前和客户的任何联系， 都是项目控制的一部分，有必要让销

13、售代表知道，甚至得到他的建议，不能只做 不说； l售前工程师既要善于传递价值，又要善于验证和呈现价值，因此售前工程师需要 具备动手能力，不能只说不做。 BUSINESS TRAINING 内容工作注意事项工作注意事项 1.1.售前工作原则售前工作原则 2.2.工作配合与沟通工作配合与沟通 3.3.销售与售前配合要点销售与售前配合要点 BUSINESS TRAINING 工作配合与沟通 售前 销售 产品 经理 研发/ 测试 工程/ 实施 服务 质量 BUSINESS TRAINING 内容工作注意事项工作注意事项 1.1.售前工作原则售前工作原则 2.2.工作配合与沟通工作配合与沟通 3.3.销

14、售与售前配合要点销售与售前配合要点 BUSINESS TRAINING 销售与售前配合要点 1.为了使售前工程师的工作更有成效，需要使售前工程师的工 作更有计划性，为他们的各项工作留出合理的准备时间。 2.为了使售前工程师的初次拜访更有效率，销售代表需要在初 次拜访前基本确认项目存在，并获得提问资格，使售前工程 师的拜访不至于落空，并且能够获得需要的信息。 3.在拜访客户之前需要开个碰头会，明确拜访目标、准备拜访 内容、做好分工设计，不能只是在拜访路上简单说说而已。 BUSINESS TRAINING 销售与售前配合要点 4.拜访过程中做好与售前工程师的配合，包括在开场环节做好介绍， 为工程师

15、建立初步的专家形象，按照分工设计做好分工和切换。 5.拜访结束后，需要及时做好拜访总结，以明确拜访目的是否达到并 制定下一步的行动。 6.在没有充分的了解到用户的需求，或者没有明确和确认用户需求的 情况下，切忌向用户承诺提交解决方案和进行技术汇报。 BUSINESS TRAINING 销售与售前配合要点 7.要谨慎地决定是否进行实地测试，因为测试是有风险的，而且测试 是非常消耗人力和物力的 8.在单个的拜访了所有的技术客户之后，需要组织一次集中的正式产 品方案汇报会。为了使汇报会达到应有的效果，销售代表需要为汇 报会搭建良好的沟通平台，尽可能请所有人员尤其决策者和拍板者 参加 9.如果明确拜访的是我司的支持者或者导师，应当针对性的引导如何 屏蔽竞争对手，在必要时整理并提供BD给我司的导师，以达到处处 给竞争对手设置障碍的目的，若提供了BD，则注意缩小范围保证收 到，必须让我司导师能够理解并能准确讲出。 BUSINESS TRAINING 销售与售前配合要点 10.项目讲标，需要和销售提前约定好，各自讲解