保险增员活动运作

1、1 增员活动运作 增员前准备 签约 三三法面谈约访 增员开拓 一 三 二五 四 增员活动循环 一、增员前准备 增员者应有的正确理念 成功者吸引成功者 助人成功 增员比自己能力更强的对象 不是每个人都能做保险 增员是一辈子的事 重品质的观念 -客观条件： 1 1、年龄 2 2、学历 3 3、经历 4 4、性别 5 5、婚姻状况 6 6、社会背景 7 7、形象 你想增员什么样的人 Success Knowledge知识 Skills技巧 Desire愿望 Persistence坚持 Vision见识Sustainable 另一面是向热心介绍人灌输有关“保险销售行业为合适的人选提供好工作机 会”的概

2、念。 具体方法： 1、在建立声誉时，不要急于向热心推介人介绍你能在营业单位的情况。 2、安排热心推介人跟你那些比较优秀的业务员会面。 3、建立一份热心推介人的邮寄名单，让他们按时收到你营业部和组的 情况。 4、牢记热心推介人的兴趣，方便建立友好关系。 5、你在要求热心推介人帮助你前，你首先要确认他有能力而又愿意帮 助你。 6、邀心推介人在营业部会议上讲话。 7、向热心推介人表示感谢。 8、检视热心推介人的保险计划并且提供优质服务。 9、牢记热心推介人的生日。 客户及朋友介绍 步骤一：寒暄、赞美、感谢 步骤二：提出要求 步骤三：描绘工作内容和发展机会 步骤四：说明要求推荐的理想准增员对象的特征

3、步骤五：双向选择说明 步骤六：推荐方向引导 步骤七：拒绝处理 步骤八：多次要求，获得名单 步骤九：致谢，为后续联络铺路 如何透过客户及朋友介绍获得准增员 介绍人增员法拒绝话术处理 角色扮演 准增员名单的归类分析-增员100100 姓名 等级 收入A:5千以上 B: 3千以上 C:1千以上 D:其他 年龄A:30-40岁 B:40-50岁 C:20-30岁 D:其他 婚姻A:已婚 B:未婚 C:离婚 D:其他 职业A:专业人士 B:营销类 C:学生类 D:其他 学历A:大学 B:大专 C:高中 D:其他 认识 时间 A:三年 B:一年 C:三个月 D:其他 工作 经历 A:五年 B:三年 C:一

4、年 D:其他 来源 1亲戚 2教友 3社区 4同学 5家人的朋友 6业务往来 7好友 8邻居 9同事 10新婚的人 11社团组织 12新乔迁的人 13其他 综合 评价 理想的准增员对象打“” 暂时不予考虑的对象打“” 增员100100 课堂作业： 请学员填写增员100100 时间：1010分钟 你一言，我一语 增员工具大比拼 增员开拓访谈 实话实说 三、 约访 约访 电话接触 信函沟通 推荐会 活动接触 mailmail 直接拜访 球赛、异业 交流、旅游、登 山、社团活动 四、三三法研修 梦想剧场开演 你， 一个意气 奋发的新 主任； 一个对三 三法若即 若离的新 主任； 一个梦想 有很多很

5、多增员的 新主任 瞧，她来 了 她，鸿雁女士，你 的准增员人 做过行政秘书，有 一个上幼儿 园的儿子，要照顾 儿子，又急 需钱养家 梦想剧场第一场-首次面谈 闭上眼睛，坐在你家里的 沙发上，你的对面坐着鸿 雁女士 拒绝 1 1、营造气氛 2 2、了解对方 3 3、介绍生命实力 4 4、预约再次面谈 继续 首次面谈 选择是重点 5个关键 这个人有什么不安现状的地方？ 你喜欢这个人吗？ 这个人是否有市场？ 这个人可以努力坚持，不需要每天紧紧地监督吗？ 这个人可以全心投入吗？ 首次面谈 资料收集 找出推力 创造拉力 激发野心 1 1、营造气氛 2 2、了解对方 3 3、介绍生命实力 4 4、预约再次

6、面谈 使用面谈问题表作为问题的参考蓝本 理想工作 个人能力 个人价值 背静资料 面谈问题表 提问时留意，发问要有方向，才会更有效的搜集资料 根据不同的候选人，有弹性的选取问题 面谈问题表的使用原则 提问技巧 、封闭式问题 “是”或“否”的答案 例如： “你是否喜欢你的工作？” “你认为自己可以做的更好吗？ ” 、开放式问题 收集资料 令对方开放自己 扩充对方的想法和感觉 例如： “问题究竟发生在哪里” “你会做什么事情去扭转这情况？” 、刺探式问题 带出真正感兴趣的地方 带出话题的详情 扩充对方的想法和感觉 例如： “你刚才说什么” “接着有什么事情发生？” 课堂作业 请根据鸿雁女士的特质制订

7、问题用作 资料收集 你如何介绍生命实力 梦想剧场继续 预约再次面谈 梦想剧场第二场-再次面谈 闭上眼睛，想象坐在一家 环境幽雅的咖啡馆里，你 的对面坐着鸿雁女士 拒绝 1 1、展示成功经历 2 2、分析评估结果 3 3、说明加入后的机遇和挑战 4 4、预约下次面谈时间 继续 再次面谈 吸引是重点 分析评估结果 梦想剧场继续 说明加入后的机遇 和挑战 在你未加入保险业之前你有什 么考虑的问题？ “说明加入后的机遇和挑战” 7个考虑的问题 Q1Q1、为何选择保险业 Q2Q2、为何选择生命 Q3Q3、我将会做什么 Q4Q4、我如何学习销售 Q5Q5、我工作报酬是什 么 Q6Q6、为何选择我作为 你的

8、事业伙伴 Q7Q7、我怎知道你会成 功 A1A1、行业前景 A2A2、公司实力 A3A3、我们的工作 A4A4、专业培训 A5A5、这份工作的报酬/ / 机会 A6A6、主管及同事的支持 A7A7、特质 F Feature eature 特质 A Advantages dvantages 优点 B Benefits enefits 利益 FABFAB表达模式的建立 如何才能在第二次面谈中突出重点，让准增员 坚定加入保险行业的决心呢？这里提供了一个会 谈秘诀，使你在第二次面谈中得心应手。 F F：特质A A：优点B B：利益 模 式 事实及客观的资料，不 会随便改变 特点所具备的客观优 点 该优

9、点带给买家/ /候选人 的利益 （从主观角度看） 例 子 签字笔的笔干特粗拿起来特别舒服 适合长时间写作 （若客户是作家） 例 子 生命是中国最具发展潜 力的保险公司，也是中 国最具雄厚资本实力的 全国性保险公司 20072007年上半年公司保 费收入突破100100亿元。 总资产超过100100亿元。 目前公司拥有3 3万员 工100100多万客户。 若你加入一家有实力、 有地位的公司，你将 享受到更大的发展空间， 当你销售保单时更易取 得客户的信心 课堂作业 角色扮演 Q1Q1、为何选择保险业 Q2Q2、为何选择生命 Q3Q3、我将会做什么 Q4Q4、我如何学习销售 Q5Q5、我工作的报酬是什么 Q6Q6、为何选择我作为你的事业伙伴 Q7Q7、我怎知道你会成功 梦想剧场继续 预约下次面谈时间 第三幕-促成面谈紧接 着开场了 拒绝 1 1、解答困惑 2 2、参观职场 3 3、介绍性向测试