企业平衡量化管理

1、 王瀚骏王瀚骏 企业平衡量化管理企业平衡量化管理2 个人背景:毕业于北京理工大学工程光学系；后取得MBA硕士学位. 中国石化集团、北京华融集团、上海皮宝制药集团、江中制药集团、三 九制 药、中国长城葡萄酒有限公司首席营销顾问，北京大学,复旦大学,上 海交通大学营销管理课程特聘教授.中华营销专家网及中华培训网核心推荐 讲师。 中国企业量化管理专家中国企业量化管理专家 20062006中国十大营销专家中国十大营销专家 中国消费者研究中国消费者研究 品牌建设专家品牌建设专家 王瀚骏王瀚骏 1998年创立夸克中国企业顾问公司，为国内上百家大中型企业担任市场咨询顾问工作。 期间个人建立了品牌管理、新产品

2、上市及消费者需求研究、项目管理等多个研究模型，并率 先提出以量化管理量化管理思想为基础的科学先进的企业管理方法，是中国企业量化管理模式的倡导 者,获得国内众多企业推崇，对医药保健品、日化产品及快速消费品领域的营销管理有深入 研究，被誉为“中国量化管理专家和消费者研究专家”。 主要工作经历:1990年就职于美国百事可乐百事食品（中国）公司。并担任市场总监职务， 期间多次被百事总部评选为“百事亚洲区域最佳经理”，是亚洲区域最年轻的优秀管理人员, 最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员。参与并主导了 “奇多”、 “乐士 lays” 百事两大品牌在中国的上市、研究及发展工作。具有丰富的品牌规划，

3、新产品上市 管理经验，和大量的市场营销实战经验。 企业平衡量化管理企业平衡量化管理3 麦当劳的生产方式麦当劳的生产方式 无论何时、无论何地、无论何人来操作，产品无差异，因为我们有严格的量化操作手册。无论何时、无论何地、无论何人来操作，产品无差异，因为我们有严格的量化操作手册。 麦当劳公司前首席执行官吉姆麦当劳公司前首席执行官吉姆坎塔卢波坎塔卢波 宝洁其实并不神秘宝洁其实并不神秘 始创于始创于18371837年的宝洁已经成功地守业年的宝洁已经成功地守业160160多年了。宝洁是全球范围内最早提出多年了。宝洁是全球范围内最早提出“品牌量化管理品牌量化管理 系统系统”的公司，许多人认为宝洁是一间神秘

4、的公司，而它真正的神奇则源于一套客观科学的量的公司，许多人认为宝洁是一间神秘的公司，而它真正的神奇则源于一套客观科学的量 化管理系统。化管理系统。 宝洁公司董事长兼首席执行官约翰宝洁公司董事长兼首席执行官约翰白波白波 目标要绝对量化目标要绝对量化 没有科学、量化的目标，微软离破产永远只有没有科学、量化的目标，微软离破产永远只有1818个月！个月！ 微软公司创始人比尔微软公司创始人比尔盖茨盖茨 企业创新与规范企业创新与规范 创新与规范决不是一对矛盾创新与规范决不是一对矛盾; ;既保持员工不断的创新精神同时在关键环节坚决地执行量化既保持员工不断的创新精神同时在关键环节坚决地执行量化 规范标准正是百

5、事公司百年来不断进步的关键规范标准正是百事公司百年来不断进步的关键 百事全球副总裁约翰百事全球副总裁约翰. .李李 企业平衡量化管理企业平衡量化管理4 学习标准化的管理流程学习标准化的管理流程 借鉴先进、务实的高效管理模式借鉴先进、务实的高效管理模式 平衡量化管理模式是一种人类目前经过长时间积累与实践所总结出的最平衡量化管理模式是一种人类目前经过长时间积累与实践所总结出的最 新管理模式新管理模式, ,主要基于对企业在发展过程中所遇到的各种问题的思考主要基于对企业在发展过程中所遇到的各种问题的思考. .着重系着重系 统的考虑了企业作为一个有机的整体其在生存与发展中涉及的统的考虑了企业作为一个有机

6、的整体其在生存与发展中涉及的: :战略规划战略规划; ;营营 销计划销计划; ;组织建设组织建设; ;文化建设及执行考核等诸多因素之间的相互逻辑联系文化建设及执行考核等诸多因素之间的相互逻辑联系. .从从 而提出的一整套基于企业目前现状而提出的一整套基于企业目前现状; ;充分兼顾企业短期利益与长远发展的平充分兼顾企业短期利益与长远发展的平 衡而提出的管理思想与最终解决方案衡而提出的管理思想与最终解决方案. .被国际企业管理界称之为被国际企业管理界称之为: :企业最终管企业最终管 理模式理模式. . 企业平衡量化管理企业平衡量化管理5 企业与管理的发展企业与管理的发展 个体化个体化 . 事件式管

7、理 组织化组织化 . 重点式管理 企业化企业化 . 项目管理 规模化规模化 . 平衡量化管理 社会化社会化 . 市场管理? 计划管理? 企业平衡量化管理企业平衡量化管理6 不同管理阶段的特点不同管理阶段的特点 事件式管理事件式管理 .范围窄;规模小.依靠个人经验与能力 重点式管理重点式管理 .范围,规模有所延展,除经验与能力外 + 信任与默契 项目化管理项目化管理 范围宽,规模大.依靠制度与流程,项 目经理的数量与能力至关重要.系统已具雏形,但各项目与整体目标之间缺 乏有机联系. 平衡量化管理平衡量化管理 在项目管理的有效基础上注重企业现 状与长远目标间的平衡逻辑联系,使企业做为一个有机的整体

8、从而平衡发 展. 企业平衡量化管理企业平衡量化管理7 管理变革管理变革- -基于问题的思考基于问题的思考 伴随企业的发展，当生存问题得以解决，管理的问题不断增多：伴随企业的发展，当生存问题得以解决，管理的问题不断增多： 事无巨细的管理者事无巨细的管理者 人才的匮乏人才的匮乏 混乱无序的重复工作混乱无序的重复工作 组织架构的反复调整组织架构的反复调整 新产品的不断失败新产品的不断失败 部门之间的冲突部门之间的冲突 组织规模的臃肿组织规模的臃肿 冗长无效的会议冗长无效的会议 频繁的加班频繁的加班 流于形式的企业文化流于形式的企业文化 众多的问题需要一套系统的解决方式，管理模式需要变革众多的问题需要

9、一套系统的解决方式，管理模式需要变革 企业平衡量化管理企业平衡量化管理8 企业管理者的问题企业管理者的问题 事情的结果与执行问题事情的结果与执行问题 评价的公平与人才培养问题评价的公平与人才培养问题 部门协调冲突问题部门协调冲突问题 . 目标的科学性目标的科学性 目标与组织架构科学性问题目标与组织架构科学性问题 持续增长的问题持续增长的问题 企业平衡量化管理企业平衡量化管理9 现代企业管理结构现代企业管理结构 战略与目标战略与目标 SOPSOP 技术方法与流程技术方法与流程 企业文化企业文化 人力资源人力资源 计划计划 企业平衡量化管理企业平衡量化管理10 企业目标企业目标 项目项目/ /任务

10、任务 组织结构组织结构 岗位职责岗位职责 人员素质人员素质组织规模组织规模考核考核 培训需求培训需求 招聘需求招聘需求 资源资源 企业目标决定企业工作项目的企业目标决定企业工作项目的 分类及为完成各项目下的任务分类及为完成各项目下的任务 人员素质要求决定了培人员素质要求决定了培 训需求训需求 项目类别决定部门组织结构的项目类别决定部门组织结构的 设置设置 对项目流程进行任务分解，并对项目流程进行任务分解，并 确定任务负责人决定各岗位职确定任务负责人决定各岗位职 责责 岗位职责决定岗位人员的素质要求和岗位职责决定岗位人员的素质要求和 人员编制以及考核的内容人员编制以及考核的内容 流流 程程 人员

11、编制决定了招聘需人员编制决定了招聘需 求求 人力人力财力财力技术技术 技术技术 要具备这样的标准，要具备这样的标准， 必须通过项目管理和量化管理的思想对组织进行全面系统的设计必须通过项目管理和量化管理的思想对组织进行全面系统的设计 企业平衡量化管理企业平衡量化管理11 组织系统平衡与管理 分工越细越高等 联系频率越固定越科学 信息反馈越及时越先进 企业平衡量化管理企业平衡量化管理12 组织分工与频率契约-义以生利 企业 ：劳动力-产品-价值 组织 生产 营销 （效率的提升） 管理 ：建立与维护组织相应的秩序的过程（义以生利） 频率建立的基础是契约的制定（拥有者-管理者- 执行者） 长期契约：战

12、略规划； 期权管理； 短期契约：制约契约； 薪酬契约； 岗位职责； 职业发展； 年度计划； 契约管理是工业化管理的基础 企业平衡量化管理企业平衡量化管理13 契约建立的基本条件 量化管理不同于：数字化管理；标准化管理 组织内部的信任文化是契约签订的基础 明确组织内部契约各模块之间责；权；利 不断监控组织内部各个模块之间的能力的匹配 -契约需要基本评价单元 企业平衡量化管理企业平衡量化管理14 事件的结构与契约的基本单位 系统系统 计划计划 项目项目 任务任务 活动活动 重要性重要性 复杂度复杂度 资源资源 企业平衡量化管理企业平衡量化管理15 组织角色与人员量化 系统；计划-降维角色-领导者（

13、方向） （魅力；权威） 项目；任务-整理角色-管理者（秩序） （沟通；整理） 活动-执行角色-执行者（可靠） （习惯；技术） -素养是组织人员评价的基本单元 企业平衡量化管理企业平衡量化管理16 量化管理的导入与企业的进化 系统的平衡思想要贯彻改革管理的始终 分工的要求提出了先协作后专业再精英的道路 （先简单后复杂；先思想后习惯） 先解决人的思想再考虑事情科学 先战略后计划再具体职责（先目标后组织规划） 先领导者后管理者再执行者 全面整理（项目化）素养评价体系建立 -先僵化后制度化再优化 企业平衡量化管理企业平衡量化管理17 毛泽东中国革命战争的战略问题：毛泽东中国革命战争的战略问题： 凡属带

14、有要照顾各方面各方面和各阶段各阶段性质的，都是战争的全局，研究带有全局性的战争指导 规律，就是战略制定的任务。 战略就是企业为寻求持久的竞争优势，维持稳定的价值交换，而作出的有 关全局的筹划和谋略。 你可以做什么你可以做什么? ? 确定机遇、风险与 目标 你能够做什么你能够做什么? ? 内部资源与能力 你想做什么你想做什么? ? 管理层的个性与抱负 你应该做什么你应该做什么? ? 企业肩负的社会责任 企业平衡量化管理企业平衡量化管理18 战略的对等契约-期权管理 1922年由宝洁公司首先提出 期权不同于股权便于企业对管理者激励 期权在特定条件下是可以转化为股权的 期权的拥有对于不同层级不同 期

15、权通常只在公司盈利或目标达成的条件下兑现 期权的拥有是动态调整和变化的 企业平衡量化管理企业平衡量化管理19 企业发展与平衡量化管理企业发展与平衡量化管理 能量能量/ /资源资源 手段手段/ /方法方法 期望期望/ /结果结果 系统系统 示意示意 企业平衡量化管理企业平衡量化管理20 战略要由年度计划来具体实施战略要由年度计划来具体实施 由上至下的制定模式由上至下的制定模式 战略品类品牌年度 围绕目标围绕目标 目标方针方法 以市场为导向以市场为导向 市场分析问题解决方针 整合资源整合资源 市场部销售部技术部生产 企业平衡量化管理企业平衡量化管理21 制定计划的原则制定计划的原则 q 目标导向目

16、标导向, ,量化评估量化评估, ,责任唯一责任唯一 q 客观评价资源客观评价资源 q 针对关键问题与机会，抓住重点针对关键问题与机会，抓住重点, ,追求概率追求概率 q 以数据为依据以数据为依据, ,发挥创新精神发挥创新精神 q 方案执行落实到项目及任务方案执行落实到项目及任务 q 预测和规避风险预测和规避风险 q 过程监督与及时调整调整方案过程监督与及时调整调整方案 企业平衡量化管理企业平衡量化管理22 产品（运营模式）分析产品（运营模式）分析 知识度 参与度 忠诚度 分类与盈利状况 企业平衡量化管理企业平衡量化管理23 参与度参与度 知识度知识度 汽车汽车 商品房商品房 品牌依赖品牌依赖

17、高利润高利润 企业平衡量化管理企业平衡量化管理24 营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持稳定营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持稳定 通常情况下，影响交易的通常情况下，影响交易的 三大主要因素是：三大主要因素是： A A：消费者的态度。即消费者对产品的相对喜好程度：消费者的态度。即消费者对产品的相对喜好程度愿意买；愿意买； D D：渠道：渠道/ /终端因素。即消费者获得产品的难易度终端因素。即消费者获得产品的难易度买得到；买得到； P P：价格因素。即消费者获取产品的代价：价格因素。即消费者获取产品的代价买得起。买得起。 企业平衡量化管理企业平衡量化管理25 这三大因素是相

18、对独立的，但同时又分别对销量这三大因素是相对独立的，但同时又分别对销量/ /市场占有率产生直接影响。因此市场占有率产生直接影响。因此 我们建立了以下销售目标量化模型我们建立了以下销售目标量化模型 S = （ADP）Su S S销量/市场占有率 A A消费者态度指数 D D渠道综合指数 P P价格综合指数 Su Su 当量单位 企业平衡量化管理企业平衡量化管理26 年度目标的对等契约-年薪契约 薪酬与角色职责是对应关系是管理者履行职责的动力之一 年薪契约是企业强化管理的重要手段 年薪契约是工业化管理中过程管理的重要保障 企业平衡量化管理企业平衡量化管理27 组织行为基本模型组织行为基本模型-管理

19、的范畴管理的范畴 1、 知识知识 技能技能( (素质）能力素质）能力 、 态度态度 情境动机情境动机 、 能力能力 动机员工潜在的工作绩效动机员工潜在的工作绩效 、员工潜在工作绩效、员工潜在工作绩效 组织资源组织资源 机会组织运作结果机会组织运作结果 企业平衡量化管理企业平衡量化管理28 制度契约-目标达成的法制化保障 制度契约不能指鹿为马-法制-人治 制度与管理办法；执行标准之间的区别-刚性与弹性 制度的完善是一个渐进的过程-分阶段性（慎重） -领导者的自律是制度执行的根本保障 企业平衡量化管理企业平衡量化管理29 重点契约的特点重点契约的特点 相互对等；相互对应相互对等；相互对应 企业契约

20、管理的基石企业契约管理的基石 企业领导者参与主导企业领导者参与主导 企业平衡量化管理企业平衡量化管理30 岗位职责契约岗位职责契约项目项目/任务分解任务分解 项目目标项目目标 任务任务1 1 活动活动1 1活动活动5 5活动活动4 4活动活动3 3活动活动2 2 任务任务3 3任务任务2 2 企业平衡量化管理企业平衡量化管理31 关键路径图关键路径图 起点起点终点终点 流程的分解原则流程的分解原则: 不可逆性不可逆性; 风险性风险性 企业平衡量化管理企业平衡量化管理32 制定制定CPS 实施项目 负责 人 费用预算 时间计划 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9

21、月 1 0 月 1 1 月 12 月 确定目标消费 者 确定产品概念 制定价格方案 产品包装设计 广告宣传方案 的制定 销售人员培训 产品发布会 对商家的促销 对消费者的促 销 企业平衡量化管理企业平衡量化管理33 PERT 定理定理 t t=(a+4m+b)/6=(a+4m+b)/6 Te:实际时间 A:悲观时间 B:乐观时间 M:最可能时间 此定理同时适用于成本及人员估计此定理同时适用于成本及人员估计 企业平衡量化管理企业平衡量化管理34 企业发展与人才匹配-职责的对等契约 学习了先进的经验在实际工作中无法应用 高薪聘来的职业经理人有名无实 -原因在那里? 企业平衡量化管理企业平衡量化管理

22、35 企业发展原理图例企业发展原理图例 企业发展的三线平衡原理企业发展的三线平衡原理 营销持续增长管理优化资本良好运用 提高效率提高效率 目标 目标目标 匹配 企业现状 外部技术 平衡平衡 量 化 评 估 系 统 思 考 管理素养模块 基础素养/ 专业素养模块 平衡管理系统与量化 全面项目化管理 企业战略与计划制定 组织行为学 基础素养：基础素养： 商务礼仪 消费者行为学 市场调研与分析 营销基础概念与原理 职业经理人必备素养 专业素养：专业素养： 品类划分与产品 线管理 品牌管理与市场 营销 广告开发与管理 促销管理 新产品开发与上 市管理 管理素养：管理素养： 企业平衡量化管理企业平衡量化

23、管理36 百事每年都要进行招聘工作，时间是在每年百事每年都要进行招聘工作，时间是在每年1111月月1515号开始，共计一号开始，共计一 个月的时间。参与面试人员超过二百人，来自所有部门。每个被面个月的时间。参与面试人员超过二百人，来自所有部门。每个被面 试者都经过固定程序，一般在最终面试当天就已经决定是否聘用。试者都经过固定程序，一般在最终面试当天就已经决定是否聘用。 透视百事透视百事 企业平衡量化管理企业平衡量化管理37 成为管理者的核心要素成为管理者的核心要素 团结合作团结合作 解决问题解决问题 专业技能专业技能 诚实正直诚实正直 领导能力领导能力 积极创新积极创新 发展能力发展能力 勇于

24、承担风险勇于承担风险 企业平衡量化管理企业平衡量化管理38 强烈的责任心与使命感 思考与解决问题的能力 领导能力 沟通能力 排序能力 计划能力 团队精神 创造能力 技术能力 自我管理能力 职业经理人的十项基本素质职业经理人的十项基本素质 企业平衡量化管理企业平衡量化管理39 示例 主动性：旺盛的求知欲望和强烈的好奇心，驱使积极进取 自信心：相信自己所能做事情的价值，即使受到阻扰，也不放弃 疑问性：不盲从，大胆发问，突破旧的传统观念 勇 气：具有面对常人无法忍受困境的勇气 狂 劲：表现在对外，试图突破常人以为难于突破的主观障碍， 达 到自己设定的光辉顶点；对内既是一种对自己实现目标充分信任，又

25、是一种对较高目标的大胆追求！ 企业平衡量化管理企业平衡量化管理40 示例 提问方法提问方法 请讲述一件在你过去的工作或生活中令你感到最骄傲的一 件事情 评判标准评判标准 面对困难，完全不想办法 0分 想了一些办法，但是只想不做 1-2分 想了办法，也尝试去做了一些 2-3分 尝试了多种方法，但最终没有 3-4分 完成 遇到接踵的困难不放弃，最终 4-5分 合理的将事情解决 企业平衡量化管理企业平衡量化管理41 示例 世界上最可怕的事情就是当发出总攻命令时，回 头一看，身后却 空无一人！空无一人！ 企业平衡量化管理企业平衡量化管理42 示例 领导就是掌握政策，用好人。 毛泽东 Envision

26、描绘蓝图描绘蓝图 Enthusiasm 激起热情激起热情 Enable 传授方法传授方法 企业平衡量化管理企业平衡量化管理43 示例 提问方法提问方法 你是一群人中的主要负责人。你们想去完成一件事情，但 有一定困难，你组织大家一起努力最终完成了。有没有这 样的一种情况？ 评判标准评判标准 完全不与人沟通 0分 能够关注矛盾, 并尝试想 1-2分 办法解决 能够描绘蓝图 2-3分 能够激发热情 3-4分 能够传授方法 4-5分 企业平衡量化管理企业平衡量化管理44 示例 职业经理人是总的运筹者，计划是他的智慧的体 现。职业经理人的重要特征是擅长制定富于执行 力，有预见性的计划。 企业平衡量化管理

27、企业平衡量化管理45 职业经理人的计划能力职业经理人的计划能力 作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力作为一个职业经理人，应具备专业的计划能力 始终有明确的目标 预算未来的工作量 决定必须完成的工作量 决定如何完成工作 能找到问题的关键 能确定最佳时机 经常不断的督促计划的实施 利用一切方法使计划更切合实际 企业平衡量化管理企业平衡量化管理46 示例 提问方法提问方法 请描述你最近独立完成的最复杂的一件事情 评判标准评判标准 做事前无计划安排 0分 能够做计划，设目标 1-2分 能够计算工作量，计划如何完成 2-3分 能够不断督促计划的实施 3-4分 能够让计划更切合实际的完成 4-5分 企

28、业平衡量化管理企业平衡量化管理47 示例 既然是一个领导者，领导的对象自然就是 一个团队，其它支持部门也是另外一个团 队。 职业经理不是外星人，他应该是一个生活 在地球上的能人。 企业平衡量化管理企业平衡量化管理48 示例 自我超人化 无风险论 时不我待论 身先士卒论 无能为力论 企业平衡量化管理企业平衡量化管理49 示例 提问方法提问方法 你必须与他人一起完成一件事情，但是在方法上有很大分 歧，而且你未能说服其它人，有没有这样一种情况？ 评判标准评判标准 完全不考虑与人合作 0分 有团队合作的意识 1-2分 能够与队员合作，进行相应培训 2-3分 能够共同承担责任 3-4分 能够以团队的利益

29、为最高利益 4-5分 企业平衡量化管理企业平衡量化管理50 人在组织中才能发挥其特定的能力组织人在组织中才能发挥其特定的能力组织 需要量化匹配需要量化匹配 企业平衡量化管理企业平衡量化管理51 执行力问题分析执行力问题分析 结果问题结果问题 流程问题流程问题 配合问题配合问题 企业平衡量化管理企业平衡量化管理52 示意示意 组织的薪酬与平衡管理组织的薪酬与平衡管理 市场部市场部销售部销售部储运部储运部采购部采购部行政部行政部培训部培训部。 促销促销 新产品研发新产品研发 新产品上市新产品上市 。 。 。 x xx xx xx xx xx x x xx xx xx xx xx x x xx xx xx xx xx x x xx xx xx xx xx x 企业平衡量化管理企业平衡量化管