西安曲江公馆·和园项目入市、认筹方案(9月27日)77p

1、曲江公馆曲江公馆和园项目入市、认筹方案和园项目入市、认筹方案 2010年年9月月27日日 年度营销战略目标年度营销战略目标 首期开盘前的推售步首期开盘前的推售步 骤骤 相关准备工作和重要事项相关准备工作和重要事项 市场及竞争分析市场及竞争分析 本次汇报的基础是2010年5月27日提交汇报曲江公馆【和园】项目曲江公馆【和园】项目营销营销 策略总纲策略总纲时双方达成的基本共识。 本次汇报是根据近四个月市场的变化和竞争现状，在基本共识的基础上形 成的阶段性执行方案。 汇报的目是希望在和园项目推售策略上达成共识、确定阶段目标，然后各汇报的目是希望在和园项目推售策略上达成共识、确定阶段目标，然后各 部门

2、及合作单位为此目标全力投入准备。部门及合作单位为此目标全力投入准备。 基本共识摘要基本共识摘要 1、宏观政策出台密集期，市场温度充满不确定性，片区市场成长空间诱人，竞争挑战和机会 并存； 2、应对市场风险与迎接机遇的最佳方式是提供优异的产品和服务组合； 3、和园产品定位组合有很强的优势，价值空间充满想象力，抗风险能力相对强； 3、示范区（会所、景观、样板楼、样板房）的品质和体验效果，是项目实现理想售价和速度 的关键保障； 4、销售模式上实行精细化分批推售，认筹蓄客、集中开盘爆发式销售、集中大额回款模式。 和园面临的营销条件预期（方案计划的重要依据）： 一、2010年10月-11月工程进场 二、

3、2011年5月-6月现场销售中心、示范区达到 进场标准 按常规，正式销售前3个月开始认筹比较合理 距正式销售还有六个多月，为什么为什么我们要提前认筹？ 1、两湖区域项目千帆竞发、高中端项目集中放量，和园片区市场关注度高企； 2、与我们定位最接近的华侨城9月16号展会亮相，已经开工。从产品定位看，华 侨城108坊与和园在争夺同一块市场，我们需要有所应对； 3、市场竞争中,没有永远忠诚的客户，华侨城，金地，中海爆破式的媒体投放会直 接影响到曲江公馆现有老客户资源，为避免客户流失，有必要及时亮相； 4、和园产品面积及总价属于曲江顶级，客户数量相对较少，适当的延伸前期入市 积累期，有利于为一期开盘劲销

4、保证足够的客户数量和市场认知度积累。 提前认筹很有必要！提前认筹很有必要！ 前期认筹我们需要做好哪些工作我们需要做好哪些工作？ 1、了解市场竞争格局，精准掌握竞品动向，做到有的放矢；、了解市场竞争格局，精准掌握竞品动向，做到有的放矢； 2、制定竞争策略，确定认筹目标；、制定竞争策略，确定认筹目标； 3、确认工程进度，确定开工与进场必须条件，着手准备各项工作；、确认工程进度，确定开工与进场必须条件，着手准备各项工作； 首期开盘前的推售步骤首期开盘前的推售步骤 相关准备工作和重要事项相关准备工作和重要事项 市场及竞争分析市场及竞争分析 和园周界市场跟踪监测 竞争现状分析 和园竞争优势分析 和园周界

5、市场跟踪监测和园周界市场跟踪监测 中海碧林湾中海碧林湾 建筑类别建筑类别 高层装修状况装修状况 毛坯 地块面积地块面积 141亩 物业地址物业地址 紧邻和园项目东侧 开盘时间开盘时间 2010-10 入住时间入住时间 2012-12 容容 积积 率率 3.90 绿绿 化化 率率 35% 物物 业业 费费 暂无资料 物业公司物业公司 中海物业 开开 发发 商商 中海鼎业（西安）有限公司 面积区间面积区间 65-158 认筹报价认筹报价 6800-7500元/平方米 凡参与登记均有机会享受“三重置业大礼”： 所有诚意登记客户均 可享受“日进千金”置业大礼，自登记日起，每日可享受1克千足金 （au9

6、999）收盘价（上海黄金交易所）的购房优惠，优惠逐日累计至 首期开盘前一工作日为止；中行、建行、招行、北京银行vip客户可 享受房款总价1%的置业大礼；老业主介绍新客户成交，老业主可获 价值300元品牌小家电，新客户可享总房款1%的优惠。 一期解筹售罄：一期解筹售罄：前期团购3亿多+销售4亿多=8亿 解筹均价7300元/平米 中铁梧桐苑中铁梧桐苑 建筑类别建筑类别 小高层、花园洋房、高层 装修状况装修状况 毛坯 建筑层高建筑层高 3.2米 占地面积占地面积 126亩 宣传配套宣传配套 曲江池畔 温泉入户社区 物业地址物业地址 和园项目南侧 开盘时间开盘时间 2010-09-10 入住时间入住时

7、间 暂无资料 面积区间面积区间 140-200 容容 积积 率率 1.99绿绿 化化 率率 42% 开开 发发 商商 中铁二十一局集团德盛和置业有 限公司 预售许可证预售许可证 暂无资料 认筹期吹风价：小高层12000元/ 花园洋房：20000元/ 活动：浦发银行5w定期存款，加入梧桐苑会 员，享受开盘优惠 物业类别物业类别 住宅 项目特色项目特色 多层 小高层 建筑类别建筑类别 多层、小高层 占地面积占地面积 134.8亩 装修状况装修状况 毛坯 物业地址物业地址 和园项目东南侧 开盘时间开盘时间 2010-10 入住时间入住时间 2011-12 容容 积积 率率 2.36绿绿 化化 率率

8、49.20% 开开 发发 商商 西安浩华置业有限公司 认筹报价认筹报价 8000-12000元/平方米 诸子阶诸子阶 主力房源：二居91-111平米 三居124-139平米 四居 184-188平米，均价8500元/平米。项目一期预计10月 底正式对外销售，现在正在地基处理阶段，明年年底 交房。项目目前正在办理施工证和预售证。 紫汀苑紫汀苑 物业类别物业类别 住宅、豪华住宅 项目特色项目特色 豪华居 住区,宜居生态地产 建筑类别建筑类别 高层、叠拼装修状况装修状况 毛坯 占地面积占地面积 203亩 物业地址物业地址 和园西北侧(大唐芙蓉园东200米) 开盘时间开盘时间 2010-10 入住时间

9、入住时间 2012 容容 积积 率率 2.50 绿绿 化化 率率 53% 开开 发发 商商 陕西建隆置业有限公司 价格价格 预估高层12000 叠拼18000左右 主力房源：项目共分为两期开发，一期是由项目西侧的11栋叠加 别墅组团和项目南侧的11栋景观高层组团组成，项目北侧的其余8 栋高层将会在二期开发。 叠加别墅总高6层，其中1、2层一户带地下室（约400平米/户）， 三层和四层分别为一梯一户的大平层（约300平米），5、6层一户 （约290平米/户）。 项目最先推出的是叠加d1、d2和d11三栋。面积由210283平 米，景观高层组团中首先推出2#、3#和7#，户型区间是从102平 米的

10、两房244平米的四房。超宽楼间距，大多都在6080米， 最大的甚至有140米。 金域曲江金域曲江 建筑类别建筑类别 高层、小高层装修状况装修状况 全精装全精装 占地面积占地面积 229亩 物业地址物业地址 城南曲江寒窑遗址公园南侧 开盘时间开盘时间 2010-8-1 入住时间入住时间 2012-12 容容 积积 率率 2.53 绿绿 化化 率率 35% 开开 发发 商商 西安万科恺洲置业有限公司 面积区间面积区间 76-250 预售许可证预售许可证 市房预售字第2010151号 售楼地址售楼地址 曲江寒窑遗址公园南侧（寒窑路与曲江 池南路交汇处） 小户型小户型均价9000 大户型均价11000

11、元/平方米 8月销售近900套房源 成交额10.7亿 项目指标：项目指标： 占地面积占地面积 261.587亩（合17.44万平方米） 容积率容积率 1.0总 绿化率绿化率35.1% 项目位置项目位置 ： 紧邻大唐芙蓉园东侧，和园西北侧 产品面积类别：产品面积类别： 独栋别墅：550、600、800、2000平米 四合院别墅：380平米、六合院别墅：320-350平米 联排别墅：270- 300平米 叠拼别墅：270平米 复式大邸：250平米12层 二期小高层（平层）：185-215平米 物业类型：物业类型： 住宅 占地面积：占地面积：137亩 总建筑面积：总建筑面积：33万平米 均价均价 ：

12、 8000 元/平米(8000) 主力户型：主力户型：50-220 工程进度：工程进度：处理地基 开开 发发 商：商： 紫薇地产 项目地址：项目地址：芙蓉东路与寒窑路交汇处东北侧 紫薇曲江意境，位于芙蓉东路与寒窑路交汇处东北侧，处于大曲江的核心区，距南湖直线距离不 足1公里，寒窑遗址公园400米，地理位置优越，交通便利。项目占地137.1亩，地上总建筑面积 约33万平米，由16栋1832层的宽景高层组成。 曲江意境曲江意境 项目名称项目名称 监测内容监测内容 融侨观邸融侨观邸鸿基紫韵鸿基紫韵曲江意境曲江意境中国铁建中国铁建 梧桐苑梧桐苑 销售销售 策略策略 销售房源销售房源 146-183三房

13、 140-240三房、四房50-220 共规划有18栋住宅和1栋会所。1期9栋住宅、1 栋会所，其中5栋为小高层，4栋为花园洋房， 以140200的舒适性三居、四居为主，层 高3.2米。2期规划有高层，面积区间：150- 200。 销售节奏销售节奏19# ，31#楼在售39#、40#楼形象展示一期140200的洋房和小高层 销售价格销售价格11000130001100013000元元/ /均价均价1200012000元元/ /6800-100006800-10000元元/ / 花园洋房报价花园洋房报价2000020000元元/ / ，小高层报价，小高层报价1200012000元元/ / 付款方

14、式付款方式按揭/一次性按揭/一次性暂无按揭/一次性 推广推广 策略策略 现场包装现场包装路牌/楼体广告围墙导视暂无 围墙导视 工程进度工程进度基础部分施工-地基处理地基处理 推广主题推广主题- 南湖东岸打造又一 传奇力作 曲江池畔首个温泉入户社区 媒体投放媒体投放-房展会华商报 促销策略促销策略 一次性2点，按揭1 点 一次性2点，按揭1点咨询期咨询期 周来电监控周来电监控日均8-15组5-10组- 周来客监控周来客监控平常4-8组8-15组- 周成交监控周成交监控9套7套- 项目名称项目名称 监测内容监测内容 中海铂宫中海铂宫湖城大境湖城大境曲江永和坊曲江永和坊紫汀苑紫汀苑金域曲江金域曲江

15、销售销售 策略策略 销售房源销售房源 10套左右联排别墅 中海御湖一号200- 245 5号地块80-160洋房，均 价预计9000-12000左右， 本月28日解筹 紫薇永和坊在售32 层高层和12层小高 层，面积110-295 平米，价格8500- 12000元 占地203亩，地上总建筑面积33万平方米，容 积率2.5，绿化率高达53%，项目共分为两期 开发，一期是由项目西侧的11栋叠加别墅组 团和项目南侧的11栋景观高层组团组成，项 目北侧的其余8栋高层将会在二期开发。 76-145平米精装户型 销售节奏销售节奏 推出房源已全部售 完，目前对外没有 房源 2010年再推售1000套房源

16、推出新房源5号楼 和8号楼 项目首期推出d1、d2和d11三栋6层的叠加别 墅，210-400平米户型；景观高层2#、3#、 5#、7#号楼，分别为33、27、29、27层， 102-250平米户型。 展示区开放 销售价格销售价格 联排起价23000元/ 双拼30000元/起 楼王60000元/起 别墅对外报价联排1000万 左右，独栋5000万左右 别墅暂无，小高 层均价高层8700元 /，小高1.1w， 别墅3.2w-2.6w 12000-18000元/ 9000-12000元/ 付款方式付款方式一次性按揭均可一次性按揭均可一次性按揭均可 一次性按揭均可 一次性按揭均可 推广推广 策略策略

17、 现场包装现场包装道旗、围墙 现场无售楼部目前与芙蓉 世家公用 售楼部，门前立 柱 外展场：朱雀路真爱浴场、高新金花、大雁塔 东亮宝楼 ；工地围墙 泰国风情园林 工程进度工程进度部分竣工建设中建设中地基处理地基处理，部分出正负零 推广主题推广主题芙蓉园东，国宝级土地珍藏泰国园林 媒体投放媒体投放户外广告牌户外广告牌户外广告牌户外广告牌报纸，路牌 促销策略促销策略无优惠无优惠 开盘追缴房款优 惠1w 现场抽奖，电器lv皮具 周来电监控周来电监控2-315组左右 20组广告当日50多 组 - 周来客监控周来客监控2、3组10组左右8-15组- 周成交监控周成交监控009140 项目名称项目名称 监

18、测内容监测内容 大华公园世家大华公园世家中海御湖一号中海御湖一号碧林湾碧林湾诸子阶诸子阶 销售销售 策略策略 销售房源销售房源 62-160高层、160-240 洋房、400左右独栋 别墅 户型面积从200-270平方 米 65-158点式楼，两梯四户二居91-111平米 三居124- 139平米 四居184-188平米 销售节奏销售节奏主推高层主推大平层产品“平墅” 认筹进行中，20000认购金 日进千金 正常销售 销售价格销售价格 高层6000-8000 洋房1.2-1.4独栋1.5-万元/ 11000起价7300元/8000-12000元/平米 付款方式付款方式按揭/一次性按揭/一次性按

19、揭/一次性按揭/一次性 推广推广 策略策略 现场包装现场包装 围墙导视 广告牌 围墙导视 灯杆旗，户外 围墙导视 灯杆旗，户外 户外，报广 工程进度工程进度主体建设主体建设地基处理部分封顶 推广主题推广主题-水是居住的灵魂 - 媒体投放媒体投放-曲江灯杆，报纸报广户外+报广 促销策略促销策略无认筹优惠无 周来电监控周来电监控10-20组日均6-7组/日25-35组/日 左右20组/日 左右 周来客监控周来客监控25组左右15组左右120组左右（电话邀约）30-50组左右 周成交监控周成交监控210解筹成交4亿元（预计5套） 曲江两湖区域竞争现状概述： 一、和园下线产品陆续发力，低总价表现出市场

20、接受度较高现象，但单价均表现比较克制；一、和园下线产品陆续发力，低总价表现出市场接受度较高现象，但单价均表现比较克制； 1、2010年8月，万科金域曲江开盘销售，产品区间78-180,成交近900套房源，单月成交额 达10亿； 2、2010年7月下旬，碧林湾突然出击，65-155、7300元/的低单、总价引发了市场对曲江 普通产品超高关注度，近两个月的集中发力，最终成交额为8亿； 3、湖城大境“天境”系列高举：低首付、低月供牌，产生不少购买吸引力，解筹率较高，实现实现 7亿销售额亿销售额(79、122、127 为主力户型开了七栋楼、176、189 开了一栋)。 万科解筹实现均价为万科解筹实现均

21、价为10000元元/（精装）、碧林湾为（精装）、碧林湾为7300元元/、金地天境为金地天境为11000元元/以上以上 竞争现状分析 曲江南湖区域竞争现状： 二、和园下线在售及将售产品继续占据曲江市场近期竞争大比例。二、和园下线在售及将售产品继续占据曲江市场近期竞争大比例。 1、2010年10月，中铁梧桐苑将开盘推售140-200小高层及花园洋房产品； 2、2010年7月，“御湖一号”产品替代“铂宫”转承中海在曲江高端项目的市场关注度，御湖 一号主力产品区间为200-245；经过数月蓄水、推广，将于本月29日开盘，起价11000。 3、目前曲江在售中端产品“紫韵”、“永和坊”继续保持其万元出头的

22、销售均价，不温不火地 进入现阶段“非主流”状态； 4、诸子阶因手续不全尚未正式开盘，2010年10月可能是其“小面积、低总价”产品蓄势开盘 的时间差机会。 竞争现状分析 曲江两湖区域竞争现状： 三、曲江高端产品竞争暂出现三、曲江高端产品竞争暂出现“低迷、空档期低迷、空档期” 1、中海“铂宫”产品自2010年初借助09年销售热潮之力，骤然提价后，其在售3期产品销售陷 入滞销阶段，4期别墅规划已出，但面对市场近期表现及战略需要，御湖一号的推出规避了铂宫 在区域内同质产品竞争的格局，以缓自身在曲江顶级产品竞争中的压力； 2、湖城大境别墅产品为整个项目后系产品做足形象提升与推广后，自身销售并未兑现预期

23、造势 效果，其西安市最高产品售价（单价）既在考验着市场的心理承受能力，也在等待曲江顶级产 品销售的再次升腾； 3、曲江公馆b地块独栋产品，自09年抓住市场机遇，一路高歌猛进后，已至销售收尾期。虽贵 为西安第一（总价）豪宅，但其刻意的低调神秘、高高在上的姿态注定使其不会成为市场竞争 热点。 竞争现状分析 4、华侨城来了！从区域竞争的产品结构上看，华侨城与和园项目的产品规划最为相似，其中包 括较大比例的别墅产品，2010年华侨城面对2.2亿的预期销售指标必定希望携品牌强势、同时大 投入引爆市场关注度，迅猛发力； 5、2010年和园项目南侧湖城大境项目亦将启动，和园西侧地块已投入建设（未宣传）。 竞

24、争现状分析 2010年曲江公馆年曲江公馆和园即将迈入南北两湖区域内的竞争队伍，面对以上市场境况，和园即将迈入南北两湖区域内的竞争队伍，面对以上市场境况， 我们需结合自身积累与特点，去引领与挑战新一轮地产商机、开创项目及企业我们需结合自身积累与特点，去引领与挑战新一轮地产商机、开创项目及企业 更高的品牌影响力。更高的品牌影响力。 竞争现状分析 掌握市场竞争格局、竞品动向，确认和园竞争优势！ 和园竞争优势分析和园竞争优势分析 什么是曲江公馆什么是曲江公馆和园现阶段可利用竞争优势？和园现阶段可利用竞争优势？ 1、两湖区域内高端产品阶段性相对的市场竞争空档；、两湖区域内高端产品阶段性相对的市场竞争空档

25、； 2、和园产品创新性所带来的竞争力；、和园产品创新性所带来的竞争力； 3、公馆项目品牌延续所积累的内波动力量。、公馆项目品牌延续所积累的内波动力量。 和园竞争优势分析和园竞争优势分析 面对优势我们如何把握市场机会？面对优势我们如何把握市场机会？ 首期开盘前的推售步骤首期开盘前的推售步骤 相关准备工作和重要事项相关准备工作和重要事项 市场及竞争分析市场及竞争分析 房源分析 推售策略 认筹阶段的推盘节奏 小高层产品 两类平墅产品 独联体别墅 商业 产品分析产品分析 户型户型户型面积户型面积（）（）套数套数套数比套数比销售面积小计销售面积小计（）（）面积比面积比 l-al-a452.555438.

26、30%24437.737.53% l-bl-b517.091510.64%7756.3511.91% l-cl-c447.002618.44%11622.0017.85% l-dl-d453.16149.93%6344.249.74% l-el-e452.712920.57%13128.5920.16% l-fl-f607.0532.13%1821.152.80% 小计小0365110.03 独联体销售面积占总销售面积的 26.56%，是提升项目形象、实现 溢价的产品线。 高层产品户型配比 （g-1g-7楼宇） 高层销售面积占总销售面积的 57.97%，是实现项目资金

27、回笼的 主要产品线 户型户型户型面积（）户型面积（）套数套数套数比套数比销售面积小计（）销售面积小计（）面积比面积比 g-ag-a256.496910.99%17697.64 12.45% g-b1g-b1262.46528.28%13648.059.60% g-b2g-b2267.25264.14%6948.504.89% g-cg-c242.266910.99%16716.1111.76% g-dg-d185.6014923.73%27654.4019.46% g-eg-e203.2810015.92%20327.5014.30% g-fg-f212.98497.80%10435.78 7

28、.34% g-gg-g244.35518.12%13319.93 9.37% g-hg-h261.186310.03%15394.0510.83% 小计小计628628142141.96142141.96 “平墅”小高层产品户 型配比（g-8g- 10楼宇） “平墅”小高层销售面积占总销 售面积的5.21%，是实现项目利 润及溢价的产品线。 户型户型户型面积（）户型面积（）套数套数套数比套数比销售面积小计（）销售面积小计（）面积比面积比 g-ig-i387.2933100%12780.49 100% 小计小计333312780.4912780.49 户型户型户型面积户型面积（）（）套数套数套数

29、比套数比销售面积小计销售面积小计（）（）面积比面积比 d-ad-a331.153850%12583.7050.04% d-bd-b330.613850%12563.28 49.96% 小计小计767625146.9825146.98 多层销售面积占总销售面积的 10.26%，是实现项目利润及溢价 的产品线。 认筹阶段推盘策略认筹阶段推盘策略 1、依据营销总纲的形象方针：“高举高打，定位不滑坡”，结合周界 竞争格局，做出和园项目高形象入市判断，实现项目全案“西安最高品质住 宅”的营销要求。 2、以差异化定位、内波动力量，规避产品竞争同质化，再次抢占市场高 端产品之销售先机，率先启动独联体与其他产

30、品首要阶段的销售组合。 3、降低因项目建设周期长，资金占用时间长的影响，提前实现资金的快 速回笼，减小甲方资金需求的压力，在既定销售周期内扩大项目市场份额。 策略核心策略核心 守 展 拓 培养粉丝客户培养粉丝客户 紧抓老客户紧抓老客户 拓展新客户拓展新客户 策略核心策略核心 守 紧抓老客户紧抓老客户 拓展新客户拓展新客户 1、面对竞争择机而动，在华侨城、面对竞争择机而动，在华侨城、 紫汀苑、梧桐苑、御湖一号、湖紫汀苑、梧桐苑、御湖一号、湖 城大境等诸多项目同时启动的局城大境等诸多项目同时启动的局 势下，势下，启动老客户和关系客户的启动老客户和关系客户的 认筹，锁定现有客户不流失。认筹，锁定现有

31、客户不流失。- （守）（守） 策略核心策略核心 展 培养粉丝客户培养粉丝客户 2、以协和会的启动，高频次的、以协和会的启动，高频次的 会员活动，带动客户对项目的广会员活动，带动客户对项目的广 泛关注，泛关注，培养项目培养项目“粉丝粉丝”，提，提 高小众推广效率（实现全员推荐）高小众推广效率（实现全员推荐） -（展）（展） 策略核心策略核心 拓 开拓新客户开拓新客户 3、和园近、和园近900户，单靠老客户，单靠老客 户推荐势必太慢，必须要有户推荐势必太慢，必须要有 更大量的新客户补充，因此更大量的新客户补充，因此 更为重要的是更为重要的是确保更多新客确保更多新客 户的来访、来电及成交。户的来访、

32、来电及成交。- -（拓）（拓） 和园意向客户产品需求统计表和园意向客户产品需求统计表 产品类型产品类型 需求数量需求数量 需求面积需求面积意向价格意向价格 业主业主非业主非业主 独联体独联体24户34户400-60020000-30000元/ 花园洋房花园洋房10户20户300左右18000-20000元/ 小高层小高层11户21户200左右12000-15000元/ 平墅平墅7户16户300左右20000元/ 独立商铺独立商铺6户5户200-100025000-30000元/ 现阶段客户积累情况现阶段客户积累情况 因和园项目暂未进入推广阶段，无论是对业主还是来访意向客户，均不能进行精准性确认

33、宣传； 目前业主意向也仅限于其本身家庭需求，对于老带新的资源撬动尚未显现相关统计； 经与部分主动意向型业主互动，可感受到业主对和园项目有着较强的期待，但这种需求有时效性，容 易被其他在售吸引，而对于来访型客户而言，其稳定性就更弱。 结论 1、通过“守、展、拓”核心策略，分阶段展开销售和认筹工作； 2、通过对核心业主购买机会的制造，培育种子客户和老带新力量； 3、通过延长认筹期，加长项目推广造势期、扩大客群基础、渗透项目及企业品牌； 4、通过不同条件不同阶段认筹、解筹策略的实施，充分把握客户忠诚度的时效性，从 而为项目销售率做好时效性保障。 结合市场及项目自身情况，明晰推盘结构。结合市场及项目自

34、身情况，明晰推盘结构。 推盘结构推盘结构 10年年11月起月起 销售对象： 仅限协和会铂 金卡会员（老 业主）、及甲 方重要关系。 神秘销售独联体神秘销售独联体 （25-30套）套） 同时接受客户无价认筹同时接受客户无价认筹 11年年3月起月起11年年3月月-11年年5月月 继续无价认筹独联体继续无价认筹独联体 神秘销售高层神秘销售高层1+多层多层1 认筹对象： 协和会各级 会员为主，同 时接收市场客 户认筹 独联体大力度推广公开独联体大力度推广公开 认筹，备战首期开盘认筹，备战首期开盘 认筹对象： 开放式认筹 （广告+外展） 开盘前阶段性推售排布计划开盘前阶段性推售排布计划 推售计划推售计划

35、第一阶段第一阶段 2010年年11月起月起 神秘销售独联体（神秘销售独联体（25-30套）以及独联体对外无价认筹套）以及独联体对外无价认筹 策略解析：策略解析： 1、2010年11月上旬，协和会正式成立仪式 2、曲江公馆和园项目入市，正式接受咨询 3、同时启动独联体别墅内部销售 对象：协和会铂金卡客户及甲方重要关系客户 销售方式：确定独联体别墅价格区间，一套一价，全面预收50100%房款， 并签订内部认购协议。 付款方式：一次性、按揭首付50%，分期（首付50%，开盘前分期付清， 规避多套拒贷问题） 实现回款：2-3亿 此次此次“神秘销售神秘销售”的必要性和重要意义：的必要性和重要意义： 1、

36、是协和置业客户战略的又一次真实体现：体现以客户满意为本，感恩老客户 支持，让利与老客户的一贯宗旨； 2、对培养一批忠实“和粉”（回头客户、推荐型客户），奠定企业客户关系长 远战略具有重要意义； 3、是和园项目，特别是别墅产品，种子客户群培育的重要组成部分； 4、与华侨城等的竞争中占据心理优势和优质客源争夺先机； 5、提前回收部分资金，为企业更好更健康的发展做出贡献。 房源示意房源示意 房源策略：先开西北侧独联体。首要考虑此三排房 源不影响销售中心内外景观、建筑互动的展示，同 时也有利于工程施工的便利安排；其次是此三排产 品权重均匀搭配，在前期认筹中可以以较有诱惑的 价格+优质产品，迅速启动老客

37、户再购意愿，培育 种子客户。 样板示范区样板示范区 2011年年3月起月起继续无价格认筹独联体（首期继续无价格认筹独联体（首期28套）神秘销售高层套）神秘销售高层1+多层多层1 策略解析：独联体认筹策略解析：独联体认筹 对象：对象：协和会会员及市场客户 方式：方式： 根据前期客户质量及数量，11月13日开始排选房顺序号； 每个顺序号向指定银行存入10万元（客户实名），至开盘当日前此账户不得 提前取出或转账，开盘前以银行流水单最终确认客户选房顺序，此阶段认筹不 封顶，以保证有效解筹数量，同时为下一批独联体培养饥渴型客户； 每个顺序号在开盘选房时只能用于选购一套房源。 优惠：根据认筹具体情况调整待

38、定优惠：根据认筹具体情况调整待定 推售计划推售计划第二阶段第二阶段 2011年年3月起月起继续无价格认筹独联体（首期继续无价格认筹独联体（首期28套）神秘销售高层套）神秘销售高层1+多层多层1 策略解析：高层策略解析：高层+ +多层神秘销售多层神秘销售 对象：对象：仅限协和会铂金卡会员（老业主）和甲方重要关系； 目标：回款目标：回款1.5-21.5-2亿亿 价格：待定价格：待定 推售计划推售计划第二阶段第二阶段 房源示意房源示意 策略解析：多层，小高层内部神秘认购（严格控制在各一栋范围）策略解析：多层，小高层内部神秘认购（严格控制在各一栋范围） 对 象：协和会铂金卡客户及甲方关系客户 认购方式

39、：确定精装标准和价格区间，一套一价，全面预收50100%房 款，并签订内部认购协议。 首批认筹开盘日期：2011年6月25日 付款方式：一次性、按揭首付50%，分期（首付50%，开盘时一次性付清， 规避多套拒贷问题） 实现回款：待定（具体价格表待正式认筹前两周提交） 推售计划推售计划第二阶段第二阶段 2011年年3月起月起 2011年年3月月-5月月 继续独联体无价认筹、推广、外展全面加强，备战开盘继续独联体无价认筹、推广、外展全面加强，备战开盘 对象：协和会铂金卡、金卡、蓝卡客户及市场客户 方式：方式： 确定最终开盘日，2011年年5月月28日（暂拟定）日（暂拟定） 根据前期客户质量及数量，

40、最终确定首批推售数量和价格； 每个顺序号向指定银行存入100000元（客户实名），至开盘当日前此账户不得 提前取出或转账，开盘前以银行流水单最终确认客户选房顺序； 与相关管理部门沟通后，认筹金可直接付至协和账户 每个顺序号在开盘选房时只能用于选购一套房源。 推售计划推售计划第三阶段第三阶段 首期开盘前的推售步骤首期开盘前的推售步骤 相关准备工作和重要事项相关准备工作和重要事项 市场热点市场热点 一、示范区思路沟通一、示范区思路沟通 a区区 b区区 a区作为园林示范，以 优质园林景观提供完美 视觉体验。此外a区园 林示范规避销售部与工 地直接对接，对客户达 到心理暗示的效果。 展示延伸 b区作为

41、实际样板区： 建筑空间、样板间，庭 院、林荫道景观，品质 生活在这里得到集中体 现（b区区l3准备高层精准备高层精 装样板展示装样板展示） 样板园林及样板房：示范区建议样板园林及样板房：示范区建议 异地样板和实体样板的利弊与选择异地样板和实体样板的利弊与选择 1 1、时间因素、时间因素 2 2、效果因素、效果因素 3 3、成本因素、成本因素 4 4、推售方式需求因素、推售方式需求因素 深切关注事项： 1、示范区区域的确定和预留开工方案直接相关； 2、示范区需要足够的规模，以保证体验感染力； 3、销售中心（会所）、样板园林设计方案招标、样板房装修方案 招标及施工周期的提前考虑，和开盘时间直接相关

42、。 二、首批神秘销售别墅价格方案二、首批神秘销售别墅价格方案 周界市场同类竞品价格对比周界市场同类竞品价格对比 金地湖城大境对外报价: 联排售价3100035000元/(不赠送地下室) 2010年春季推出后销售状况非常一般,客户口碑一般 中海铂宫: 联排均价:23000元/(不赠送地下室) 2010年元月份在售三期调价后出现尾盘滞销情况 以上两盘均因销售面积为380440之间,出现销售总价相对较低,基本保持在 一千万左右,对于和园相类似的面积规划,如何借助竞品之力,打开独联体快速 认筹之势! 因此我们实价认购首批独联体产品时，需遵循以下价格策略：因此我们实价认购首批独联体产品时，需遵循以下价格

43、策略： 1、以高于联排形态，低于其售价为首要原则，实现高价值认知利用市场价托之力提速认筹： 2、以先圈住粉丝客户、培育种子客户群的形式，抢占市场销售份额，以免客户因其他选择而流失 首发批次抢华侨城之先； 3、高密度打造项目入市形象，辅助提升价格及销售量的支撑面开创与奠定和园项目价值认知度。 独联体独联体l-1l-1价格表价格表( (由东至西排布由东至西排布) ) 单位北05#北04#北03#北02#北01#单位 户型l-cl-el-cl-dl-e户型 规划面积 363.04362.24363.04369.2362.24 规划面积 83.96(下)90.47(下)83.96(下)83.96(下)90.47(下) 单价24212.208 24569.346 24102.027 24106.176 29345.186 单价 总价879000089000008750000890000010630000总价 单位南05#南04#南03#南02#南01#单位 户型l-al-al-al-al-b户型 规划面积 371.57371.57371.57371.57417.06 规划面积 80.98(下)80.98(下)80.98(下)80.98(下)100.03(下) 单价26643.701 28473.773 30