如何有效开展促销活动

1、 2014年格兰仕空调 如何有效开展促销活动 当今市场，风云变幻，终端销量作为市 场销量的重要构成部分，在2013年格兰仕空 调的终端剖年，要提升并获得良好的市场销 量业绩，开展有效的促销活动无疑是最佳方 法，而促销活动如何开展，何时开展，对各 客户经理、终端经理而言，都是一门学问和 艺术。 活动的增值效益活动的增值效益 一、以活动一、以活动促销促销带动带动分销分销，以点带面，以点带面， 增强代理商信心增强代理商信心 三、通过大规模的活动促销进行产品三、通过大规模的活动促销进行产品 零售零售销量销量的的提升提升，释放库存释放库存 四、四、宣传宣传自身自身品牌品牌，为品牌形象提升，为品牌形象提升

2、 二、二、促进回款促进回款发货发货 激活激活淡季淡季 爆发爆发旺旺 季季 活活 动动 形形 式式 场地开阔、人流量大，四季都场地开阔、人流量大，四季都 可做并能迅速聚集人气的场所可做并能迅速聚集人气的场所 。 以当季节当时段消费者需求物以当季节当时段消费者需求物 品为赠品，并适当降低机器的品为赠品，并适当降低机器的 价格吸引消费者眼球价格吸引消费者眼球 . 适用情适用情 况况 活动优活动优 惠形式惠形式 定义定义 最直观、最实际、最活泼以及最能把最直观、最实际、最活泼以及最能把 自己产品的通过这种宣传出去，让更自己产品的通过这种宣传出去，让更 多的消费者了解我们的产品，从而达多的消费者了解我们

3、的产品，从而达 到宣传、普及的目的，并最终达到配到宣传、普及的目的，并最终达到配 合促进销售的作用。合促进销售的作用。 旗舰版大篷车 旗舰版旗舰版 大篷车大篷车 标准标准 大篷车大篷车 基础基础 大篷车大篷车 .帐篷帐篷30个以上，地点优势，可以摆放成方阵或两边，形成规模；个以上，地点优势，可以摆放成方阵或两边，形成规模； .产品海报产品海报50张、单页张、单页50000份、地贴份、地贴10张进行张贴和单页派发；张进行张贴和单页派发； .惊爆价格贴、赠品贴、特价机贴及机型卖点贴若干，刺激眼球；惊爆价格贴、赠品贴、特价机贴及机型卖点贴若干，刺激眼球； .拱门拱门2个、个、X展架展架12个、条幅个

4、、条幅8条，烘托主题营造气氛；条，烘托主题营造气氛； .演出舞台背景喷绘，要突出活动主题、宣传格兰仕文化；演出舞台背景喷绘，要突出活动主题、宣传格兰仕文化； .现场销售人员、临促人员的形象服形成统一，喊话器用于讲解；现场销售人员、临促人员的形象服形成统一，喊话器用于讲解； .宣传车宣传车8-15辆，进行大街小巷的宣传，增加活动气势。辆，进行大街小巷的宣传，增加活动气势。 备货标准备货标准高端机高端机60套以上，常规机套以上，常规机200套以上，特价机若干套以上，特价机若干 出样标准出样标准柜机柜机18个，挂机个，挂机32个，全机型多次出样，形成规模个，全机型多次出样，形成规模 标准版大篷车 .

5、帐篷：帐篷：8-14个，在网点门前或社区，活动现场能见度强；个，在网点门前或社区，活动现场能见度强； .产品海报产品海报20张、单页张、单页30000份、地贴份、地贴6张进行张贴和单页派发；张进行张贴和单页派发； .惊爆价格贴、赠品贴、特价机贴及机型卖点贴若干，刺激眼球；惊爆价格贴、赠品贴、特价机贴及机型卖点贴若干，刺激眼球； .拱门拱门1个、个、X展架展架8个、条幅个、条幅4条、气球若个条、气球若个 ，烘托主题营造气氛；，烘托主题营造气氛； .演出舞台背景喷绘，要突出活动主题、宣传格兰仕文化；演出舞台背景喷绘，要突出活动主题、宣传格兰仕文化； .现场销售人员、临促人员的形象服形成统一，喊话器

6、用于讲解；现场销售人员、临促人员的形象服形成统一，喊话器用于讲解； .秧歌队、锣鼓队，进行大街小巷的宣传，增加活动气势。秧歌队、锣鼓队，进行大街小巷的宣传，增加活动气势。 .备货标准备货标准高端机高端机30套以上，常规机套以上，常规机100套以上，特价机若干；套以上，特价机若干； .出样标准出样标准柜机柜机12个，挂机个，挂机24个，个别机型可重复出样。个，个别机型可重复出样。 互动互动 游戏区游戏区 舞台舞台 表演区表演区 产品产品 体验区体验区 产品产品 展售区展售区 赠品区赠品区 户外举办活动户外举办活动 物品摆放布展物品摆放布展 舞台表演区 舞台表演，是为了吸引人们的 注意力，引起围观

7、。在促销员 的耐心解说中，达成销量。 大篷车活动以往的案例表明， 人流量与销量成正比，正常比 例为15:1,其中促销员的讲解起 着关键的作用。 互动游戏是为了吸引人气。而互动游戏，则是为了激发消费者潜在 的购买欲望。抽奖，有奖竞猜，进门有礼，限时抢购等等活动形式， 都促使格兰仕大篷车活动的成功。 互动游戏区 产品体验区 赠 品 区 产品展销区 活动之活动之 尾声尾声 活动之活动之 高潮高潮 活动之活动之 前奏前奏 谱写活动之音谱写活动之音 曲一：活动前的准备工作曲一：活动前的准备工作 1、活动时间场地的考查、 确定 2、活动方案策划、拟稿 3、活动方案执行、落实 4、活动现场布置、检查、 人员

8、分工到位 活动方案策划活动方案策划 活动时间、主题：以映衬当季和活动内容为主； 时间以周末节假日为主 活动方式：内购、团购、大篷车等 目标及买赠方案：金额套数以及吸引顾客眼球 的噱头方式、赠品种类 人员分工、职责：包括业务、终端经理活动筹 备分工（按时间推进表进行） 激励措施：活动前要有动员大会 充分发挥销 售人员的能力 制定奖惩措施 活动方案执行活动方案执行 物料制作：物料制作：宣传物料、现场物料宣传物料、现场物料 人员培训人员培训：临促、正促销售人员培训：临促、正促销售人员培训 有效宣传：有效宣传：单页发放、公交广告、家报、电视飞单页发放、公交广告、家报、电视飞 字、露街显示屏、路边刀旗、

9、车体广告字、露街显示屏、路边刀旗、车体广告 赠品机型到位：赠品机型到位：活动前活动前3天赠品采购到位、机型天赠品采购到位、机型 准备充分准备充分 现场布展：现场布展：海报、地贴、空调展架、帐篷、地海报、地贴、空调展架、帐篷、地 毯、赠品推头、价格贴、条幅等布置毯、赠品推头、价格贴、条幅等布置 曲二：活动过程中的销售曲二：活动过程中的销售 协调工作协调工作 1、临促安排到位、边宣传边销售 2、销售人员开单人员分工明确做 好接待和现场讲解（口径统一） 3、货源和赠品充沛、做好购买反 馈记录 4、记录好当日的活动销量 曲三：活动后的总结工作曲三：活动后的总结工作 1、针对活动目标和达成率 进行总结

10、2、针对活动的亮点和不 足、改进措施进行探讨和 总结 3、针对每位活动参与者 表现进行总结 内购会内购会 定义定义适用情况适用情况主要优惠形式主要优惠形式 是一种限量限时的是一种限量限时的 对一定范围内的人对一定范围内的人 群进行发放内购卡群进行发放内购卡 并抛出内部价格为并抛出内部价格为 集中人气提高销量集中人气提高销量 的一种促销手段的一种促销手段 一线城市、户一线城市、户 外场地费用过外场地费用过 高、易下雨季高、易下雨季 和寒冷的冬季和寒冷的冬季 制作内购卡，制作内购卡， 充当现金卷充当现金卷 使用使用 营销中心内购会准备重点 做好前期内购卡施做好前期内购卡施 与对象和路线规划与对象和

11、路线规划 设计好内购卡的设计好内购卡的 内容形式内容形式 采取一拉多的够买互采取一拉多的够买互 利方式利方式 根据团购的人根据团购的人 数和订购产品数和订购产品 的数量决定最的数量决定最 后成交折扣后成交折扣. 一线城市、户一线城市、户 外场地费用过外场地费用过 高、年轻客户高、年轻客户 群、团购内购群、团购内购 可一起进行可一起进行 根据购买不同机型的根据购买不同机型的 人数多少，促进中高人数多少，促进中高 档机型销售，制定购档机型销售，制定购 买卷，人数越多优惠买卷，人数越多优惠 越大越大 定义定义 主要优主要优 惠形式惠形式 适用适用 情况情况 团购会 确定活动地点、时间，并亲临现场对活

12、动做动员，准备活确定活动地点、时间，并亲临现场对活动做动员，准备活 动一切物料动一切物料 宣传工作的开展，单页入户，海报进村、活动地点预热宣传工作的开展，单页入户，海报进村、活动地点预热 周一周一 周二周二 周三周三 周四周四 周五周五 召集会议、对本场大篷车活动进行讨论，细化本场活动方案召集会议、对本场大篷车活动进行讨论，细化本场活动方案 活动人员安排，临促、销售人员进行分工，并针对性的进行活动人员安排，临促、销售人员进行分工，并针对性的进行 有关培训有关培训 相关人员到岗、场地准备，所有活动所需物品的落实到位相关人员到岗、场地准备，所有活动所需物品的落实到位 活动筹备推进活动筹备推进 定义

13、：定义：已仓库为销售场地，顾客已仓库为销售场地，顾客 直接提货，价格较优惠，是倾销直接提货，价格较优惠，是倾销 库存的有效方法库存的有效方法 适用情况：适用情况：户外场地费用过高、户外场地费用过高、 库存比较丰富库存比较丰富 主要优惠形式：主要优惠形式：在极强的宣传力在极强的宣传力 的基础上，解决消费者的路程问的基础上，解决消费者的路程问 题，在各库存机型上直接降价，题，在各库存机型上直接降价， 吸引顾客吸引顾客 开仓放价开仓放价 重点工作注意事项重点工作注意事项 前期宣传前期宣传 国美、苏宁等大型家国美、苏宁等大型家 电商场安排接待和宣电商场安排接待和宣 传人员传人员 人员分工人员分工 现场

14、讲解、仓库验货现场讲解、仓库验货 员、引路人、签单员员、引路人、签单员 仓库布展仓库布展 帐篷至少帐篷至少10鼎以上鼎以上 样机出样丰富样机出样丰富 开仓放价开仓放价 定义：定义：通过前通过前 期的有效宣传，期的有效宣传， 晚上大型演出晚上大型演出 节目作为噱头节目作为噱头 聚集人气的一聚集人气的一 种促销手段种促销手段 适用情况：适用情况：白白 天气温过高、天气温过高、 农忙时节或其农忙时节或其 他原因导致白他原因导致白 天人气不足、天人气不足、 商场开展不打商场开展不打 烊促销活动。烊促销活动。 河北邯郸夜场活动 活动物料活动物料 陈设技巧陈设技巧 海报的海报的 撰写撰写 XXXXXX机型机型 特价：特价： 29802980元元 XXXXXX机型机型 狂降：狂降： 800800元元 错误错误正确正确 购购XXX机型机型 狂赠：狂赠：1280元元 钻表钻表+电火锅电火锅+焖烧瓶焖烧瓶+ 沙滩椅沙滩椅+七件套七件套 购购XXX机