涂料企业如何做好市场信息收集培训

1、涂料企业涂料企业 如何做好市场信息收集如何做好市场信息收集 市场部市场部 2010-08-042010-08-04 2021-5-5 page2 市场信息收集的重要性市场信息收集的重要性1 市场信息收集概念与内容市场信息收集概念与内容2 市场信息收集表解读市场信息收集表解读3 市场信息收集的方法市场信息收集的方法4 目录目录 2021-5-5 page3 市场信息收集的重要性市场信息收集的重要性1 孙子曰：孙子曰：“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也，明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也，” “知已知彼，百战不殆知已知彼，百战不殆”。 这说明战场上情报信息是克故致胜的关键要素

2、。这说明战场上情报信息是克故致胜的关键要素。 市场如战场，目前企业之间的竞争已不仅仅限于企业资金、人才、规模，而是对市市场如战场，目前企业之间的竞争已不仅仅限于企业资金、人才、规模，而是对市 场信息的正确判断及把握。场信息的正确判断及把握。 因此，因此，许多大型的跨国企业集团都设有自己的情报网站及专门人员，利用各种渠道许多大型的跨国企业集团都设有自己的情报网站及专门人员，利用各种渠道 收集有价值的市场信息，由此甚至衍生出市场间谍及信息咨询机构。收集有价值的市场信息，由此甚至衍生出市场间谍及信息咨询机构。 2021-5-5 page4 宝洁案例分享宝洁案例分享 宝洁公司每年与超过宝洁公司每年与超

3、过700700万的消费者进行交流。万的消费者进行交流。 早在早在19341934年，宝洁公司就在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科年，宝洁公司就在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科 学分析方法了解消费者需求的公司。到学分析方法了解消费者需求的公司。到2929世纪世纪7070年代，宝洁公司最早成为一家用免费电话与年代，宝洁公司最早成为一家用免费电话与 用户沟通的公司。消费者的电话大致分为三类：产品咨询、产品投诉、产品赞誉。公司建出用户沟通的公司。消费者的电话大致分为三类：产品咨询、产品投诉、产品赞誉。公司建出 了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以

4、求产品的改进。了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。 迄今为止，宝沽公司每年用多种工具和技术与全世界超过迄今为止，宝沽公司每年用多种工具和技术与全世界超过700700万的消费溜进行交流。此外，万的消费溜进行交流。此外， 宝洁公司还建立了用户满意程度监测系统，了解各个国家的消费者对公司产品的反应。宝洁公司还建立了用户满意程度监测系统，了解各个国家的消费者对公司产品的反应。 2021-5-5 page5 康师傅案例分享康师傅案例分享 一家在中国台湾名不见经传的家族企业，创出了中国方便面市场的领导品牌，这就是生一家在中国台湾名不见经传的家族企业，创出了中国方便面市场的领导品

5、牌，这就是生 产康师傅系列食品的顶新企业。产康师傅系列食品的顶新企业。 康师傅在开发适合大陆口味的方便面时，经过调研部门上万次的口味测试和调查发现：康师傅在开发适合大陆口味的方便面时，经过调研部门上万次的口味测试和调查发现： 大陆人口味偏重，而大陆人口味偏重，而k k比较偏爱牛内口味，于是决定以比较偏爱牛内口味，于是决定以“红烧牛内面红烧牛内面”作为进入市场的主打作为进入市场的主打 产品，产品，“好吃看得见好吃看得见”的康师傅方便面一亮相便征服了消费者。的康师傅方便面一亮相便征服了消费者。 2021-5-5 page6 目前在中国，涂料企业大大小小有几万家，涂料品牌有几万个，市场竞争可目前在中

6、国，涂料企业大大小小有几万家，涂料品牌有几万个，市场竞争可 谓非常激烈，因此市场有效信息的收集，对于传化涂料赢得市场竞争有着重谓非常激烈，因此市场有效信息的收集，对于传化涂料赢得市场竞争有着重 大的作用：大的作用： 有利于企业发现市场营销机会有利于企业发现市场营销机会 市场营销机会与市场营销环境的变化密切相关。通过市场信息收集，可以使市场营销机会与市场营销环境的变化密切相关。通过市场信息收集，可以使 企业随时掌握市场营销环境的变化，并从中寻找到企业的市场营销机会，为企业随时掌握市场营销环境的变化，并从中寻找到企业的市场营销机会，为 企业带来新的发展机遇。企业带来新的发展机遇。 有利于企业制定正

7、确的市场营销策略有利于企业制定正确的市场营销策略 企业市场营销是建立在特定的市场营销环境基础上。并与企业市场营销是建立在特定的市场营销环境基础上。并与 市场营销环境达成相互协调的关系。因此，要制定出正确的市场营销环境达成相互协调的关系。因此，要制定出正确的 市场营销策略，就必须全面掌握市场环境与顾客需求变化市场营销策略，就必须全面掌握市场环境与顾客需求变化 的信息，而这些信息必须通过信息收集才能获得。的信息，而这些信息必须通过信息收集才能获得。 2021-5-5 page7 有利于提高企业的市场竞争能力有利于提高企业的市场竞争能力 现代市场的竞争实质上是信息的竞争，谁先获得了重要的信息，谁将会

8、在现代市场的竞争实质上是信息的竞争，谁先获得了重要的信息，谁将会在 市场竞争中立于不败之地。对于信息这一重要资源，其流动性远不如其他生市场竞争中立于不败之地。对于信息这一重要资源，其流动性远不如其他生 产要素强，一般只能通过企业自行调研，才能随时掌握竞争者的各种信息和产要素强，一般只能通过企业自行调研，才能随时掌握竞争者的各种信息和 其他相关信息，使企业制定出具有竞争力的市场营销策略。其他相关信息，使企业制定出具有竞争力的市场营销策略。 有利于企业对其市场营销策略进行有效控制有利于企业对其市场营销策略进行有效控制 企业面对的市场营销环境是变化的，并且是企业自身不能控制的。企业在企业面对的市场营

9、销环境是变化的，并且是企业自身不能控制的。企业在 制定市场营销策略时，即使已经进行了深入的信息收集，也很难完全把握市制定市场营销策略时，即使已经进行了深入的信息收集，也很难完全把握市 场营销环境的变化。因此，在企业的市场营销策略实施中，必须通过信息收场营销环境的变化。因此，在企业的市场营销策略实施中，必须通过信息收 集，充分预料环境条件的变化，研究环境条件的变化对企业市场营销策略的集，充分预料环境条件的变化，研究环境条件的变化对企业市场营销策略的 影响，并根据这些影响对企业的市场营销策略进行调整，以有效地控制企业影响，并根据这些影响对企业的市场营销策略进行调整，以有效地控制企业 的市场营销活动

10、。的市场营销活动。 2021-5-5 page8 同时，市场信息收集对于业务员个人而言也是受益匪浅。同时，市场信息收集对于业务员个人而言也是受益匪浅。 能够养成及时关注竞品动态、客户需求的良好习惯；能够养成及时关注竞品动态、客户需求的良好习惯； 能够借市场信息收集，保持与客户的紧密沟通与联系；能够借市场信息收集，保持与客户的紧密沟通与联系； 能够在市场信息收集过程中，发现商机；能够在市场信息收集过程中，发现商机； 公司受益，人人受益。公司受益，人人受益。 2021-5-5 page9 总而言之，总而言之， 让市场信息收集成为传化涂料竞争的让市场信息收集成为传化涂料竞争的利器利器。 2021-5

11、-5 page10 市场信息收集的概念与内容市场信息收集的概念与内容2 市场信息收集概念市场信息收集概念 市场信息收集是指运用科学的方法和合适的手段，市场信息收集是指运用科学的方法和合适的手段，有目的有计划有目的有计划地收地收 集有关营销信息，以帮助企业。集有关营销信息，以帮助企业。 2021-5-5 page11 产品信息产品信息 战略信息战略信息渠道信息渠道信息 消费者信息消费者信息 市场信息分类市场信息分类 2021-5-5 page12 产品信息产品信息 产品信息是市场信息的基础，因为一切竞争均源于产品。产品信息是市场信息的基础，因为一切竞争均源于产品。 产品信息（竞争对手）具体包括：

12、产品信息（竞争对手）具体包括： 产品名称产品名称 产品包装产品包装 产品规格产品规格 价格体系价格体系 产品功能及独特卖点产品功能及独特卖点 市场需求市场需求 未来发展趋势等未来发展趋势等 2021-5-5 page13 掌握渠道是掌握市场的关键，要想提高市场占有率，就必须进掌握渠道是掌握市场的关键，要想提高市场占有率，就必须进 行有效地渠道信息收集。行有效地渠道信息收集。 渠道信息具体包括：渠道信息具体包括： 行业的渠道构成行业的渠道构成 渠道成员的特点与需求渠道成员的特点与需求 竞争品牌渠道的构成与特点等竞争品牌渠道的构成与特点等 渠道信息渠道信息 2021-5-5 page14 由于中国

13、区域广阔，区域及城乡差异大，从而导致了消费者的由于中国区域广阔，区域及城乡差异大，从而导致了消费者的 差异巨大，更多的消费者由于缺乏对产品的理性认知，而受广差异巨大，更多的消费者由于缺乏对产品的理性认知，而受广 告、口碑等方面影响显著这就需要企业要对各区域消费者进行告、口碑等方面影响显著这就需要企业要对各区域消费者进行 调查和分析。调查和分析。 消费者信息主要包括：消费者信息主要包括： 各区域消费者构成各区域消费者构成 消费者购买心理消费者购买心理 消费者购买行为等消费者购买行为等 消费者信息消费者信息 2021-5-5 page15 战略信息战略信息 主要是指行业内重大变化，可分为几个方面：

14、主要是指行业内重大变化，可分为几个方面： 国家的政策法律调整给整个行业带来变化，如对环境保护国家的政策法律调整给整个行业带来变化，如对环境保护 禁止污染的法律颁布等，对化工行业（涂料）影响巨大；禁止污染的法律颁布等，对化工行业（涂料）影响巨大； 行业内企业重大战略变化，如破产、兼并、重组、上市等行业内企业重大战略变化，如破产、兼并、重组、上市等 方面；方面； 行业危机及机会把握，如感冒药查处行业危机及机会把握，如感冒药查处ppappa事件，导致了康泰事件，导致了康泰 克元气大伤，而成就了国内很多其他感冒药企业。克元气大伤，而成就了国内很多其他感冒药企业。 2021-5-5 page16 市场信

15、息内容包罗万象，市场信息内容包罗万象， 总之凡是对企业竞争有作用的信息皆是我们总之凡是对企业竞争有作用的信息皆是我们 需收集的需收集的 2021-5-5 page17 市场信息收集表解读市场信息收集表解读3 建筑家装信息收集表建筑家装信息收集表 2021-5-5 page18 工业漆信息收集表工业漆信息收集表 2021-5-5 page19 市场信息收集的方法市场信息收集的方法4 市场人员的市场调查及客户的反馈是信息来源首要途径市场人员的市场调查及客户的反馈是信息来源首要途径 ； 相关报刊、杂志、电视报道，专业的报刊杂志等公共媒体能够最大程度上提供相关报刊、杂志、电视报道，专业的报刊杂志等公共

16、媒体能够最大程度上提供 行业内的有效信息，而且由于其接触层面高，更多的是对策略及战略信息的一些行业内的有效信息，而且由于其接触层面高，更多的是对策略及战略信息的一些 传播，多半是宣传性的公共信息，不涉及商业机密；传播，多半是宣传性的公共信息，不涉及商业机密； 权威部门的信息披露，国家主管部门及行业组织披露的信息主要是行业规划、权威部门的信息披露，国家主管部门及行业组织披露的信息主要是行业规划、 政策约束及相关发展前景展望和数据公布；政策约束及相关发展前景展望和数据公布； 互联网发布，作为新兴媒体作用不可小觑，而且实效性强，但互连网信息泛滥，互联网发布，作为新兴媒体作用不可小觑，而且实效性强，但

17、互连网信息泛滥， 要对其真实性进行印证和甄别；要对其真实性进行印证和甄别； 业内人士的发言及交流、传播，这里更多的是指私下的传播和交流，由于了解业内人士的发言及交流、传播，这里更多的是指私下的传播和交流，由于了解 内情，信息往往比较真实，但要防止其个人好恶而带来的信息歪曲。内情，信息往往比较真实，但要防止其个人好恶而带来的信息歪曲。 市场信息来源的渠道市场信息来源的渠道 2021-5-5 page20 市场信息收集的流程市场信息收集的流程 准备阶段准备阶段 step1step 2step 3 确定信息收集确定信息收集 “目的目的” 确立信息收集的确立信息收集的 “对象对象” 制定信息收集制定信

18、息收集 “计划表计划表” 市场信息收集的流程市场信息收集的流程 实施阶段实施阶段 1 1、 原始资料收集，即业务员通过现场的实际调查所搜集的第一手资料；原始资料收集，即业务员通过现场的实际调查所搜集的第一手资料； 访问调查访问调查 观察调查观察调查 2 2、现有资料收集，即由他人搜集整理的资料；、现有资料收集，即由他人搜集整理的资料； 比如竞争对手新产品的宣传资料、竞争对手产品的技术参数指标、产品的价比如竞争对手新产品的宣传资料、竞争对手产品的技术参数指标、产品的价 格表等。格表等。 市场信息收集的流程市场信息收集的流程 初步分析阶段初步分析阶段 业务员在结束一次市场信息收集之后，根据掌握的市场信息，业务员在结束一次市场信息收集之后，根据掌握的市场信息，最好进行一