02执行跟进基础(061017)

1、2021-6-5 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 执行跟进基础执行跟进基础 策划提升专业培训系列课程策划提升专业培训系列课程 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 2 要点提示要点提示 u理解执行 u执行策划的工作阶段及内容 u执行策划的分项工作提示 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 3 理解执行理解执行 “ “DO” 以目标目标为导向，策略策略为基础的一系列专业安排。使策 略成为实际可操作可操作的工作。 执行策划执行策划 可细化的执行方案，强有力的执行者。 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 4 策划工作的策划工作的2 2个阶段个阶段 u目标沟通目标沟通 u战略安排战略安排 u项

2、目产品及客户初步定位项目产品及客户初步定位 u物业发展建议物业发展建议 u规划及产品设计沟通规划及产品设计沟通 u u策略总纲策略总纲 u销售执行报告销售执行报告 u价格策略报告价格策略报告 u专项方案制定和执行专项方案制定和执行 u资源整合与专业沟通资源整合与专业沟通 u阶段性策略制定和调整阶段性策略制定和调整 u现场跟进（活动、包装等）现场跟进（活动、包装等） u平台建设平台建设 u案例沉淀案例沉淀 u. 前期策划（基础）前期策划（基础）执行策划（项目跟进）执行策划（项目跟进） 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 5 执行策划的执行策划的2 2个方面个方面 u策略总纲策略总纲 u销售执行

3、报告销售执行报告 u价格策略报告价格策略报告 u阶段性策略调整阶段性策略调整 u销售总结报告销售总结报告 u其他总结沉淀其他总结沉淀 u市场信息及客户随时跟进市场信息及客户随时跟进 u发展商对接发展商对接 u资源整合资源整合 u专业沟通专业沟通 u营销活动执行与现场跟进营销活动执行与现场跟进 u与销售人员的互动与销售人员的互动 u资料录入，平台支持资料录入，平台支持 u 技术层面（报告）技术层面（报告） 执行层面执行层面 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 6 技术层面：技术层面： u 策略总纲及销售执行报告策略总纲及销售执行报告 u 价格策略价格策略 u 开盘策略开盘策略 执行策划工作执行

4、策划工作开盘前开盘前 执行层面：执行层面： u 项目整体目标及开盘目标项目整体目标及开盘目标 u 市场情况市场情况 u 客户积累及筛选客户积累及筛选 u 为销售服务的所有筹备工作为销售服务的所有筹备工作 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 7 执行策划工作执行策划工作开盘前开盘前 价格策略价格策略： 为实现销售目标而制定的合理销售均价、销售策略、价格表、价格实现等。为实现销售目标而制定的合理销售均价、销售策略、价格表、价格实现等。 策略总纲策略总纲： 项目价值分析、卖点整合、客户定位、形象定位、价值主张、推广策略等项目价值分析、卖点整合、客户定位、形象定位、价值主张、推广策略等 销售执行报告

5、销售执行报告： 结合销售目标，在推广策略的指导下，达成销售目标的一些工作安排。结合销售目标，在推广策略的指导下，达成销售目标的一些工作安排。 推广阶段划分及阶段目标、阶段推广主题、媒体渠道、活动安排、促销方式、推广阶段划分及阶段目标、阶段推广主题、媒体渠道、活动安排、促销方式、 费用预算等。费用预算等。 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 8 开盘策略开盘策略： 根据项目自身和积累客户情况，为达成开盘销售目标，筛选客户、开盘形式、根据项目自身和积累客户情况，为达成开盘销售目标，筛选客户、开盘形式、 场地安排、开盘流程等综合性文件。场地安排、开盘流程等综合性文件。 中信红树湾开盘执行方案 执行

6、层面执行层面 春华四季园开盘筹备时间表 执行策划工作执行策划工作开盘前开盘前 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 9 技术层面：技术层面： u 阶段性策略调整阶段性策略调整 u 销售总结报告销售总结报告 u 其他总结沉淀其他总结沉淀 执行层面：执行层面： u 关注各阶段的销售目标（合同目标）关注各阶段的销售目标（合同目标） u 跟进竞争楼盘市场动态跟进竞争楼盘市场动态 u 客户访谈、客户信息搜集分析客户访谈、客户信息搜集分析 u 关注销售进度，针对促销及活动关注销售进度，针对促销及活动 执行策划工作执行策划工作开盘后开盘后 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 10 其他总结沉淀其他总结沉淀

7、： 对项目操作中创新、有效、值得借鉴的活动、渠道等及时总结分享。对项目操作中创新、有效、值得借鉴的活动、渠道等及时总结分享。 阶段策略调整阶段策略调整： 结合各阶段销售目标，参考销售进度，对剩余产品结合各阶段销售目标，参考销售进度，对剩余产品/目标客户进行的有针对性目标客户进行的有针对性 销售推广措施。销售推广措施。 销售总结报告销售总结报告： 销售结束销售后，对整个营销阶段进行客户分析、分享经验、总结教训。以便对销售结束销售后，对整个营销阶段进行客户分析、分享经验、总结教训。以便对 后续类似项目形成有效的操作方法和模式，供他人学习并借鉴。后续类似项目形成有效的操作方法和模式，供他人学习并借鉴

8、。 执行策划工作执行策划工作开盘后开盘后 淘金山尾盘销售执行方案 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 11 1、认识客户（决策者/执行力） 2、了解需求 3、 快速响应，先行一步。 提供分析工具，但为客户拿主意要谨慎；提供分析工具，但为客户拿主意要谨慎； 培训你的客户。培训你的客户。 建立信任纽带。建立信任纽带。 发展商对接发展商对接 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 你能与发展商单独开会并解决问题吗？ 为什么不能说服开发商？ 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 12 沟通的基础： 1、清晰的要求 2、尊重各自专业 3、过程中参与 忌：模陵两可、干涉过多、过程中不参与忌：模陵两

9、可、干涉过多、过程中不参与 专业沟通专业沟通 n 站在市场和客户的角度来沟通。 我们只是资源整合者，不是专家 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 （专业公司：设计（建筑/园林）、广告（报纸/电视）、装修、3D、礼仪、展览等） 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 13 建筑建筑/ /园林公司的专业沟通园林公司的专业沟通 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 n 了解项目所处的市场竞争、产品状况、客户需求等 n 了解市场热销产品特点、建筑设计的基本要点和限制等 n 清晰项目基本定位、目标客户 n 从市场销售、客户需求、结合专业角度、评价设计方案 世联版权所有 世世 聯聯 地地

10、産産 14 u如何选择好的广告公司？ u如何进行广告沟通，提出设计要求？ u如何评价广告设计？ u如何让广告公司更好地配合你的销售计划？ u如何组合媒介？（金地梅陇镇） u如何评估广告效果？（销售数据/客户反馈） 广告公司与代理公司的 职能区别是什么？ 主要媒体类型： 户外广告牌、报纸、影 视、网络、电台、候车 亭、杂志、投递广告等。 广告广告/ /媒介公司的专业沟通媒介公司的专业沟通 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 15 样板房装修与家装的区别是什么？ 如何选择装修公司？ 如何对装修公司提出设计要求？ 如何评价设计方案？ 功能、主题、表现手

11、法与客户价值取向 深圳目前优秀样板房 装饰公司有那些？ 近期市场上优秀的样 板房设计有那些？特 征是什么？ 装修设计公司的专业沟通装修设计公司的专业沟通 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 金地香密山/香密湖一号/金地梅陇镇 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 16 n网络营销的作用（针对性、传播面） n网络营销的手段（网站、论坛、活动、专业炒作） n优秀案例（阳光棕榈园/丽阳天下） 关于网络营销关于网络营销 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 17 n礼仪公司的职能 包装制作、活动配合 相关工作 n 下达制作任务书（形式、时间、I材

12、料） n 验收 确定制作形式确定制作形式 完成设计方案完成设计方案 下达制作任务下达制作任务 验收反馈验收反馈 礼仪公司的专业沟通礼仪公司的专业沟通 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 18 u展览公司： 主要配合点；大型展销会、分展场 对接工作：展位设计（方案招标）、制安监控、与广告公司的配合 u模型公司：模型控制 u媒体沟通：报纸、短信直邮、电台 项目基本资料/阶段宣传重点/投放时间要求/投放区域 文字资料的基本撰写与审核 其他公司的专业沟通其他公司的专业沟通 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産

13、 19 专项方案的制定 u开盘方案 u营销活动方案 u展销会/分展场方 案 u团购方案 u外销推广方案 u促销方案 u 一、包含要素： u目的 u达成目标 u时间 u地点 u参与人员 u活动主要内容 u场地及流程安排 u费用预算 u人员物料清单 二、效果反馈和总结 u成交数据 u客户反馈 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 金地梅陇镇开盘执行方案 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 20 u 包装实施（调整），品质控制 u 促销品的选定，相关物料的跟踪采购 u 合作单位之间的协调 u 广告日（活动）现场监控 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 现场包装及活动跟进现场包装及

14、活动跟进 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 21 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 样板房选取原则样板房选取原则 u 占套数比例大的户型 u 销售难点户型 u 社区价格标杆户型（景观好/户型好） u 各样板房位置集中，便于参观 u 工程展示有利，方便客户到达 u 对于内外部景观的利用（高低楼层选择） 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 22 u 确定会议主题、目的（确定会议主题、目的（事前内部沟通，确认主题、分工） u 相关资料准备（相关资料准备（会议通知） u 确定与会人员及会议议程确定与会人员及会议议程（电话确认、按时与会） u 达成共识，形成决议（达成共识，形成决议（会

15、议纪要、及时反馈） 忌：目标不明确，准备不充分，不守时，无分工会议决议不及时执行忌：目标不明确，准备不充分，不守时，无分工会议决议不及时执行 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 会议组织会议组织 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 23 n 明源软件的营销档案及时录入 n 每月NAS上需定期上传工作文件 n成交客户访谈问卷周报 n销售周报 执行策划的分项工作提示执行策划的分项工作提示 数据录入，平台支持数据录入，平台支持 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 24 执行策划的技术要点执行策划的技术要点 一、清晰正确的理解项目目标一、清晰正确的理解项目目标 二、随时跟进市场信息、深入了解客户心态二、随时跟进市场信息、深入了解客户心态 三、三、 培养良好的沟通技巧和能力（发展商、合作公司、团队内部）培养良好的沟通技巧和能力（发展商、合作公司、团队内部） 四、及时掌握销售动态，调整销售策略四、及时掌握销售动态，调整销售策略 五、经验的及时总结分享，有利于借鉴五、经验的及时总结分享，有利于借鉴 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 2