市场营销结课文件

1、中国地质大学（北京）市场营销结课论文及课程总结所在院系： 所学专业： 学生姓名： 学 号： 2012年 月 日结合李宁的销售方案做分析【摘要】在学习完一学期的市场营销课程以后，学到很多东西。实践是检验真理的唯一标准，由于目前的能力范围以及条件限制，此次的论文就结合李宁的一个营销案例做一些与课程相关的分析。争取将所学内容能够学以致用，不能说前瞻，只能做一个事后诸葛的分析吧。同时，由于个人思路问题，我将不采用老师所给的推荐论文题目，请老师见谅。【关键词】李宁、营销分析、营销方案1 引言 1.1 选题背景当前李宁是我国体育用品制造商的代表，所以结合它的案例以及课程所学内容，能将所学的内容较好的融合于

2、案例中，也能进行较有典型性的分析。1.2选题目的及意义 目的：结合案例做分析，希望能较全面，系统的反映所学内容以及学到的知识，同时也希望通过这些案例分析，能够更好的提升和巩固自己。 意义：通过这样的一种方式，检测自己所学、增强自己见闻。2 理论和方法案例引入：李宁公司的营销策略分析 2.1 产品 产品是指对消费者具有价值的，用于满足某种欲望和需要的实物、服务、理念、创意及观点等。 2.1.1 精准的产品定位 李宁产品根据对中国体育用品市场需求的分析，认识到在青年人中蕴藏的巨大消费潜力，定位在“运动时尚”，主要以一种大众、运动休闲的形象出现，将品牌设计风格从单一的大众化塑造成“时尚年轻、具有个性

3、的城市品牌”，符合国人对于运动的理解。总体而言，李宁牌产品人群主要定位为中等收入人群的中高档产品、品质优良、穿着舒适，且性价比合适。 同时，2010年李宁公司高调宣布品牌重塑战略，发布全新的标识和口号，并对品牌dna、目标人群、产品定位等做了相应调整，打造“90后李宁”。李宁公司新口号为“make the change”，品牌新标识则抽象了李宁原创的“李宁交叉”动作，产品定位开始逐渐转变。 2.1.2 不断拓展产品线 目前，李宁公司产品共有3大类、5000多种，产品结构日趋完善，既生产中档的体育服装、运动鞋和包、帽子等配件，又生产高档的高尔夫产品。但李宁公司仍继续推进多品牌战略，在核心产品领域

4、树立品牌地位，以跑步、篮球、足球、网球与健身作为5大核心产品领域。制定了孵化鸡蛋战略，利用自己的资金、经验等不断地向转向产品开发、生产转移，如成立高尔夫用品、青少年运动用品、器材事业部等。 2.1.3 重视产品研发 对于产品研发状况，李宁公司重点提升产品设计，加强科技应用，以跑步、足球、篮球、网球、健身五大类产品为发展重心，并在香港设有一支20人的研发团队，设立研发中心，其中4位拥有国际经验及视野的设计师。同时，李宁公司还与美国new hamp shire的两家公司建立伙伴合作，共同研发鞋类产品技术及其应用，根据市场需求，推出一系列应用新科技的产品。 2.2 价格 李宁公司在产品的价格方面，低

5、于耐克与阿迪达斯，约30%左右，价格水平与匡威、美津浓等品牌价格相当，但比安踏、匹克等国内品牌高50%左右。同时，在李宁公司实行多产品层次的战略下，对产品也进行了价格分层，如最贵的“铁系列”专业足球鞋，售价约在1000元以上，主要负责提升品牌形象；专业篮球鞋约为700元左右；公司主打产品约为200元到500元左右，有一定的专业技术、价格适中，主要突出其性价比；低端市场产品约在100元左右，负责市场的低端价位人群。 2.3 渠道 2.3.1 实行代理公司制 在销售渠道上采用在区域市场内建立子公司来进行代理的方法，分销商直接由子公司控制，渠道宽度较窄，有助于更准确的获取销售信息。在分销商方面，同一

6、区域市场里只选择一家经销商，有助于进行销售管理。物流速度快，“李宁”产品的全国在途分拨时间为4.5天，这使得“李宁”在货物供应速度上具有很大优势。2.3.2 开展电子商务 李宁公司在市场营销过程中，敏锐地捕捉到了用户网络购物的关键节点。在b2c平台技术兴起时，刚开始李宁没有开通b2c产品官网，而是将自己的产品放在了淘宝网上进行买卖试点，很好地聚集了原有网络信誉。同时，李宁公司结合网络购物用户的消费习惯，对其他淘宝卖家采用的整治的方法，变成自己的网店。在淘宝开业后两个月，李宁公司开始建立b2c购物平台，实行电子商务渠道。2.4 促销 李宁公司的主要促销手段是降价，每年季末公司都会推出一定产品，实

7、行打折或者满就送活动。李宁品牌店都会根据自身的情况进行着不一致的促销活动，但不同的专卖店内，同一产品的价格基本相同，实行的促销活动也不会差太多。2.5 宣传2.5.1 基于产品定位的广告宣传语 最早以前李宁公司推出广告主题“我运动我存在”，“运动之美，世界共享”，“出色源白本色”，后转变为“只要你想，一切皆有可能”。相比而言，“一切皆有可能!”(anything is possible!)对李宁品牌的定位比较精准，在年轻、充满活力的人面前，外界的限制都形同乌有，一切都刚刚开始，通过这种广告语向消费人群传递一种理念、公司文化等，强烈地暗示一种价值承诺。2.5.2 较多体育赞助 “源于体育，用于体

8、育”，是李宁公司工作的出发点。从这个角度来看，李宁品牌对于体育的赞助活动较多，其将体育营销作为企业的基本策略，积极参与世界尤其是中国的体育事业，成为国内体育营销的成功典范。如李宁公司分别签下了体操、射击、乒乓球和跳水四支中国运动队，它们的运动员都将身披李宁战袍，为国争光。这四支运动队确实是名副其实的中国“梦之队”，也是历届奥运会上中国观众关注度最高的运动队。2.5.3 利用明星宣传 在体育营销中，明星往往能够受到大家更多的关注，其个人行为往往具有很强的示范效应，赞助明星尤其是体育明星成为体育用品企业营销策略中常见的方式。2006年，李宁公司签约nba球星达蒙琼斯，获得了篮球迷的认可，李宁也成为

9、了第一个登上nba赛场的中国品牌。同时，其品牌还签约在nba具有超高人气、被评为nba 50大巨星之一的奥尼尔。奥尼尔的加盟让李宁品牌在喜欢篮球、喜欢nba的球迷中产生了巨大的明星效应。目前，李宁品牌的代言明星有伊辛巴耶娃、何塞卡尔德隆、巴郎戴维斯等。2.5.4 借助奥运宣传 每四年的奥运举行中，李宁公司都会利用这个形式进行宣传。如2007年11月李宁公司发布了以英雄为主题的“2008奥运战略”；英雄团队、英雄手势、英雄荣归三大计划。运用英雄这一概念，衍生出如“英雄手势”是指李宁公司发布的独特“l”手势，代表了“li-ning”的首字母，同时，也意味着love、luck等概念，表达一种祝福。同

10、时，在奥运的举办中，作为2008奥运主火炬手，体操王子李宁在飞中比较出彩，让消费群对李宁和他经营的李宁品牌的品牌认知度和美誉度提升到了一个新的台阶，提高了品牌的认可度及知名度。 2.6 公司、品牌与文化内涵结合 首先，“李宁”品牌本身就是用一个运动明星的名字来命名的，这就为它赋予了更强的品牌内涵。其次，其广告语“一切皆有可能”作为李宁品牌的主打广告词，通过回忆年少时的美好时光，通过各种比赛的画面，突出了李宁品牌运动时尚的发展方向。再次，李宁公司还注意将体育的许多精神贯彻到经营理念当中，他认为体育的价值观源于对运动的崇尚和对事业的激情，运动的魅力不仅在于其本身，更在于其内在蕴含的精神力量，在公司

11、经营中时刻灌注这种理念，在创新中不断激发潜能，超越自我，实现目标。 结语 在体育营销中，往往缺乏系统的、全方位的战略制定，李宁公司作为我国的知名品牌在这一方面做的比较优秀、本文通过对李宁品牌的营销策略进行了分析，发现其营销方面采取了如下的手段： (1)产品：精准的产品定位，不断拓展产品线，重视产品研发； (2)价格：实行分层定价； (3)渠道：实行代理公司制，开展电子商务； (4)促销：降价促销为主要手段； (5)宣传：基于产品定位的广告宣传语，较多体育赞助，利用明星宣传；借助奥运宣传； (6)公司、品牌与文化内涵结合。3问题提出与分析 3.1 问题 3.1.1从案例中总结出的李宁用了哪些常用

12、的营销手段？ 3.1.2 结合目前李宁在市场的占有情况分析一下它的营销效果。 3.1.3 根据所学，列出几个适合于李宁的营销方案。 3.2 分析 3.2.1 从李宁的营销方案中可以看出以下营销手段 价格战： 李宁公司在产品的价格方面，低于耐克与阿迪达斯，约30%左右，价格水平与匡威、美津浓等品牌价格相当，但比安踏、匹克等国内品牌高50%左右。同时，在李宁公司实行多产品层次的战略下，对产品也进行了价格分层，如最贵的“铁系列”专业足球鞋，售价约在1000元以上，主要负责提升品牌形象；专业篮球鞋约为700元左右；公司主打产品约为200元到500元左右，有一定的专业技术、价格适中，主要突出其性价比；低

13、端市场产品约在100元左右，负责市场的低端价位人群。所以，李宁在给人们品牌价值的时候，也用不同的层次的价格去赢得了市场。 渠道战：李宁采用了许多生产商常用的销售渠道，如代理公司、实体店、折扣店、官方网店。 促销战：李宁公司的主要促销手段是降价，每年季末公司都会推出一定产品，实行打折或者满就送活动。李宁品牌店都会根据自身的情况进行着不一致的促销活动，但不同的专卖店内，同一产品的价格基本相同，实行的促销活动也不会差太多。 3.2.2根据思勃咨询(smart-path)最近的中国网购监测报告显示，2010q3中国运动鞋网购市场，李宁以25.9%的份额接近领跑者耐克。自2009q3起，李宁占据中国运动

14、鞋网购市场第二位。2010q2，阿迪达斯短暂超越李宁占据第二位，2010q3，李宁重新获取第二位置，且份额已经十分接近领跑者耐克。2010q3，中国运动鞋网购市场前10名品牌依次为：耐克，李宁，阿迪达斯，匡威，安踏，匹克，vans，雷速，背靠背和彪马。这足以说明李宁的销售方案的成功。 3.2.3 结合所学，可列出如下几个方案： 3.2.3.1体育明星专属产品：公司可以给一些知名的明星免费定制体育用品，借他们来做一个类似于耐克、阿迪达斯等的专属产品，专属销售。比如，耐克为科比专属定制科比战靴。这个所谓的专属战靴以及它的限量生产给耐克带来的是许多人“欲买无门”的局面以及人们对它产生的高贵的认知。

15、3.2.3.2 市场专属销售渠道：个人认为目前体育市场最大的客户群应该是在1525这个年龄段，而这个年龄段的人多半是在学校里面，那么针对这一个情况的话，公司可以在学校内做一些动作，比如设置折扣代购点、折扣校园代理之类的。这不仅可以帮公司争取一些市场，如果利用的好的话，还可以掌握一些人事动态、校园潮流动态甚至是市场趋势之类的。 3.2.3.3 个性化产品生产：针对部分特别的群体，可以生产一些专门针对他们的产品。4 结论 李宁的营销方案为李宁集团带来了巨大的利润，它能获得利润，靠的不仅仅是一个好的营销方案，很多的其它因素，当然这些因素不是我目前所能解释的，我只知道通过对这个方案的分析，认识到自己所

16、学仍有不足。参考文献1 张赛娥，李宁：市场占有率可续扩大，南华证券，2009年09月14日市场营销课程总结一、课程主要内容市场与市场营销、市场营销观念、市场营销与技术创新、市场营销学的产生与发展、顾客期望和顾客满意、顾客价值与顾客让渡价值、顾客满意对企业的意义、顾客满意度调查及衡量、客户关系管理及其在关系营销中的运用、企业战略的含义与战略层次、企业总体战略规划、企业市场营销过程、市场营销环境的涵义与特征、市场营销宏观环境、市场营销微观环境、市场营销环境分析、消费者市场及其特点、影响消费者购买行为的因素、消费者购买行为类型、消费者购买决策过程、消费者市场需求发展的新趋势、企业市场营销战略的发展历

17、程、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品整体概念、产品组合、产品品牌、产品包装、产品市场生命周期、新产品开发策略、影响企业定价的因素、企业定价目标、定价方法、定价策略、价格调整等。二、课程收获与体会整个上课的课程很快乐，老师所讲述的内容是我的恍然大悟间被接受。这是我上这个课程的体会。收获主要是下面的几个方面吧。市场营销（marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究

18、企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。学习市场营销，应当了解市场营销的一些观念、功能以及它的营销策略。下面从这个三面来论述。市场营销的一些观念：生产观念、产品观念、市场营销观念。生产观念：生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业

19、生产多少就收购多少，也不重视市场营销。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。产品观念：它是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管

20、理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。市场营销观念：是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对产品进行选择，企业之间为实现产品的竞争加剧，许多企业开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品

21、或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。市场营销功能：美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售，但是认为市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能。然而，不论其是否恰当，这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平而采用先

22、进生产组织方式进行社会化生产的产物。在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高生产效率，创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。在另一方面，社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币，是因为社会需要保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件。常见的一些营销策略：市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获

23、得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。（1）4ps，即：产品（product) 、价格(price) 、促销(promotion)、通路与配销 (place&distribution)这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治politics和公共关系public，是为6ps。1981年布姆斯（booms）和比特纳（bitner）建议在传统市场营销理论4ps的基础上增加三个“服务性的p”，即：人员(people)、流程(process)

24、、环境(或是或实体环境；physical evidence)。根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4p理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。价格策略又称定价策略，主要目标有四点（1）维持生存；（2）利润最大化；（3）市场占有率最大化；（4）产品质量最优化促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用

25、的销售管道。人员（personal sales)，所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7p营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。流程（process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。环境（physical evidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。（2）4cs，包括：顾客（customer）、成本

26、（cost）、沟通（communication）、便利（convenience)。加上机会market chance，市场变化market change为6c。不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。(3)4r营销理论是由美国学者唐舒尔茨在4c营销理论的基础上提出的新营销理论。4r分别指代relevance(关联)、reaction(反应)、r

27、elationship(关系)和reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。三、希望与建议 在教学过程中，如果能结合更多的案例做专项分析的话，效果也许会更好。希望咱们这么课能越办越好，能帮助更多的像我们这样的工科学生了解更多文科的知识。 芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈

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30、蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁

31、螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅

32、蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂

33、蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇

34、蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁

35、薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅

36、螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿

37、蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄

38、蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈

39、蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅

40、薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿

41、螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄

42、蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈

43、蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节

44、蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆

45、薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃

46、螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈

47、薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂肆芅芃薈肅羅蒈蒄肅肇芁螃肄艿蒇蝿肃莂荿蚅肂肁薅薁蚈膄莈蒇蚈芆薃螆蚇羆莆蚂螆肈薂薈螅膀莄蒄螄莃膇袂螃肂蒃螈螂膅芅蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿螅衿膁节蚁袈芃蒈薇袇羃芀薃袇膅薆葿袆芈荿螇袅羇薄蚃袄肀莇蕿袃膂薂蒅羂芄莅螄羁羄膈蚀羁膆莄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈羈肁芅螆羇膃蒀蚂