采购人员素质要求重庆伯客科技有限公司

1、供应链管理课程系列供应链管理课程系列 采购人员素质讲座采购人员素质讲座 讲师：柳 荣 先生 1 假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界， 你会选择哪一位呢？你会选择哪一位呢？ 候选人候选人A： 笃信巫医和占卜家笃信巫医和占卜家 有两个情妇有两个情妇 有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒 候选人候选人B： 曾经两次被赶出办公室曾经两次被赶出办公室 每天要到中午才肯起床每天要到中午才肯起床 读大学时曾经吸食鸦片读大学时曾经吸食鸦片 每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地 候选人

2、候选人C： 曾是国家的战斗英雄曾是国家的战斗英雄 保持着素食习惯保持着素食习惯 从不吸烟，只偶尔来点啤酒从不吸烟，只偶尔来点啤酒 年轻时没有做过什么违法的事年轻时没有做过什么违法的事 A是富兰克林是富兰克林.D.罗斯福罗斯福 B是温斯顿是温斯顿.丘吉尔丘吉尔 C叫做阿道夫叫做阿道夫.希特勒希特勒 2 全面的竞争时代已经开始了 3 日新月异的商务环境日新月异的商务环境 电子商务先锋电子商务先锋 和和e 的时代的时代 知识经济知识经济 一体化经济一体化经济 战略伙伴战略伙伴 协作联盟协作联盟 全球化全球化 行业合并行业合并 供应链同步化供应链同步化 4 千年未有的变故席卷全球 全球化风急浪高 政治

3、、经济、社会格局风云激荡 兼并、重组此起彼伏 游戏规则变换末测 信息狂增、知识爆炸 唯一不变的就是变 5 21世纪产品特点 知识-技术-产品的时间越来越来短、 结构越来越复杂 1782年摄影原理到1838年照相机 56年 1831年电机原理到1872年发动机 41年 1948年半导体到1954年半导体收音机 6年 我们的电脑、移动电话. 6 7 波特竞争模型 行业竞争环境 企业 潜在进入者 替代品 购买者 供应商 8 现代角色现代角色 公司理念和使命公司理念和使命业务单位组合管理业务单位组合管理 确定核心竞争力确定核心竞争力资金分配资金分配 增长目标增长目标财务结构财务结构 业务目标业务目标

4、业务单位战略 职能目标职能目标 职能战略职能战略 产品研 究和开发 战略 采购 战略 生产经营战略分销战略市场和 销售战略 信息技术战略 供应链战略 9 合唱团与部门角色 10 面对竞争，我们只有同舟共济 11 12 13 行业发展的现状 技术状况 营销特点 供销状况 替代品状况价值/格状况 行业 14 行业的发展趋势 掌握趋势等于掌握未来 A B C D 时间 承载盈利能力 0 15 竞争的层面 在在目前市场环境下，存在不同的竞争：目前市场环境下，存在不同的竞争： 1、价格竞争、价格竞争 2、品质竞争、品质竞争 3、服务竞争、服务竞争 4、功能竞争、功能竞争 5、时间竞争、时间竞争 6、品位

5、竞争、品位竞争 7、文化竞争、文化竞争 16 了解自己的公司 公司的架构 运作模式和管理特点 供应链整合 了解部门在公司的地位和作用 自己的角色 建立适应战略性建立适应战略性 的采购组织机构：的采购组织机构： 新产品开发新产品开发 合作和计划合作和计划 合作财务分析合作财务分析 17 了解公司产品的特点 1、一个合格采购人员是半个产品专家 2、对产品的了解和产品认识有独特的见解 和看法，并应用与对供应商的选择和管 理。 18 采购是最大的“甜饼” 组组 织：织： 1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。 所以只要在采购上降低1%，效果可观！ 2、根据GARTNER的调

6、查表明，采购每降低1%，相当与企业提高 10-15%的销售额。 个个 人：人： 采购是一个“青云直上”的领域： 汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱 斯勒的总裁。 19 能力期望 Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副 总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、 战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、 小组成员以及销售人员。 同时接受过计算机、生产控制、库存管 理、经济学和会计学。 20 实际问题 1、采购的定位？ 2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市 场部要速度夹在中央的采购管理何去何从？ 3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站 得更近？ 4、

7、采购价低，是否为公司省钱？ 5、如何有效采购？ 6、如何与供应商保持友好和竞争的关系？ 7、如何应用供应链来为公司获利？ 8、执行“货比三家”的方式就能选择好的供应商? 21 22 23 物流和价值平衡 24 采购的层次 层 次 名 称作 用职 能能力需求 第一层次 严防死守 出订单关注交易 时间控制 第二层次 追求低价 谈判降价 商务型选择、谈判、时间控 制 第三层次 总成本观 拥有总成 本 协调综合 采购 协调供应商及采购、 采购战略 第四层次 战略视角 支持公司 核心业务 战略采购 集成采购战略、供应 战略、解决方案和项 目管理 25 采购人员的素质要求 专业形象专业形象 应变能力应变能

8、力 表达能力表达能力 时间管理时间管理 观观 察察 力力 亲亲 合合 力力 诚实、乐观、自信、勤奋诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力耐心、积极、坚强、毅力 对对供应商产品了解供应商产品了解 对技术了解对技术了解 对市场了解对市场了解 知识面广知识面广 Skill Attitude Knowledge 26 专业形象：专业形象：不学礼，无以立。 “三秒钟三秒钟”印象印象 ： 衣着和容貌衣着和容貌 仪仪 态：站、坐、走、蹲、微笑态：站、坐、走、蹲、微笑 握握 手手 问问 候：面对面和电话候：面对面和电话 介绍介绍 交换名片交换名片 鞠鞠 躬躬 用用 餐餐 27 国际商务礼仪 v举止粗俗

9、举止粗俗 v 乱发脾气乱发脾气 v飞短流长飞短流长 v说话过头说话过头 28 危机意识与应变能力危机意识与应变能力 当今世界唯一不变的就是变！应变能力 是现代人应当具有的基本能力之一 。 变变 内内 部部外外 部部 29 你有应变能力吗？你有应变能力吗？ 在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不 开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回 答以下的测验：答以下的测验： (1) 你非常忙碌之时，有人来找你，你会你非常忙碌之时，有人来找你，你会 A.

10、 表现得很讨厌。表现得很讨厌。 B. 如常地打招呼。如常地打招呼。 C. 告诉他你很忙。告诉他你很忙。 (2) 你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想 A. 多等一会儿。多等一会儿。 B. 他是否发生什么事？他是否发生什么事？C. 他也许不来。他也许不来。 (3) 星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到 A. 早知不约他，浪费了我宝贵的一天。早知不约他，浪费了我宝贵的一天。 B. 自己找节目。自己找节目。 C. 真倒霉！真倒霉！ (4) 你的工作很顺利的进行，但忽然因事延

11、误了。你会你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会 A. 停顿下来不再继续。停顿下来不再继续。 B. 想个办法。想个办法。 C. 觉得困难重重。觉得困难重重。 (5) 你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为 A. 他要依靠你。他要依靠你。 B. 尽量友善的对他。尽量友善的对他。 C. 他会在背后说你坏话。他会在背后说你坏话。 (6) 当别人对你怀有敌意时，你的反应是当别人对你怀有敌意时，你的反应是 A. 不理会。不理会。B. 控制自己。控制自己。 C. 如常对待，希望改变对方看法。如常对待，希望改变对方看法。 30 计分： 答案是B的得

12、1 分，A与C是零分。 解析： 得56分者，你很懂得处理各种困难， 有应变能力。 得34分者，你的克制能力还不错，但 仍有改进之处。 得13分者，你经常感到挫折。 31 语言表达能力语言表达能力 语言表达包括口语表达能力、文字表达能 力、数字表达能力以及图示表达能力。 表达能力 沟通能力 理解能力 思维能力 业绩表现 个人发展 32 采购谈判采购谈判 一，信心十足，精神状态良好一，信心十足，精神状态良好 二，准备充分二，准备充分 拟定多套方案。拟定多套方案。 三，了解对方需求。三，了解对方需求。 四，谈判筹码四，谈判筹码 认清自己的优势。认清自己的优势。 五，要有结果。五，要有结果。 六，分析

13、总结。六，分析总结。 33 谈判技巧 攻击要塞:欲取城池，先去要塞 “白脸”“黑脸” ：先黑后白 缓和紧张气氛 ：对手再度重逢 文件战术 ：开始震慑对方 期限效果 ：中国加入WTO 打破僵局 ：用成绩说话 声东击西 ：增加对方满足感 层层剥离 ：5WHY 34 缓兵之计 ：谈判之中休息1015分钟 走为上策 ：组长脱离现场 借助声望和名义：采购效应 35 时间管理时间管理 时间对采购是一个重要的关键资源。 紧紧 急急不不紧紧急急 重重要要. . 危危机机 急急迫迫的的问问题题 . . 防防患患未未然然 改改进进产产能能 建建立立人人际际关关系系 发发掘掘新新机机会会 规规划划、休休闲闲 不不重

14、重要要. . 不不速速之之客客 某某些些电电话话 某某些些信信件件与与报报告告 某某些些会会议议 必必要要而而不不重重要要的的问问题题 受受欢欢迎迎的的活活动动 . . 繁繁琐琐的的工工作作 某某些些信信件件 某某些些电电话话 浪浪费费时时间间之之事事 有有趣趣的的活活动动 36 观观 察察 力和亲力和亲 合合 力力 先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。 亲和力是建立良好供应商关系的基础。 37 价格分析能力价格分析能力 我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。 1、对供应商产品了解、对供应商产品了解 2、对技术了解、对技术了解 3、对市场了解、对市场了解 4、知识面广、知识面广 38 什么是价值分析 对有关零件、原材料或服务的成本 的各个元素进行有组织、系统化的研究， 确定它们以可能低的成本满足性能要求。 39 价值分析的目的 全员行动，集中智慧，共同降低成 本的同时最终让用户感到物有所值。 40 总成本TC 物料成本 采购成本 佣金成本 管理成本 工程成本 库存成本 风险成本 其他 运输成本 41 瓶颈成本 瓶颈也称约束或制约，任何组织都 有瓶颈，瓶颈是矛盾的原因也是矛盾的 结果。瓶颈成