《商务谈判》实训任务指导书

1、实训任务指导书专 业 电子商务年级 11 级学期 2013 学年2014学年第二学期课程名称商务谈判实训课时32课时实训教师高红艳商务系 本课 程以 实训 模块 作为训 练和 学习 单元 ，每个 模块 设置 仿真 性 极强 的实 训任 务环 境，并 针对 任务 进行 分步 骤模拟 操作，以完 成任 务为 实训目标，将相 关的 商务 谈判 技能 与知 识贯 穿其中，使学 生初 步掌 握商 务谈 判各 个环 节操 作的 技 巧和 方法，从而 有效 地激 发学 生的 学习 兴 趣，锻 炼 其沟 通、 谈判 能力 ， 培养 其团 队协 助精 神，为 实现 学生 的“零距 离” 就业 目标 打下 坚实

2、的 基础 。、适用专业该实训指导书适用于商务系电子商务专业商务谈判课程实训教学指导、实训教学任务内容及学时安排序号模块（学习情境）实训项目（任务）内容教学场所课时谈判者心理素质测通过测试使谈判人 员了解自己的谈判 心理素质，并不断商务谈判试，构建谈判团队培养和提高谈判人实训室21商务谈判准备员的心理素质根据 每位同学的兴趣爱 好与性格特质进行 角色分工，构建谈 判团队。商务谈判背景分析通过获取可靠的商 务谈判背景信息， 为制定谈判计划提 供依据。商务谈判实训室2要求掌握收集、分 析谈判背景信息的 内容、途径和商务 谈方法。选疋谈判地点，布置谈判场地了解商务谈判中选 择地点及布置谈判 场地的原则

3、，了解 模拟谈判的相关内 容。商务谈判实训室2制定商务谈判计划了解在商务谈判开 始之前组成谈判小 组、进行人员分工、 确定目标谈判、确 定谈判地点、确定 谈判进程、制定谈 判策略、准备谈判 资料、准备谈判合商务谈判实训室2冋文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容2商务谈判礼仪与开局开局商务谈判礼仪准备了解商务谈判礼仪 的基本常识，掌握 日常商务谈判礼仪 的准备工作。商务谈判实训室2商务谈判礼仪模拟了解商务谈判 基本的待人接物常 识，掌握日常商务 谈判礼仪的艺术和 技巧。商务谈判实训室2商务谈判开局模拟了解在商务谈判 过程中了解谈判对 手、建立洽谈气氛、 正确的开局以及诚 意等对整个谈判

4、成商务谈判实训室2败的重要性。了解商务谈判沟通商务谈判商务谈判沟通与叙的技巧，叙述技巧实训室2述模拟中的入题技巧及阐述技巧。商务谈判了解和掌握商务谈3沟通模拟判中运用语言的商务谈判商务谈判提问与答“提问”和“答复”实训室2复模拟技巧、原则和运用要点。商务谈判了解商务谈判中影4价格谈判模拟响价格的因素、价格关系、合理的报商务谈判报价模拟价范围、报价策略、 报价原则、报价方 式、西欧式与日本 式报价术等与报价 有关的基本知识。商务谈判实训室3了解议价谈判中讨商务谈判价格磋商模拟价、还价等价格磋实训室3商策略。掌握正确判断谈判双方实力的方法，商务谈判实力对抗客观地根据我方处商务谈判3商务谈判模拟于主

5、动地位、平等地位、被动地位的情况，采取适当的实训室5对抗模拟谈判技巧和策略。了解谈判中僵局的商务谈判种类、僵局出现的实训室2原因、处理僵局的商务谈判僵局处理技巧原则以及制造僵 局、打破僵局的策 略运用方法。商务谈判让步模拟掌握让步技巧在商 务谈判中的使用方 式、时机与步骤。商务谈判实训室26商务谈判结束与签约商务谈判促成技巧了解商务谈判结束 的判定和结束方式 的基本知识，了解 商务谈判结果的各 种可能和促成签约 的策略。商务谈判实训室3合同条款谈判及合同签约了解和掌握商务谈 判中合同文本准备 及合同条款谈判的 基本知识。熟悉商 务合同的特点、商 务合同的种类、商 务合同的订立、订 立商务合同应

6、遵循 的基本原则、合同 文本的结构模式以 及合同的内容要素 等。商务谈判实训室3、实训目的、内容与考核要求实训项目实训目的实训内容、考核要求学 时 安 排实训场所1谈判者心理素质测试通过测试使谈判人 员了解自己的谈判 心理素质，并不断培 养和提高谈判人员 的心理素质。1.班级划分项目小组，每位 学生确定在项目小组的 谈判角色。2 .母位学生在半小时内兀 成一套谈判者心理素质2商务谈判实训室测试试卷并根据答案自行评分。3 .教师根据学生测试评分掌握班级学生大致的谈判者心理素质，并就该门课程的实训教学与考核要求向学生进行说明，并传授相关商务谈判知识与技巧。2商务谈判背景分析通过获取可靠的商务谈判背

7、景信息，为 制定谈判计划提供 依据。1.实训内容：超市与供应商的商务谈判准 备-收集情报2. 实训要求通过获取可靠的商务谈 判背景信息，为制定谈判计 划提供依据。要求掌握收集、分析谈判背景信息的内 容、途径和方法。3. 实训组织与考核：首先建立团队，明确团队目 标分工、制度，以团队为单 位进行实训演练，以团队为2单位参加班级的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。3选定谈判地点，布置谈判场地了解商务谈判中选 择地点及布置谈判 场地的原则，了解模 拟谈判的相关内容。1. 实训内容：选定谈判地点，布置谈判场地 技巧演练2. 实训要求了解商务谈判中地点的选 择与谈判场所的布置，以及 二者对谈判

8、结果产生的影 响。要求掌握商务谈判地点 选择的方法及谈判场所布置 的技巧。3. 实训组织与考核： 以团队为单位进行实训演 练，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。24制定商务谈判计划了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进行人员分工、1. 实训内容：超市与供应商的商务谈判准备-制定商务谈判计划2. 实训要求2确定目标谈判、确定 谈判地点、确定谈判 进程、制定谈判策 略、准备谈判资料、 准备谈判合冋文本、 制定应急预案等制 定商务谈判计划的 关键内容。通过确定商务谈判 目标、谈判原则与策略， 安排谈判议程，明确谈判 地点、组成谈判小组，进 行人员分工，准备谈判资

9、料和谈判合冋文本，制定 应急预案，掌握制定商务 谈判计划的基本方法。3.实训组织与考核：以团队为单位进行实训演 练，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。5商务谈判礼仪准备了解商务谈判礼 仪的基本常识，掌握 日常商务谈判礼仪 的准备工作。1、实训内容：超市与供应商的商务谈判礼仪准备演练2 .实训要求让学生了解商务谈判礼仪 的基本常识，掌握日常商务谈 判礼仪的准备工作。3.实训组织与考核：以团队为单位进行实训演 练，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。26商务谈判礼仪模拟了解商务谈判基 本的待人接物常识， 掌握日常商务谈判 礼仪的

10、艺术和技巧。1.实训内容：超市与供应商的商务谈判礼仪模拟演练2.实训要求2让学生了解商务谈判基本 的待人接物常识，掌握日常商 务谈判礼仪的艺术和技巧。3.实训组织与考核：以团队为单位进行实训演 练，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。7商务谈判开局模拟了解在商务谈判过 程中了解谈判对手、 建立洽谈气氛、正确 的开局以及诚意等 对整个谈判成败的 重要性。1 实训内容：超市与供应商的商务谈判开局-了解谈判对手，建立洽谈气氛2实训要求掌握商务谈判开局阶段， 制定开局策略、了解谈判对 手、建立融洽的洽谈气氛的 技巧和方法。3.实训组织与考核：以团队为单位进行实训演 练

11、，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。28商务谈判沟通与叙述模拟了解商务谈判沟通 的技巧，叙述技巧中 的入题技巧及阐述 技巧。1. 实训内容：超市与供应商的商务谈判 沟通与叙述技巧演练2. 实训要求本实训着重训练谈判者运2用语言传达意见、交流观点的 基本能力，让学生初步掌握商 务谈判中的沟通与叙述技巧、 原则和运用要点。3.实训组织与考核：以团队为单位进行实训演 练，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。9商务谈判沟通中 的提问与答复模 拟了解和掌握商务谈 判中运用语言的“提 问”和“答复”技巧、 原则和运用要点。1 实训内容：

12、超市与供应商的商务谈判沟 通中的提问与答复技巧演练2 .实训要求本实训着重训练谈判者运用语言中的“提 问”与“答复”掌握对方真实 意图，传达己方观点和立场的 基本能力，让受训者初步掌握 商务谈判中提问、答复的技巧、原则和运用要点。3 .实训组织与考核：以团队为单位进行游戏实训 演练，以团队为单位参加班 级的团队形象展示，师生进 行点评，并完成实训报告。210商务谈判报价模拟了解商务谈判中影 响价格的因素、价格 关系、合理的报价范 围、报价策略、报价1 实训内容：超市与供应商的商务价格谈判-商务谈判报价3原则、报价方式、西 欧式与日本式报价 术等与报价有关的 基本知识。2.实训要求：熟练掌握和运

13、用商务谈 判中的报价方法、技巧和策 略3.实训组织与考核：以团队为单位进行实训 演练，以团队为单位参加班 级的团队形象展示，师生进 行点评，并完成实训报告。11价格磋商模拟了解议价谈判中讨 价、还价等价格磋商 策略。1. 实训内容：超市与供应商的商务价格谈判-价格磋商技巧演练2. 实训要求能够在谈判中正确进行价格 磋商并能与对手进行有效沟 通.3. 实训组织与考核：以团队为单位进行实训演 练，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。312商务谈判实力对抗模拟掌握正确判断谈判 双方实力的方法，客 观地根据我方处于 主动地位、平等地 位、被动地位的情 况，采取适当的谈

14、判 技巧和策略。1 实训内容：超市与供应商商务谈判实力对抗模拟演练2 实训要求要求掌握正确判断谈判 双方实力的方法，客观地根 据我方处于主动地位、平等2地位、被动地位的情况，采 取适当的谈判技巧和策略3.实训组织与考核：以团队为单位进行实训演 练，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。1、实训内容：超市与供应商的商务价格谈判-僵局处理技巧了解谈判中僵局的2.实训要求种类、僵局出现的原在商务谈判中熟练运用因、处理僵局的原则制造僵局和打破僵局的方123商务谈判僵局处以及制造僵局、打破法。理技巧僵局的策略运用方3.实训组织与考核：法。以团队为单位进行实训演 练，以团队

15、为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。1.实训内容：超市与供应商的商务谈判让步模拟演练掌握让步技巧在商2实训要求：1商务谈判让步模务谈判中的使用方掌握让步技巧在商务谈判中4拟式、时机与步骤。的使用方式、时机与步骤。23.实训组织与考核：以团队为单位进行实训演练，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行点评，并完成实训报告。15商务谈判促成技巧了解商务谈判结束 的判定和结束方式 的基本知识，了解商 务谈判结果的各种 可能和促成签约的 策略。1 实训内容：超市与供应商的商务谈判促 成技巧演练。2. 实训要求：在商务谈判中准确把握结束 时机，熟练运用商务谈判的 结束技巧和促成签约的策 略。3. 实训组织与考核：以团队为单位进行实训演 练，以团队为单位参加班级 的团队形象展示，师生进行 点评，并完成实训报告。316商务合同条款谈判及合同签了解和掌握商务谈 判中合同文本准备 及合同条款谈判的