学管师续费策略

1、续费工作主要做好五方面工作: 一：续费工作必要性：学管师的续费属于二次销售，通过沟通为学员提供新问题出现时的解决方案。成功的续费需要建立两种关系：与家长建立信任关系与学生建立依赖关系精品文档，超值下载第一次接档通过以下几种途径对客户进行分类：1、接档时，通过咨询师了解客户。2、通过首次电话回访，从电话中了解客户情况。3、首次课前沟通，通过面谈了解客户情况。根据以上几种方式了解客户信息及情况分析，对客户做如下分类：1、挑剔型家长：此类客户特点是家长自我保护意识强，对师资力量和服务质量较为怀疑，家长通过很强势，要求承诺服务和教学质量。（此类家长维护时，应做好平时的回访工 作，将平时学生的学习情况及

2、时反馈给家长， 面谈时要保持微笑，自信且保持冷静，安 静聆听家长意见，待家长发表完意见时，以教学理念为准给出家长必要的意见和建议， 并平时建立好学生的学习档案包括平时上课的内容记录，存在问题，自习情况，所学 内容占中、高考比例，今后学生的培养方向等）2、素质型家长：此类客户特点是家长与学员沟通不畅，但家长本身比较有素质，有一定的文化层次，但学生与家长抵触情绪较大，不愿听从家长安排。（维护时，学管师需提高自我素质，了解教育理念，课后情况及时回访，建立起家长与学生的桥梁，平时与学 生建立朋友关系，了解学生的所想所为，反馈给家长并指导家长与学生沟通时应注意的 冋题。）3、低素质型家长：此类客户特点是

3、家长不了解教育，平时沟通不畅，比较容易轻信承诺， 对服务及学生学习成绩过高期望。（维护时，应从新接档时开始“养”客户，经常沟通， 并有目的性的给家长慢慢“洗脑”，但不易操之过急，平时有机会让家长多参加教育活 动。）4、冷处理型家长：此类客户特点是对学生装不操心，平时大多数学生的问题都由学生本人自己处理，家长极少参予学生的教学活动，较为民主。 （但些类家长表面虽不多管，但 家长其实内心还是比较想了解学生情况。 对此可有重点性的回访家长，学生有任何异议 都要及时反馈给家长，并征求家长意见，平时可多测试，发现问题及时反馈） 依据家长类型不同，首要条件是学管师平时做好学生成长档案， 做好回访情况记录，

4、总结自己 平时的工作，有记录有计划的回访家长。二、沟通：一个优秀的学管师首要培养的内功就是沟通，良好的沟通可以为今后的工作减少许多不必要的 麻烦，更加便于工作的开展。良好的沟通必要具备以下几点：1、首要条件是自信，专业素质要强。平时要多与咨询师和授课老师沟通， 第一手掌握学生 的最新情况，反馈给老师避免教育事故发生。加强学科学习，便于开展工作。养成“养” 电话的习惯，时常与家长沟通，与家长建立起感情，让家长信任和依赖与学管师。2、与学生成为知已，多了解现今社会的流行趋势，掌握潮流信息，依据学生的喜好与学生 拉近关系。赏识教育，了解学生发现学生的闪光点，多称赞学生。了解学生的想法及情 况，有目的

5、性的反馈给家长。把握好度，在学生面前树立起威信，与学生保持一些距离， 亦师亦友。三、续单成功条件：成功的续费就是一定要给家长一个续费的理由。 利用学科知识点来推单，有计划有目的的制定 教学计划。依据续费客户不同分以下几类：1、维护良好客户：此类客户平时保持了良好的关系， 学生成绩提高也较明显，学生也愿意 来学大。此类家长只要做好平时工作，续费的可能性很大。2、犹豫型客户：成绩提高不明显，但未达到期望值，家长仍在观望。召开家长会，请老师配合以学科知识为主，对学生制定长远的教学计划，并给家长灌输思想，成绩的提升是 需要时间和一定知识的积累的。3、放弃型客户：此类家长已经决定放弃辅导，依据此情况可通

6、过各种途径了解家长决定不 上理由。对此分类两种：1）对服务不认可（主动与家长沟通，承认服务不足之处，并沟通情况提高今后的服 务质量。）2）对学员能力不认可（此类家长对学生的教育已经放弃，认为没必要再补习下去的 必要，需要树立学生在家长面前的信心，找到学生的闪光点，给家长指出今后学生的发 展方向。）四、寻找续费点依据从刚接档起对学生的情况了解，和后期回访了解家长的期望，从一开始就为每一个学生制 定好一套相关的维护及计划的方案。大体可将续费时间段分为以下几种：1、黄金周：上课三次后，就可做为一个很好的续费时间段，三次课后有目的性的召开家长 会，初期勤回访，对前期咨询观念有目的性的扭转家长的教学观念

7、， 依据学生上课情况 重新修订教学计划，可按学科点推课时或增加科目。2、课程进行三分之一时：这时期学生及家长基本上进入到疲惫期， 但此时期也是最容易出 现问题的时间。此时学管主任可参予辅助跟踪学员情况，学管师首要做的工作是要告之 家长课时情况，另外通过侧面了解家长的满意度， 灌输学科知识的持续性观点，依据学 生情况进行有选择性的续费。3、课程进行三分之二时：准备充分召开家长会，将相关的教学资料准备齐全（包括阶段性 计划，月计划，学案，月测，教案），通过与授课老师的沟通了解，制定学员分析报告（包括前期学生情况，辅导过程中解决的问题，现阶段学生存在的问题，后期解决方案）。4、课程快结束时：要充分准

8、备家长会的同时，另外要跟踪学员情况，及时了解最新学员信 息，找到学员的突破口，扩大学员的学科问题，并给予家长保留性的指导建议。 对家长 不满意的服务质量问题，要主动致歉，并在今后工作中让家长认可。五、续费方案准备续费方案的准备可分为三大块：1、前期学生情况准备，学生所存在的优势和弱势问题。2、在学大的进步情况，包括两方面，一是学科上的进步，二是非智力方面的进步。3、现阶段存在的问题，可从学科和思想方面的入手，找准学生存在的问题，并扩大问题让 家长有紧迫感，并给予家长一定的解决方案。4、推课程计划时，最好以学科知识点来推，这样比较有说服力，并且可以依据学生情况， 制定长期的安排。坦白的说，我们遇

9、到困扰，经常会放大自己的苦，虐待自己，然后落个遍体鳞伤，可怜兮兮地向世界宣告：自己没救了！可是，那又怎样？因为，大多数人关心的都是自己。奔波在俗世里，不知从何时起，飘来一股清流，逼着每个人优秀。人过四十，已然不惑。我们听过别人的歌，也唱过自己的曲，但谁也逃不过岁月的审视，逃不过现实的残酷。如若，把心中的杂念抛开，苟且的日子里，其实也能无比诗意。借一些时光，寻一处宁静，听听花开，看看花落，翻一本爱读的书，悟一段哲人的赠言，原来，日升月落，一切还是那么美。洗不净的浮沉，留给雨天；悟不透的凡事，交给时间。很多时候，人生的遗憾，不是因为没有实现，而是沉于悲伤，错过了打开心结的时机。有人说工作忙、应酬多

10、，哪有那么多的闲情逸致啊？记得鲁迅有句话：时间就像海绵里的水，只要挤总是有的。一个人在成年后，最畅快的事，莫过于经过一番努力后，重新认识自己，改变自己。学会了独自、沉默，不轻易诉说。因为，更多的时候，诉说毫无意义。伤心也好，开心也好，过去了，都是曾经。每个人都要追寻活下去的理由，心怀美好，期待美好，这个世界，就没有那么糟糕。或许，你也会有这样的情节，两个人坐在一起，杂乱无章的聊天，突然你感到无聊，你渴望安静，你想一个人咀嚼内心的悲与喜。透过窗格，发着呆，走着神，搜索不到要附和的词。那一刻，你明白了，这世间不缺一起品茗的人，缺的是一个与你同步的灵魂。没有了期望的懂，还是把故事留给自己吧！每个人都

11、是一座孤岛，颠沛流离，浪迹天涯。有时候，你以为找到了知己，其实，你们根本就是两个世界的人。花，只有在凋零的时候，才懂得永恒就是在落红中重生；人，只有在落魄的时候，才明白力量就是在破土中崛起?因为防备，因为经历，我们学会了掩饰，掩饰自己内心的某些真实，也在真实中，扬起无懈可击的微笑，解决一个又一个的困扰。人生最容易犯的一个错误，就是把逝去的当作最美的风景。所以，不要活在虚妄的世界，不要对曾经存在假设，不要指望别人太多。有些情，只可随缘，不可勉强；有些人，只可浅交，不可入深；有些话，只可会意，不可说穿。或许，有这么一段情，陪你度过漫长冰冷的寒冬；有那样一个人，给你抑郁的天空画上了温暖的春阳。但时光，总会吹散很多往事，把过去一片片分割，移植到不同区域，并贴上标签，印着不同的定义，也定义着自己的人生态度。正如庄子所说：唯至人乃能游于世不避，顺人而不失己。”外在的世界，只是一个形式，而你内在的世界，才是真正的江山。丰富