场与营销管理制度各类表格实用

1、营销管理工作目录第一章市场营销管理岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板第二章营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司年度销售计划表（二）区域年度销售计划表（三）月商品销售额计划表（四）区域客户销售计划表（五）商品销售费用计划表（六）销售账款回收计划表（七）营销计划书写作框架三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算计划表（二）销售资金预算表（三）区域费用估计表第三章市场调研与预测细化执行与模板一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程二、市场调研执行工具与报告（一）市场

2、调研计划表（二）竞争对手调查表（三）购买行为调查表（四）市场调研报告书三、目标市场细分执行工具与模板（一）市场细分竞争分析表（二）市场细分作业单四、市场预测执行工具与报告（一）市场容量预测表（二）市场占有率预测表第四章产品开发与定价管理细化执行与模板一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程二、品牌引进执行工具与模板（一）品牌引进差异分析表（二）公司品牌引进记录表三、产品开发执行工具与模板（一）新产品开发计划表（二）新产品评审意见表（三）新产品开发进度表四、产品定价执行工具与模板（一）竞品价格调查表（二）产品价格估算表（三）产品定价分析表五、产品包装管理执行工具与模板（一）产品包装规格表

3、（二）产品包装使用表 第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表（二）营销策划方案审查表三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表（二）广告预算分配表（三）广告综合预算表（四）广告效果分析表四、品牌管理执行工具与模板（一）产品品牌调查表（二）品牌维护计划表五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表（二）新产品广告实施报告表 第六章 销售管理细化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表 41三、销售业务管理执行工

4、具与模板 （一）销售日报表（二）销售计划表（三）销售分析表四、订货管理执行工具与模板 （一）商品订货单（二）订货登记表（三）订货统计表五、发货管理执行工具与模板 （一）商品发货单（二）商品装箱单（三）发货日报表（四）发货月报表六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单（二）收款通知单（三）回款计划书（四）应收账款表（五）应收款分析表七、销售合同管理执行工具与模板 （一）销售合同评审表（二）销售合同统计表（三）合同履行跟踪表八、销售费用控制执行工具与模板 50（一）销售费用预算表 50（二）销售费用分析表 50 第七章 渠道管理细化执行与模板 52一、渠道管理流程与工作细化52（一）渠道管理工作

5、流程 52二、渠道管理执行工具与模板53（一）营销渠道开发进度表 53（二）渠道成员注册登记表 54（三）渠道关系加强对策表 55三、零售管理执行工具与模板 55 （一）店铺销售明细表 55 （二）销售情况月报表 55（三）店铺绩效评分表 55四、直销管理执行工具与模板 56 （一）直销人员申请表 56 （二）重点行动目标表 57（三）每周行动计划表 57五、代销管理执行工具与模板 58 （一）代理申请表 58（二）代理店调查表 59六、连锁加盟管理执行工具与模板 60（一）连锁加盟申请表 60（二）连锁店装修审批表 60 第八章 促销管理细化执行与模板61一、促销方案制订流程与工作细化61（

6、一）促销计划制订工作流程 61二、促销方案制订执行工具与模板62（一）促销工作计划表 62（二）促销活动申请表 62（三）促销活动计划表 63三、促销管理执行工具与模板 63（一）促销成本分析表 63（二）促销活动总结表 63第九章 客户服务管理细化执行与模板 65一、大客户管理流程与工作细化 65 （一）大客户管理工作流程 65二、大客户管理执行工具与模板 66 （一）大客户意见调查表 66三、客户关系管理执行工具与模板 67 （一）客户信息调查表 67 （二）客户增减分析表 67（三）客户区域分析表 67四、客户投诉管理执行工具与模板 67一）客户投诉登记表67二）客户投诉调查表68三）投

7、诉处理记录表68四）投诉处理通知单68五）投诉处理报告表69六）客户投诉统计表69五、售后服务管理执行工具与模板 69 （一）产品维修报告单 69 （二）产品退换货汇总表 70 第十章 区域市场管理细化执行与模板 71一、区域市场构建流程与工作细化71（一）区域市场构建工作流程 71二、区域市场构建执行工具与模板73（一）区域市场规划表 73 （二）分公司设立申请书 7375三、区域市场管理执行工具与模板 73 （一）分公司 /办事处开户计划表 73 第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板一、营销人员招聘管理流程与工作细化75（一）营销人员招聘管理工作流程 75二、营销人员招聘管理执行工具

8、与模板76（一）人员需求申请表 76 （二）应聘人员登记表 77（三）试用期考核表 78三、营销人员培训管理执行工具与模板 80 （一）员工培训需求申请表 80 （二）部门培训需求申请表 80（三）参加外部培训申请表 80（四）培训效果评估调查表 81 第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板 一、营销人员绩效考核流程与工作细化 82 （一）营销人员绩效考核工作流程 8282二、营销人员绩效考核执行工具与模板84（一）绩效面谈记录表84（二）员工绩效改进表84（三）销售人员绩效考核表85（四）营销部经理绩效考核表86三、营销人员薪酬管理执行工具与模板87（一）员工调薪表 87（二）业绩奖

9、金核定表87（三）员工奖励审批表88第一章 采销中心岗位设计与工作事项、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1.规范营销活动1 营销计划的 内容1 设定公司目标公司高层设定公司的目标公司目标1设定公司目标2 开展内部和外部市场研究3.进行SWOT分析4.设定营销目标5 .生成营销策略和行动计划6明确营销计划程序2 .为营销活 动提供依据3 .企业的营 销目标进行 分解2营销预算的 编制程序3 营销计划编 制程序2.开展内部和外部市场研究2. 1组织开展针对国家补贴相关政策、行 业、竞争对

10、手等相关外部市场研究2. 2 组织开展针对企业历史数据等内部市 场的研究活动3进行SWOT分析：识别公司、产品的优、 劣势以及面临的机会和威胁4设定营销目标：根据SWOT分析的结果设定营销目标营销目标5生成营销策略和执行计划5. 1确定产品、价格、促销和渠道策略5. 2根据营销策略编制具体的行动计划6明确营销计划程序6. 1制订营销计划的具体内容，主要包括 销售总额计划、销售费用计划、广告宣传计 划、教训培训计划、货款回收计戈y6. 2明确各项营销计划的具体组织、执行1、制定全 程计划书。2、明确达 成目标。3、 进行费用 预算。4、 与采销经 理确定行 动方案。5、对计划 和行动进 行评估。

11、6、 书面存档 报告7编制营销费用预算根据整体的营销策略和企业年度财务预算编 制销售变动费用和固定费用预算营销费 用预算8编写营销计划书根据以上的内容编制营销计划书，报总经理 审批后执行营销计划书二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司公司年度销售计划表地区：单位：元项目销量销售金额利润（净利润）备注说明目标达成目标达成目标达成上年度完成本年度计划事业部子公司集团任务目标集团任务盈亏平衡点基准财务数据竞争对手直接竞争对手备注项目内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售量上年实际本年预测销售额上年实际本年预测账款 回收率上年实际本年预测交易 客户数上年实际本年预测补贴办

12、理实际发生经理：主管:(二)品牌年度销售计划表填表人:制表日期:(三)销售账款回收计划表月份赊款总额回收计划合计客户赊款余额回收率无法回收率现金45天内45天以上12312(七)营销计划书写作框架名称营销计划书拟稿审批编号P日期一、计划主题二、营销形势分析1 产品类别分析(1) 产品类别市场主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等。(2) 产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的市场异动情况等。(3) 销售成本、毛利变化(4) 国家补贴对产品的销售和利润产生的影响(5) 当地市场实际销售环境，农机部门的办事效率和合作方式(

13、6) 产品类别对市场的吸引力2 销售历史分析：主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和 趋势、各品中的销售数据等。3.竞争品牌分析(1)分析品牌力、产品力、执行力、管理能力、产品的优劣、价格对比情况。（2）分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4 消费者/客户分析（略）三、营销目标与选择的战略1 营销目标（1）公司整体目标（2）各市场分目标（3）营销目标：重点是计划达成的重点，一般是农机的销售量和销售金额和市场占有。2 选择的策略四、目标市场与市场细分1.目标市场2市场细分：当地农机市场的概况，影响的重点因素，客户群体的喜好，当地的购

14、买力，农机保有情况。五、商品定位六、商品策略七、定价策略八、通路策略九、推广策略1广告策略2 促销策略十、计划的控制方法：确定关键的指标控制法十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法：备选方案备注三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算表部门年 月填写人月份差旅费严曲 丿 告费招待费推广费礼品费其他费用合计第三章市场调研与模板、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程和市场 动态，为 公司营 销提供 依据2.了解公司营 销活动 的作用 和产品 的市场 状态场调研的 方法、过 程等2.掌握信 息收集、 数据统 计、分析 等方面的 知识2确定调研的内容市场调研人员确定本次调 研的内容

15、，确定是市场需求 调研、市场环境调研还是营 销事务调研3明确调研的目的 明确为什么要进行此项调 查；通过调查要了解哪些问 题；调查结果的具体用途是 什么4明确调研方法4. 1确定调查地点、调查 对象条件、调查对象样本数 目4.2确定用什么方法进行 调研5 确定调查人员及人数5. 1 确定对调查人员进行 培训的内容6.编制调查费用预算 合理估计调查的各项费用 开支调研费用预算表7.编制市场调研计划表7. 1编制工作进度日程表工作进度日程表7.2编制工作进度的监督 检查表工作进度的监督检查表7.3根据以上内容编制市 场调研计划表8.调研的准备8. 1 市场调研人员准备市 场调研需要的工具，如调查

16、问卷等市场调研问卷8.2对配备的调研人员进 行适当的培训，以保证调查 任务准确完成9实施调研市场调研人员根据调研计 划实施市场调研，并相互配 合完成调研任务市场调研计划表10.调研信息分析整理 调研人员对对收集到的调 研信息进行统计、整理和分 析11 编写调研报告 调研人员根据调研信息分 析的结果，编写市场调研报 告，并将报告提交给市场调研报告二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表编号：日期： 年 月 日调研地区调研时间调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预疋调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查人姓名调查时间企业基本情况公司名称企业性质主要

17、经营品牌主要销售模式人员基本情况:负责人年龄当地社会关系其他产品情况产品种类代理区域销量评估市场占有率售后能力评估补充说明（三）购买行为调查表商品样本收割机拖拉机小农机农用车工程车备注自主购买农机系统推荐按揭比例购买集散地（四）市场调研报告书文XX地区农机市场调研报告书调研人时间一、调研目的1 初步了解样本市场主要农机市场的现状，分析市场整体情况。2 收集样本市场主要农机品牌的市场分布，销售价格、销售状况以及冋一品牌的产品分类、销 售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找最佳突破点。3. 了解样本市场农机投资者对农机的需求情况、品牌认知程度。4. 了解样本区域的农机组织架构和对当地市场的影响力大

18、小（非常重要）。二、调研方法1大型农机市场的走访和调研。2部分品牌代理的访谈调研。3 当地保有客户的访谈调研。4 与当地农机系统人员的拜访和接洽。5. 网上查找资料进行补充。三、调研概况：略四、调研内容：略五、结论：略备注拟稿审核批准第三章品牌引进与定价管理细化执行与模板一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程目标知识准备关键点控制细化执行流程图1 为有针对性 地开展 营销活 动提供 依据2.为产品选择 最优的 客户群, 增加销 量1 .掌握市 场营销和 品牌引进 相关的基 本理论知 识2. 掌握产 品的特点、市场 的现状和 动态3. 熟悉公 司相关的 管理制度1市场调研1. 1对同类

19、产品和替代产品的市 场现状，如占有率、价格水平等进 行调研。1 . 2对选定的目标市场和潜在客 户进行调研。1 . 3公司对竞争对手进行调研， 并对当地的农机流通领域的组织架 构及农机系统的人脉分布对当地的 购买影响力进行调查2.目标市场定位对目标投资群属性、投资者行为特 征、目标市场的竞争情况进行分析 与定位，当地农机保有情况。3.内部分析与定位 产品的适用性，厂家人员是合作态 度和能力，厂家的长期发展规划。4确定品牌引进、品牌引进执行与模板（一）品牌引进差异分析表产品名称：产品种类:对比项目引进产品竞争产品差异描述质量价格知名度售后服务补贴额度补贴办理方式销售方式代理区域商务政策销售任务指

20、标结论签名日期（二）公司品牌引进记录表编号：名称： 年 月 日产品品牌产品系列代理区域投资额品牌经理引进人审核三、新产品推广执行与模板（一）新产品开发计划表项目内容销 售 及 推 广 计 划产品基本情况名称代理区域补贴情况其他目标 市场地区销售方式销售网点价格略促销策略广告策略销售预测目标销量挑战销量毛利率要求费用投入人员数量人员 分工 组织总负责签字执行人签字备注（二）产品价格分析表产品名称规格经销区域补贴额度产品定位成 本 分 析成本项目小计采购成本运输成本管理成本仓储成本资金占用售后成本合计竞争 状 况竞品品牌产品名称定位等级售价预计销量市场占有率备注1234订厂家要求市场标准分析价格体

21、系统一报价建议售价最低售价团购价二网批价内购价备注价竞品标准公司标准第五章营销策划与广告管理细化执行与模板一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程工作目标知识准备1为公司 的各项营 销活动选 择合理的 策略、时 间、方式 等，提高公 司利润2 .提咼公 司知名度 和信誉关键点控制细化执行1 确定策划内容和目标2 资料收集：筹划需要资料3 资料分析4 .设计策划方案：选择最佳效 果的资源配置与行动方案营销策划方案5 编制营销策划费用预算6 策划方案沟通优化61召集人员进行沟通讨论6 2根据讨论结果，进行优 化，并上报领导审批烽火轮7 策划方案实施与改进7 1执行营销策划方案，并反 馈到营

22、销策划部门7 2根据反馈信息，进行营销 方案改进交付子公司或 事业部直接操 作8 策划方案实施效果评价 对执行效果进行客观的评价以活动的结果进行方案评估流程图1 .精通市场营 销的基本知识2 .掌握营销策 划的方法、过 程二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表序号策划工作执行执行执行时间执行调整备注任务形式部门要点开始结束评价要点（二）营销策划方案审查表审查人审查内容审查时间修改建议签名三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表媒体广告形式单位成本有效篇幅频率日常月份广告预算旺季月份 广告预算其他配合促销预算合计平常旺季总计市场部经理意见财务部经理意见总经理意见（二）广告预算分

23、配表项目说明具体内容费用设计制作费市场调研费印刷费媒体使用费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总计（三）广告综合预算表项目开支内容费用执行时间市场调研费1 文献调查2 实地调查3 研究分析广告设计费1 报纸2杂志3.电视4 电台广播5其他广告制作费1 印刷费2 摄制费3.工程费4其他广告媒介租金1 报纸2.电视3电台4 .杂志5其他促销与公关费1 促销 市场A 市场B 市场C2公关其它费用机动费用其他杂费开支管理费用总计（四）广告效果分析表地区：期间： 年 月 日到 年 月 日媒体 类别媒体名称广告次数时间 或篇 幅费用（元）每次接触人数总接 触人 数每人 次成 本广告 选择 性广告效果

24、评价备注合计四、品牌管理执行工具与模板（一）产品品牌调查表测试内容地区销量消费者接受程度知名度与竞争品牌对比情况其他过去3年未来3年（二）品牌维护计划表品牌名称：计划时间：年 月 日到 年 月 日项目维护方式实施时间费用预算效果评估备注地区五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表编号：日期： 年 月 日编号商品 名称潜在客户预计采购时间预计 采购 量竞争对手备注姓名电话特点一月内三月内半年内（二）新产品广告实施报告表编号：日期： 年 月 日产品 名称销售重点目标选用 媒体实施 方法费用 预算付款方式广告 代理 商期间签约 金额备注第六章销售管理细化执行与模板、销售政策制订流程与工

25、作细化（一）销售政策制订工作流程工作目标知识准备1规范市场销 售行为， 完善营 销服务 网络2.在维护销售 商利益 的同时， 实现双 赢1 .熟悉销 售政策制 订的原则2. 明确销 售政策制 订的方法3. 熟悉销 售政策的 构成4.清楚销 售政策制 订的流程关键点控制细化执行1市场环境分析 销售部在制订销售政策前， 需对企业和产品面临的市 场环境进行分析，包括社会 经济、政治、行业环境等产品销售政策汇总表2制订产品政策销售部根据市场环境分析 的结果确定产品销售政策， 包括产品组合销售、产品线 销售政策等产品销售政策3.确定渠道政策3. 1销售部需要拟定渠道 成员加入的条件，包括注册 资金、客户

26、资源、商业信用 等渠道成员相关资质材料流程图1 市场环境分析2.制订产品政策3确定渠道政策4.制订价格政策5明确服务支持政策6确定客户服务政策7 制订销售制度8形成完整的销售政策3.2销售部根据国家行政 区域的划分标准，综合各地 经济发展水平的差别，划分 代理级别设定代理权限3. 3销售部根据“双赢” 的原则，综合地区差异，确 定具体的，可供选择的合作 方式渠道政策4.制订价格政策 销售部负责编制价格政策， 包括商品名称、渠道成员 价、建议销售价、双方维护 价格政策的义务等价格政策5明确服务支持政策销售部拟定的服务支持政 策包括提供产品支持、营销 与广告支持、信息平台支持 等服务支持政策6确定

27、客户服务政策 销售部拟定客户服务政策 包括发货和回款等内容客户服务政策7制订销售制度销售部制订具体的销售制 度以保证上述政策的施行销售制度8形成完整的销售政策 销售部负责将上述政策整 理成具体的文件，按照销 售政策制订控制程序的要 求，由销售部经理签字后， 交总经理办公会讨论后施 行销售政策制订控制程序二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表月 日品名规格单价数量金额备注合计（二）销售计划表地区：单位：元产品编号产品名称产品规格产品单价上月完成量本月计划量备注数量金额数量金额合计主管：填

28、表人：制表日期:（三）销售分析表销售员姓名本年销售目标第一季度第二季度第三季度第四季度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合计四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品名规格批号等级订货数量分批交货数量用途包装完成日期岀货日期色号箱数箱号毛重净重总计主管：制表人:（二）订货登记表接单日期制 造 单 号客 户 名 称产 品 名 称数量单价金额预定交货日期信 用 情 况生产日期装运押汇日期运 费 保 单退 税 凭 证月日月日月日月日月日（三）订货统计表客户名称负责人地址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单编

29、号：一次交货分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序号产品名称产品编号数量单价金额仓管贝：王管:核准：填单:（二）商品装箱单箱号长X宽X 高(cm)每箱重量内装货物 名称商品 编号数量单价总价其他毛重净重12总计（三）发货日报表填表日期：年 月曰序号客户名称品 名规格数量单价金额备注12合计（四）发货月报表填表日期：年 月曰订购日期提货单 编号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核：六、回款管理执行工具与模板填表人:（一）催款通知单致公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合计注：1我公

30、司已是第次向贵公司催款2.贵公司已是第次未按协议规定按时结款。公司财务部 年 月曰（二）收款通知单编号：时间：年 月曰客户名称发货单号码摘要金额备注合计出票人银行名称账号票据号码到期日金额附件合计主管：经办人:（三）回款计划书编制部门：年度：单位：万元月份项目123456789101112合计备注销售目标回款目标应收款预收款其他核准:制表:（四）应收账款表编号：填写日期：年 月曰项次客户名称统一发票货单编号预定收款日期金额收款情况说明月日字号会计:制表人:主管：（五）应收款分析表年度：填写日期:月份销售额累计 销售 额未收 账款应收票据累计票据未贴 现金 额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务

31、部分析及建议领导意见复核人：初核人：制表人:七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表编号：客户名称联系人预备合同编号联系电话联系地址邮政编码合同类型一般特殊传真口头评审方式传审会审评审内容评审部门评审人日期各项要求是否接受技术要求是口 否质量要求是口 否交货期是口 否交货方式是口 否付款方式是口 否验货方式是口 否其他是口 否是否具有满足订单要求的能力是口 否评审结论:审批人:年 月曰注：预备合同为未签字盖章的合同（二）销售合同统计表序号销售专员姓名合同编号签订日期货物编号数量单价成交金额合计（三）合同履行跟踪表合同号：客户名称:履行时间商品 名称数量金额履行情况说明未发已发总量未付

32、已付总额八、销售费用控制执行工具与模板（一）销售费用预算表部门：单位：元品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费严曲 丿 告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人:（二）销售费用分析表月份:费用项目预算数实际数差额原因金额占总费用比重工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费严曲 丿 告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合计销售部经理：销售主管：填表人:第七章渠道管理细化执行与模板一、渠道管理流程与工作细化（一）渠道管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1.分析客户

33、需要营销人员通过对客户的调查，了解1 分析客户需要目标客户“喜欢购买什么商品”、客户调查问卷1“在哪里购买”、“何时买”等，+为渠道设计提供必要的支持2 .确定渠道设计目标1 确保2确定渠道设计目标1产品或1 孰悉渠渠道设计目标因产品的特性而异，渠道设计相关资料3 制订渠道选择方案服务安1 启丿 Hi、/、-主要包括预期达到的客户销售水平1全、迅速道选择方及中间机构要发挥的作用等的被消法3制订渠道选择方案4 渠道选择方案评估费2.掌握渠、苦;丁中砧渠道经理负责制订渠道选择方案，丄2.实现道官理的技巧其具体内容包括商业中间机构的类渠道选择方案5选择渠道成员企业营技巧型、商业中间机构的数量、每个加

34、I销目标入成员的条件及其相互责任等4.渠道选择方案评估6 .激励渠道成员营销部门组织物流、生产、财务等T部门对渠道选择方案实施评估，评渠道选择方案7 评价渠道成员估内容包括渠道成本、渠道控制、1 r渠道与营销政策的符合程度等8 实施渠道改进5.选择渠道成员渠道部门在渠道设计完成后，需选 择渠道成员，考虑的因素包括经商 年数、经营的其他产品、成长和盈 利记录等渠道成员相关资料6激励渠道成员渠道部门可以针对渠道成员绩效的 差异，设定具体的奖惩措施以激励 渠道成员渠道奖惩制度7评价渠道成员渠道部门定期组织对渠道成员的评 价，其内容包括销售配额完成情况、 平均存货水平、向客户交货时间等渠道成员评价表8

35、实施渠道改进渠道部门根据渠道运行情况，对其 提出改进措施，以便于提高渠道运 转效率渠道改进方案二、渠道管理执行工具与模板（一）营销渠道开发进度表填表人：日期:序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2电话联系3初步拜访4产生意向5报价6主管审核7经理审核8进行具体沟通9签订合同（二）经销商档案表经销商编号归档编号公司全称公司成立时间基本联系电话传真电子邮件资料营业地址邮编收货地址联系人上级主管部门税号资信开户行账号情况经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员公司法人性别身份证号联系电话情况总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员数财务人员数销售人员数技

36、术人员数服务人员数现主营产品 与营业额比例经营方式亍业销售个人市场零售比发C其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见（三）渠道关系加强对策表对策 客户、推动的影响 力冋竞争对手 间的关系本公司负责人员强化对策时间表备注总经理、相关负责人财务经理其他人员备注（二）重点行动目标表月经理主管本人本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单1.2.3.1 .2 .3 .1.2.3.（三）每周行动计划表第 周重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1 .2.3.1 .2.3.1 .2.3.五、代销管理执行工具与模板（一）代理申请表企业基本信息企业名称地址法人代表联系方式注册资金企业规模主营业务企业性质经营情况经营业务营业额（与上一年度相比）增长幅