年金保险需求面谈五部曲

1、年金保险需求面谈五部曲一、开场XX人寿推岀一款专门针对开发的家庭财务一揽子保险计划，您帮我分析分析，用这种保险的方式 给孩子/太太/自己做财务/养老/教育规划怎么样？二、需求面谈五部曲（第一步，谈对方感兴趣的话题，从对方熟悉的理财方式入手，对比实现财务目标的三要素（强制储 蓄、锁住本金、持续利润），引导岀一般的方式无法实现。）您平时习惯的理财方式是什么？您看我们绝大多数人使用理财的方式是股票、基金、银行理财，对吧？但是我们做这些理财的目的是 什么呢？（留住钱，让钱增值）但您知道这些理财产品的不足是什么吗？（太灵活，容易被消费掉）对啊！其实还有更加可怕的情况发生，如果我们一旦发生意外或者疾病，这

2、笔钱就会更快的消费掉， 您认同么？（认同）所以，一般的理财方式是无法实现强制储蓄、锁住本金、持续利润。（第二步，引导客户进一步思考，激发他们对未来的想象）相信您做投资理财的目的也是为了孩子的的教育/自己的养老，对么？那么，孩子的的教育/自己的养老为什么重要？（刚性，一定会发生）还有什么比这个还重要呢？子女教育储备的重要性：孩子30岁前的财富决定孩子教育环境和人脉资源；孩子30岁时的财富决定孩子事业起点和伴侣层次；孩子30岁后的财富决定孩子阶层地位和后代起步。自己养老储备的重要性：时间会造就一个老人，科技会造就更多老人；百岁人生是必然趋势，越早准备越可能轻松；社保是年轻赡养年老，寿险是自己赡养自

3、己；养儿防老是人等钱花，养老保险是钱等人花。（第三步，拉回来，引导客户进入问题框架，引发客户对未来愿望的担忧）万一未来发生意外或疾病的风险，收入中断，而孩子教育金还没有准备好，因此影响孩子的学业，怎 么办？万一未来发生意外或疾病的风险，收入中断，而自己的养老金还没有准备好怎么办？靠子女，子女压力也大/靠社保只能解决基础的温饱问题所以还得靠有能力时的自己（第四步，引岀一分为四的财务规划思维， 以及实现财务目标的三个关键要素：强制储蓄、锁住本金、持续利润）所以，无论收入高低都应该把每份收入分成4份进行规划（引入财务规划思维）百岁人生的财务规划模型现在消费嵌户顺境短期流动性费用）未来N投责祇户（周期

4、收益性资产）财务自由生杠杆轍户逆境【财务安全性费产）讯時万一过贰好燃单价（14.保证帳户（持续收益性资产）#澤-if永逵过得好年盒茱陪花钱不出问题第1份，确保现在过得好，这部分不是资产，而是费用，必须要花的;第2份，希望未来过更好，产生利润的钱，确保家庭的现金流;第3份，以防万一过不好，风险杠杆资产，确保现金流不断;第4份，保证永远过得好，前三个都是有风险的，只有第4份是带来持续性利润的长期资产。100%实现财务目标的三个关键要素是：强制储蓄，锁住本金，持续利润。（对于没有购买重疾险的客户）我们为什么会贷款买房、买车呢？那是因为我们不贷款，很难在现有阶段享受房子/车子，只有通过贷款和长期还款，

5、才能提前享受房子/车子，这正是在预支未来的收入来享受现在的生活。（对于购买重疾险的客户）我们为什么会购买保障类型保险呢？那是因为我们担心未来会发生重病的风险，用未来的钱给现在的自己提供一份保障，这正是在预支未 来的收入来享受现在的生活。所以，一定要把未来会发生的费用，以契约的形式固定下来，形成强制储蓄。保险不灵活，是它的优势，是一种好处，帮助我们做有计划的强制储蓄。就好比你要买个保险柜，这 个保险柜没有钥匙可以打开，每年放进去一只鸡，十年放进去十只鸡，然后就不用管了，随它鸡生蛋蛋生 鸡，到期给你钥匙，打开就是一窝鸡。有人问，我去做二十年、三十年的定投行不行？如果可以做到无论发生任何事情都不去动

6、用，那才可 以，否则，定投资金依然只是流动资金。从心理学家的角度看，你之所以攒不到钱，是因为自以为足够自律。所以如果做不到，就让保险公司帮你，我们提供这样的保险箱一一年金保险。（第五步，进行价值演示以及梦想账户，从后往前讲福玺年金产品计划）养老储箔金財务计划（35罗f 10年犧福玺）VBOV : #SI5S5齐老三:口城丿匸兀全裟旦肝5肆：黒单直产252万芥老一：月领1戸至裟县理宝忙怕冊可靑若mi*片眾咯卽卑I戶价宀后fj“5歹:曄审空产匕2万养岩二：冃领1.5万至B9岁.合伺罄吐J65歹:低单住产252万搾老二：冃锁丄打甜年囁坦_丿讓全旳:右Jib ；传审全-:/、匸子女教育媳塚准备童财务t

7、ttQ（ o岁宝.sH-saa）教育强储m10万/年冥5年J60P : ttt单密产话13； 停芥老金：月趣力齐至终身上兀疗：傑单鬥产I% 7戸1、培碣金 /賞埜PMS）2. 创业全：可117.4万i年用链3曲月领*:叼丙恪乐传承主:1850万谏itSIfJt号于拳考. 钿肓瑕卄划书为港718-21 ,年靈5万，煉卑资产：M.5万*30歹凤舍金30万保单衍产；61.477PbO歹：月筑比全冃歐 乩劃*6黃严孙“V18 :也单曲产仏./力1.牧育主：可诳1于万Z報自金.分四年肿订万合4终止嘶划:致背巫喟铀金、菲老外岂怜涿金:17 5万三、异议处理异议处理1 :一年交10万，交费太高了我们是以10

8、万举例，具体交费金额可以根据自己实际情况确定。 如果您现在有压力，那我们先准备一部分，一年X万，怎么样?异议处理2 :我现在没有钱正是因为我们现在没有钱，才要从现在开始进行财务的规划。如果收入-支岀=储备，那我们永远都很难存下一笔钱；如果收入-储备=支岀，那么我们就可以留下一笔钱，用于未来的自己养老/子女教育。正如我们不是将买房、买车的钱全款准备好了才会去购买，而是从现在都开始强制储蓄，实现自己规 划的目标。异议处理3 :缴费时间太长了（1 ）与供房道理一致未来养老是必须，我们未来养老要花的钱，现在一口气完成储备对我们而言是压力很大的。其实这就和供房子时间越长越好间 划，要进行强制储时间住本金

9、、持续支未来实现来I住本金、持续利润。享受现万的生小。目因此标须从现在开始进行财务规（2）十年增加豁免功能更有保障您是担心未来10年在储备的过程中会有什么风险发生，导致后期无法交费的压力么？10年说长不长说短不短，我们无法控制此期间意夕卜或重病风险的发生。但我们有一个特别的豁免功 能：若中途发生风险，保险公司会继续替你交剩下的保费，确保我们的规划能够实现。异议处理4 :现在买了未来可能会贬值确实，钱一定会存在贬值的情况，因为钱是有时间价值的。但随着医疗技术日渐发达，就连现在的绝症：癌症，未来都会有更先进的解决方法，正如30年前的肺结核等传染疾病被誉为绝症，但现在已经攻克，且治疗费用也不像30年

10、前那么昂贵。所以，我们需要关注的是您是否准备了这笔钱，而不用去担心这笔钱是否够的问题。且人的寿命会越来越长，活得越长，未来养老费用会越来越高，所以我们应该从现在就开始储备未 来的养老金。异议处理5 :我已经有了社保的养老从政策来看，国家需要商业保险来帮助补充未来个人养老问题。社保养老与商业养老保险原理上是有区别，在国家整体运作下，社保养老目前是2个年轻人供养1个老年人，且社保养老金是当年年轻人交进来，当年的老年人领取，没有时间杠杆，所以社保养老是基础。而商保养老是现在给自己交，给自己未来老的时候用，有 10年30年的时间杠杆，再加上商保有复利的功能，那么实现未来品质养老的压力就会小很多。所以为了未来我们的生活品质不被改变，社保、商保养老一个都不能少。异议处理6 :我有更好的投资渠道/这个产品的利益不算高其实这个是保证账户里面的资金，是确保未来自己的财务规划可以实现，保证自己永远过得好，且有 持续性的收益，而不是讲收益的高低。当然，追求利润的大小是有周期的，经济好收益大，经济不好则有风险。然而我们很难判断利润的周 期，以及确