向西溪湿地学旅游景点的新营销模式

1、向“西溪湿地”学旅游景点的新营销模式导语：一个仅仅经营五年的新 旅游景区，一个曾经名不见经传的业内无名小辈，采用一种全新的营销模式迅速在国内走红。它就是匍匐在离杭州西湖不到5公里，目前开放游览区域仅4平方公里面积，步行一圈只需 2个小时的西溪湿地，但它却创造了开园后每季度 入园人数保持上百万、游客数始终处于高增长状态、经营5年时间实现了可观营业收入和净利润的辉煌。是什么成就了这个新景区的如此成绩呢？品牌定位：区隔，形成第一当我怀着无比憧憬的美好愿景， 花了 3个小时时间乘船加步行， 参观完向往已久的西 溪湿地后，说实话我有点失望。 我感觉这里的景观跟满世界的城市植物园或生态 旅游区没 什么大的

2、分别，也许是非诚勿扰的唯美景色让我的期望值提升过高了吧。外面的人一提到杭州，首先想到的就是西湖，去卩不知道，就在杭州市区距离西湖只有5公里之遥的地方，至今仍保留着一片罕见的次生态湿地，它是第一个国家级的湿地公园， 名叫西溪湿地”非诚勿扰中一个穿着中国传统对襟花衫，身姿妖娆的年轻江杭女导游 在游船上用甜美的声音对葛优说过这样一段台词，在片中美丽的景色映衬下，给人无限的浪漫遐想。甚至在后面还拉出一段宋朝皇帝的风情轶事，通过皇帝的口西溪且留下”，让它名声大震。这里有个重要的语句：第一个国家级的湿地公园，这就是西溪湿地的定位，也是这 个景区之魂。国内目前第一个也是唯一集城市湿地、 农耕湿地、文化湿地于

3、一体的国家湿地公园， 就 是这个定位将它快速与其他的所谓国家级、地方级的自然景观、生态公园、植物园、旅游胜地、五星级景观等区隔开来， 让西溪从数不胜数的各地景点中脱颖而出， 形成极强的记忆点。品牌借势：坚定不移傍大款弱小品牌想异军突起，在资金不够雄厚的情况下，巧借强势品牌的势无疑是最佳选择。西溪湿地身处美丽的杭州，如果不设法傍中外驰名的西湖这个大款，真是枉与它为邻啦。于是这样的描述不断出现在西溪湿地景区宣传中：西溪被称为杭州之肾”；西溪湿地与西湖、西泠并称杭州 三西”；外面的人一提到杭州， 首先想到的就是西湖， 却不知道， 就在杭州市区距离西湖只有 5公里之遥的地方，至今仍保留着一片罕见的次生

4、态湿地，它是第一个国家级的湿地公园，名叫西溪湿地；西溪湿地国家公园，位于杭州市区西部，距西湖不到5公里，是罕见的城中次生湿地；品牌故事：真正的品牌是由故事堆砌起来的接触没有故事的品牌如同嚼蜡，旅游景区更是如此。西溪湿地在品牌文化和内涵的打造上可谓是匠心独具。 从进入景区大门的瞬间开始，到结束全园的游览； 不论是乘坐在悠悠的游船上，还是行走在惬意的小路上， 你的耳朵里都不断充斥着广播里播放的发生在西溪湿地的美丽动人的传奇故事。水浒传结缘西溪的故事：我国古代四大名著之一的水浒传家喻户晓，影响深远。水浒”原意就是 水边”其故事背景是在今山东梁山，然而，水浒传中许多场景的描写与现在的西溪有着惊人的相似

5、之处。说起来，还有一段故事呢乾隆游西溪的故事： 乾隆皇帝对江南美景一直是情有独钟的，曾六下江南。话说有一天乾隆在西湖旁的凉亭小憩，九月天丹桂飘香，西子湖波光点点，风味颇浓， 可皇帝就是不太高兴，神情倦怠。在他旁边站着一位白发苍苍， 略显苍老但脸色中却透着谨慎和睿智的老者， 此人名叫沈德潜。老者探问乾隆究竟为何事所烦而心情寡郁？乾隆叹息着说：西湖，江南锦绣之地，一年四季风景各异；西湖之美，犹如小家碧玉，美在秀和柔，多有闺阁之气，却 少了乡野村妇的野和直。 ”沈德潜知道皇帝是由于看倦了西湖之秀，转而想酌乡村之野了。 于是建议前往西溪一游。乾隆低吟道：西溪寻溪幽，东眺明湖影。竹游既曲折，烟村亦辟静。

6、”原来，皇帝早有此想法了，所以提议一出，即携二三随从立时前往秦始皇和清汤鱼圆的故事：西溪湿地是有名的鱼米之乡，盛产草、鲢、鳊、鳙等淡水鲜 鱼，是杭州最大的淡水鱼供应地。西溪有一道名菜，叫作清汤鱼圆”凡是到西溪的游客，都要尝一尝鱼圆的味道 越剧首演地的传说故事： 越剧的故乡在嵊县，可传说越剧第一次真正演出却是在西溪蒋 村。话说，当年陈氏祖父叫陈万元，他在蒋村街上开有杂货店和豆腐店，家中殷实，喜好听 书看戏。邻里关系也十分融洽，常来常往好不热闹。陈万元更是和唱戏说书的人称兄道弟 在西溪湿地发生和讲述的各类故事不下上百个，游人也实在不太清楚哪些是真，哪些是假，当然也没人想去探究其中的真假。产品组合：

7、景区这个企业该生产出怎样的产品和其他的景区游览不同，观光西溪湿地需要乘坐着游船观赏景色，游客不时地下船和上船，从一个景点到另一个景点。景区这个企业生产出的产品其实就是景区内各个景点，这些景点有怎样的卖点决定着这个品牌的美誉度。很显然西溪湿地的产品都是经常精心加工而成的。西溪一期共开放烟水渔庄、秋雪庵、西溪水阁、梅竹山庄、深潭口、西溪梅墅、西溪草 堂、泊庵等八大景点。周家村是游客集散和了解园区信息的主要区域，这里设有西溪问茶”茶室供游人消遣休息，西溪礼品”出售西溪特有的鸭舌帽等礼物。这里也是西溪生态展示馆和青少年生态教育基地所在。烟水渔庄，一个三亩大小的鱼塘被烟水渔庄款款而拥。沿路上岸，几株不知

8、名的植物上飘来阵阵清香，庄内坐落着数家茶室， 都由原来的农家两层木结构民居改造而成，幢幢小楼临水而建，品茶、赏湖合二为一。这里展示了西溪农事鱼耕活动，也是游客休闲、餐饮的中 心。泊庵草堂，此为明末清初钱塘人邹孝直的庄园。邹氏读书乐道，不求闻达，与两个弟弟 在此耕读自娱，诗礼治家。当时这一带芦苇丛生，野趣盎然，从高处远远望去，整片庄园似 仙岛泊于水上，故名泊蓭。西溪水阁是一组文人别业式建筑，为文人隐居深泽、 藏书读书之地。水阁由两组建筑组成，东为 拥书楼”，西为 蓝溪书屋”。东西各有一处埠头，岸边各设一座小亭，以方便游人 上下与休歇。一座石板桥将东西岸相接通。西溪水阁就水而叠，因水而活，尽显阁、

9、水交融 之 真阁真水”的无限情趣。位于烟水渔庄的西溪桑蚕丝绸故事展示了南宋蚕丝图中培育蚕种、采桑养蚕、煮茧抽丝、制造成衣等二十二道工序。这些场景既再现了西溪妇女们的心灵手巧和勤劳的品质，又让游客们在娱乐的同时学习到了江南桑蚕丝绸的知识，感受到中国传统丝绸文化的深韵。西溪人家是对西溪原居民农家生活场景的再现。 西溪人家中所展示的物品均是以前居 住在西溪的农家所使用的生活用品和农耕渔事活动的劳动工具，其中许多东西都是西溪农家所特有的，如：猫气死、瓦盘、瓦圈、砖夹等。湿地植物观赏区处于烟水渔庄和深潭口之间，这里有大片池塘，生长着形形色色的水生植物，如菖蒲、水茭白、水葱、浮萍、野芹菜等。长长的亲水栈道

10、在塘边环绕，一路走去， 幽幽的荷香伴着阵阵水波的清爽，让人乐而忘返透过这些卖点鲜明的景点描述，我们很容易感觉到西溪湿地的产品都是经过精心加工而 精雕细琢而成的。赢利模式：旅游景区的多个赢利点开发旅游景区除了通过门票的方式取得营业收入外，还必须开发出关联产品做第二、第三赢利点。西溪湿地的成人门票是 80元，但船票却另收60元，游船其实成了西溪的第二赢利点， 因为游览西溪不乘船的话，犹如每天刷牙不用牙膏一般，几乎是根本不可能的，所以它的实际门票应该是140元，这个价格相对许多著名景点来说都是比较贵的了。旅游景点除了让人游览以外，一定得让游人顺便购买点土特产和纪念品等。西溪湿地的特色产品就包括羊羔补

11、酒、新三宝（白果、药枣、猕猴桃）、老三宝（笋干、茶叶、山核桃）、浠水安息香等，这些精美商品让游客主动打开钱包，也让商家喜笑颜开。当然在深潭口，你还能品尝到西溪特有的大碗茶。大大白色瓷碗盛上满满的茶水，色泽醇厚，入口甘甜。品牌传播：植入营销运用的高手就像驱动我去游览西溪湿地一样，我想无数游客都是因为看了曾经火得不得了的电影非诚勿扰后才知道杭州还有这样一个景点。西溪湿地当然也绝对把这张王牌打足。从门票、游览图，导游的解说，到所有的重要景点，都清晰标识着非诚勿扰拍摄地 的字样，好像不时在向游客重现电影拍摄期间，那些大牌导演和明星们冯小刚、葛优、舒淇等人表演的精彩一刻。谈起与非诚勿扰的合作经过，西溪湿

12、地经营管理有限公司市场部总监梅晓增认为堪 称偶然”她在接受采访时说，冯小刚将杭州选为非诚勿扰影片拍摄地之一后，本来想 将情节安排为让葛优去西湖边买房，但一直感觉有些缺乏新意，后经杭州市委宣传部的推荐并亲自游玩后，其认为西溪景色优美且符合影片情调，所以最后也就有了西溪在影片中的新鲜出镜。 此次是双方的互惠合作，西溪湿地公同并没有因为被植入宣传而有费用支出，只 在2008年7、8月影片拍摄期间，提供了相关所需要的景区资源而已。不论是偶然还是刻意，不管怎样说，这次植入运用得相当成功。据保守估计，非诚勿扰至少带给西溪近亿的营业收入。分销渠道建设：好产品也需要优质的分销西溪湿地一直在努力拓展着市场、招揽

13、客源，比如08年参加市旅委组织的哈尔滨、长春、广州、深圳、重庆等 南北五市”宣传促销活动获得显著成效后，09年又抓住非诚勿扰风靡全国的红火劲头， 深入江苏等地市场与多家华东旅行社交换意见，并促使他们对常规华东游线进行科学调整，将西溪纳入游程；同时，各区域销售人员深度挖掘江、浙、沪三地主要城市客源，并向周边县市市场延伸。09年一季度，西溪湿地仅接待全国各地旅行社团体就达4300多批次，游客突破 9万人次，同比增长 323%。另外，针对杭州旅游者发放消费券的方式也带动了西溪旅游的热潮。人性化管理：安全是旅游景点的首要关注因素与迪斯尼的管理一样，西溪湿地对每天游客人数进行限制。游客容量控制为每天60

14、00人左右，其中一期工程游客人数控制为3000人左右，这样做一方面可以确保西溪生态环境的可持续发展，另一方面也可以减少设施的配备对湿地景观的影响。西溪还引入电子导游自动服务系统。在所有的游船上装备了全新的电子导游自动服务系统，游船开到哪，相应的讲解就开讲到哪。这套系统的引进不仅将更多的随船讲解员解脱.出来，投入步行区域内的个性化、多元化讲解服务工作，同时系统还具备GPS定位功能，西溪湿地水域广阔，有了这套系统对游客的安全也是一种保障。瑕不掩瑜：西溪湿地的营销缺憾几个小时游览下来，我感觉西溪湿地还是没有摆脱传统旅游景区参观游览的现状。大家只是简单的观光、上船下船、听着导游和广播里的讲解，几乎没有任何的游客互动环节。匆匆游览下来，心里没有感受任何的兴奋和激动。当