房地产新人培训课程

1、房地产新人培训课程认识代销业教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多 方而的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产 销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这 个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也 越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一 家公司完成整个过程的时代一去不复返。从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子）， 销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理 （把小

2、区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专 业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。在这里，主要向大家介绍其中一个环节一一销售。讲得通俗一点，就是把开 发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子 卖掉的过程。这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求 会更高，其中代销业还可再分成三个部分：1. 纯企划2 .企划代销3 .包销 .纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特 点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。 .企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项

3、目的特点给这个项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进 行一系列正题的运行。 .包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风 险性在代销业中是最大的。或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来 替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战 （由公司研展部了解市场，把信息反馈给销售部和企划部，而销售部根据现场 的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的 诉求，从而达到最佳效果,吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部 门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的

4、广告配 合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每 个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有 广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取 长补短的话,那就能使自己的能力更上一层楼。汉武置业一直以为顾客创造优质的生活空间为企业的使命与宗旨，并以下列理念作为永续经营的基木价值观：以五心精神做好顾客服务顾客服务、从心做起是汉武置业成立以来一贯的信念;无论是服务业主还 是消费者，汉武置业的同仁皆秉持着决心、诚心、信心、细心与爱 心，希望能做好每一件事，满足每一位顾客：决心:心中没有如

5、果的想法去完成一件事；诚心：真诚付出的过程比完美的结果更重要；信心：世上没有失败，只有暂时停止成功；细心：从和别人不一样的角度思考；爱心：一种感同身受的同理心让人能为别人着想；销售部的企业文化：1、两个精神：团队合作精神、求新求变的无墙壁精神2、三大保证 保证辛苦：体力付出：加班工作，节假日不休息，精神压力：目标考核； 保证严格:小细节上严格要求，要求同仁完全服从,因为标准不会改变； 保证学到东西:售楼先生，售楼小姐，提升为房产专业人士；3、个人素质四个要求：热情、专业、诚实、负责；住宅建筑基础知识1、社区部分2、单体部分附:建筑而积计算方法一社区部分：按照社区的规模可分为：居住区8 0001

6、. 5万人；居住小区3 0 0 05 00 0人；居住组团800150 0人；（按照各地户均人数不同，基木上33.5人 /力）；以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等, 就可算的上是居住区级的。按照社区的规划布局可分为：行列式（象公房、新村房）周边式（花园在 当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周 边式）自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由）；按照社区的层数结构可分为：别墅花园、联排别墅、排屋、多层小区、小 高层小区、高层小区；混合式：按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分散式（小区花园）社 区部分中需要了解的基本知识:基

7、地而积:又称占地而积是开发商买的全而积用地面积:基地而积一一规划 红线（道路），退界的面积:退界、道路 （是可供开发商进行建设的用地）（退 界，沿主要道路，一般退了 35米）建筑而积：所有建设形成的构筑而积（每层均算）其中住宅建筑而积是实际 销售而积，容积率:建筑而积/基地面积一般多层小区2以内高层3以上间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受 影响,或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北而座向的建筑保证1小时日照的间距。一般这样规定：住宅建筑间距控制规定筑间距规定朝向建筑间距（不少于建筑高度倍数）市区浦东新区等平行布宜南北向正南向.南偏东（西）W45C1 0

8、1.2（与南侧建筑高度比）东西向正南向、东（西）偏南W4 5CC0.91 0（与较高建筑高度比）垂直布置南北向同平行布宜0.70. 8（与南侧建筑高度比）东西向同平行布宜0708（与较高建筑商度比）非平行非垂直布宜两憧建筑的夹角W3 0按平行布宜的居住建筑控制30 夹角(600.80.9（与南侧或较高建筑高度比）)60按垂直布辻的居住建筑控制对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10% 0 社区需要注意的主要是规模、布局、结构、层数（容积率）、景观组织。其次还要注意小区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大而积 地下停车等在市场上较为流行。二单体部分：单体就高度来看

9、：有别墅、排屋、多层、多层带电梯、小高层、高层、超 高层；单体就结构来说：砖混（一般多层）钢筋混凝土 （高层）预制楼板（在工厂定做 好）现浇楼板（在施工现场现做）就房型来说:平面式、平层式、立体式、错层式、跃层式、复式单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观）、房型房型：主要有横（厅）套式（厅东西向）直（厅）套式（厅南北向）结构:层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料，塑钢窗还是铝合金外观风格:现代式、古典式、新古典式单体需要了解的基本知识：面宽：迎南而，直接有关采光朝向进深：南北长，直接影响有关适风采光得房率：基木为套内使用而积/建筑面积，建筑而积=套内而积+公用分摊 而积，

10、套内面积二套内使用而积+套内墙体面积+阳台而积附:有关建筑面积计算规定，什么是房屋建筑而积、住宅使用而积和居住而积？房屋建筑而积是房屋各层而积的总和,每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙而积水平截而计算，建筑而积包括使用而积、辅助面积和结构面积三部分。住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧 室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。居住而积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净而积的总和。 当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一计算在居 住而积内。建筑而积计算有什么规则？建筑而积计算规则：计算建筑面积的范围单层建筑物

11、不论其高层均按一层计算,其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上 的外围水平而积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者,亦应计算建筑面积。多层建筑物的建筑面积按以建筑而积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒 脚以上外围水平而积计算，二层及二层以上安外墙外围水平面积计算。层高超过2. 2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥 部及相应出入口的建筑而积按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙） 外围的水平而积计算。用深基础做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积 的一半计算建筑而积。坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过2. 2米，按围护结构外围水 平而积计算建筑而积。穿过

12、建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算 建筑而积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层高超 过2. 2米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积；独立柱雨篷按其 顶盖水平投影而积的一半计算建筑面积。有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱、独 立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。突出屋

13、而的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水 平而积计算建筑而积。突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。封闭阳台、挑廊，按其水平投影而积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其 水平投影而积的一半计算建筑面积。建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊,按柱的外边线水平而积计算建筑面 积。无柱的走廊、檐廊按其投影而积的一半计算建筑面积。两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶 盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。室外楼梯做为主要通道和用于疏散的，按每层水平投影而积计算建筑而积; 楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。跨越其他建筑物、构

14、筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑 面积，多层者按多层计算。室内体育馆按实际层数计算建筑而积。体育馆（场）看台下空间加以利用的, 其超过1. 8米的部位计算建筑面积（多层按多层计算）。原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过 1.8米的，按实际计算建筑面积。不计算建筑而积的范围突岀墙而的构件和艺术装饰，如:柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。检修、消防等用的室外爬梯。层高在2. 2米以内的技术层、夹层。构筑物，如:独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人 防干、支线等。建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。没有围护结构

15、的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。层高小于2. 2米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚 架空层。岗亭、警亭、书报亭等。里弄房屋后天井内的天棚。利用马路、通道及隙地所搭棚架。阁楼。房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。其他在计算建筑物而积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则精神办理。公用建筑面积分摊有什么规则？公用建筑而积分摊规则分摊原则房屋公用建筑而积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公 用建筑而积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得 分摊到木幢房屋内。房屋公用建筑而积按各户

16、套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分 摊。公用建筑而积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位 一经分摊,任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大,应根据 其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（此次 分摊的最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。商品房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购买的 套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积计算方法套内建筑面积由以下三部分组成：A）套（单元）内的使用

17、面积套内使用面积的计算应符合下列规定：套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、 储藏室、壁柜等分户门内而积的总和；跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构而积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；B）套内墙体而积新建住宅各套（单元）内使用空间周围的围护或承重墙体，有共用墙和非共 用墙两种。外墙（包括山墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面 积。非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。内墙而装修厚度均入套内墙体面积。0 阳台建筑而积原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积;挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一般

18、计算建筑面积；凹阳台按其净而积（含女儿墙墙体面积）的一般计算建筑而积；半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积，凹进 部分按其净而积的一般计算建筑而积。套内建筑面积二套内使用面积+套内墙体而积+阳台建筑而积公用建筑面积由以下两部分组成：电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、 值班警卫室等。套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影 面积的一般。公用建筑而积=全幢建筑而积-全幢各套内建筑面积之和一单独具 备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）。公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建

19、筑物各套内建筑面积之和，得到建 筑物的公用建筑而积分摊系数。分摊的公用而积=套内建筑面积X公用建筑而积分摊系数房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？在购买期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净而积。因此消费者 只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。由于图纸中的每间尺 寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图 纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一般再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层 建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖（约24公分），户内分割墙一般采用一 砖或半砖。市场调査培训课程教案目的:通过市场调查，获得所需要的信息，并对竞争个案作出评价。分类：

20、基础市调:通过市场调查，对所从事的房地产代销行业做基木的直观了 解，专题市调：针对性的市场调查，迅速获得所需要信息。例如以性质划分的:办公楼市调、别墅市调、商场市场调等，以地理区域划分 的：区域内个案市调，某道路沿线个案市调，以市调重点划分的：竞争个案折扣 情况市调。竞争个案来客情况市调等。市调表格分析：一表头部分解释：案名个案名称投资兴建一-发展商名称企划销售一一代理商名称建筑设计一一设计单位规划用途楼层：多层，小高层，高层规模:单幢、小区用途：商用、住宅、商住两用基地而积个案占地面积销售而积可供销售的面积（各户型而积之和+商铺而积之和）建筑楼层一-地上和地下的楼层（地下:B 地上:F）规划

21、而积最小户型面积到最大户型面积，是一个区域主力面积一-占多数房型的面积区间，是一个范围平均单价可售总价/可售而积车位单价-一-车位价格，如可租用标明租金单价范围一-最高单价到最低单价售楼处售楼中心地址，有多少写多少工地位置-一-工地地址主力总价=平均单价*主力面积可售总价=所有户型总价之和规划户数规划中所有户数之和可售户数一-可供销售的户数售出户数一一己售户数销售率已售户数/可售户数付款折扣一-列明各类付款方式可享受的优惠特别付款一一有无与众不同的付款方式（如发展商免息贷款等）基地位置图：1. 标明指北针2. 标明周围道路状况，如属不知名小马路需标注出标志性建筑或道路3. 注明河流4. 注明是

22、角地、边地还是中心地二综合分析（一）环境分析环境分析需要写明个案所处的具体位置以及环境特点。如果有地段优势则必须详尽描述环境分析内容：1、个案所处区域，邻近道路2、个案所处商圈3、周边交通状况，有无捷运系统、高架道路以及公交线路情况4、就医就学状况5、人文景观部分6、周边居住环境成熟程度如果周边有大型公建正在施工或者为房产开发热点区域，也可写出此类开 发（包括本案开发）对于环境所造成的影响对于环境中某些有历史延革的东西或者市府计划大规模改造的情况也可叙 述（二）发展商分析需要写明发展商具体开发实力以及背景状况，可以包括：1、发展商出资状况（三资，中资，合作等）2、发展商背景（有无政府背景）3、

23、发展商实力（注册资木大小，是否为项目公司，该楼盘投资额等）4、开发经验（有无开发同类产品，建设销售经验如何）（三）规划分析对于产品规划做一个综合叙述，将产品的概况描述出来，同时点岀规划之中的特色之处，可以包括：5、楼盘规模（占地面积，容积率,总户数，预计入住人口等）6、楼盘分期建设状况以及每期完工时间7、社区内道路系统配置8、社区内的公建配置9、有无会所，会所规模以及配套如何10、社区车位配套，与住户比例11、社区内绿化规划、绿化率（有无请知名公司合作）12、社区内景观建设（有无请知名公司合作）13、得房率规划分析中必须加入面积配比表，面积配比表力求准确全面面积配比表一户型面积二房?m 2 ?

24、 m2三房? m2? m2复式? m 2?m2户数比例?户? %?户?%?户? %面积配比表二户型建议户数建议比例二房三房复式建议户数与比例可写可不写，是表达自己观点的栏目。基于对同类产品或 市场的看法，可提出相应的有利于销售的面积配比（四）建材分析对于个案的建材做一些必要的罗列，注重特别之处的详细介绍（比如智能 化配套等）要注重对于装修房的分析,必须指明该装修房的装修成木如何，包括装修品 质如何，建材表，装修可供选择的方案,装修工程队品质如何，以及装修程度等（五）价格分析首先，必须将表头部分做一次综合评述其次，将该案的定价原则做相应分析，主要有:楼层差价分析2、朝向差价分析3、户型差价分析4

25、.栋与栋差价分析以上必须注明差价方式与差价幅度。差价幅度可用单价元/ m2或用以固定 楼层为基准的百分比表示最后，价格分析必须写明该案与行情的价差以及价格的历史变动，以利于做 进一步追踪（六）去化分析主要分析该案销售情况，所以必须先点明销售率，随后做更深入的分析去化分析之中，需要将详细去化的情况分别加以介绍，也就是说明究竟个案 中哪些房子好卖,哪些房子难卖，并做必要的分析：好卖与难卖的原因究竟是什 么，可以是：位置，楼层，景观，朝向，价格，客户偏好等等。（七）客源分析对于购买该案的客源特征做详细的描述,要避免笼统的介绍。这方面分析可 包括客源区域，客源年龄，客源职业以及客源类别（单身或家庭购买

26、），客源的收 入状况以及偏好等。（八）媒体分析该案选择哪些媒体做主打媒体，媒体诉求如何,不同销售阶段媒体诉求变化 如何。（九）销售分析对于该案的销售力量以及销售方式做一番评析，特别对于有代理公司代理销售的个案做重点分析首先，卖场营建如何，包括：规模，形式，气氛，模型其次,销售人员素质以及销售方式有何特别之处第三，有无样板房，品质如何最后,SP活动方式与效果如何如果有特别出众之处可以记下配合相关之厂商，对于其他一些有特别之处 的地方（如卖场的选址，看板设立与引导旗的排放等）也要做必要的描述。（十）利多利空利多：将所有对木案销售有利的因素详细列出利空：将所有对木案销售不利的因素详细列出利多利空分析

27、将提供很大的空间，予以市调表格填写者，可以充分发挥自己 对于产品的理解与市场的理解，列出自己的看法，供阅读者参考。房地产开发流程一房地产综合开发的步骤及主要内容（4个阶段）（1）决策阶段。这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。 主要内容包括：规划摸底一了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究开发建设的可 能性。市场调查一通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发 项目的前景进行预测。可行性分析一经济分析、效益测算等领导决策 一在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。(2 )前期阶段。在开发建设项目决策以后，从中报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地

28、 开发阶段。主要内容包括中请立项一由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发 预备项目计划，以后视前期工作进展再列入建设计划。建设方案一根据城市总体规划要求编制建设方案,并报市或区的规划管 理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配 套的可能性。申请用地一在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地,在得到 批准后办理用地手续。委托设计 一建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。动拆迁一 上述工作完成后,可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁 单位必须经市房管局审查批准。三通一平一 指施工用水、用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位 一般在完成

29、施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。(3) 工程建设阶段。即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：施工招标一房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队 伍。进度控制一按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证 建设进度。质量监理一对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及 时组织处理，确保工程质量。竣工验收 一工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对 工程项目进行验收。市政配套一市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后，还要 进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。交付使用一小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单 位在

30、将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋的移 交手续。(4) 经营阶段。实现房地产木身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工 作包括：房屋预售一在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售 或预租房地产必须报市房管局批准。房屋销售一商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。产权登记一商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋 买卖后，业主必须按规定进行产权登记,并领取房地产权证。(5) 物业管理。房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋管理和质量保修。 两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。房地产开发中涉及的部门及

31、批文(1)中请选址立项报计委取得立项批复报规划局*取得选址意见书与土地局洽谈取得土地出让合同到住宅发展局 ”登记开发项目内容（2）规划阶段进行规划方案设计报规划雋方案审批进行扩初设计*报规划局扩初批准各项配套征询*报各配套主管部门取得征询意见（3）中请用地三证一书报规划局取得规划用地许可证、建设用地许可证、建设工程规划许可证报房屋土地管理局取得建设用地批准书（内销房）或 房地产权证（外销房）注:有偿取得土地使用权有三种方式招标、协议、拍 卖。（4 ）建设扩初批准后报 建委 取得施工许可证建设过程中包括建筑、监理单位的招标、对监督站的报监、材料采购等工 作,征询单位穿插其中。（5）预销售取得预售

32、许可证的条件:工程进度至土0或投资M总投资的25%o期房一预售;现房一销售。期房一竣工验收合格、交房许可证、大产证-现房验收经过质监站、水、电、煤、消防、交通设施等配套部门、住宅发展局等的 验收。二基本建材知识一、墙而1. 涂料：常用于居室中大而积墙面和顶而装饰，有数百种颜色，施工 简便、价格便宜、适用范围极广。餐厅、走廊等的墙面、顶而选用的涂料要具备良好的耐老化性、保色性和 较强的附着性。可选择8 0 3内墙涂料、乙丙涂料、JHN8 4-1内墙涂料。一般房间走动较少的部位要选用防火、防霉等性能的，可选择VB型浮胶漆、 BS系列乳胶漆、RT-171内墙涂料、206内墙涂料。卫生间、厨房要选用耐

33、火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如JQ-83 1耐 擦洗内墙涂料、8 0 8内墙涂料、苯丙乳胶内墙涂料、YJ-84 0 1耐久内墙涂 料。2. 壁纸、墙布：壁纸、墙布图案丰富、色彩鲜艳、材料质地柔软，装 修后效果突出，不易断裂、吸声、无味、无毒，适合书房、卧室、儿童房和 客厅。全纸壁纸：图案较多、价格便宜、性能差、不耐潮。天然材料壁纸：用草、木、树叶等制成面层，风格古朴、自然、素雅、大方、 返璞归真。塑料壁纸:简称PVC塑料壁纸，通常分为普通壁纸、发泡壁纸，品种多。织物壁纸:用丝、毛、棉、麻等纤维多原料织成，色泽高雅、质地柔和。无纺墙布:用棉、麻等天然纤维或涤月青合成纤维,经过无纺成型，涂树

34、脂，卬刷彩色花纹制成无纺墙布挺括，不易折断、富有弹性、表而光洁、有羊绒毛感、色彩鲜艳、 不易褪色、可擦洗。锦缎墙布：在三种颜色以上的缎纹底上再织出花纹，锦缎墙布柔软易变形、 价格贵，适用于室内高级饰面。玻璃纤维墙布：以玻璃纤维布作为基材，表而涂树脂，印花而成，花样繁多、 不褪色、不易老化、防火、防潮、施工简便。陶瓷墙砖:广泛应用于卫生间、厨房、盥洗室的墙而，耐磨、耐蚀、易清洗、 易维修、色彩丰富、价格相对低廉。釉面墙砖:表面有一层釉，色彩丰富，主要用于厨房、卫生间墙面。通体墙砖:单一色彩，抗冲击性好，不褪色，用于阳台墙而。护墙板:用木材装修室内墙面是较高档的装修做法，护墙板的板材一般以胶 合材

35、的贴而饰板为佳。软墙裙：采用以人造革、织锦缎、仿粗花呢等软质面料，内衬泡沫塑料、 矿棉等材料覆盖普通硬质木墙裙上而成，软墙裙造价高、费工、费时、费料，但 质地柔软、触感柔和、质感丰富。二、地面木地板:纹理自然、保温性好、富于弹性。木地板分为实木地板和复合地板（又称强化地板）两类。实木地板：木材经烘干，加工形成的花纹自然、施工简便、使用安全。实木地板可分为两类：漆板:地板表而经涂刷地板漆后可直接安装。素板：在铺装后要涂刷地板漆，素板在安装后经打磨、刷漆后表而平整，装 修效果、质量优于漆板，但费时。实木也可分为：原木地板。指接木地板：木材经裁切、指接加工而成，它改变了木材物理性能，铺装 后更不易扭

36、曲变形，是高档地面装修材料。实木还可分为：软木地板:软木地板有松木、杉木两种，适合一般家庭装修，缺点是耐磨性 差，如干燥不够、易变形、干裂。硬木：质地坚硬、纹理细腻、耐磨性好，浸过油的硬木可防潮。目前市场上有柞木、水曲柳、桦木等几种。柞木的各项物理 性能都优于水曲柳,为市场上首选林水曲柳纹理清晰、装饰性好，为上选材料, 桦木的各项指标较差，但价格便宜。复合地板：以原木为原料经粉碎，添加黏合剂、防腐材料后加工而成。从表而装饰层的效果上分,复合木地板有樺木、橡木、桦木等。从加工档次上分，有单面耐磨层和双面耐磨层2种。一般统一规格为2 20 0 mmXl 9 5mm,厚6 mm、8mm. 1 4mm

37、,其构造为 中密度板基材加而饰材料，表面以结晶三氧化二铝为耐磨层复合而成。复合地板具很高合计含量和环保价值，具有硬木的耐磨性，又保持了木质材 料自然、温润的特点,且铺设简便、免漆、免腊、耐划、耐压、耐高温、不易变 形、清理方便，且阻燃、抗静电、防虫、防潮，但脚感不十分舒适，弹性比原木 稍差。石材地板：石材地板是天然岩石经加工而成的板状装饰而材，可用于地面和 墙面。石材地板构造致密、强度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好养护。一 般规格的石材厚度在1 5 mm以上，家庭装修中只选用10mm以下的“家庭板”。大理石:坚实耐磨、光洁度好、花纹秀丽、脚感较硬，属中高档材料，一般 用于入口、门厅及客厅。花

38、岗石:主要成分为长石、石英,表面强度高、抗风化、抗腐蚀、使用期长, 图案不如大理石流畅，但色彩丰富。人造石材：用于大理石、花岗石的碎石（石屑、石粉）作为填充材料，用粘 结剂，经搅拌成型研磨，抛光后制成的可与天然石材媲美的一种材料。因其色调、 花纹可预先设计,因而产品色彩和花纹多样、构图灵活、产品重量轻、强度高、 厚度适宜、耐腐蚀、经久耐用。水泥型人造大理石：以水泥为粘结剂，砂为细骨料，碎大理石为粗骨料经加 工而成，表面光洁度高、花纹耐久、抗风化能力强、耐侵性、耐潮性，均优于一 般人造大理石。树脂型人造大理石：多以不饱和聚酯树脂为粘结剂，石英、大理石或方解石 为骨料浇筑成型,在固化剂下固化加工而

39、成。光泽好、颜色可调、易于成型、生 产效率高，得以广泛应用。复合型人造大理石:将无机骨料粘结成型，再将己成毛胚浸于有机单体中， 使其聚合，有物美价廉的特点。人造石材中，树脂型最常用，物理性、化学性最为稳定，但价格较高。水泥型, 价格便宜,但稳定性差。人造石材表而光泽度高，抗老化性能好，花色纹路可模仿大理石、花岗石， 比天然石材易于加工，有良好的装饰效果，又耐醋、酱油、油等物质侵蚀，抗污能 力强，一般情况下，骤冷骤热表面无裂纹,颜色无异样。水磨石：价格便宜、有一定耐磨性、冷硬感适中、可冲洗、适于潮湿的住 宅，属中低档材料。石塑防滑地板：由大理石打成粉，再经压制而成的新型材料，产品中含85% 以上

40、的大理石，具有无毒、无味、防火、防水、坚韧耐磨、清洗方便等特点，同 时重量轻,施工时不使用砂子、水泥，既大幅度降低了楼房的承重，又不占用房 间高度，表而采用了独特的耐磨层，防滑的性能尤为突出，更适合有老人和小孩 的家庭使用。陶瓷地砖:陶瓷地砖表面平整，质地坚硬、重量轻、耐磨、耐压、耐冲洗、 色彩丰富、吸水率低、不脱色、不变形、安全无毒、施工方便、价格比天然石 材低的多。按原料分：1.陶制砖：以陶土为原料，强度低，主要用于厨卫。2.通体砖：以怖石为原料，其强度高于陶制砖，适用范围广。按表而分：有釉：无釉：分平而、麻面、磨光面、抛光面等几种。从效果分：单色、仿石材、纹理、仿木材等。塑料地板：以树脂

41、为主要原料加工而成，价格低廉、花色品种多、选择余地 大、装饰效果好、质轻耐磨、尺寸稳定，属中低档材料。分塑料地板块、地板革 两种。马赛克:又称陶瓷锦块，用瓷土烧制而成的片状小瓷砖，多数不上釉，表面光 滑或毛糙、厚度薄。自重轻、规格小、拼接灵活，粘贴方便。三吊顶矿棉吸音板：矿棉吸音板表面多纹理，色彩更多样，吸音板上有深浅不一、 小不等的孔，具有优良的吸声性能，可改善室内音质、降低噪音，还耐火、轻盈、 保温、隔热。玻璃纤维粘合板:玻璃纤维粘合板经玻璃纤维棉和黏合剂处理而成的毡片 一样的玻璃纤维板重量轻，表面喷涂成多种颜色，有大点、小点之分，目前最 多的是口色。纸面石膏板：纸面石膏板是建筑石膏为主要

42、原料，掺入适量黏合剂与纤维做 板芯，以特别板纸为护面，经加工制成的板材，重量轻、隔声、隔热、加工性强、 施工简便，是藻井吊顶的主要材料。装饰石膏板:装饰石膏板将石膏表面处理成图案，考虑到吸音要求,可加工 成带孔的板。PVC吊顶型材:PVC吊顶型材重量轻、安装简便、防水、防潮、防蛀、隔音、 隔热、阻燃,PVC吊顶型材表而花色多样，主要用于卫生间、厨房、阳台。壹现场销控对答练习教学重点：能了解销控的作用，并可以熟练地进行销控对答配合教学:一名老业务人员销控作为现场SP中的一种，不但是促进销售的一种重要手段，更己成为我 们力汇机构的一种企业文化。现在，我先给大家演练一遍流程：“客户到”“欢迎参观”请

43、新人操练，每人二遍请一位老业务员配合来示范喊柜台流程甲：柜台乙：“有”甲：“请问晨风阁2 0楼C户可不可以介绍/卖掉了没有？ ”乙：“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了”甲：“请再帮我确认一次/请问晨风阁19楼C户可不可以介绍？”乙：“再帮你确认一次/恭喜你还可以介绍”甲：“售出了” /请再帮我确认一次，并完成一次销售全体同仁:恭喜了（鼓掌）在演练完一遍销售流程后开始讲解一销控的重要性喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度,使你的个人销 售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销 售，从而达到在单位时间中产生最大效益

44、，这也正体现了我们力汇机构团队作 业的一个重要方而。二喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍” / “卖掉了没有”）请两位老业务员作示范最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）请新人每人练二遍老业务员示范最后一个流程甲：“现场的各位同仁请注意，让我们再一次恭喜X X先生购买我们晨风阁2 0楼C户。晨风阁2 0楼C户售出了，让我们再一次恭喜他。”演练完毕后，向新人讲解喊这句话的目的因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们 的服务周到,为下一次做追踪留下伏笔。请新人每人练二遍。贰现场基本动作和基本礼仪一进门：帮客户拉开门，等客户进门喊

45、“客户到，欢迎参观！”如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接待桌 时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。问客户基本情况时，与客户交换名片。二销售区：不要将自己的东西，如A、B级卡、FIL E夹等放在柜台上。引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。拿好FI LE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对而 如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时，要帮客户加水,可以拿水壶到 桌边加

46、水。加水时，把杯子拿到桌子外而，加好水后放回桌上。客户要看样板房或工地时,把桌上的东西包括价目表、计算器、file夹收 回柜台，椅子归位。三样板房：引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋,请客户换鞋。在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开， 先打开灯,再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书 房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。请客户先出样板房、换鞋，自己再出来;客户换好鞋，请客户回销售区就座, 放好拖鞋。上下楼时，走在客户前面。注意：若客户吸烟，拿出烟缸，请客户把烟留在外面。四工地：数好人数，请客

47、户稍等一下,先戴好安全帽，人手一顶。在工地上，提醒客户注意安全,戴好安全帽。始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一 起走，不要走散。注意介绍规划、外立面等。五送客户出门：与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等,提醒客户带好销平、销 海，桌椅归位。送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。如果下雨,客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。参现场各种表单的正确填写和注意事项一来人来电表的正确填写作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售 策略、评介媒体效果。内容:来人表有客户基本资料，如姓名、性别、电话、地址、职业身份、区 域、

48、交通工具、客户需求、动机及询问重点等等。来电表有询问重点、区域、 媒体、需求、客户基本资料等。填写要求:真实、准确、及时、完整、整洁。真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情况，不能在事后凭自己想 当然随便乱填。准确:正确引导客户，不同个案会有不同内容的来人来电表，但格式基本相 同,要正确填写。及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文件夹。完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及 工作强度。二预约单的正确填写预约单的作用：相当于客户订购房子的凭时凭证及预约金的临时收据。填写要求：字迹清晰，内容

49、准确，如日期、客户基木资料、户型、总价。币别要注明（如人民币、美元），大小写一致，顶格写,总价空白处要划掉。定购户别、总价要和实际一致。签约金、补足、签约时间一定要填写清楚。附带说明要向客户解释清楚。备注栏一般写付款方式或客户特别要求（如打折）或除预约金之外的抵押 物。业务员签字和请客户签字确认，再和定金一并交柜台盖章，第一联白单交客 户并交待客户补足时带来,其余三联留在柜台。空白部分要划掉，特别是有关金额部分。如果客户交的是外币或抵押物，要当着客户的面封存好，请客户在封口处签 字确认，并在预约单备注栏特别说明。如单位订购交的是银行支票，要特别注明并写清支票号码、支票性质。付款方式上注明是按揭

50、还是一次性付款，并将首付最少数额写明，以防客 户首付能力不够；大定时将订金改为定金；控制时间，补足前规定保留最长时间为一天，看现场热卖请况也可控制在 半天内逼客户来补足;补足后，签约时间看各工地情况，一般在三到五天，决不 可超过一个星期。填写房屋坐落时，注意写户籍编号，不写工程编号；三A、B卡的填写要求和内容要求：1、字迹清楚2、来电、来访、联系都要注明日期3、小订的客户或有经济能力且对产品较感兴趣的客户都要上A级卡4、来电及来访但无经济能力或无诚意的客户可上B级卡，B级客户可 转成A级客户内容：1、B级卡(初次来访或电话接听的客户先进入B级卡)：(1) 来电、来访时间(2) 客户基本资料，包

51、括:姓名、电话、地址及人物特征(3) 客户需求及经济状况(4) 接待过程，包括：引导户型、开销控、客户关心问题(5 )再联系情况(填写B级卡时要注意空行，以备后续补上联系情况), 并注明再次联系的时间2、A级卡(意向较明确就算未小订也可列入A级卡，此外小订客户当然 要进入A级卡，退户要注明真实原因)除了 B级卡所要填写的内容外还须补充：(1) 客户小订后对所购户型反映岀的问题及你的解决之道(2) 出状况情况及客户反映(3) 补足情况(包括谈价过程中双方交锋的精彩片段)(4) 签约情况及后续问题(签约价格及付款日期、金额，按揭期限、额度)（5）己签约客户可以其身份证中得知本人及主要亲属生日情况，

52、以方便 今后持久的联络肆来电接听方法和技巧一开场白“金色华府，您好！”注意:音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。二目的激发客户兴趣，吸引客户来现场三作用吸引来人积累客源测试广告市场反映了解目标客源和需求四留客户联络方法（电话、姓名、地址等）（一）突然发问：在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时，说出他的 电话等。（二）通过留地址：X X我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是X X ,我寄过去时给 您打个电话，您的电话是几号；您给我个地址，我们每天有很多客户要求寄资料，替您先寄份资料,我们资 料由专人寄发，您最好再留个电话，可以打电话再确认一下。注意电话中重复确 认地址。（三）通过留传真X

53、X先生,我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话 是几号，传过去时跟您确认一下；XX先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是 几号。先直接介绍产品，在客户询问详细资料特别是房型图时，可以电话中说不清 楚为由询问其传真电话,并同时询问其直线电话以便确认传真有无收到、清晰与 否，最后不要忘记留下客户的全名，以便下一次追踪时可用。（四）SP活动法：以公司即将举办的某些促销活动，如寄资料礼物、举办讲座等吸引客户留下 联系方式，或者以下一期楼盘即将开盘为理由要求客户留下联络方式以便通知。（五）现场SP法：通过现场同事帮助做SP留下客户联络方式。例：当与客户谈到兴头上

54、时，由其他业务员在电话边说有客户来取合同，顺 势要求客户留下电话过十分钟再打给他。但采用此法时须注意做SP的时机并能 随机应变，假如客户说没关系待会儿再打过来时，可请其稍等，并转交其他业务 员继续接听电话。介绍产品要针对客户需求。应在最短的时间内，了解客户的兴趣点，随后有 针对性地将产品优势详尽描绘。x X先生,对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我,过5 分钟我给您打过去。X X先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。 大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。五填写来电表接听来电，除了要介绍产品外，还要了解客户情况，要边接听电话，边填写

55、 来电表。对于媒体这一栏的寻问，可以进行设问。例：你是看我们在新民晚报上 的广告知道的吗？（如果是，客户会回答是；如果不是，要进而询问他是如何知 晓）在接听来电时，见缝插针的简单介绍小区的配套特色,使客户对这通电话加 深卬象，目的是吸引来现场。六特别注意点：约定时间与客户约定来现场时间，要注意方式。要引导客户，把主控权掌握在自己手 中，帮客户锁定时间。错误方式：“张先生，您什么时候能现场看一看呢？ ”正确方式：“张先生，您今天下午有时间来吧？ ”如回答“没空”，则“那就星期三上午好了！” “星期三上午10： 0 0吧！”要注意约来人时间要集中，如上午都约在10： 0 0,下午都约在14:00。XX先生，我们在XX地方，您在哪里，我在XX,噢，从XX过来很快，大 约20分钟，您现在有时间吗？若有,20分钟后您来找我，我姓沈；若没有，那中午12点呢,或下午1点有空吗?尽量把是假往早约（约在现场 来人较集中时间段）。电话问销控您有无来过，若没有来过，您最好到现场来,看中了户型、楼层我再帮您查， 不到现场我没办法帮您。若来过，是哪位接待您的，把电话转给接待人。若记不清楚是哪位接待的，噢，没关系，我姓沈，您贵姓，我姓XX, XX