保健品项目合资合作谈判计划书

1、保健品项目合资合作谈 判 计 划 书组长：马敏一组员：杨同浩一周冬冬一田付田一夏珍珍一许涛一李亮一一、谈判主题：保健品合资合作二、谈判团队组成：总经理：马敏总经理助理：夏珍珍财务总监：杨同浩法律顾问：田付田营销总监：周冬冬记录员：李亮接待员：许涛三、谈判前期调查（1）行业背景：随着我国经济实力的不断增强，我国居民人均收入逐年增 加和人们思想逐渐进步。人们对健康的观念不断加强与理 解。中国保健品市场的发展其那里巨大，但是由于许多商家 都看到了这一巨大的需求市场，推出了许多相应的保健品，但是许多产品不能满足消费者的需求，造成了当前保健品市场无论是竞争环境、经营环境同过去相比较都发生了巨大的 变化，

2、竞争压力较大。(2)我方背景：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海 拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯 正的绿茶，它的茶多酚超过35%,高于其他茶类产品，茶多酚 具有降脂，减少心脏病和癌症的发病机率，同时它能提高人 体免疫力，并对消化防御系统有益。(3)对方背景我公司是一家大型的知名品牌建材公司，资金较为丰厚，对 于公司闲置的资金想对近几年发展不错的保健品市场进行 投资，但是对于新兴的保健品市场我公司缺乏了解，对了解 也知之甚少，我们已经了解茶叶具有非常好的功效，据知A方保健品已经形成一条畅通的销售渠道，在全省的销售状况 良好，因此，B方认为投资A方公司还是

3、有一定的收益。四. 谈判的理解我方的利益：通过B方得投资，增加资本，扩大生产规模和宣传力度，扩 大公司产品的品牌知名度，增加销售，打响市场，更有效的 生产经营，增加公司的收益。对方的利益：用公司闲置资金投资保健品公司，通过投资获取利润，加强 合作，对公司今后的保健品领域打好基础。我方优势： 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错， 品牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备的策划和宣传策略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。我方劣势：1）缺乏足够的资金，需要吸引资金；2）品牌效应不是很明显；3）知名度有待提

4、高；4）目前我国茶叶市场整体需求饱和；5）市场上茶产品种类众多，行业企业多，竞争压力大对方优势： 经营建材市场多年积累了一定的资金； 有闲置资金进行投资。对方劣势:1）对保健品市场的行情不甚了解；2）对绿茶的情况也只知甚少。谈判内容：a. 关于出资的谈判；b. 控股方面的谈判；c. 我方对资产评估300万人民币的合理解释；d. 关于产品生产宣传以及销售的谈判；e. 风险分担的谈判；f. 利润分配问题的谈判。五、谈判目标理想目标：1）要求B方的出资额度在100万元人民币；2）保证控股；3）我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌：40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资 料

5、：100万，宣传策划：20万，营销渠道：60万。4）由我方负责进行生产宣传以及销售；5）购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本；6）利润分配占年利润的 15% 18%。最低目标:1）要求B方的出资额度在6080万元人民币；2）保证控股；3）我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌：40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资 料：100万，宣传策划：20万，营销渠道：60万；4）由我方负责进行生产宣传以及销售；5）购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本；6）分配占年利润的 20%。六、谈判阶段策略1）开局阶段：感情交流式开局策略，通过谈及合作情况形成感情上的共鸣，把对方引

6、入较融洽的谈判氛围中。2）中期： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中的一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将话题从价格转移到产品质量上来。 层层推进，步步为营策略，一步一步的争取利益。 把握让步：明确我方的利益核心，实行以退为进策略，做到迂回补偿，适时可以答应部分要求来换取其他更大的利 突出优势：让对方了解我方优势， 强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协 议失败将会有巨大的损失。 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，适时用声东击西的策略，打破僵局。3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有的方案进行调整。4）最后谈判阶段：a. 把握底线：适时

7、运用折中调和策略， 严格把握最后让 步幅度，在适宜时机报价，使用最后通牒策略。b. 埋下契机：在谈判中形成的一体化谈判， 以期建立长 期合作关系。c. 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同 范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。七、谈判应急方案 出资额度上我方50万以上，而对方可能故意压低。方法：通过谈判尽可能多的获取投资资金。 我方资产方面的解释，对方可能可能会挑很多毛病， 来影响我方资产的评估。方法：在资产的评估方面，做到面面俱到，让毛病无毛病可挑。 在利益分配上的矛盾， 想把他的资金利用最大化。 我 方也想获得更多的利润。方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。 在资金