医药企业办事处建设课件

1、医药企业办事处建设1 办事处的规范化管理 医药企业办事处建设2 管理政策的制定 一、区域与时间管理 二、人事管理 三、销售报表 四、岗位工作职责 医药企业办事处建设3 办 事 处 的 作 用 l 层次管理 l 区域决策 l 学习场所 l 培训基地 l 资料贮存 l 产品仓储 l 财务管理 l 客户沟通 l 卫生机构及政府部门的沟通 医药企业办事处建设4 区 域 管 理 - 办事处的设置 l市场的预测 l城市、地点（大小、交通、地段、客户） l人员配置 l管理人员配备 l办事处功能 l办事处预算 医药企业办事处建设5 办 事 处 的 管 理 l建立考勤、作息制度 l建立财务管理制度 l建立物业管

2、理制度 l建立会议制度 l建立人员管理制度 l建立工作分工制度 l建立工作汇报制度 医药企业办事处建设6 区域管理的主要概念 区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。其中一 个主要概念是基于：80/20定律。如： l20%20%的人拥有的人拥有80%80%的财富。的财富。 l20%20%的客户会带来的客户会带来80%80%的销售额。的销售额。 l20%20%的产品会带来的产品会带来80%80%的生意。的生意。 医药企业办事处建设7 客 户 管 理 l客户的分类、分级： - 医药商业、医院、药店 l客户档案的建立 医药企业办事处建设8 销售客户的选择 （一）商业客户 l 经商年限 l 成长和盈利

3、的经利 l 资信能力 l 合作伙伴的规模 l 销售力量的规模及素质 l 客户关系/开发能力 l 领导能力 l 经营范围 l 企业性质 l 归属关系 l 合作态度及声誉 l 业务范围/网络 l 经营品种数量 l 运输能力 医药企业办事处建设9 销售客户的选择 （二）医院客户 l地区性 l医院的级别 l产品的价格 l医院的特性 l销售人员的配置 医药企业办事处建设10 销售客户的选择 （三）医生及药师 l医生的类型 l医生的心态 l药剂科人员的心态 医药企业办事处建设11 销售客户的选择 四、产品梯队的设置 五、拜访客户数量 六、每日拜访客户人数 医药企业办事处建设12 销售品种的选择 l重点推广

4、产品 l销售重点产品的医院数量 l销售政策的倾斜 医药企业办事处建设13 时 间 管 理 一、销售拜访频率 二、有效拜访时间的选择 三、时间的个人管理 医药企业办事处建设14 时间管理误区（一） 一、因工作没有计划导致时间浪费 二、不好意思拒绝 三、习惯拖延 四、不速之客的干扰 五、电话干扰 六、会议过多、过长 医药企业办事处建设15 时间管理误区（二） 七、文件满桌 八、就餐拖延时间 九、事必躬亲导致时间浪费 十、欠缺协调 十一、上司的干扰 医药企业办事处建设16 时 间 管 理 技 巧 l不重要也不紧急之事 l重要亦紧急之事 l不重要但紧急之事 l 重要但不紧急之事重要但不紧急之事 时间的

5、优先管理时间的优先管理 医药企业办事处建设17 事 务 分 类 表 紧 急 不 紧 急 重 危机 企业及个人发展规划 要 急迫的问题 建立人际关系，研发与创新 有期限压力的计划 年度计划制定 不速之客 繁琐的工作 不 某些电话 某些信件 重 某些信件与报告 某些电话 要 某些会议 浪费时间之事 某些领导交待的事情 有趣的活动 医药企业办事处建设18 办 事 处 人 事 管 理 人员的招聘是最重要的管理决策人员的招聘是最重要的管理决策 l面试目的：发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。 l面试内容：资格：学历、培训 l工作经历：成就、失败、教训、离职原因 l工作习惯：单干或团队 l个人发展：金钱、

6、权力、成就感、心情愉快。 l个人爱好；运动、阅读 l性 格：内向、开朗 l健康状况 l家庭背景 医药企业办事处建设19 找出喜欢跳槽者的方法 一、求职目的 二、履历表：工作过的公司，工作时间的长短。 三、对过去工作的熟悉程度 四、抨击过去的上司 五、将所有过错归结于原来工作过的公司 六、对以前离职的原因有各种藉口 医药企业办事处建设20 再 次 面 试 了解：了解： l此人能做这个工作吗？ l他喜欢做这个工作吗？ l此人和整个团队能配合吗？ l个人性格、工作积极性。 背景调查（个人、家庭）背景调查（个人、家庭） 医药企业办事处建设21 试 用 期 的 考 核 一、工作态度 二、培训表现 三、销

7、售业绩 四、市场分析报告 五、试用期工作总结 医药企业办事处建设22 业 务 代 表 离 职 人员辞职与辞退 辞职： l 辞职手续 l 财务、物品、资料交接 l 客户档案移交 l 新人、旧人的现场交接 l 交换意见并祝愿 辞退： l 按劳动合同执行 l 正式通知（面谈） l 交接 l 提出建议 医药企业办事处建设23 办事处的支出控制 为什么要控制支出 一、销售产品应该有利润 二、销售产品亦有成本 医药企业办事处建设24 办事处的支出项目 一、薪资 二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬 三、房屋租金 四、办公费用 五、交通及通讯费用 六、差旅费 七、当地促销广告支出 八、其它 医药

8、企业办事处建设25 如何控制办事处的支出 一、编制预算 二、依核决权限办理 三、审批手续 四、核销程序 五、备用金制度 医药企业办事处建设26 办 事 处 会 议 一、周会或月会，临时会议 二、会议前的准备 三、脑力激荡 四、会议中应有的表现 1. 敏锐地倾听 2. 免除干扰 3. 控制会议进度 4. 心平气和 5. 总结与计划 医药企业办事处建设27 报表管理系统（一） l业务人员都不喜欢填写报表 A：太花时间 B：填写复杂 C：不愿暴露实际工作时间 l为什么需要填写报表 准时的报告是公司情报系统的基础 医药企业办事处建设28 报表管理系统（二） 报表的主要内容 一、销售史记录 二、客户档案资料 医药企业办事处建设29 报表管理系统（三） 报表的主要形式 l月报表 l周报表 l日报表 l客户档案表（医药商业、医院、药店） l进货销售及库存统计表（医药商业、医院、药店） 医药企业办事处建设3