药品代理商渠道管理手册

1、药品代理商渠道管理手册一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠 道？如果管理渠道？ 根据公司目前的现状， 发展代理商是公司组建销售网络的最合适的方 法，如何最大限度的尽快发展药品代理商？如何整合形形色色的各类 实力不同的药品代理商？这就需要建立一个代理商渠道分级管理政 策。代理商渠道分级管理， 指的是对不同级别的代理商， 根据实力大小的 真实情况，划分一定级别， 然后按不同级别给予相应的管理，即对不 同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。 代理商级别：省级代理（一级代理） 、地级代理（二级代理） 、三级代 理。划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用

2、代理商的 资源。尽管从理论上来说跳过省级代理， 实现区域代理是最大可能利 用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为 一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难 度都比较大， 为了做到资源的最优利用， 发展一定实力强大的省级代 理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别 对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。省级代理的功能： 完成代理产品在该省区即定的销售任务， 发展在该 省区的分销网络， 管理该省区内的冲串货及招标事项。 省级代理的条 件必须是自身有纯销能力， 且纯销能完成 60%以上的省区年度销售任 务，并有较强市场管理能力。

3、地级代理的功能： 完成代理产品在该区域即定的销售任务， 负责区域 内的纯销、招标等事项。三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、 二级代理的良好补充。l 三级代理制的选定原则1. 省级代理的选择原则1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人， 随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不 适合作为省级代理；2) 省级代理必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级代理，无论 他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公 司自己招。因此，省级代理必须要有临床或 OTC 纯销队伍，其纯销 队伍应该能完成该省区 60%的销售；3) 省

4、级代理必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力 有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省， 肯定市场要乱；4) 省级代理必须有分销能力，再强的代理商，也有能力达不到的地 方，因此，省级代理商还必须有一定的分销网络；5) 省级代理必须在招投标方面有相当的经验和实力；2. 地级代理的选择原则1) 地级代理必须是当地纯销实力较强的；2) 地级代理必须在当地能负责招投标事项的；3) 地级代理必须是具有市场操作思路的；3. 三级代理的选择原则1) 三级代理选择只能是有有临床纯销能力的， OTC 的不能考虑；2) 三级代理必须在其选择的医院有快速进入的能力；l 三级代理制的市场管

5、理体系在三级代理齐全的情况下， 由省级代理对地级代理和三级代理实现直 线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理， 即保持 联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二 级代理产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。 在没有一级代理情况下， 由公司销售部对二级代理进行直接管理， 如 果发展了一级代理， 则将现有的二级代理再划转至一级代理名下进行 管理。划转时，二级代理原来享受的各项政策不变。l 三级代理制下的代理价格管理 公司在设定销售代理价格体系时， 以地级代理为目标， 设定统一的价 格体系，全国执行统一代理政策，即原则上一、二级代理执行的代理 价格是相同的

6、。三级代理制中，省级代理承担了一定的市场管理职能，因此，省级代 理必然有相应的管理成本和管理利润要求。 为此，在统一的代理政策 前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理的分销管理费用。这样做的好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理 名下，对二级代理而言不产生额外的费用和增加成本， 相反还能增加 部分公司给予不了的区域市场支持， 如一级代理协助开发市场、 方便 发货、商业协调等等。l 三级代理制下的保证金管理做为公司的重点品种， 保证金无疑是必要的。 保证金的目的不是 圈用客户资金， 也不是发意外之财， 而是保护和规范市场的一个防范 措施。保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不

7、同的金额，重点保 护冲串货可能大的品种多点， 次重点品种可以少点， 非重点品种或短 时间内难以大范围推广的品种可以不要。 根据我公司的实际情况， 三 级代理的市场保证金为 100002000 元间。保证金使用范围： 保证金仅是市场规范操作的保证， 只要不发生 冲串货和违反公司终端销售价格政策， 保证金都全部退还。 如果违反， 则按相应规定扣罚。保证金提前退还： 经销商开发出 310 个医院（二甲及以上），经 证实后，即可以提前退还经销商市场保证金， 级别越高，保证金越多， 则要求开发的医院数越多。由于越来越多的代理商不能接受保证金， 担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。

8、 虽然，现在的厂家都越来越讲信誉， 但是必须有相应的对策来打消经 销商疑虑。为此， 在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少 经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用， 医院进了， 如经销商发生冲串货等违反公司 销售政策的行为， 公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔 偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它 人。l 三级代理制下的分销管理尽管省级代理在该省有一定纯销能力， 但是，再强的客户总有能 力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展 分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。 在三级代理制下实行 分

9、销管理，其核心内容有以下八点：1. 签订省级代理合同时，就应该谈定分销事项。2. 省级代理自主分销时，必须执行公司的统一地级代理政策， 不可以过高；3. 公司给省级代理发展的二、三级代理，省级代理必须接受并 且承担管理和支持的职能；4. 在发展省级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商 时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件， 即划转分销 商时，政策不变；5. 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的 分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来， 独立做为公司直管的二级代理商；6. 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；7. 二

10、、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将 保证金和货款打到公司， 从公司开票，但其货款记入一级代理商名下， 货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付；8. 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并 对其市场行为负总责；l 三级代理制下的考核管理无论是那级代理， 都必须有明确的任务考核要求。 考核的内容有 以下七个要点：1. 首先是合同签订后， 2 周内必须执行合同，否则，合同自动失 效；2. 合同执行前三个月内（即启动期） ，应该有明确的任务要求， 医院开发数目和销量要求；3. 启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年 度销量要求；4. 无论整体考核是否合格，代理商已经开发的医院，在没有冲 串货的前提下， 公司都必须保证代理商的继续销售的权利， 尽可能的 保护代理商的利益；5. 对考核不合格的代理商，公司有权单方面终止合同或缩小其 代理权限和区域。 降为次级代理后， 公司一方面保证其在现有医院的 销售权利，一方面要求其必须执行次级代理的价格；6. 对恶意冲串货的代理商，无条件终止与其合作并收回全部销 售权利；7. 关于三级代理间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调代 理商，可考虑实行买断制和分成制；l 三级代理制下的特别支持管理不同级别的代理商， 公司根据其销售贡献的大小， 对特别优秀的 代理，可以给予部分额外