保险新人育成八大关第4关：画图说保险（第一版）

1、新人育成八大关新人育成八大关 总公司培训部总公司培训部 20132013年年 新人育成八大关新人育成八大关 第四关：画图说保险第四关：画图说保险 新人育成八大关新人育成八大关 讲讲 师师 介介 绍绍 姓名姓名 简要经历简要经历 保险资历保险资历 主要成就介绍主要成就介绍 课程目标课程目标 了解画图说保险的方法，懂得透过形象的了解画图说保险的方法，懂得透过形象的 语言去解析保险的理念，通过示范、演练让新语言去解析保险的理念，通过示范、演练让新 人掌握七大常见图例的绘制步骤和配套话术的人掌握七大常见图例的绘制步骤和配套话术的 讲解。讲解。 课程大纲课程大纲 画图说保险的目的与意义画图说保险的目的与

2、意义 1 课程回顾与作业布置课程回顾与作业布置5 画图说保险的常见方法画图说保险的常见方法2 演练与点评演练与点评 4 保单诊断表保单诊断表 3 3 画图说保险的目的与意义画图说保险的目的与意义 保险是无形产品，向客户有效说明较难所有我们需保险是无形产品，向客户有效说明较难所有我们需 要借助图形，声音等有形的载体，让客户去理解和感要借助图形，声音等有形的载体，让客户去理解和感 受保险的意义和功用。受保险的意义和功用。 在沟通过程中，图象等有形的东西带给人的冲击性在沟通过程中，图象等有形的东西带给人的冲击性 更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解，即更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解，即“一

3、一 图胜千言图胜千言”。 帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开 客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。 课程大纲课程大纲 画图说保险的目的与意义画图说保险的目的与意义 1 课程回顾与作业布置课程回顾与作业布置5 画图说保险的常见方法画图说保险的常见方法2 演练与点评演练与点评 4 保单诊断表保单诊断表 3 3 画图说保险的七大方法画图说保险的七大方法 画图谈保险画图谈保险-草帽图草帽图 画图谈保险画图谈保险-鱼骨图鱼骨图 画图谈保险画图谈保险-家庭保障图家庭保障图 画图谈保险画图谈保险-子女教育图子女

4、教育图 画图谈保险画图谈保险-退休养老图退休养老图 画图谈保险画图谈保险-意外应急图意外应急图 画图谈保险画图谈保险-长期理财图长期理财图 方法一：草帽图方法一：草帽图 0 0岁岁 生生 命命 线线 100100岁岁2525岁岁6060岁岁 消费线消费线 收支线收支线 收入线收入线 养老规划养老规划子女教育子女教育 疾病疾病意外意外 方法二：鱼骨图方法二：鱼骨图 稳定的收入稳定的收入 人挣钱人挣钱 钱生钱钱生钱 衣衣 食食 住住 行行 教育教育 意外意外 疾病疾病 伤残伤残 年老年老 方法三：家庭保障图方法三：家庭保障图 意外意外 疾病疾病 持续收入持续收入 妻子妻子 孩子孩子 李先生李先生

5、方法四：子女教育图方法四：子女教育图 6岁岁18岁岁 22岁岁 8万元的万元的 高等教育高等教育 费用费用 方法五：退休养老图方法五：退休养老图 1、储蓄、储蓄 2、社保？、社保？ 3、儿女给钱？、儿女给钱？ 30岁岁60岁岁 方法六：意外应急图方法六：意外应急图 急用现金急用现金 ？ 顺境顺境 收入收入 机会机会 疾病疾病失业失业 逆境逆境 方法七：长期理财图方法七：长期理财图 装修、旅游装修、旅游 无法实现目标无法实现目标 买房、买车买房、买车 计划计划 时间时间 目标目标 百分百百分百 成功成功 意外意外 课程大纲课程大纲 画图说保险的目的与意义画图说保险的目的与意义 1 课程回顾与作业

6、布置课程回顾与作业布置5 画图说保险的常见方法画图说保险的常见方法2 演练与点评演练与点评 4 保单诊断表保单诊断表 3 3 保险黄金十大价值保险黄金十大价值 老有所养老有所养-保险确保晚年生活安享无忧保险确保晚年生活安享无忧 病有所医病有所医-保险让百姓看病看的起，生活不打折保险让百姓看病看的起，生活不打折 爱有所继爱有所继-保险是让亲情、大爱得以延续的保障保险是让亲情、大爱得以延续的保障 幼有所护幼有所护-保险是为孩子的教育规划及成长保驾护航保险是为孩子的教育规划及成长保驾护航 壮有所倚壮有所倚-保险免除后顾之忧，全力打拼事业保险免除后顾之忧，全力打拼事业 亲有所奉亲有所奉-饮水思源父母恩

7、，人寿保险养双亲饮水思源父母恩，人寿保险养双亲 残有所仗残有所仗-意外、疾病致残，保险保障我尊严意外、疾病致残，保险保障我尊严 钱有所积钱有所积-小钱变大钱，增值保障有安全小钱变大钱，增值保障有安全 产有所保产有所保-最安全的保值方法最安全的保值方法 财有所承财有所承-积累一生财富，无憾惠泽亲人积累一生财富，无憾惠泽亲人 人生各阶段保障需求表人生各阶段保障需求表 人生各阶段保障需求表人生各阶段保障需求表 人生阶段人生阶段各期的特征各期的特征相应的家庭责任相应的家庭责任重点保障重点保障 单身期： 从就业到结婚 负担较少 保障成本低 赡养父母 结婚前的准备 投资资本的积累 意外险 健康险 家庭形成

8、期： 结婚无子女 收入稳定 家庭建设支出增加 组建新的独立家庭 赡养父母 夫妻双方养老规划 夫妻双方健康投资 规划未来的储备需求 意外险 健康险 养老险 家庭成长期： 孩子出生上学 家庭成员稳定 收入稳定 家庭负担重 需全面、充足的保障 有长期投资的需求 赡养父母 子女教育 夫妻双方养老规划 夫妻双方健康投资 健康险 教育险 养老险 意外险 理财险 家庭成熟期： 子女就业独立 工作能力、经济状况达到高峰 家庭经济负担较少 夫妻双方养老规划 医疗费用渐增 意外险 健康险 理财险 家庭保障检视表（范例）家庭保障检视表（范例） 客 户姚正前先生年龄32岁 家庭 结构 三口之家职业个体 险 种 目前已

9、购买保险 累计保费保额国际比例 需要补充保险 本人配偶子女父母 本 人 配 偶 子 女 父 母 意外 保障 600元40万 年收入的 15-20倍 健康 医疗 现代医学 标准50万/人 子女 教育 894元2万 国际统计数 据49万/人 养老 最低标准 人均33万 投资 理财 资产传承 合理避税 标准普尔40% 紧急 联系人 姓名姓名 姓 名 电话电话 电 话 家庭保障检视表家庭保障检视表 客 户年龄 家庭 结构 职业 险 种 目前已购买保险 累计保费保额国际比例 需要补充保险 本人配偶子女父母 本 人 配 偶 子 女 父 母 意外 保障 年收入的 15-20倍 健康 医疗 现代医学 标准50

10、万/人 子女 教育 国际统计数 据49万/人 养老 最低标准 人均33万 投资 理财 资产传承 合理避税 标准普尔40% 紧急 联系人 姓名姓名 姓 名 电话电话 电 话 课程大纲课程大纲 画图说保险的目的与意义画图说保险的目的与意义 1 课程回顾与作业布置课程回顾与作业布置5 画图说保险的常见方法画图说保险的常见方法2 演练与点评演练与点评 4 保单诊断表保单诊断表 3 3 演练说明演练说明 u 演练要求演练要求 三个学员为一组，分别扮演营销员、准客三个学员为一组，分别扮演营销员、准客 户和观察者，户和观察者， 并交换角色并交换角色 按照草帽图话术演练，认真投入按照草帽图话术演练，认真投入 每轮每轮4 4分钟分钟 观察者做好记录，认真回馈观察者做好记录，认真回馈 演练后相互点评演练后相互点评 演练示范与点评演练示范与点评 课程大纲课程大纲 画图说保险的目的与意义画图说保险的目的与意义 1 课程回顾与作业布置课程回顾与作业布置5 画图说保险的常见方法画图说保险的常见方法2 演练与点评演练与点评 4 保单诊断表保单诊断表 3 3 课程回顾与作业布置课程回顾与作业布置 课程回顾：课程回顾： 家庭保