早会经营——吴学文实战经验分享话术231页

1、因为 他们的想法,看法和做法 与我们相左 为什么准客户有 不同的想法,看法和做法 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 因为在信念和思想上 拥有盲点 还没有看清或 领悟的部分. 所以,解决任何反对问题 的最佳方法就是 让对方看清他 信念和思想上的盲点 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 主题 掌握 解决反对问题的最佳方法 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 1 不要说服对方 让对方领悟 新的信念和思想 2 不要让对方感觉他错了 让对方佩服你并 愿意去做得更好 3 充分发挥我们的智慧 平时把准备功夫做好 (多反省,多思考,多精进) 4 用幽默感

2、 表达事实但保留面子 5 把保险生活化 6 把生活保险化 7 进入“空”的境界 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 主题 如何 进入“空”的境界 空的境界 1.放下自己的想法,看法和做法 2.没有任何执着 3.运用想象的力量,看清楚对方的问题 4.运用观察的力量,看清楚所有的切入点 5.运用思考的力量,带动对方 空 通 悟 畅 快 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 主题 如何表达自己 表达自己的原则 简单 有力 击中要害 引起共鸣 让对方愿意采取行动 切记 每一个人都有要害 说中对方的要害就能改变对方的 信念和思想; 就能改变对方的行为而 达致成交! 万一

3、网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 主题 实战经验分享 分享所带来的启示和精进 掌握控制局面的能力 而不只是提升自己的技巧 主题 如何说服一位 亿万富翁的女儿买保险 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 背景 1 海外留学归来的年轻女律师 父亲是亿万富翁 觉得父亲疼她,会照顾她 保险可不必了 你的观点我明白 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 依你的看法, 谁才需要人寿保险呢? 准:那些需要收入 才能维持生活的人 才需要人寿保险! 你不是有一份工作吗? 你的工作不是也有收入吗? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 准:那完全不同

4、! 我工作的原因 不是我需要收入! 假如我需要钱的话, 只要我开口 我的父亲会随时给我 那你为什么拥有 这份工作和这份收入呢? 准:因为我觉得用自己的钱 心里比较舒服! 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 你给我的感觉是: 你是一位 很有个性 不想依赖他人 想自力更生 有自尊 并且活得很有尊严的职业女性 对吗? 万一你基于某种因素不能工作, 不能继续拥有自己的收入, 那你该怎么办? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 准:在这种情况之下,我的父亲肯定 会负起责任; 他会关怀我,照顾我; 他是亿万富翁,所以我对 没有收入一点都不担心. 这和我们所谈的主题无关,

5、 我们的主题不是你的父亲 是否有能力照顾你或愿意照顾你. 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 我们的主题是 如何在任何情况之下 依照你的个性和意愿, 过着很有自尊,很有尊严的生活. 你那么富有, 假如我每个月给你 五百元美金, 会使到你更加富有吗? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 假如我每个月 从你身上拿走五百元美金, 会令你贫穷吗? 对你有丝毫的影响吗? 那么好了, 请你立刻把五百元美金交给我, 让我立刻为你创造 你想得到的 永久性的个人自尊和尊严, 好吗? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 主题 如何消除一位大企业家 担心买保险

6、短期内会吃亏的顾虑 背景 2 一位非常成功的企业家 想买一份大保单 担心在短期之内他想 退保的话,他会吃亏 准:这几年我向 银行借了很多钱, 在财务上 我的确有短期的风险 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 准:我顶多需要保障三到五年, 过后保障对我来说, 就没有意义了 准:我相信保险,也很想买保险, 但更不想吃亏. 请你告诉我, 假如我三年之内退保, 我将亏损多少? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 准:假如我五年之内退保, 我又会亏损多少? 假如您能够证明 我一点都不会亏损, 我会马上向您买! 这三五年内, 假如得到钱的人是您的话, 也许亏损的未必是您

7、 也许会是我的公司! 准:怎么会呢? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 问题是,您是 站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢? 假如您是躺着拿钱的话, 蒙受亏损的不是您, 而是我的公司! 假如您是站着拿钱的话, 您已赚回一条人命. 那区区的保费,您肯定已从生意方面 百倍或千倍的赚回! 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 我相信我已经证明了 无论躺着拿也好 或站着拿也好,您都是大赢家! 您不是赚回一大笔钱, 就是赚回一条人命, 您说对吗? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 君子一言, 驷马难追, 请您在这里先签个名,好吗? 万一网制作收集整理，未经授

8、权，请勿转载转发，违者必究 主题 如何让一位繁忙的高级职员 拨出时间来完成 购买保险的手续步骤 背景 3 一位银行高级职员 呈现后没有表示反对 但一直没有时间 完成手续步骤 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 准:很对不起,最近银行的工作 太过繁忙,我拨不出时间 安排和您再次见面. 请您不要再打电话给我, 等我决定之后,才给您电话, 好吗? 一位象您这样忙, 这样没有时间的人, 等到有一天,当您真正有时间的时候, 您也许永远都不需要时间了. 既然您没说不要, 那您内心的想法 有很大的可能是想要. 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 我理所当然的 把您的决定当

9、成想要, 时间由我来安排. 明天早上一早 我会在您的办公室等您, 谁先到谁先等,好吗? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 我们只需要 十几二十分钟的时间就能把 这个重要并且有意义的事情 轻而易举的完成 明天见,bye bye! 主题 如何引导一位教育程度不高, 宁可把钱丢进河里 而不愿意买保险的爆发户 认可保险的作用 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 背景 4 一位教育程度不高的爆发户 生意做得很成功 但对保险印象很不好,宁可 把钱丢进河里也不买保险 准:不要再来烦我,好吗? 买保险,买保险, 保险有什么好? 准:这几年我随便动动脑筋, 转手就赚了一大笔

10、钱! 买保险有什么用? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 准:我的上几代都没买保险, 还不是一样活得好好的. 不要再叫我买保险,好吗? 准:我宁可把钱丢进河里 也不买保险! 上一回有一位爆发户 象您一样,也说同样的话 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 他宁可把钱丢进河里 也不肯买保险 结果,最后他遇到经济上的麻烦 也只好跳进河里了! 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 您好象对转手就能赚一大笔钱的投资 十分有兴趣,对吗? 假如现在 您只需要给我一小笔的钱, 我转手就能为您创造一大笔的钱, 您应该不会反对吧? 如果这个圆圈代表您所有的收入

11、 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 我的建议是: 您只储蓄一小部分($30000元) 10年 $300000元 只需储蓄10年,总共只不过是储蓄了$300000元 $900000元 $30000元/年10年 $300000元 当您 退休的时候 您能够留下 90万免税的美金 给您的孩子或至爱! 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 换句话说, 您只需要年年储蓄$30000元, 只不过是储蓄了10年, 就能运用$30万元, 转手之间,就能创造多达$90万的现金! 将来您的孩子和至爱会说: “您真了不起,您只不过 是运用少许的储蓄就能 为我们创造多达90万的免税现

12、金!” 但是, 这项计划不是每一个人都能得到 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 十个人申请当中 有绝大部分是被拒绝的 让我先为您安排一个体检, 等医生说您的健康毫无问题, 您才做个认真的考虑,好吗? 主题 如何说服 一位凶悍的家庭主妇 让她的丈夫买保险 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 背景 5 一位教育程度不高的 家庭主妇 非常凶悍,丈夫很怕她 丈夫想买保险,但她不允许 准:我绝对不允许我的先生买保险, 我要的是他,不是那份保险! 准:我只要他好好的活下来, 和我白头偕老. 你不要再让他胡思乱想, 买什么保险,保什么风险! 你不要再谈保险,好吗? 万一

13、网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 林太太,我们今天不谈保险, 我们谈谈两个老公的故事,好吗? 请问您先生每个月有没有 把钱交到您的手上? 万一基于某种因素, 您的先生不能按时 每个月把钱交到您的手上, 请问您会感到失落吗?不安吗? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 其实您没有必要 感到失落或不安, 因为您只要 拥有2个老公就可以了. 准:那怎么可以? 不但可以,您的老公甚至会不知道. 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 准:他怎么会不知道? 不但会不知道, 他甚至愿意为您供养 准:您在说什么? 我在说的是2个老公的故事 万一网制作收集整理，

14、未经授权，请勿转载转发，违者必究 您的老公很爱您, 他要为您创造第2个老公 万一您第一位老公不能照顾您, 那您的第二位老公 就会义不容辞的继续照顾您 这就好象无论发生什么事故, 您的第一位老公 还是继续为您好好的活下来, 永远的照顾您. 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 您老公要为您买的那一份保单, 就是您的第二个老公 作为一个聪明的女人, 您不但要允许他买. 而且必须鼓励他买一份大的, 您说对吗? 主题 如何让一位 手头紧的父亲 看到儿童保单的重要性 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 背景 6 母亲愿意为孩子 筹备一份教育保单 但父亲认为负担重, 不愿

15、意买 准:我的孩子的确很聪明, 他的妈妈想要为他买一份教育保单, 但我觉得负担太重, 不想买. 请问您有没有让您的孩子补习? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 补习也是一种负担, 为什么您让他补习呢? 准:没有补习的话, 也许跟不上其他同学. 现在几乎每个家长 都送孩子去补习. 您的孩子年纪还小, 除了正课之外,您还送他去补习, 请问这是 您的意愿还是孩子的意愿? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 是您的孩子自己想勤力的读书 还是您要求他勤奋的求学? 准:这当然是我的意思! 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 您的孩子年纪小,很好玩,

16、不愿意勤力的读书 但您却每天硬性的要求他读很多书 有一天,他长大了 他自己想读书,想读大学, 他想硬性的要求您让他去读书, 您能满足他的要求吗? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 假如您现在不为他将来的 大学费用做好准备, 您没有把握使他有足够的钱去读大学, 那您又何必现在每天逼他去补习, 硬性的要求他读书呢? 负担重的确难过, 但没有办法完成父亲的责任 会让您终生遗憾, 对吗? 请您认清事实 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 这份保险计划 不需要花太多的钱, 但栽培一名有成就的孩子 却需要 更多的精力和金钱 儿童保单也不贵 但确保孩子成龙成凤 是一个昂

17、贵的过程 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 请今天就开始为您的孩子投保, 让他拥有一份 最有意义的礼物,好吗? 主题 如何让一位 没有寿险观念的父母 愿意买一份保单 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 背景 7 一个中下层阶级的家庭 唯一的孩子很聪明, 学业很好 父亲对保险没有观念, 不愿意买一份保险 保障家庭的幸福 准:我的家庭只要我这一份薪水, 而我的收入又不高,只够勉强糊口 我看买保险这件事 我们以后再谈,好吗? 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 这是您唯一的孩子吗? 她的样子聪明伶俐, 我相信她一定很聪明, 成绩也肯定很好, 我

18、的判断对吗? 准:对!我们俩最大的欣慰 就是拥有这个聪明伶俐的女儿, 她今年就读四年级, 从幼稚园开始,她每年都名列前茅, 我们对她感到很骄傲! 我尊重你们不买保险的决定, 我把文件收拾好,就马上离开. 恭喜你们拥有一个聪明伶俐, 活泼可爱,天真无邪的女儿. 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载转发，违者必究 请问您俩是否知道 我今天是为谁工作吗? 准:当然是为了您自己, 您的家人和您的公司, 难道不是吗? 当我和你们谈保险的时候, 在我的脑海里我听到掌声响起 您知道是谁在为我鼓掌吗? 是您那位天真,活泼, 无邪,聪明,伶俐,可爱的女儿, 在为我鼓掌 她勉励我一定要说下去! 她鼓励我一定要坚

19、持到底! 因为假设今天您俩不买保险, 最大的受害人可能就是她! 所以,我今天是为您 那天真,活泼,无邪,聪明伶俐 的女儿工作 我已经得到她的掌声, 因为我已经尽心尽力,问心无愧 的为她工作 当我还没离开之前, 我只剩下最后一个问题 想请教你们两位 今天,你们是否也能象我一样, 尽心尽力的采取行动, 让您的女儿也能为你们鼓掌, 好吗? 为了女儿的前途, 为了她的幸福和避免无谓的痛苦, 请你们动动脑筋, 让她能马上得到应有的保障, 好吗? 主题 如何说服一位 在生意上让别人 欠他很多钱,周转不灵 的生意人士愿意买保险 背景 8 一位成功的生意人士 在生意上, 别人欠他很多钱 要等钱收回之后才买保险

20、 准:我在生意上 让别人欠了我很多钱, 我现在资金周转不灵, 烦恼太多， 根本没有想到要买保险 准:假如您能够协助我 把别人欠我的钱都收回来, 那我就考虑和您买保险 您现在有没有尽您所能 去把钱收回来? 您有没有把握能把钱收回来? 准:我当然有尽力, 但我没有绝对把握 能把钱都收回来 假如您生时没有把握, 死时肯定更没有把握, 对吗? 准:这当然,那还用说. 如果我能够给您一个方法, 无论您生或死 一定都能把钱都收回来, 我相信您肯定会接受我的方法, 对吗? 如果我的方法奏效, 您愿意不愿意 给我百分之五的佣金? 我的方法很简单, 别人欠您的钱就是您的保额, 您给我百分之五的佣金, 就是您的保

21、费. 您生的时候,请您尽力而为, 采取一切行动 尽量把钱都追回来 万一不幸提早离开人间 我也会尽力而为 通过您的保单 把别人所欠您的钱都追回来, 好吗? 主题 如何使一位在 股票赚大钱的股票经纪 愿意买保险 背景 9 一位成功的股票经纪 从股票投资中赚了很多钱, 每年还的所得税很高 宁可买股票也不愿买保险 准:这么多年来我从股票行里 赚了很多钱. 我觉得买保险是给那些不会投资 或不懂得用钱的人买的. 我个人反对买保险! 您知道买保险和买股票 之间最大的分别在哪里吗? 准:说来听听 买股票是钱赚钱 而买保险是创造大笔的 急用现金 您拿出一百万 而想赚取二十万,这叫做钱赚钱, 这是买股票的方式.

22、您给我两万元,我马上能 为您创造一份保额一百万的保单, 这叫做创造大笔的急用现金, 这是保险的方式 它们是金钱运用的 不同方式 一边是橙,一边是苹果, 它们都是水果, 但是味道和吃法都有很大的分别 既然您那么有本事, 买股票又赚那么多的钱, 我给您的建议是 从您股票中所赚到的钱, 拿出一小部分交给我, 让我为您创造一大笔的急用现金, 好吗? 准:有什么用处和目的呢? 第一: 保障您昂贵的赚钱能力或生命价值. 生命无价, 难道您真的希望 死得那么没有价值吗? 第二: 把您这么多年来交给政府的税, 统统连本带利的 拿回来交给您的家人! 您这样做不但您的保费是免费的, 而且这么多年来您交给政府的税,

23、 也是免费的! 何乐不为呢? 让我们先安排一个简单的体检, 让医生先确定您的健康状况,好吗? 主题 如何说服一位刚继承 父亲的产业和生意 的年青人购买保险 背景 10 一位年青的生意人, 教育水准不高 刚继承父亲留下来的赚钱生意 觉得上一代没有买保险, 也是活得好好, 他也不必买保险. 准:我家族的肉干生意做遍 整个东南亚. 我家族的生意能赚很多钱, 我觉得没有必要为钱担心, 所以,保险也不必了. 准:据我所知,我的爸爸,祖父 都没有买保险. 他们在世的时候也不是一样, 都活得不错! 所以,我也认为 我没有买保险的需要. 准:我父亲一生辛劳.从来没有 好好的出外旅行或享受人生. 所以,当他身有

24、重病, 还未过世之前, 最向往的就是出国旅行. 准:但太迟了! 他惟有来到机场看飞机起飞, 想象自己也能跟别人一样, 出国旅行. 这个情况,对您有什么启示呢? 准:人生得意须尽欢, 莫使金樽空对月! 这就对了,要不然发生在 您父亲身上的遗憾 也许也会重复的发生在您身上 针对您的想法, 我的公司有一种产品 每三年或五年它会定期的寄一笔钱给您, 提醒您自我奖励的时候又到了! 您可以用 这笔钱和这个定期的提醒 来善待自己 例如: 每三年来个定期舒畅身心的度假 或参加增广见闻的旅行 准:您的公司有这一类的产品吗? 为什么从来没有人跟我提起? 这种产品我有兴趣, 快做一份给我看看,好吗? 主题 如何让一

25、位 已经拥有公司福利保险的职员 再次掏腰包购买保险? 背景 11 一位公司里的普通职员 公司已经为他购买了保险 他觉得自己没有必要再为 自己或家人再买保险 准:公司已为我买了保险, 包括医疗险意外险等等, 我相信我自己没有需要再买. 你的意思是说, 当你有事的时候, 你全然的信任 公司为你提供的保险 能够完整的照顾到你的家人, 是吗? 假如我能够证明, 公司为你和你家人 所提供的保障 比起你实际的需要, 差距很大, 你会怎么做呢? 请你告诉我,人生有没有希望? 人生根本没有希望,只有创造! 你现在的做法 只不过是希望 你的公司能够为你和家人 提供足够的保障,对吗? 我能肯定的告诉你, 一旦你有

26、事的时候, 你和家人会在失望中 过着痛苦的日子! 你更需要慎重考虑的是: 假如连你的公司都愿意 为你和家人付出爱心和责任感, 你是否也愿意, 举手之劳为自己和家人也负起责任呢? 爱心无价,责任感不可抗拒, 我相信你不会选择 只是活在希望当中,对吗? 让我们现在为你和你家人 创造一份真正能够表示 你的爱心和责任感的保单,好吗? 主题 如何说服一位富有人士 认同及购买医疗保险? 背景 12 一位富有人士 觉得个人经济能力充足, 无论发生什么事,他都能解决 觉得医疗保险一点用处都没有 准:你的提议虽然很不错, 但我相信我没有这方面的需要, 医疗费再多,也多不到哪里去! 医疗保险赔给我的那点钱, 我自

27、己还负担得起. 你的说法我明白 待会你走在马路上, 看到地上有一百元, 你会怎么做? 我相信你会把它捡起来,对吗? 你捡起钞票的行为代表: 1.你珍惜钱; 2.你不嫌钱多, 对吗? 假如连一百元都能让你弯腰, 我相信如果我有一个 能为你节省千千万万元的计划, 你应该不会拒绝我,对吗? 如果我现在手里拿着的 是一份你想要买的产业, 你可以选择 运用一百万元来买下这份产业 或者只需要运用三十万元 就能得到同一份产业, 请问你会选择运用一百万元 还是三十万元来买同一份产业呢? 你肯定会选择只用三十万元,对吗? 这种做法,叫做有智慧运用金钱的方法, 也是你惯用的方法，对吗? 这种做法,和你珍惜金钱的行

28、为没有冲突, 并且更能够使你的财富越积越多,对吗? 现在世界那么污染,人们百病丛生, 当一个人年老的时候,除非他意外身亡, 要不然得到疾病的机会很大,你同意吗? 将来万一你得到致命的疾病, 你可以选择运用一百万元来治疗你的疾病, 或只需要三十万元就能治疗好你的疾病, 请问你会运用一百万元 还是你会选择只运用三十万元 来治疗好你的疾病呢? 我肯定你会选择只运用三十万元,对吗? 这是有智慧运用金钱的方法, 也是你的一贯作风,对吗? 今天,让我们来共同探讨 如何为你 省下七十万元的医疗费,好吗? 主题 如何说服一位 只想买定期保险的 专业人士购买终身寿险? 背景 13 一位专业人士 相信保险但只愿意

29、买定期保险, 不愿意买终身寿险. 准:身为一位专业人对士, 我对保险的看法很简单, 我认为买保险唯一的目的就是保障. 准:我只想运用最少的金钱, 在我最需要的时候 给我最大的保障,那就好了, 我的看法应该没错吧? 准:所以我认为定期保险是最好最好的选择. 其他的选择,比方说储蓄保单或终身保单, 我都不想要,你认为我的看法对吗? 假如这半圆代表所有保单的险种, 半圆的一端是定期保险, 另外一端是储蓄保险, 它们的分别如下: 定期保险储蓄保险 保费低 保障高 保障有期限 没有现金价值 保费高 保障低 有保障期限 现金价值很高 定期保险保费低,保障高,但保障有期限,而且没有现金价值; 储蓄保险恰恰相

30、反,保费高,保障低,也有保障期限,并且现金价值很高. 假如我知道一个人很快就要面临死亡, 我会劝他购买定期保险, 假如我知道一个人会长命百岁, 我会提议他购买储蓄保险. 这两种保险最大的坏处就是都有期限, 也许当你最需要保障的时刻, 保单里的期限也可能过时了, 保障也没有意义了! 你肯定也知道,我并不可能知道 一个人会早死或长命百岁,对吗? 所以最好的选择就是 中庸之道-选择终身保险. 终身保险的特征如下: 中庸之道 定期保险储蓄保险 保费低 保障高 保障有期限 没有现金价值 保费高 保障低 有保障期限 现金价值很高 终身寿险 1.保费不会太高,也不会太低,很合理. 2.保障不象储蓄保险那样,有事发生的 时候,储蓄保险的保障是不足的. 3.保费不象定期保险那样,无事发生的 时候,会把金钱完全浪费掉. 终身保险不