薪酬结构设计

1、北京某房地产公司薪资结构设计一、 公司背景：二、 该公司为北京的一家房地产公司，属于区重点企业。公司成立以来锐意改革，勇于创新，积极引进现代管理制度，不断提升企业的整体素质。公司曾多次承担区政府重点工程项目的开发工作，现因内部管理需要，通过企业有关管理职位进行薪资结构设计。所选评价职位：营销总监、销售代表、财务总监、财务经理、会计主管、行政主管、人力总监、人力经理、人力经理助理、培训师、前台二、职位评价1.选取报酬要素根据所评价职业的性质，特点，内容等选取如下报酬要素，并赋予相应的权重和点值报酬要素定义权重等级点数（体系总点数为1000）知识指通过教育和培训等获得的处理有关工作方面问题的专业信

2、息和经验20140280312041605200技能指在从事有关工作方面的专业性的技巧；对某些工作方法的应用5110220330440550责任主要指管理方面的要求，包括制定、监控或批准预算，以及对下级的管理与指导监督，对工作结果的责任承担1513026039041205150沟通包括对内沟通和对外沟通，关注与沟通的频率，方法和目的20140280312041605200工作资历从事有关工作的经验和历史，及相关业绩1513026039041205150决策对重大问题的判断和对解决办法的选择2515021003150420052502.结合所评价职位的特征确定职位对应的各个报酬要素的等级并算出职

3、位总点值知识技能责任沟通工作资历决策营销总监445355870财务总监445254810人力总监344444760财务经理434243660人力经理333433640会计主管333332550行政主管222322440人力助理221311330培训师433541650销售代表242321410前台121311290三、建立薪资结构1.按照职位点数对职位进行初步分组（以100为界限）职位等级职位名称点数1前台2902人力助理3303销售代表行政主管4104404会计主管5505人力经理培训师财务经理6406506606人力总监7607财务总监营销总监8108702.对职位等级进行细致化分，确定等

4、级数量（差异比率恒定为10%）职位等级职位点数等级最大值的绝对级差最大值的差异比率最小值最大值129032023213523210%33533873510%43884263910%54274694310%64705164710%75175685210%85696255710%96266886310%106897576910%117588337610%128349168310%3.得出正式职位(薪资)等级划分及其点数变动区间职位点数等级点数跨度12834916117588331068975796266888569625751756864705165427469438842633533872321

5、35212903204.确定所评价职位的等级，结合市场薪资水平和点数顺序职位名称点数市场薪资水平（元）1前台2902人力助理3303无4销售代表4105行政主管4406无7会计主管5508无9人力经理培训师财务经理64065066010无11人力总监财务总监76081012销售总监8705.画散点图6.薪酬政策线推导职位点数值x（点）薪酬水平数值y（千元）xxxy前台2902.0784100600.3人力助理3302.48108900818.4销售代表4103.291681001348.9行政主管4403.351936001474会计主管5503.653025002007.5人力经理6404.

6、724096003014.4培训师6505.024225003263财务经理6604.574356003016.2人力总监7605.275776004005.2财务总监8107.256561005872.5销售总监8707.717569006707.7合计641049.37411550032128.17.用最小二乘法公式算出薪酬政策线y=a+bx中a=-0.6596 b= 0.0088 即薪酬政策线是y=0.0088x-0.65968求区间中值等级薪资区间中值（千元）12.024422.301632.596442.92253.282863.678874.114484.59495.122105.

7、7028116.3408127.04049区间中值调整（比较比率）各职位等级所对应的区间中值及其与市场水平的比较比率等级所在区间点值跨度职位内部评价点值市场平均薪资水平薪资区间中值比较比率（%）1290320前台29020702024982321352人力助理33024802302933353387无25964388426销售代表41032902922895427469行政主管44033503283986470516无36797517568会计主管550365041141128569625无45949626688人力经理培训师财务经理640650660472050204570512210810

8、211210689757无570311758833人力总监财务总监760810527072506341 1208712834916销售总监8707710704091按区间中值与市场水平的比较比率在90%110%对区间中值进行调整得到调整后的区间中值等级薪资区间中值（千元）12024223023259642961532836367974015845949502710570311606012704010确定最小值（用变动比率），建立薪资结构取各等级的区间变动度为50%，由最大值+最小值=2*区间中值 和 （最大值-最小值）/最小值=50%得出第一等级的最小值为1619，最大值为2428。等级最小值

9、最大值中值1 1619 24282024184227622302207731152596236935532961262639403283294344153679321248184015367555134594402260325027456268445703484872726060563284487040 蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆

10、腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇

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18、肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄

19、膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅

20、膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂

21、膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃

22、芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄

23、芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂

24、羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂

25、羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀袆腿艿蚈袆袈蒅蚄袅肁芈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅腿蚁袁肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿羁膅螇羈膄莁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄羅膀蒈蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂虿肅艿莈蚈芇蒄螆蚈羇莇蚂蚇聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂膈莂蒁螂羇膅蒇螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇莀艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅

26、莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃

27、蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄

28、蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂

29、薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃

30、薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃

31、薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁

32、蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂

33、蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂

34、节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈膀莁薆袄肆莀虿蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肃蒆蚅蚃羈蒅莅袈袄肂薇蚁袀肁蚀羇腿肀荿螀肅聿蒁羅羁聿薄螈袇肈蚆薁膆膇莆螆肂膆蒈蕿羈膅蚀螄羄膄莀蚇袀膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁袈肇芇蒃螀羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莇薂肃芄蒀螇罿莃