第四章供应链运作的协调管理

1、第四章第四章 供应链运作供应链运作 的协调管理的协调管理 朱丹朱丹 目目 录录 n第一节第一节 供应链协调问题的几种表现形式供应链协调问题的几种表现形式 及缓解办法及缓解办法 n第二节第二节 供应契约供应契约 n第三节第三节 几种常见的供应契约几种常见的供应契约 第一节第一节 供应链协调问题的几种表现形式供应链协调问题的几种表现形式 及缓解办法及缓解办法 n供应链中的供应链中的“需求变异放大需求变异放大”现象现象 n曲棍球棒现象曲棍球棒现象 n双重边际效益双重边际效益 n物料齐套比率差的现象物料齐套比率差的现象 n供应链中供应链中“需求变异放大需求变异放大”现象现象牛鞭效应牛鞭效应 供应链的各

2、节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求供应链的各节点企业只根据来自其相邻的下级企业的需求 信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着信息进行生产或供应决策时，需求信息的不真实性会沿着 供应链逆流而上，使订货量产生了逐级放大的现象，亦称供应链逆流而上，使订货量产生了逐级放大的现象，亦称 “牛鞭效应牛鞭效应”。 0 2000 4000 6000 8000 零售商 配送中心 制造商 供应商 时间 n需求变异放大现象的原因需求变异放大现象的原因 n需求预测修正需求预测修正 当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求信当供应链的成员采用其直接的下游订货数据作为市场需求信 号时，即产生需

3、求放大现象号时，即产生需求放大现象 n产品定价销售策略导致订单规模变动性增强产品定价销售策略导致订单规模变动性增强 批量折扣会扩大供应链内订单的批量规模，引起供应链上各批量折扣会扩大供应链内订单的批量规模，引起供应链上各 阶段库存尤其是安全库存的增加阶段库存尤其是安全库存的增加 批发、预购、促销等因素引起的价格波动，使库存成本小于批发、预购、促销等因素引起的价格波动，使库存成本小于 由于价格折扣所获得的利益由于价格折扣所获得的利益 n大批量订购大批量订购 由于订单处理成本及运输的固定成本很高，同时供应商提供由于订单处理成本及运输的固定成本很高，同时供应商提供 的批量折扣的优惠，下游企业可能大批

4、量订购产品，可能导的批量折扣的优惠，下游企业可能大批量订购产品，可能导 致订购量大大超出需求扩张量致订购量大大超出需求扩张量。 n补货供给期延长补货供给期延长 补货企业发出订单时，会将两次供货期间的需求计算在内，补货企业发出订单时，会将两次供货期间的需求计算在内， 需求变动的不确定性导致订单的变动性很大需求变动的不确定性导致订单的变动性很大 需求变异放大现象随补货周期的延长而放大需求变异放大现象随补货周期的延长而放大 n配给和短缺之间的博弈配给和短缺之间的博弈 高需求产品在供应链中处于短缺状态时，用户为了获得更高需求产品在供应链中处于短缺状态时，用户为了获得更 大份额的配给量，故意夸大其订货需

5、求。需求一旦降温则大份额的配给量，故意夸大其订货需求。需求一旦降温则 造成需求变异放大现象造成需求变异放大现象 缓解缓解“需求变异放大需求变异放大”效应的方法效应的方法 n提高供应链企业对需求信息的共享性提高供应链企业对需求信息的共享性 n科学确定定价策略（犯人船的故事）科学确定定价策略（犯人船的故事） n提高营运管理水平，缩短提前期提高营运管理水平，缩短提前期 n提高供应能力的透明度提高供应能力的透明度 n订货分级管理（订货分级管理（20/8020/80法则）法则） n缩短回款期缩短回款期 n依据历史数据修正订单，分批发送依据历史数据修正订单，分批发送 n曲棍球棒现象 n在某一个固定的周期

6、（月、季或年），前期销量很低，到 期末销量会有一个突发性的增长，而且在连续的周期中，这 种现象会周而复始，其需求曲线的形状类似于曲棍球棒，所 以被形象的称为“曲棍球曲棍球(Hockey-Stick)(Hockey-Stick)现象。现象。 n曲棍球棒现象对公司的生产和物流运作都非常不利，在期初 生产和物流能力被闲置，但是在期末又会形成能力的紧张甚 至短缺 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 1-282-253-254-225-206-177-158-129-910-711-412-2 12-30 20062005 n曲棍球棒现象的原因曲棍球棒现

7、象的原因 公司对销售人员的周期性考评及激励政策公司对销售人员的周期性考评及激励政策 公司为了促使经销商长期更多地购买，普遍采用一种称之为总量折扣公司为了促使经销商长期更多地购买，普遍采用一种称之为总量折扣 (Volume discounts) (Volume discounts) 的价格政策的价格政策 n曲棍球棒现象对公司运营的影响曲棍球棒现象对公司运营的影响 公司的库存费用比需求均衡时高很多公司的库存费用比需求均衡时高很多 公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、车辆在期初闲置，公司大量的订单处理、物流作业人员和相关设施、车辆在期初闲置， 而在期末拼命加班也处理不完而在期末拼命加班也处理

8、不完 增加加班和物流费用，工作人员差错率增加增加加班和物流费用，工作人员差错率增加 下游客户折价销售积压库存，从而冲击产品的市场售价下游客户折价销售积压库存，从而冲击产品的市场售价 下游客户退货或换货产品逆向物流，增大上游企业的物流系统压力与下游客户退货或换货产品逆向物流，增大上游企业的物流系统压力与 处理成本处理成本 上游企业的服务水平下降导致终端客户流失上游企业的服务水平下降导致终端客户流失 1 2 下一页下一页 周期性考评及激励政策周期性考评及激励政策 n销售员工的薪酬底薪销售员工的薪酬底薪+ +佣金佣金+ +奖金奖金 n薪酬条例规定：薪酬条例规定：1 1，基本佣金：达到每月，基本佣金：

9、达到每月3 3万元的万元的 销售额（销售额（2.82.8万万3 3万之间都算完成任务），给予万之间都算完成任务），给予 500500元元/ /月。月。2 2，销售奖金：超出，销售奖金：超出3 3万元的，按照超万元的，按照超 出部分的销售额的出部分的销售额的1010给予提成。给予提成。3 3，每月考核，每月考核 一次，下月发放。一次，下月发放。 n假设：销售员在假设：销售员在2 2个月内完成的订单销售额总共个月内完成的订单销售额总共 是是6 6万元，那他会怎样来分配这万元，那他会怎样来分配这6 6万的销售额以使万的销售额以使 得他的效益最大化呢得他的效益最大化呢? ? n分配方案分配方案1：每月

10、：每月3万元万元 n收益收益2*底薪底薪+500*2+02*底薪底薪+1000 n分配方案分配方案2 ：第一个月：第一个月1万，第二个月万，第二个月5万万 n收益收益2*底薪底薪+0+500+20000*10%2*底薪底薪 +2500 n方案方案2比方案比方案1多多1500元，但从元，但从2个月总的销售额个月总的销售额 来看，仍旧是来看，仍旧是6万元。万元。 n销售员为了获得自身的利益最大化，往往会采取销售员为了获得自身的利益最大化，往往会采取 订单压后或提前的做法，从而人为地造成订单出订单压后或提前的做法，从而人为地造成订单出 现较大波动，导致供应链上的牛鞭效应增强。现较大波动，导致供应链上

11、的牛鞭效应增强。 返回返回 总量折扣策略总量折扣策略 n对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予 的价格优惠，目的在鼓励客户与企业建立长期固的价格优惠，目的在鼓励客户与企业建立长期固 定的关系，减少企业的经营风险。定的关系，减少企业的经营风险。 n比如，企业规定购买量累计达到比如，企业规定购买量累计达到 10001000套，价格折套，价格折 扣扣 4 4；达到；达到 20002000套，折扣套，折扣 5 5；超过；超过30003000套，套， 折扣折扣6 6。 返回返回 n缓解缓解“曲棍球棒曲棍球棒”现象的方法现象的方法 n天天低价天天低价 n采用总

12、量折扣和对部分产品降价相结合方式采用总量折扣和对部分产品降价相结合方式 n对不同的经销商采用不同的统计和考核周期对不同的经销商采用不同的统计和考核周期 n与经销商共享需求信息和改进预测方法与经销商共享需求信息和改进预测方法 n公司能够根据每期经销商的实际销量提供折扣方案公司能够根据每期经销商的实际销量提供折扣方案 n科学地制定浮动薪酬条例，并为发放奖金制定约束条件。科学地制定浮动薪酬条例，并为发放奖金制定约束条件。 n设立团队奖金，如果团队没有完成计划，团队成员每人的设立团队奖金，如果团队没有完成计划，团队成员每人的 奖金扣除一定的比例。奖金扣除一定的比例。 n双重边际效应（双重边际效应（Do

13、uble marginalizationDouble marginalization）是是 供应链上、下游企业为了谋求各自收益最供应链上、下游企业为了谋求各自收益最 大化，在独立决策的过程中确定的产品价大化，在独立决策的过程中确定的产品价 格高于其生产边际成本的现象。格高于其生产边际成本的现象。 n（注：微观经济学理论告诉我们，在完全竞争市（注：微观经济学理论告诉我们，在完全竞争市 场条件下，当企业产品价格等于边际成本时可获场条件下，当企业产品价格等于边际成本时可获 得正常利润最大化；当企业产品价格高于边际成得正常利润最大化；当企业产品价格高于边际成 本时可获得超额利润。）本时可获得超额利润。

14、） n企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的企业个体利益最大化的目标与整体利益最大化的 目标不一致，是造成目标不一致，是造成“双重边际效应双重边际效应”的根本原的根本原 因因 n实现供应链的协调是解决双重边际效应的关键实现供应链的协调是解决双重边际效应的关键 供应链的协调要以实现双赢或多赢为目标。供应链的协调要以实现双赢或多赢为目标。 供应契约供应契约(Supply Contract)(Supply Contract)是一种能够实现供应链协调的有是一种能够实现供应链协调的有 效机制。如收益共享契约（效机制。如收益共享契约（BlockbusterBlockbuster）。）。 n物料齐套比率

15、差现象物料齐套比率差现象 n齐套齐套-齐全、配套齐全、配套 n基于分布式的供应商供应模式基于分布式的供应商供应模式 零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自将零部件的供应商分别根据制造商的要求，各自将 原材料和零部件送往制造商的生产线或装配线的原材料和零部件送往制造商的生产线或装配线的 供货模式供货模式 供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没供应商们在地理上坐落在不同区域，彼此之间没 有联系有联系 n制造商的上游有多家零部件供应商，只有当各零制造商的上游有多家零部件供应商，只有当各零 部件供应商按制造商生产要求准时提供所需部件部件供应商按制造商生产要求准时提供所需部件 的种类和数量时，制造

16、商才能开展生产，只要有的种类和数量时，制造商才能开展生产，只要有 一家供应商延迟供货或是所提供零部件的数量、一家供应商延迟供货或是所提供零部件的数量、 类型与制造商生产所需不匹配，都会导致制造商类型与制造商生产所需不匹配，都会导致制造商 生产的中断。当出现这种不匹配时就产生了物料生产的中断。当出现这种不匹配时就产生了物料 齐套比率差问题。齐套比率差问题。 供应商供应商1 供应商供应商2 供应商供应商3 供应商供应商n 生产商生产商 分布式供应商供应模式分布式供应商供应模式 n基于分布式的供应商供应模式存在的问题基于分布式的供应商供应模式存在的问题 供应商投资巨大（单独就近设厂、租用仓库等巨供应

17、商投资巨大（单独就近设厂、租用仓库等巨 额投资）额投资） 后期管理成本高（自行运作物流服务，成本高）后期管理成本高（自行运作物流服务，成本高） 导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系导致供应方和需求方之间紧张的矛盾关系 供应商各自为政而导致的严重缺料的现象供应商各自为政而导致的严重缺料的现象 n缓解物料齐套比率差的方法缓解物料齐套比率差的方法 n基于集配中心的运作模式基于集配中心的运作模式 集配中心负责制造装配厂商所需原材料等物料集中统一采集配中心负责制造装配厂商所需原材料等物料集中统一采 购、运输并中转入库购、运输并中转入库 集配中心负责把小批量的转运聚集成具有大批量的整合运集配中心负责把小批

18、量的转运聚集成具有大批量的整合运 输（拆箱、拼箱业务）输（拆箱、拼箱业务） 集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根据制集配中心负责将集中采购入库的原材料、零部件等根据制 造装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配送到生产造装配厂商的需求计划进行拣选、组装并准时配送到生产 线的各个工位线的各个工位 n伯灵顿全球（伯灵顿全球（BAX GLOBAL）、）、 UPS 等第三方等第三方 物流集配商专注与提供集配中心服务物流集配商专注与提供集配中心服务 n基于集配中心的供应链协同运作模式基于集配中心的供应链协同运作模式 供应商供应商 Supplier 供应商供应商 Supplier 供应商供应商

19、Supplier 制造商制造商 Manufacturer 库存信息库存信息 补货实现补货实现 库存信息库存信息 补货实现补货实现 库存信息库存信息 补货实现补货实现 JIT 集配中心集配中心 Supply-hub 第二节第二节 供应契约供应契约 n供应契约供应契约 供应契约是指通过合理设计契约，减少合作双方供应契约是指通过合理设计契约，减少合作双方 的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，提的机会主义行为，促进企业之间的紧密合作，提 高整条供应链的绩效。高整条供应链的绩效。 契约是否有效在于除了是否拥有良好的协调条款契约是否有效在于除了是否拥有良好的协调条款 和利润分配条款，能否提高供应链的利

20、润之外，和利润分配条款，能否提高供应链的利润之外， 还需要分析该契约是否易于管理和操作。还需要分析该契约是否易于管理和操作。 n供应契约参数的类型供应契约参数的类型 n决策权的确定决策权的确定 在供应契约模式下，合作双方要进行风险的共担以及利润在供应契约模式下，合作双方要进行风险的共担以及利润 的共享，因此供应契约的决策权发挥着很重要的作用的共享，因此供应契约的决策权发挥着很重要的作用 n价格价格 价格是契约双方最关心的内容之一价格是契约双方最关心的内容之一 ，合理的价格使得双，合理的价格使得双 方都能获利方都能获利 n订货承诺订货承诺 买方一般根据卖方生产能力和自身的需求量提出数量承诺买方一

21、般根据卖方生产能力和自身的需求量提出数量承诺 订货承诺大体有两种方式，一种是最小数量承诺，另外一订货承诺大体有两种方式，一种是最小数量承诺，另外一 种是分期承诺种是分期承诺 n订货柔性订货柔性 柔性包括价格、数量以及期权等量化指标柔性包括价格、数量以及期权等量化指标 卖方在完成初始承诺后，可以提供（或不提供）柔性所决定的卖方在完成初始承诺后，可以提供（或不提供）柔性所决定的 服务补偿服务补偿 市场变动影响其销售时买方可以使用柔性机制来避免更大的损市场变动影响其销售时买方可以使用柔性机制来避免更大的损 失失 柔性提供了强有力的约束，使合作双方在契约执行过程中，更柔性提供了强有力的约束，使合作双方在契约执行过程中，更 多地考虑到自身利益，使买卖双方从长期的角度收益多地考虑到自身利益，使买卖双方从长期的角度收益 n利益分配原则利益分配原则 包括按什么原则进行分配，分配的形式是怎么样的，以及如何包括按什么原则进行分配，分配的形式是怎么样的，以及如何 设计利润分配的模型等设计利润分配的模型等 供应链利润的分配原则主要体现为利益共享和风险共担原则供应链利润的分配原则主要体现为利益共享和风险共担原则 n退货方式退货方式 实施退货政策能有效激励买方增加订货，从而扩实施退货政策能有效激励买方增加订货，从而扩 大销售额，增加双方收入大销售额