第十五章 国际贸易方式

1、 国际贸易理论与实务 第十五章第十五章 国国 际际 贸贸 易易 方方 式式 班级：班级：10本科市场营销本科市场营销 教师：朱海涛教师：朱海涛 国际贸易理论与实务 本章学习目的 1.了解在国际货物买卖活动中经常的经销、代理、寄 售、拍卖、招标投标、期货交易、加工贸易及对销贸 易等贸易方式； 2. 能够根据企业的营销目的和所要交易商品的特征； 3. 选择适当的贸易方式和交易对象。 关键词 经销与代理 招投标 寄售与拍卖 期货交易 加工交易 国际贸易理论与实务 目 录 第一节 经销与代理 第二节 招标与投标 第三节 寄售与拍买 第四节 商品期货交易 第五节 加工贸易 第六节 对销贸易 国际贸易理论

2、与实务 第 一 节 经 销 与 代 理 国际贸易理论与实务 一、经销 （一）经销的含义和类型（一）经销的含义和类型 经销（Distribution）是指出口商与国外经销商达成 书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围， 利用国外经销商推销商品的一种贸易方式。 按照经销商权限的不同，经销可分为两种类型，一般 经销和独家经销。 国际贸易理论与实务 （二）经销协议（二）经销协议 1.经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。 2.是否有独家经销权。 3.经销商品种类。 4.经销地区是指经销的地理范围。 5.经销期限。 6.经销数量或金额。 7.作价办法。 8.个别销售合同与一般交易条

3、件协议的关系。 9、广告宣传、市场情况报道和商标保护。 国际贸易理论与实务 （三）采用经销方式应注意的问题 1、对经销方式的选用。 2、对经销商的选用。 3、对经销商品的种类、经销地区和数量或金额的确定。 4、对中止或索赔的规定。 国际贸易理论与实务 二、代理 （一）代理的含义（一）代理的含义 代理（Agency）是指出口商与国外的代理商达成协议由出口 商作为委托人，授权代理人代表出口商在特定地区和一定期限内 推销商品、签订合同的一种贸易方式。代理商和出口商之间不是 买卖关系，而是委托和被委托的关系。代理具有以下基本特点： 1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业 活动。 2.代

4、理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。 3.代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。 4.代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。 5.代理人只居间介绍生意、招揽订单，而不承担履行合同的 责任。 国际贸易理论与实务 （二）代理的种类（二）代理的种类 1、总代理（General Agency） 2、独家代理（The Exclusive Agency or Sole Agency） 3、一般代理（Agent）。 国际贸易理论与实务 （三）代理协议（三）代理协议 代理协议内容主要有： 1.协议名称的双方当事人。 2.指定代理的商品、地区和期限。 3.代理的权限。 4.佣金条款。 5.最低成交额。 6

5、.宣传推广、商情报告和保护商标。 7.其他规定。 国际贸易理论与实务 （四）采用代理方式应注意的问题（四）采用代理方式应注意的问题 1、对代理方式的选用。 2、对代理商品的选用，对代理商的资信能力和自己的 经营能力及其在代理地区的商业地位做好市场调查。 3、对代理商品的种类、代理地区和代销数量或金额的 确定。 4、 对中止或索赔条款的规定。为了防止独家代理商垄 断市场或经营不力等现象的出现，最好在协议中有中止或索 赔条款的规定 国际贸易理论与实务 第 二 节 招 标 与 投 标 国际贸易理论与实务 一、招标一、招标 （一）招标和投标的含义与特点（一）招标和投标的含义与特点 1、含义 招标是指招

6、标人在规定的时间、地点，以某种方式发布招标 公告，说明对特定商品或工程项目的具体内容，同时邀请投标人 在规定的时间和地点参加投票并按照程序 从中选择交易对象的 一种交易行为。 投标是指由卖方或承包人在指定时间内按照招标的要求和条 件,报出价格和其他必要的条件,争取中标和达成交易的行为.参 加投标的一方成为投标人.投标也是指投标人接到招标通知后,根 据招标通知和要求填写招标文件,并将其送交给招标人的行为. 2、招标和投标方式的特点 （1）招标和投标是一种为复杂的贸易方式，包括的环节多，工 作量大，成交金额也很大，一般是即期付款。 （2）双方当事人之间的买卖关系 （3）招标和投标属于竞卖和竞包性质

7、。 国际贸易理论与实务 （二）招标和投标的种类（二）招标和投标的种类 1.竞争性招标。 2.谈判招标。 3. 两段招标。 （三）招标的程序（三）招标的程序 1、招标 2、投标 3、开标 4、中标 国际贸易理论与实务 (四)招标的主要方式 1. 国际竞争性招标。国际竞争性招标是指招标人 邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选 择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竞卖的方式。 2. 谈判招标。又叫议标， 它是非公开的，是一 种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合 同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。 3. 两段招标。两段招标是指无限

8、竞争招标和有限 竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是先用公开招标，再 用选择性招标，分两段进行。 国际贸易理论与实务 (五)招标与投标的特点 招标与投标同进口贸易的一般做法不同。采用这 种方式，双方当事人不必经过交易磋商，也不存在讨价还价的 余地，而是由各投标人应邀同时采取一次递价的办法，而投标 人能否中标，主要取决于投标时的递价是否有竞争力。因此， 采用这种方式，投标人之间的竞争十分激烈，而招标人则处于 较主动的地位。 国际贸易理论与实务 (六)招标抽以标业务的基本程序 1. 招标前的准备工作。其中包括发布招标公告，资格 预审，编制招标文件等。 2. 投标。当投标人参加投标之前，先须做许

9、多准备工 作，其中，包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找投 标担保单位等。投标人一旦决定参加投标，就要根据招标文件 要求的规定编制和填报投标文件。招标人通常要求投标人提供 投标保证金或投标保证函。最后，投标人将投标文件在投标截 止日期之前送达招标人，逾期失效。 3. 开标、评标与决标。招标人在指定的时间和地点将 全部投标寄来的投标书中所列的标价予以公开唱标，使全体 投标人了解最高标价以及最低标价。开标后，有些可以当场决 定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。参加评标 的人员原则上要坚持评标工作的准确性、公开性和保密性。评 标后中决标，最终选定中标人。 国际贸易理论与实务 4. 中

10、标签约。中标是从若干投标人中选定交易对象，中标即为 得标。中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为 了确保中标人签约后履约， 招标人仍然要求中标人交纳履约保 证金或保证函。 此外，根据国际招标惯例的有关规定，招标人在评标过 程中，认为不能选定中标人，可以宣布招标失败，拒绝 全部投 标，这种行为称为拒绝投标。 国际贸易理论与实务 （七）使用招标、投标应注意的问题（七）使用招标、投标应注意的问题 1.在招标规定须通过代理人进行投标时，必须事先在招标人所在 国家选定代理人，并签好代理协议，订明我方投标的具体条件， 代理人的报酬和不中标时应付的手续费等； 2.认真审阅招标文件，避免遗漏，对标单

11、的填写要慎重。 3.投标前要了解招标国关于招标的规定和习惯，同时要落实货源， 因为投标要支付一定的保证金，而且投标的商品，一般数量较大， 交货比较集中。 国际贸易理论与实务 第 三 节 寄 售 与 拍 卖 国际贸易理论与实务 一、寄售的概念和性质 寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托 国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销 人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货 款的一种贸易做法。 国际贸易理论与实务 寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售 协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系， 而是委托和受托的关系。 但寄售协议属于

12、信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托 人与实际买方之间。 代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同 国际贸易理论与实务 寄售的一般做法 国际贸易理论与实务 （二）寄售的特点 1. 寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销 人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的 现货交易。 2. 寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。 代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄 售地售出之前仍属寄售人。 3. 寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的 一切费用和风险，均由寄售人承担。 4. 寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路 货的办法，先

13、行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻 找买方出售。 国际贸易理论与实务 （三）寄售的利弊 寄售的优点 1. 寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。 2. 寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有 利于促进成交。 3. 代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代 销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。 寄售的缺点 1. 出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口 人的资金负担，不利于其资金周转。 2. 寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协 议时，可能遭到货、款两空的危险。 国际贸易理论与实务 (四)采用寄售方式应注意的问题 1进行市场调研，选好寄售地点 2慎重选择代销人

14、3要选择适销对路的商品作为寄售商品 4适当掌握急售商品的数量 5订好寄售协议 国际贸易理论与实务 二、拍卖 （一）拍卖的含义和特点（一）拍卖的含义和特点 拍卖（Auction），是由拍卖人或拍卖机构接受货主的委 托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，由买主相 互出价竞买，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。 2、拍卖具有自己独特的法律和规章。 3、拍卖是一种公开竞买的现货交易。 4、参与拍卖的买主，通常须向拍卖机构缴存一定数额的 履约保证金。 5、拍卖机构为交易达成提供了服务，它要收取一定的报 酬，作为佣金。 国际贸易理论与实务 （二）商品

15、拍卖的形式（二）商品拍卖的形式 1、增价拍卖 2、减价拍卖 3、密封递价拍卖 （三）拍卖的基本程序（三）拍卖的基本程序 1.准备阶段。 2.察看货物。 3.正式拍卖。 4.付款和交货。 国际贸易理论与实务 (四)拍卖的出价方法 1. 增价拍卖也称淘汰式拍卖。拍卖时，由拍卖 人宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价， 直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞 买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖人击槌前， 竞买者可以撤销出价。 2. 减价拍卖又称荷兰式拍卖。这种方法先由拍 卖人喊出最高价格，然后逐渐减低叫价，直到有某一竞买者认 为已经低到可以接受的价格，表示买

16、进为止。 3. 密封递价拍卖又称招标式拍卖。采用这种方 法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然 后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，以供 拍卖人进行审查比较，决定将该货物卖给哪一个竞买者。 国际贸易理论与实务 第一家拍卖行 苏富比是世界上最古老的拍卖行，它首次以拍卖者作为中介、拍卖公 司作为一种职业而出现，它作为全球历史最悠久、规模最大的国际知 名艺术拍卖行，业务包括了艺术拍卖、私人艺术买卖及艺术贷款。 它于1744年3月诞生在英国伦敦一处叫“科芬园”的地方。起源是一 位叫山米尔贝克的书商在“科芬园”一处果菜花卉市场举办了一场 持续十天的书籍拍卖会。 约翰苏富比从

17、1778年就与苏富比拍卖的创始人山米尔贝克的合伙 拍卖书籍、印刷品和手稿。 山姆李苏富比是约翰苏富比的儿子，苏富比拍卖行的名字应该 是来自“山姆李苏富比”，原因在于他本人纯熟的拍卖技巧，使 得拍卖行的声誉日隆。虽然苏富比家族与拍卖行的关系止于1863年， 但其名称却保留至今，成为公司资产的一部分。 国际贸易理论与实务 苏富比是世上唯一拥有英国文学研究专家的拍卖公司。 目前，苏富比办事处遍及全球40个国家，包括美国，欧 洲，韩国，新加坡，台湾，中国，莫斯科及多哈等新兴市场； 主要拍卖中心设在美国纽约约克大道、英国伦敦新邦德街、巴 黎圣多诺黑区街及香港，并定期在另外6个拍卖中心举行拍卖。 苏富比曾

18、经拍卖过第一本活版印刷圣经，美国独立宣言印刷 首版，温莎王室财产，肯尼迪总统夫人的财产，圆明园12生肖 兽头铜像等著名艺术品。 国际贸易理论与实务 1. 苏富比在瑞士日内瓦拍卖了一枚重24.78克拉的罕见粉 钻，并以4,600万美元(约合人民币3.05亿元)的天价成交， 创下了全球珠宝拍卖价新纪录 国际贸易理论与实务 2. 苏富比拍卖瑞士雕塑家贾科梅蒂（Alberto Giacometti） 的铜雕像，打破历来所有艺术品的拍卖价纪录，以1亿430万美 元（约1亿4760万新元）成交； 3. 香港苏富比钟表拍卖创纪录，其中的奥运系列在当时以高 价成交，总成交额达47,574,750港元，刷新香港

19、苏富比历年来 钟表拍卖总成交纪录； 4. 在尤伦斯专场苏富比的成交创4亿，打造传说中的港元天 价，此场拍卖共收录了尤伦斯男爵105件中国当代中国艺术作 品; 国际贸易理论与实务 国际贸易理论与实务 （五）展销会 参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新 市场的首选方式。 一、展览会的作用 所谓展览会，就是在固定或一系列的地点、特 定的日期和期限里，通过展示达到产品、服务、信息交流 的集会。其中信息所包含的内容很多。展览会的作用体现 在以下几方面。 （一）宣传产品和服务 （二）了解市场 （三）扩大销售 国际贸易理论与实务 （六）中国主要的展览会 中国的展览会很多，这里只介绍几个主要的

20、展览会： （一）中国进出口商品交易会 中国进出口商品交易会（简称广交会），创办于 1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有近 五十年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模 最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好 的综合性国际贸易盛会。 国际贸易理论与实务 中国国际高新技术成果交易会 北京国际科技产业博览会 中国国际工业博览会 国际贸易理论与实务 （七）企业如何利用展会 在展会经济日益繁荣的今天，企业经常会面对诸多各种形式 传达的的展会信息。企业应该如何做出选择呢？ （一）确定目标 企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格 目标、宣传目标、销售目标。企业应该根据其产

21、品的特点、企 业的特点确定其参展目标。 （二）选择展览会 1展览会性质。 2展览会组织者的能力。 3参加展览的费用。 4展览会举办的时机。 5展览会的地点。 国际贸易理论与实务 （八）展卖的优点 1有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主， 促进交易。 2有利于建立和发展客户关系，熟悉客户的资信和作 风，扩大销售地区和范围。 3有利于开展市场调研，听取消费者的意见，从而改 进产品质量，增强出口竞争力。 国际贸易理论与实务 （九）采用拍卖方式时应注意的事项 1、要选择适合拍卖方式的商品。 2、要恰当地确定拍卖商品的基价。 3、对于拍卖方式要能出现的不利因素，如拍卖费用较高， 买主压价，拍卖人违

22、背卖方的意愿等，要有预防和补救措施。 4、要了解各个拍卖中心的章程规则和习惯做法，调查市场 供货和价格水平，最后才能决定参加拍卖的商品种类、数量及 拍卖基价，以争取扩大销路，卖得好价的效果。 国际贸易理论与实务 第 四 节 商 品 期 货 交 易 国际贸易理论与实务 一、期货贸易含义及特点 期货贸易是指在期货交易所内，按照严格的程序和规则，通过公 开叫价的方式，买进或卖出期货标准化合约的一种贸易方式。 （1）期货交易不规定双方提供或者接受实际货物，期货交易买 卖是标准化期货合约; （2）交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取得签订合 同之日与履行合同之日的价格差额; （3）在期货交易所参加

23、交易所的会员单位，非会员单位只能通 过作为经纪人的会员单位来进行交易; （4）期货合同是由交易所制订的标准期货合同，并且只能按照 交易所规定的商品标准和种类进行交易; （5）期货交易的交货期是按照交易所规定的交货期确定的。不 同商品，交货期不同; （6）期货合同都必须在每个交易所设立的清算所进行登记及结 算。 国际贸易理论与实务 二、期货贸易的功能 （一）套期保值业务 卖期保值 买期保值 （二）期货投机业务 国际贸易理论与实务 第 五 节 加 工 贸 易 国际贸易理论与实务 一、加工贸易的主要形式 加工贸易是指国内企业从境外保税（即经海关批准并 同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节关税、增值

24、税及相 关许可证件）进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配 套件、包装物料等，经加工或装配后，将成品或半成品复出口 的交易形式。 该项业务主要包括来料加工和进料加工两种贸易方式。 国际贸易理论与实务 （一）来料加工 1、来料加工的涵义及特点 来料加工是指由外商免费提供全部或部分原材料、辅料、 零部件、元器件、配套件、包装料件等，由加工方按对方要求进 行加工装配，成品交对方销售，加工方只收取工缴费的交易形式。 其主要是为了吸收外资，同时利用国内劳动力资源等方面的优势， 加工成品，以获取收入。 来料加工贸易是一种委托加工的方式。其特点是：外商将 原材料等运交我方，并未发生所有权的转移，我方只是

25、作为受托 人按照外商的要求，将原料加工成为成品；而加工过程中，我方 付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬。因此，可以说来料加 工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品为载体的劳力出口。 国际贸易理论与实务 2、来料加工的主要做法 （1）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、 元器件，我国承接加工成品交外商运出我国境外，由其自行销 售，我方只收取工缴费。 （2）外商除提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、 元器件外，还免费提供加工装配时所必须的全部或部分机器、 设备，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售。 国际贸易理论与实务 （二）进料加工 1、进料加工的涵义及特点 进料加工

26、(Processing with Imported Materials)是指加工 方用外汇购买进口的原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、 包装物料等，经加工成品或半成品后再外销出口的交易形式。 进料加工业务有以下几个特点： （1）加工方自行从国际市场组织原辅材料，进口时需对外付汇； （2）加工方需自行开拓国际市场，寻找客户，接洽订单； （3）加工方对从原辅料进口直至成品销售的全过程独立承担商 业风险。 国际贸易理论与实务 2、进料加工的具体做法 进料加工的具体做法，归纳起来，大致有以下三种 （1）交易双方先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求 从国外购进原料，加工生产，然后交货。 （2）交

27、易双方先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻 找市场和买主。 （3）交易双方签订对口合同方式，即与对方签订进口原料 合同的同时签订出口成品的合同，原料的提供者也就是成品的购 买者。但两个合同相互独立，分别结算。 国际贸易理论与实务 第 六 节 对 销 贸 易 国际贸易理论与实务 一、对销贸易的含义和基本特征 对销贸易(Counter Trade)是指在互惠的前提下，由两个或 两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者 全部以相对的出口产品来支付。 对销贸易实质上是进口和出口相结合的方式，一方商品或劳 务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点。 另外，在对销贸易方式下，一方从国外

28、进口货物，不是用现 汇支付，而是用相对的出口产品来支付。这有利于保持国际收支 的平衡。 国际贸易理论与实务 对销贸易有多种形式，如易货贸易(Barter Trade)、补偿贸易 (Compensation Trade)、反购或互购(Counter Purchase) 但在我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸易和补 偿贸易 国际贸易理论与实务 二、易货贸易 易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式，即 狭义的易货和广义的易货。 狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特 征是交换商品的价值相等或相近，这种易货方式具有很大的局 限性，在现代国际贸易中很少采用。 现代的易货贸易都是采用

29、比较灵活的方式，即所谓广义的 易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法。 国际贸易理论与实务 1、记帐易货贸易 一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物， 双方都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支 付。或者在一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商品支付)。 采用这种方式时，进出口可以同时进行，也可以先后进行。 2、对开信用证方式 这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用 信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用 证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的 信用证时才生效。 国际贸易理论与实务 三、补偿贸易 （一）补偿贸易(Compensation Trade)的含义 补偿贸易，是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产品或 劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。与上述的产品 回购相比，我国的补偿贸易内涵更广，做法更灵活一些。 （二）补偿贸易的种类 1、直接产品补偿。这是补偿贸易最基本的做法。但是这种 做法有一定的局限性。 2