报告9宁波华能国际贸易有限公司供应管理模式设计方案(1)课件

1、报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 1 华能供应管理设计华能供应管理设计 2002年年2月月06日日 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 2 研发研发 营销营销 供应供应 人力资源战略人力资源战略 财务战略战略财务战略战略 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 3 供应战略供应战略 供应组织供应组织 供应管理供应管理 供应信息数据库供应信息数据库 供应业务相关流程供应业务相关流程 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 4 华能供应职能战略定位华能供应职能战略定位 组织国内外原材料供应商、生产供组织国内外

2、原材料供应商、生产供 应商等资源，以最低成本按时、按质持续应商等资源，以最低成本按时、按质持续 满足公司销售定单要求。满足公司销售定单要求。 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 5 五年供应目标五年供应目标 02030405 快速增长期快速增长期 年递增率年递增率=77% 960 1697 3000 3464 06 4000 巩固期巩固期 年递增率年递增率=15% 02030405 年递增率年递增率=54% 500 780 1000 1650 06 2000 水泵供应目标水泵供应目标工具供应目标工具供应目标 单位：万美元 单位：万美元 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供

3、应管理模式设计方案(1) 6 华能水泵供应方式采取合作制华能水泵供应方式采取合作制 采购方式采购方式选择条件建议 合作 供给市场产品的选择性：供给市场产品的选择性：浙江微小型泵同类产品生产企业可供选择的企 业很多，采购成本相对较低 专业化经营专业化经营：市场的专业化分工愈来愈强，华能应突出自身的核心竞争 力：产品开发和市场需求创新 从生产规模效应从生产规模效应、投资额投资额、生产能力生产能力、资产的可转移性、市场需求风资产的可转移性、市场需求风 险来看：险来看：华能自办生产企业/收购/控股企业的风险比较大！ 水泵生产规模在年产80-100万台（对应产值4000-5000万元为）才规 模效应，项

4、目首次投入资金为1000万元左右。投资数额大，占用资金大 况且目前华能没有生产加工能力积累，自建厂并不是厂房+资金，华 能最缺乏的是生产加工技术和生产管理经验。生产企业的固定资产一旦 投入，其资产的可转移性很差，受，受市场需求的变化的影响，生产企业面 临的经营风险也很大 华能供应方 式：采取合 作供应方式， 不自办厂或 收购/控股其 他生产企业 控股 自建/收购 6009601700300035004000 市场采购 专业化采购 合作 2001年2003年2004年2005年2006年2002年 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 7 工具产品采取与供应商合作制的采购供

5、应方式工具产品采取与供应商合作制的采购供应方式 224500780100016502000 市场采购 专业化采购 合作 关键要素建议 市场 特征 技术成熟，质量相对稳定，生产厂家多，采购成本低采取与 供应商 合作制 的采购 供应方 式 产品 特征 产品采购规模小、品种多，集中度非常低 采购 规模 工具采购规模效应为1000万元，而华能2001年最大客户的采购金额为500 万元左右，采购规模非常较小，对供应商没有形成更的吸引力 备注根据市场需求规模、盈利性、市场供应特点等因素，筛选出做品牌的主要 产品，扩大产品采购规模，建立与供应商紧密的合作关系 2001年2003年2004年2005年2006

6、年2002年 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 8 对供应商进行资质认定并根据产品分类标准来筛选对供应商进行资质认定并根据产品分类标准来筛选 供应商供应商 供应商选择原则/供应商资质认定条件 供应商分类根据供应商提供产品的数量和重要程度分为一级供应商、二级供应商、三级供 应商. 供应商分类目标一级供应商占华能单项产品年度采购总量的70%；二级供应商占华能单项产品 采购总量的20%；三级供应商占华能单项产品采购总量的10% 一级供应商选择三至四个供应商，到2006年四个供应商分别占产品采购量比例 为:供应商占30%;供应商占30% ;供应商占20% ;供应商占20% 二

7、级供应商:选择10家供应商 三级供应商:不限制 供应商选择一级供应商:从现有主要供应商中筛选和培养,不够资质条件或数量不足的,重新培 育新的合作供应商 二级供应商：对现有业务往来供应商中进行资质认证和考察来确认 三级供应商：对非关键的零部件、辅助件、小批量产品进行市场化采购，逐步 建立长期往来 供应商资质认定企业生产能力资质条件:生产规模、生产能力、产品线、产品质量保证体系、产 品开发能力、财务状况等 企业综合能力认定:企业文化、企业信誉、企业核心能力、企业发展战略等 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 9 供应厂商目标供应厂商目标 2002年2003年2004年200

8、5年2006年 水泵水泵 840万美元供应 厂2家 560万供应厂2家 80万供应厂10家 其它供应厂家若 干 工具工具 420万美元供应 厂2家 280万美元供应 厂2家 40万美元供应厂 10家 其它供应厂家若 干 水泵水泵 750万美元供应 厂2家 450万供应厂2家 60万供应厂10家 其它供应厂家若 干 工具工具 320万美元供应 厂2家 200万美元供应 厂2家 30万美元供应厂 10家 其它供应厂家若 干 水泵水泵 700万美元供应 厂2家 400万供应厂2家 50万供应厂10家 其它供应厂家若 干 工具工具 200万美元供应 厂2家 140万美元供应 厂2家 20万美元供应厂

9、10家 其它供应厂家若 干 水泵水泵 500万美元供应 厂1家 250万供应厂3家 40万供应厂8家 其它供应厂家若 干 工具工具 160万美元供应 厂2家 110万美元供应 厂2家 15万美元供应厂 10家 其它供应厂家若 干 水泵水泵 400万美元供应 厂1家 150万供应厂2家 40万供应厂5家 其它供应厂家若 干 工具工具 100万美元供应 厂2家 70万美元供应厂 2家 10万美元供应厂 10家 其它供应厂家若 干 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 10 阿萨里尔服饰，打造职业时尚活力 阿萨里尔服饰，打造职业时尚活力 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理

10、模式设计方案(1) 11 供应管理以供应成本低、安全、灵活性强为目的供应管理以供应成本低、安全、灵活性强为目的 供应目的关键要素控制建议 成本价格低、采购成 本低 通过采购供应量的规模效应，和合作企业间的制约因素，达到采购 产品价格低和综合采购成本低的目的 安全 模具 根据产品模具的价值和技术的重要性，把模具的控制进行分级管理。 价值大，能突出产品核心技术的模具由华能投资开模；不能反映产 品核心技术而价值适中时，酌情考虑模具费用由华能与供应商共同 投资；对不关键部件而且投资额不大的模具由供应商投资 货源互换性定型且生产量比较大的产品至少由两个生产厂家来生产 同技术类型的产品至少由两个生产厂家生

11、产，例如：离心泵 关键部件直接影响水泵产品质量、企业形象或通用性强通过规模效应能降低 产品整体成本的零配件/附件，可以由华能直接提供给供应商。譬如 压力开关、电容、密封件、包装箱、产品说明书、使用手册等 质量控制确保供应合作企业有严格的质量保证体系 对一级供应商委派住厂代表，指导、监督生产企业的生产过程 决策程序化、文 件传递标准化 每年度与供应商的合作协议由两公司的高层领导来签定协议确定 技术文件、加工要求、定单事宜实行标准程序管理 灵活性资产的流动性在与生产企业合作中，尽量少的固定资产投资，确保资产的流动性， 有利于降低退出、进入壁垒，保证公司经营的高层反应力 报告9宁波华能国际贸易有限公

12、司 供应管理模式设计方案(1) 12 库存以加强合作为主，自建为辅库存以加强合作为主，自建为辅 关键要素建议 库 存 合 作 原 则 加强合作与供应商、代理商三方建立信息沟通平台，信息传递透明、可靠、实时 同时提高对信息的加工能力，及时预测市场需求变化、生产供货能力及协调调度 货物周转的能力，降低供应链上的不确定 双赢原则代理商保持一定的货存，有利于缩短货物达到销售终端的时间，帮助代理商分析 合理的库存量，降低代理商的库存费用 同时与供应商共同分析产品结构及产品生产周期、供货周期、货物周转时间、运 输时间或其他不确定因素等，使供应商以最低的库存成本满足货物周转要求， 框架协议与合作供应商签定库

13、存供货框架协议，明确双方各自所负责任，即库存时间、库 存量、货物周转量，甚至超过规定库存时间货物管理费用的收取问题等 连续改进定期或不定期分别与合作供应商、代理商召开库存管理座谈会，及时找出现存的问 题，双方同意改进协议，从而达到共享利益、消除浪费 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 13 供应战略供应战略 供应组织供应组织 供应管理供应管理 供应信息数据库供应信息数据库 供应业务相关流程供应业务相关流程 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 14 供应组织结构供应组织结构 董 事 会 董 事 长 监 事 会 总 经 理 战略规划委员会 技术中心

14、营销中心 管理中心 技术品管部 办公室 财务部 人力资源部 投资管理部 东南亚销售部 欧洲销售部 中东销售部 美洲销售部 成套部 管理委员会 供应管理部 市场运作部 供应业务员 计划调度员 供应业务员 供应业务员 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 15 部门名称部门名称供应管理部 职能：职能： 负责供应厂商的选择和管理，根据销售 需求及时供应产品，降低供应和库存成 本 考核指标及权重：考核指标及权重： 产品合格率 供应及时率 供应成本下降率 虚拟库存周转天数 供应商满意度 供应商培养目标完成情况 重要任务完成情况 供应管理部供应管理部 上级：上级：营销总监 拟设岗位：

15、拟设岗位： 供应管理部经理 计划调度岗 供应业务员岗 涉及流程名称：涉及流程名称： 供货流程 客户退货处理流程 返修产品工作流程 年度供应计划流程 采购合同评审流程 供应商选择与考核流程 供应商合作协议签订流程 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 16 部门职责：部门职责： 保障产品销售工作的顺利进行，制定合理的供应计划并组织实施。 对供应工作和供应商库存计划进行统筹策划，降低供应商库存成 本。 选择、考核和管理供应商，建立长期互惠互利的合作关系，建立 供应商档案。 收集、完善并整理供应市场信息。 协调和处理退货和返工事宜，提供售后支持。 参与产品质量事故分析与解决。

16、负责组织成套项目供应工作。 1.制定和完善供应管理制度、库存管理制度，确保供应管理质量达 到标准。 供应管理部职责供应管理部职责 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 17 建立以供应管理会议制度为决策机构的非正式组建立以供应管理会议制度为决策机构的非正式组 织形式保障供应管理科学决策织形式保障供应管理科学决策 供应管理会议供应管理会议 参加人员构成参加人员构成 总经理、营销中心总监、技术中心总监、管理部总监、供应管理部经理、 市场运作部经理、财务部经理、品管部经理、销售区域经理等 职责职责 负责制定公司供应战略、供应商资格审查、长期合作协议洽谈及公司年度 供应计划审批，

17、协调解决供应与技术、营销中实际问题 工作方式工作方式 供应管理会议由营销总监主持； 供应管理部经理兼任供应管理会议秘书，供应管理会议秘书负责组织召开 会议，准备会议资料，处理、落实供应管理会议决议； 每月定期开会（可与其它管理会议同时进行） 特殊情况，供应管理部经理提议并经营销总监批准，可临时召开会议。 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 18 供应战略供应战略 供应组织供应组织 供应管理供应管理 供应信息数据库供应信息数据库 供应业务相关流程供应业务相关流程 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 19 供应管理原则供应管理原则 供应管理原则 战略

18、性原则 供应链设计要有长远的战略发展规划，在设计中既要考虑市场发展的预见性、 不确定性，又要考虑供应链实施的可能性。同时供应链的系统结构发展战略要 与企业战略规划保持一致 创新性原则 供应链系统要随外部市场结构环境的变化而变化，并有预见性、创新性，兼顾 成本与效率 动态性原则 要用动态的、发展的、系统化的观点来设计供应链系统，提高供应链预测的精 度和实时性，降低供应链的不确定性和运行成本 协调性原则 通过供应链系统与供应商、代理商及内部业务部门建立良好的、和谐的合作关 系，使系统充分发挥能动性、创造性 集优原则 在供应商资格认定中要择优选择，遵循强强联合的原则，每个企业集中核心 业务进行组合，

19、达到外部资源充分利用的目的 简捷性原则 供应商选择严格按供应商选择标准来择优战略合作伙伴，使供应链节点少、业 务流程快、市场反应敏感，供应成本低 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 20 供应管理目的：供应成本低、安全性供应管理目的：供应成本低、安全性/ /灵活性强灵活性强 关键要素控制建议 成本价格低、采购成 本低 通过供应量的规模效应，和合作企业间的制约因素，达到采购产品 价格低和综合采购成本低的目的 安全 模具 根据产品模具的价值和技术的重要性，把模具的控制进行分级管理。 价值大，能突出产品核心技术的模具由华能投资开模；不能反映产 品核心技术而价值适中时，酌情考虑

20、模具费用由华能与供应商共同 投资；对不关键部件而且投资额不大的模具由供应商投资 货源互换性定型且生产量比较大的产品至少由两个生产厂家来生产 同技术类型的产品至少由两个生产厂家生产，例如：离心泵 主要原材料、关 键部件 直接影响产品质量、企业形象或通用性强通过规模效应能降低产品 整体成本的主要原材料、零配件/附件，可以由华能直接提供给供应 商。如漆包线、电机、轴承、压力开关、电容、密封件、包装箱、 产品说明书、使用手册等 质量控制确保供应合作企业有严格的质量保证体系 对A类产品的合作伙伴委派住厂代表，指导、监督生产企业的生产 过程 决策程序化、文 件传递标准化 每年度与供应商的合作协议由两公司的

21、高层领导来签定协议确定 技术文件、加工要求、定单事宜实行标准程序管理 灵活性资产的流动性在与生产企业合作中，尽量少的固定资产投资，确保资产的流动性， 有利于降低退出、进入壁垒，保证公司经营的高层反应力 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 21 供应管理：对供应循环链实行实时监督、跟踪和协供应管理：对供应循环链实行实时监督、跟踪和协 调，提高整体运行效率调，提高整体运行效率 库存 管理 供应商 管理 供应 计划 供应管理供应管理 供应 谈判 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 22 供应计划管理分供应计划内管理和供应计划外管理两供应计划管理分供应计

22、划内管理和供应计划外管理两 种形式种形式 建议 供应战略供应战略的制定由总经理负责，可以委托供应管理部拟定具体的方案，由 供应管理会议参与决策并制定。总经理每一年对供应战略审核一次，并组 织有关部门进行讨论提出修改建议 年度供应计划年度供应计划由供应管理部负责制定，供应管理会议组织相关部门进行审 核，每半年对年度供应计划进行审查一次 季度供应计划年度供应计划以内的季度/月份供应计划由供应管理部、市场运作部和区域 销售部协商制定。 月份供应计划 例外供应计划年度供应计划之外的供应计划由市场运作部上报营销中心总监审核同意后 由供应管理部组织供应。供应计划有重大变化时要组织供应管理会议审议， 报总经

23、理审批。 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 23 阿萨里尔服饰，打造职业时尚活力 阿萨里尔服饰，打造职业时尚活力 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 24 供应计划采取分级制定供应计划采取分级制定 建议 决策权限责任人 供应战略华能每3-5年根据公司发展战略、营销战略 制定公司的供应战略。供应战略的执行是 由供应管理会议负责。供应战略不是一层 不变的而是动态、发展变化和完善的过程 供应管理会议 负责供应战略 的制定，总经 理审批；供应 管理部负责制 定年度供应计 划，供应管理 会议审核，总 经理审批；季 度供应计划、 月份供应计划 由供应管理部

24、 制定 营销 总监 年度供应计划供应管理部经理根据公司营销计划拟订公 司供应计划，上报供应管理会议审核，供 应管理会议组织相关部门进行讨论，讨论 后再上报总经理审批 供应 管理 部经 理 季度供应计划计划调度员根据年度供应计划进行制定， 上报供应管理部经理审核 月份供应计划 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 25 供应谈判管理：供应谈判采取分级管理机制供应谈判管理：供应谈判采取分级管理机制 谈判内容关键要素建议 与供应商长期 合作关系谈判 合作关系协议、技术/商务合作保密协 议、财务结算协议等 由供应管理部负责对供应商资质审查/复查， 供应管理会议负责对供应商资质条件

25、进行审核 总经理或营销总监则负责与供应商总经理进行 洽谈并就合作意向和长期的合作关系进行谈判， 签定相关的合作协议 技术合作协议 新产品开发协议、技术改进协议、生 产工艺合作协议、技术标准的执行、 知识产权归属权协议等 由供应管理部具体负责谈判，技术中心、办公 室配合 质量保证协议 质量保证体系的建立、质量改进协议、 生产制造质量标准、产品质量检验标 准等 由供应管理部具体负责谈判，品管部配合 库存管理协议 库存量/库存占用资金、库存周转率协 议，库存管理费用分成协议等 由供应管理部负责谈判 年度供应协议 供应量/额、产品结构、价格、让利条 件、管理协议、考核协议 由供应管理部负责谈判，市场运

26、作部配合 计划外供应 供应量/额、产品结构、价格、让利条 件 由供应管理部负责谈判 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 26 价格保密制度 说明：价格信息属于公司的保密信息，公司人员不得对内对外泄露，对于违反者按规定 予以处罚。 公司其他人员 经授权才可获经授权才可获 知信息者知信息者 供应管理部经理、负责该合 同的供应计划员、供应业务 员、营销总监 采购合同价格采购合同价格 供应管理部经理、营销总监、 财务部经理、成本会计、市 场运作部经理 采购基准价格采购基准价格 销售部经理、负责该合同的 销售业务员、营销总监 销售合同价格销售合同价格 总经理、市场运作部经理、 销

27、售部经理、营销总监、成 本会计、财务部经理、品牌 运作 销售基准价格销售基准价格 有权获知信息或接触信有权获知信息或接触信 息者息者 价格制定者价格制定者价格信息价格信息 总经理、信息统计员、财务部人员、 服务专员、法律事务、单证人员、 配载人员、市场运作部经理、品牌 运作 公司其他人员 公司其他人员 公司其他人员 总经理、品牌运作 总经理、信息统计员、财务部人员、 服务专员、法律事务、单证人员、 市场运作部经理、品牌运作 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 27 供应商管理：与供应商建立全方位的合作关系供应商管理：与供应商建立全方位的合作关系 供应商管理内容 产品管理

28、 建立供应商产品管理档案，列出每个供应商加工的产品规格/型号，加工工艺，技术要求、加工周期、原材 料供应情况以及不同供应商加工产品的相应资料 价格管理 建立供应商价格管理档案，内容包括原材料价格、生产加工费用构成、库存管理费用、物流费用等 质量管理 建立供应商质量管理档案，控制和监督供应商质量标准执行情况，统计分析供应商产品质量合格率和质量 水平，向供应商提出质量改进意见，共同提高产品综合质量水平 生产过程控 制管理 向一级供应商委派住厂代表（实行定期或不定期轮换制），参与供应商的生产管理（生产计划、加工制造 过程、质量检验、包装验收、库存管理等管理过程）和相关标准（技术标准、加工工艺标准、产

29、品质量检 验标准、产品试制检测标准、企业管理标准等）制定过程，帮助供应商提高企业管理水平和生产制造效率， 降低生产成本，提高生产效率 。对重点培养的二级合作供应商也可按照以上要求进行管理 模具管理 监督合作供应商严格执行模具合作协议的要求，不准私自加工或给其他竞争对手加工类似的 产品 物流管理 与合作供应商共同商定产品加工时间、库存产品数量，积压产品金额、产品库存时间，发货 周期等各项指标，共同互相考核，纳入共同的成本管理体系之中，从而保证供应链物流效率 和快速响应时间 合同管理 建立供应商合同管理档案，包括业务合作协议、技术保密协议及相关商业法律法规协议和产 品委托加工协议（例如产品技术/质

30、量/价格/数量/金额/交货期/库存等相关要求）等 商誉管理 根据合作双方的相关协议要求，对供应商进行跟踪考核，每年度对供应商进行综合考评，评 出商誉优、良、差等不同级别，并采取相应的措施进行奖惩，形成内部竞争机制，达到优化 管理的目的 信息管理 建立供应商综合信息数据库，包括供应商的生产规模、加工能力、技术水平、质量保证体系、 经济效益、财务能力、企业管理水平、企业未来发展潜力和未来发展战略等方面的信息资料 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 28 战略联盟合作供应商资质认定程序战略联盟合作供应商资质认定程序 供应市场信息收集优选适量的供应商对备选的供应商初步考察 考察

31、结果上报供应管理会议审批 对重点供应商进一步考察合作双方洽谈签定合作协议 不合格 合格 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 29 对供应商认证，要严格按照科学的方法和认证程序对供应商认证，要严格按照科学的方法和认证程序 进行进行 关键要素主要内容认证方法认证程序工作考核 产品线水泵/工具占企业生产规模的比例，产 品系列化程度/档次，价格 到供应商 现场考察 与内部论 证相结合 首先由供应管理部业 务员负责收集备选供 应商相关资料，整理 后报部门经理审核 供应部经理批准后， 业务员初步考察，考 察报告交部门经理 供应部经理对重点供 应商组织相关部门人 员（营销中心、技术

32、中心、财务部等）进 行现场考察 考察报告上报供应管 理会议进行讨论审核 总经理与备选供应商 总经理进行高层互访， 洽谈长期合作关系 公司每年 度对供应 管理部经 理进行考 核备选供 应商数量 资料档案 资料，供 应管理部 经理每季 度对供应 业务员/计 划调度员 考核一次 相关资料 存档情况 技术水平企业生产工艺技术、新产品开发速度、 技术人员素质和数量 生产能力 生产线数量，设计年生产量，实际年生产量， 人均产值，交货时间，产品库存情况等 质量管理能力 企业ISO9000质量标准体系认证情况，产品的 安全认证、环保认证、电磁兼容抗干扰认证 以及产品生产现场质量管理水平等 企业盈利能力 在行业

33、或地区所占市场份额、利润率、企业 年销售量/销售额 财务能力 财务现金流量规模，流动比、速动比；财务 融资渠道，每次融资规模 企业文化 企业使命，价值观；外部企业形象，信誉等 企业发展战略 企业未来3-5年发展战略情况（多元化业务发 展，投资方向/投资规模等；技术开发战略， 营销发展战略等） 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 30 与供应商合作，遵循互相信任、互惠互利、共同发与供应商合作，遵循互相信任、互惠互利、共同发 展的原则展的原则 建议 互相信任的原则 合作双方在签定合作协议之前，要互相考查，通过半年或一年的合作磨合期，再 签定1-2年的合作关系协议，然后再续延

34、，逐渐建立长期的战略合作伙伴，同时签 定相应的技术保密协议、质量保证协议、产品加工制造合作协议、产品按时交货 协议以及库存管理协议等，在此基础上要坦诚相待，互相信任 长期发展的原则 要摆脱传统意义上短期供应交易行为，与供应商保持长期发展的战略合作关系， 分别强化各自的核心竞争优势，形成优势互补、形成共同发展的供应价值链，降 低供应商的市场转换成本 信息共享的原则 华能的市场需求信息、产品开发信息、年度经营计划分解为供应要求和供应信息， 在供应管理部转化为华能需求信息、供应计划，在技术部形成开发计划，与供应 商达成信息适度共享； 产品技术标准、质量标准和供应服务标准等与供应商全面共享，提高与供应

35、商的 信息透明度，达到实时信息共享，实现准时化供应的目的。 同时分享供应商的企业经营、生产计划、质量控制、技术开发、库存管理等方面 的信息，作到实时控制、协调的功能 双赢的原则 华能与供应商致力于发展利益共同体关系，华能帮助供应商提高生产能力，降低 成本，提高产品开发水平，改进生产工艺，完善质量保证体系，降低库存周转时 间，为华能提高市场需求响应速度和树立良好的企业形象创造前提条件和基础， 共同达到双赢得目的 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 31 供应商的选择在资质认定的基础上，根据产品供应供应商的选择在资质认定的基础上，根据产品供应 规模的集中度来平衡与供应商的合

36、作关系规模的集中度来平衡与供应商的合作关系 关键要素 建议备注 供应 商分 类 分类 原则 根据供应商提供产品的数量所占华能单项产品年供应规模（数量/金额）比例分为一级、二 级和三级供应商 水泵工具产 品的供应商 按相应的选 择原则和条 件分别进行 选择 一级供应商占华能单项产品年度供应总量的70%以上；二级供应商占20%；三级供应商占 10%以下 分类 方法 一级供应商：每一产品选择3-4家供应商，到2006年四个供应商分别占单项供应量比例为: 第一供应商占30%;第二供应商占30% ；第三供应商占20% ；第四供应商占20% 二级供应商：选择10家左右 三级供应商：不限数量，从中重点培养

37、供应商选择 一级供应商：从现有供应商中筛选,不够资质条件或数量不足的,重新培育新的合作供应商， 而且产品供应比例不要太集中，提高华能谈判能力，规避供应风险 二级供应商：通过对备选供应商资质认证和考察来确认 三级供应商：对非关键的零部件和辅助件进行市场化采购 决策权限 供应管理部提出具体方案上报供应管理会议审批，经讨论后确定。初步合作的供应商首先从松散层、紧 密层开始，经过一年以上的磨合期再向核心层供应商进行过渡，同时供应管理会议定期组织人员进行考 察和审核 责任人 供应管理部经理 工作考核 公司每年度对供应管理部经理进行考核一次对供应商管理情况及相关资料档案的完整性，供应管理部经 理每季度对供

38、应员/计划调度员考核一次相关资料存档情况 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 32 产品按照产品年供应量产品按照产品年供应量/ /额进行分类，对产品进行分额进行分类，对产品进行分 类管理类管理 关键要素产品分类条件产品供应的安全性保障现有产品系列分类 产品分类原则 产品分类主要根据产品系列的年供应量/金额进行分类 产 品 分 类 A类产品 产品的供应数量/金额的 集中度在80%以上的产品 重点培养长期合作的战略合 作伙伴供应商，形成核心层 供应商，主要由一级供应商 提供 水泵：MKP、MQS、MCP、 MQPD、MJSW、MHF 工具：角磨、手电钻、冲击钻 B类产品 供

39、应数量/金额集中度高 在10-20%以下的产品 主要由二级供应商提供水泵：MQ、MJ、SA、MQD、 V、MGA、SP、MQP、SS、 MQC C类产品 供应数量/金额非常小的 产品 主要由三级供应商提供 决策权限 供应管理部提出具体方案上报供应管理会议审批，由供应管理会议组织相关部门（市场 运作部、区域销售经理、销售员、供应管理部等）进行讨论决定 责任人 供应管理部经理 工作考核 公司每年度对供应管理部经理进行考核一次对供应商管理情况及相关资料档案的完整性， 供应管理部经理每半年对供应业务员/计划调度员考核一次相关资料存档情况 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 33

40、 供应商资金管理：根据供应商的合作关系采取不同供应商资金管理：根据供应商的合作关系采取不同 的财务结算方式的财务结算方式 供应商资金管理 一级供应商二级供应商三级供应商 结算方式 与一级供应商的资金结算，分为两种结算 方式。其一，每三个月结算一次；其二， 每笔业务结算一次 与二级供应商的资金结算，主要按每笔 业务结算一次 结算形式 主要采取支票结算形式 主要采取支票结算形式 结算 审批 权限 年度常规 产品供应 结算单经供应管理部经理签字，营销总监 审批，财务部经理确认，即可通过银行转 入供应商帐户 结算单经供应管理部经理签字，营销总 监审批，财务部经理确认，即可通过银 行转入供应商帐户 非常

41、规产 品供应 结算单经供应管理部经理签字，总经理审 批，财务部经理确认，即可通过银行转入 供应商帐户 结算单经供应管理部经理签字，总经理 审批，财务部经理确认，即可通过银行 转入供应商帐户 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 34 供应商的考核供应商的考核 关键要素考核指标主要内容考核办法考核措施考核周期 完成率 订单完成率公司对供应商考核指标要求与实际完成 内容的比率 考核方法 主要采取定 量考核与定 性考核相结 合的原则， 但以定量考 核为主，定 性考核为辅 通过对供 应业务的原 始记录整理 成供应数据 进行定量分 析，来考核 供应商的业 绩 供应管理 部对供应商

42、的考核采取 定量/定性考 核相结合的 方式 公司内部 业务部门对 供应商的考 核采取问卷 调查法 公司每年 度与供应 商签定一 次双方考 核协议， 并制定相 应规范管 理制度和 考核标准 对供应商 的考核主 要形成以 供应管理 会议为核 心的考核 组织 每年度 对供应商、 供应管理 部进行总 体考核 每半年 进行一次 评估 个别指 标（产品 质量、发 货及时性 等）每月 或每季度 考核一次 生产任务完成率 成本降低指标完成率供应数量增长率与供应成本降低的比例 供应质 量 产品质量产品性能、外观、使用寿命等 产品包装、验货、交货质量包装的标识、封装；产品合格率、交货 事故率 供应信息处理准确率对

43、华能供应信息的反应能力和准确率 及时性 生产加工的及时性 供应商工作的实际时间与管理标准要求 的工作时间的比率 发货及时性 信息反馈及时性 售后服务及时性 技术创新及时性 质量事故处理及时性 安全性 财务经营的安全性供应安全管理标准化文件的齐全性 供应安全管理标准化文件执行质量（出 现非安全事情的次数） 供应安全管要求与实际要求的比率 合作关系的安全性 商誉的安全性 物流运输的安全性 库存管理的安全性 满意度 供应部对供应商的满意度与华能的合作关系的融洽度、相互提供 工作支持程度 代理商对产品的满意度、客户产品质量 投诉率等 代理商对产品质量的满意度 公司业务部对供应商的满意度 报告9宁波华能

44、国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 35 价格激励：根据供应商与华能的合作关系和供应规模价格激励：根据供应商与华能的合作关系和供应规模 采取不同的价格激励措施采取不同的价格激励措施 价格激励条件价格激励建议 华 能 对 供 应 商 合作过程融洽， 产品质量稳定， 供货及时，市场 投诉率低的供应 商 产品价格相对比其他 产品供应商要高一点 也可采取年度考评， 进行年度价格奖励 大力培育类似的产品供应商，保证稳定的客户关系，同时 也降低未来的产品价格 产品供给量大， 对华能利润实现 贡献大供应商 在考虑规模经济的基 础上，主要采取年度 价格奖励制 在维持目前的合作供应规模的基础上，重点把

45、新产品转移 到其他生产企业，培育更多的同等规模的供应商 产品市场需求量 大，而且产品加 工转移成本高供 应商 在考虑规模经济的基 础上，主要采取年度 价格奖励制 在维持目前的合作供应规模的基础上，重点把新产品转移 到其他生产企业，培育更多的同等规模的供应商 生产批量小的改 型或新开发产品 供应商 主要采取价格激励制完善生产加工工艺，提高产品批量 供 应 商 对 华 能 采购规模大 通过双方价格谈判 ，降低单位产品价 格 对产品的采购保持相对集中，提高规模经济效应， 降低总体采购成本，但绝对集中会带来风险反而降 低自身的谈判能力 ，成本与风险进行均衡分析 供应商开 发 产 品进入障碍大 对生产技

46、术条件相对较低但未来发展潜力大的供应 商，华能可以帮助其成长，产品价格相对要合理 供应商生产规 模发展障碍大 华能的价格谈判能力强，应主动提出价格让利条件 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 36 组合激励组合激励 激励要素建议 订 单 激 励 华能与供应商的 订单激励 在制定年度供应计划或临时性供应时，对信誉好、供货及时、产品质量稳定、合作关系密切的供应 商优先给予采购订单激励；同样华能对长期合作、年采购量大的供应商，通过谈判争取在生产、供 应、服务方面更大的优惠待遇，降低华能供应成本 华能与代理商的 订单激励 当产品供货紧张或产品短缺时，在兼顾各区域市场供应量的同时

47、，优先考虑那些信誉好、销售量大、 货物周转率快、应收帐款及时且合作过程融洽的代理商 商誉激励 根据对供应商、代理商的考核指标要求，对供应商、代理商的商誉每年度进行评估，对商誉好的合 作伙伴给予精神、物资上的奖励。譬如：向商誉好的供应商、代理商颁发华能荣誉证书/牌匾、或在 供应商级别上考虑升级等，同时也配合一定的物资激励 新产品新技术开发激 励 当供应商不具备产品开发能力或产品开发能力很低、技术加工能力很低等类型的企业，但对华能供 货能力贡献很大，而且商誉很好、企业未来发展潜力很大，对这类战略联盟合作伙伴给予一定的技 术支持奖励 对有一定的产品技术开发能力的企业，根据对华能供应的贡献率和战略联盟

48、关系，适当考虑技术合 作，提高供应商的技术核心竞争，密切双方合作关系 组织激励 把合作关系紧密的、有长期合作战略联盟关系的供应商，进行优选纳入华能组织管理体系。例如： 质量管理体系、原材料供应体系、生产计划、物流管理体系等 淘汰激励 供应商体系是一个动态发展的体系，通过对供应商硬性指标和柔性指标的考核，使供应商之间自动 形成竞争机制，达到供应商体系运行成本最低。例如：有的供应商从甲级战略联盟伙伴变成乙级战 略联盟伙伴或丙级战略联盟伙伴，也可能直接解除战略联盟伙伴关系 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 37 根据与供应商战略合作关系采取不同程度的信息共享根据与供应商战略

49、合作关系采取不同程度的信息共享 建议 一级供应商 信息激励 信息共享：企业管理、经营计划、产品开发计划、生产计划、供应计划、供 应计划等相关信息 二级供应商 信息激励 企业管理、经营计划、生产计划、供应计划、供应计划等相关信息 三级供应商 信息激励 供应计划、供应计划等相关信息 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 38 华能在库存管理上采取与供应商紧密合作的关系华能在库存管理上采取与供应商紧密合作的关系 关键要素建议 库存设置原则原则上华能尽可能利用供应商、代理商库存，部分产品/关键零部件考虑适当的库存 库 存 合 作 原 则 加强合作 与供应商、代理商建立信息沟通平台

50、，信息传递透明、可靠、实时 同时提高对信息的加工能力，及时预测市场需求变化、生产供货能力及协调调度货物周 转的能力，降低供应链上的不确定 双赢原则 供应部门与供应商共同分析产品结构及产品生产周期、供货周期、货物周转时间、运输 时间或其他不确定因素等，使供应商以最低的库存成本满足货物周转要求 框架协议与合作供应商签定库存供货框架协议，明确双方各自所负责任，即库存时间、库存量、 货物周转量，甚至超过规定库存时间货物管理费用的收取问题等 连续改进定期或不定期分别与合作供应商、代理商召开库存管理座谈会，及时找出现存的问题， 双方同意改进协议，从而达到共享利益、消除浪费 决策权限供应管理部提出具体方案上

51、报供应管理会议审核，由供应管理会议组织相关部门（市场 运作部、区域销售经理、销售员、供应管理部等）进行讨论，再上报总经理审批 责任人 供应管理部经理 工作考核 公司每年度对供应管理部经理进行考核一次对供应商库存管理情况（成本控制和相关资 料完整性），供应管理部经理每月对供应业务员/计划调度员考核一次 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 39 自建库存自建库存 建库条件实施建议总体原则库存管理 热销 产品 预计市场需求大 历史销售量大 销售淡旺季波动大 产品使用区域广泛 需求增长快速 销售旺季前建立季节性库 存 分析市场历史需求周期与 厂家历史供货周期，根据 市场预测、供

52、应厂家生产 能力与库存能力，制定库 存水平。 库存规模建议：一般为一 个生产周期内市场需求预 测量，减去供应厂家生产 量，再减去供应厂家库存 量的差值，其余额的100%- 150%为建议库存规模。 保障供应的及时性 降低供应成本 降低库存成本 库存实行动态管理 每年度对上年度 产品销售结构进 行分析，同时对 当年度的产品销 售计划进行预测， 根据各供应商产 品生产、库存现 状、周转率等因 素进行论证，提 出需要自建库方 案（库存产品、 库存量、库存投 入、库存管理 等），上报供应 管理会议审核， 审核后总经理审 批。库存供应具 体实施由供应管 理部负责，仓库 管理由市场运作 部负责 小批 量产

53、 品及 零配 件 单批采购量小，达 不到经济采购规模 市场需求稳定 库存规模建议：根据销售 季节特点以最小经济批量 的50%-150%建立库存 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 40 库存管理：从供应商、代理商、生产供应几方面进库存管理：从供应商、代理商、生产供应几方面进 行系统库存动态管理行系统库存动态管理 关键要素建议 制定库存管理标准 根据供应商生产产品的种类/品种/规格、规模、产品生产周期、库存周转量、 供货周期等因素，制定相应的库存管理考核标准，设定库存最低和最高预警 线，并明确华能与供应商各自的职责和奖惩措施 与代理商进行协商，分析和研究各区域市场代理商产

54、品需求结构、需求量、 供货周期、库存周期、市场需求变动特点等因素，制定相应的库存管理考核 标准，并设定库存最低和最高预警线，并将库存管理纳入华能管理体系之中 建立库存管理数据库 根据供应商、代理商库存结构建立库存管理数据库，用来平衡和监控供应商、 代理商的库存暂存量 库 存 日 常 管 理 产品生产加工量 的分配 根据年度供应计划的产品采购量、产品类别、供应商生产能力、库存特点等 因素，在合作供应商中进行合理分配产品生产加工量，提高产品周转的运行 效率 产品库存的监控 管理 将供应商、代理商的库存情况进行实时监控，按照库存管理标准进行调配生 产、库存和物流流量 产品库存考核 华能供应管理会议每

55、年度按照库存管理考核标准对供应部进行考核 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 41 阿萨里尔服饰，打造职业时尚活力 阿萨里尔服饰，打造职业时尚活力 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 42 供应战略供应战略 供应组织供应组织 供应管理供应管理 供应信息数据库供应信息数据库 供应业务相关流程供应业务相关流程 报告9宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 43 供应数据库：产品市场需求信息收集供应数据库：产品市场需求信息收集 市场需求信息市场需求信息供应商信息供应商信息华能供应信息华能供应信息产品供给市场信息产品供给市场信息 市场需求结

56、构区域市场产品需求特点目标市场潜在需求 信息内容 年度产品需求类型、 采购总量、采购总额、 各产品生产特点/生产 周期、主要生产厂家、 物流要求、交货期等 各区域市场总体产品需求结构/类 型；每年度/季度/月份区域市场 需求总量或需求总额；代理商对 产品需求服务要求（产品供货的 及时性、交货周期交）等 产品潜在需求品种/类型规格；各 产品的潜在市场需求规模，增长 率、供应商潜在需求特点，供货 要求等 信息来源 市场运作部信息资料整理 责任人 供应管理部计划调度员 工作考核 公司每年度对供应管理部经理进行考核，供应管理部经理每月对计划调度员考核一次 供应数据库供应数据库 报告9宁波华能国际贸易有

57、限公司 供应管理模式设计方案(1) 44 供应数据库：产品供给市场信息收集供应数据库：产品供给市场信息收集 市场需求信息市场需求信息供应商信息供应商信息华能供应信息华能供应信息产品供给市场信息产品供给市场信息 宏观环境信息行业环境信息供给市场信息出口产品结构 信息内容 国家宏观经济发展 水平、法律/法规， 相关产业政策；国 家总体产品出口结 构，出口总量/总值， 产品出口的国家/地 区以及产品出口的 运输方式等 行业经济发展水平和相 关政策、行业经济发展 特点和未来发展趋势、 技术发展特征、投资规 模、行业发展集中度、 国内外市场竞争程度、 行业发展区域市场特点、 各当地政府对行业发展 的相关

58、政策等 华能产品供给市场信 息：供给市场产品结 构、价格结构、市场 规模、生产企业数量、 竞争态势等（主要收 集水泵、工具两类产 品在宁波或浙江周边 地区的产品供给市场 信息） 与华能相似产品出口 的国家/地区，出口规 模、出口形式、产品 在国外市场竞争优势、 未来出口规模和发展 趋势等 信息来源 科研机构、高等院校、行业协会、专业杂志/ 报纸、专业信息服务中心等 专业杂志/报纸、专业信息服务中心、专家访谈、 专业市场调查等 责任人 供应管理部计划调度员/供应业务员 工作考核 公司每年度对供应管理部经理进行考核，供应管理部经理每月对计划调度员/供应业务员考核 一次 供应数据库供应数据库 报告9

59、宁波华能国际贸易有限公司 供应管理模式设计方案(1) 45 供应数据库：供应商信息收集供应数据库：供应商信息收集 市场需求信息市场需求信息供应商信息供应商信息华能供应信息华能供应信息产品供给市场信息产品供给市场信息 信息内容信息 来源 责任 人 工作 考核 产品信息 产品线结构（合作供应商总的产品线结构）；合作产品占企业产品线的比例； 合作产品的产品系列/规格/品种、产品档次、价格等 由供应 商提供 相关信 息，供 应业务 员/计调 员负责 调查核 实、收 集整理 供应 管理 部计 划调 度员/ 供应 业务 员 公司每 年度对 供应管 理部经 理进行 考核， 供应管 理部经 理每月 对计划 调

60、度员/ 供应业 务员考 核一次 技术信息 企业科研人员数量、科研人员资质水平；生产工艺技术条件；产品应用技术水 平、产品技术创新速度等 生产能力 生产线数量，设计年生产量，实际年生产量，人均产值，交货时间，产品库存 情况等 质量管理能力 企业ISO9000质量标准体系认证情况，产品的安全认证、环保认证、电磁兼容抗 干扰认证等；产品生产现场质量管理水平（工艺作业标准、检验标准、一线工 人质量/安全意识等），最终产品质量检验执行情况（有没有严格的产品检验标 准、检验人员的职业素质和工作质量等）、 企业盈利能力 在行业或地区所占市场份额、利润率、企业年销售量/销售额 财务能力 财务现金流量规模，现金