CF实战：百特优化成本财务管控

1、顺理成章2011年4月22日，药物与医疗设备制造商一一百特国际发布一 季度财报。财报显示，一季度营业收入同比增长12% ,至32.8亿美元，净利润为5.77亿美元，并上调全年盈利预期。总部位于美国伊利诺伊州迪尔费尔德的百特国际成立于1931年,是一家多元化经营的跨国医疗用品公司，主要从事血友病、肾病、免疫系 统疾病及其他慢性病、危重症药品的开发和制造。旗下业务主要分三个部 分：生物科技、药物输注、肾病，2010年度实现128亿美元的营业收入。 根据Fierce Medical Device网站发布的针对医疗器械领域的专项研究报告，百特国际名列全球十大医疗器械厂商第五位。该报告认为，“（百特 公

2、司）将继续巩固腹膜透析市场领域，尤其是在美国、拉丁美洲和亚洲地 区，公司还从最近获得的后续肾脏替代治疗业务中获益。”百特董事会主席兼首席执行官Robert L. Parkinson 透过其官方网站公开表示，“百特出色的财务表现使我们得以继续进行投资和寻求机 会，以创新产品扩大我们的产品多样性，拯救并延续患者生命，也为公司 提供一个更大的增长空间。”“目前各个事业部在国内市场稳健发展，其中在腹透治疗市场是行业领导者。”百特中国 CFO李平在接受采访时表示成本革新“由于不同业务的商业模式存在差异，导致运营管理、内部流程、财务管理的重点和内容并不完全同步和一致。”在李平看来，百特中国财 务管理的线条

3、比较清晰，从成本来说主要分为生产成本、销售成本和运营 成本。目前百特中国在国内的五家工厂都有专职财务经理，根据各个项目 的具体情况，和工厂各个部门的同事合作完成各种“价值提高项目”，运 用精益化管理的先进理念，不断提高营运效率以降低成本。根据各个项目 的具体情况，我们进行财务追踪、计算，从而找出甚至创造价值点。对于 营销活动，我们会根据不同业务的商业模式合理配置资源，针对不同产品，不同市场进行有效的价值链管理。同时在经营层面的各个方面，我们都推 崇精益化管理，比方通过最小订单，组合运输方式等虽小却有效的方式节 约运输成本。我们会对国内七家企业进行全盘的税务规划和现金流控制， 并进行现金池管理，

4、以优化资金效率。按照业内的普遍看法，目前终末期肾病主要有三种治疗方式：腹膜透析、血液透析和肾移植。其中，腹透是一种可以在家操作的治疗方法， 使用起来方便、有效。但在这个过程中，需要对医生、护士、病人等进行 规范腹透、血透操作方法的培训。根据百特2009年度可持续发展重点报告，百特中国在这方面进行了大量投入。近日百特在哈尔滨、合肥两地举 行腹透巡讲活动，共有 74家医院的近200名肾科医生参加。早在 2007年，百特中国开始在北京对100名社区医生提供肾病教育与干预管理技能 等系列培训，同时对高危人群进行肾病筛查、建档、随访、转诊等服务工作。李平表示，肾病是一种慢性病，病人需要长期使用相关产品。

5、在 中国，百特对于使用我们腹膜透析液的终末期肾病患者一直关怀备至，以 内部杂志的方式在病人中建立一个相互交流平台，互相支持勇敢生活。同 时对患者进行关怀教育，定期电话回访，解决其在产品、技术上的问题。 在进行人文关怀的同时，我们建立了详细的病患档案，包括患者姓名、家 庭状况、身体情况、每天用几袋透析液等等，据此我们做出的腹膜透析液 的销售预测非常准确。财务从业人员都知道，准确的销售预测意味着精炼 的库存、优化的生产安排，营运资本的使用效率大大提高。有业内人士认为，随着成本高、利润低、碳排放高的玻瓶输液逐 步被市场淘汰，本土实力厂商纷纷加入塑瓶、软袋输液市场，而且各地大 输液厂商牢牢占据着当地市

6、场，这一市场格局对百特中国造成相应的挑 战。当这个问题被提给李平时，她认为正确的应对策略是差异化竞争。百 特在中国最早引进全密闭输液软袋，引入静脉药物配制中心（ PIVA）和门 诊静脉输液中心（OUIVA ）,保证配制的药品安全、无菌、有效，输液环 境舒适、整洁，同时还通过软件系统追踪病人用药情况等方式提供附加值。李平认为，财务管理者们在做成本控制时容易进入的误区是关注 “有形”的成本，即直接影响损益表的；而对于“无形”的成本，比方本 位主义带来的扯皮，冗长的信息反馈流程，缺乏系统化管理等，反而不予 以重视。而实际上，流程也是有成本的。“一个好的财务总监，要帮助公 司制定完善的流程，设计良好的

7、信息系统及平台，尽量缩减流程成本。” 例如百特的业务以直销为主，但经销商扮演着不可或缺的物流伙伴的角 色。为了进一步加强对经销商的管理，我们建立了管理平台对于经销商的 选择、商业条款的制定、价格的制定，合同的续签等等，做了很多内部控 制的工作。为了进一步控制账期，我们会要求商务团队有预警机制，一旦 他们在“前线”听到可能会影响某经销商还款的消息，会及时反馈给财务 部门。财务部门也会从专业的角度做经销商盈亏分析等帮助商务部门洽谈 价格。这几年，由于商务部门与财务部门的紧密合作，百特中国的价值链 管控良好，应收账款账期不断降低而且没有坏账。合规管理业内人士表示，在美国的医疗体系中，医院、药房、药厂

8、三方相 对独立，医院医生卖的是“诊断”，诊断只有一段话，吃药或者不吃药， 开刀或者不带刀，没有售药权。医生在开过处方后，患者要去自负盈亏的 第三方药店买药，医院和药店没有直接利益关系。但中国医院不仅拥有处 方权，同时还有售药权，因此药品、设备制造商与医院的协作非常重要。因而医药行业跟医院之间往往存在大量的灰色地带，从药物审批、临床试 验、药品定价、药品营销各环节都涉及到“公关”，特别是分销渠道、客 户关系维护等方面。对于跨国医药公司而言，进入中国市场具有更大的挑 战。事实上，全球医疗器械领域的诸多厂商在合规管理的投入力度都 比较大。早在2006年，仅次于强生的全球第二大医疗器械巨头一一西门 子

9、特大贿赂案曝光后，西门子开始对合规体系进行彻底重建，加强对员工 的合规培训，对什么能做、什么不能做以及公司最新的合规情况进行沟通； 同时对中间人分销商等合作伙伴进行不同程度的尽职调查。合规管理团队 从2007年的173人激增到2009年的600多人。当年合规一词成为西门 子内部最强大的声音，对企业治理起到重要的推动作用。无独有偶，GE医疗集团中国区CFO Roberto曾表示，财务管理须合法合规，使业务紧 密配合国家的政策和公司规定，确保做正确的事，正确的做事。在 GE医 疗集团内部，拥有大量的律师和审计人员从事合规方面的工作，如合规培 训、政策解读、合规审计。一旦发现不合规的操作，均会记录在

10、案，限期 改进。同样的，在合规管理方面，百特的力度也是空前的。根据百特2009年度可持续发展重点报告，2008年百特发布新版 员工行为准则，更新了全球范围内反腐及和医护人员交往的政策，其中还包括法律相关工具，业务所在国家的反腐政策、行业政策、职业操守规范。2009年间百特商业道德和合规团队举行了100多场面对面的合规培训，超过2200名员工接受了反腐、合规方面的教育。根据百特国际商业道德和合规管理相关规定，合规管理由专门的 合规管理委员会和合规管理人员负责。定期向CEO提交合规报告，合规管理委员会协助相关人员进行合规管理，以降低财务欺诈和滥用职权等风 险。笔者询问李平百特是如何看待这个问题的。

11、“百特把合规放在一切考虑的首位。”李平强调，美国的反海 外腐败法非产严格，企业不得以盈利为目的为相关人员提供有价值的物 品。中国的法律法规也在不断健全。所以在中国，财务团队会协助法律部 门、合规部门做很多合规性的培训，在各个场合，比方大区销售会议上， 都会安排专门的时间宣讲合规政策。眼下，百特内部的合规管理已经渗透到各个角落。百特中国目前 的客户以三甲医院为主，这些医院对于医疗质量、管理水平、合规管理都 提出很高的要求，百特为他们提供培训等的同时，更兼顾合规的流程和方 法。在财务管理方面，会有财务人员专门审核所有的文件。比如各类针对 医院的会议议程各个时间段的主题，医务人员参加活动是否坐经济舱

12、，住宿是否符合标准，都有明文规定。如果举行活动，必须提交当天的照片、 签到表等给财务部门，在合规的情况下才会付款。财务团队、法律部门、 合规部门会在事后针对各项活动定期审核。同时，对于外部的渠道商、供应商的合规管理也在有序进行。在 今年年初，百特中国完成了对于所有渠道商、供应商的尽职调查。据笔者了解，一般来讲，不同国家实行的药品质量标准存在差异， 而统一药品生产商则按照当地标准进行生产。李平对此解释道，百特在全 球使用统一的质量体系以保证药品质量，同时对于销往各地市场的产品都 符合各地药典要求。从美丽到健康“一个女人35岁以前从事有关美丽的事业，35岁以后做健康医 疗，是一件可遇不可求的事。”

13、来自上司的一句调侃恰恰表达出了李平对 自身职业生涯的自豪。自2007年加入百特中国以来，李平一直致力于推动优化流程， 提高运营管理效率的各项工作，建立了良好的企业管理信息平台。在财务管理方面拥有丰富经验的李平，早年毕业于复旦大学国际金融专业。毕业后直接进入当初尚未和永道合并的普华从事审计工作，在三年高强度的审计工作之后，李平转入朗讯在华的一家工厂从事一段时间 财务管理之后加盟全球化妆品巨头一一欧莱雅集团。事实上，正是在欧莱雅，李平逐渐从财务经理向 CFO转变。欧莱 雅拥有高中低端多级品牌， 产品覆盖从护肤、彩妆、染发等多个细分市场。 欧莱雅每月都有新品上市，对它而言，最重要的就是销售一一“如何

14、挑动 消费者的欲望和创造消费需求”。因此财务管理也扮演着助推销售的角 色。从产品的定位、价格、渠道都需要进行财务分析， 最后为达到销售量， 市场区域、媒体都需要慎重选择。李平表示，在欧莱雅，财务从定价环节开始参与管理。比如，将 一个女人早上11步装扮增加到13步，增加的两步分别用什么产品； 各个 产品市场同业竞争者是如何定位的，价格是多少；如果定价比对方高，卖 点在哪里；媒体广告要做多少才能保证既定利润，这方方面面都涉及到具 体的财务分析，同时亦要满足广告法的要求。在经历欧莱雅、百特不同管理文化的熏陶后，李平并不认为行业 的差别给财务管理会带来更多的挑战。她认为，无论服务哪个行业，只要 学习能力强，就能很快抓住行业的脉搏。同时在企业文化的基础上，制定 规范的业务流程，增强团队合作，帮助员工成长，就能成为一名优秀的 CFOo而一切的重中之重，就是系统化地建立能力出众、 承责力行的团队。一直以来，李平都不断地学习充电，无论是执业资格，还是EMBA的学习；无论