终端销售气氛的营造

1、1 2 品牌形象一个完整的视觉形象 系统，终端VI视觉管理。 突显产品：形象产品、效率产品、 策略性产品 导购提示：引导消费 一、营造终端销售气氛的三个目的一、营造终端销售气氛的三个目的 3 例如：例如：TCL的红色调的红色调 4 步步高的蓝色调 5 柯达的红黄色调 6 企业VI设计范例 7 8 9 10 二、终端销售气氛营造的原则 高度差异性 色彩、产品展示技巧、导购人员的着装、 谈吐、气质。例如：海尔与格力的标准 色都是蓝色，海尔则突出他的吉祥物， 格力在一定程度上改变了标准色，变为 粉色。 11 高度识别性 让消费者在很远的地方或者在第一时间 注意到你的存在。主要在于标准色的运 用与企业

2、标志，或者形象代言人，便准 宣传画等等。例如舒蕾的终端形象。 12 高度统一性 是指与上线传播紧密配合，达到视觉的统 一，信息的统一。也就是在我们的终端必 须出现的信息。例如： 13 高度灵活性 一个拐角、一个孤岛、一个墙面都是可 以利用的空间。我们的形象表现形式也 在随着改变。门条、专柜、专区等。 14 三、销售终端的产品展示 区域产品组合 形象产品、效率产品、策略产品是我们 要凸显的信息。由于空间有限，要合理 的调整重点产品组合。 15 产品陈列方法 选择一种合适的展示产品的方式，并能 突出其特点。展示道具不能喧宾夺主， 但要求能充分展示其内在含义。 例如：空调需要上架陈列、冰箱都要落 地

3、陈列、食品都要上架陈列 控制点：陈列方式、消费者购买惯性、陈 列的凸现效果、成本控制等 16 终端平台的构筑 毕蕾讲解 17 四、销售终端的导购指引 对比式演示 通过对产品突现卖点的对比方式，吸引 消费者的注意。两种方式：与同类产品 作对比、与使用前后效果作对比。 例如：容声保鲜冰箱的菠菜保鲜对比试验。 郭东林汰渍洗衣粉大比拼，功能效果、 价格。 18 直接演示 通过道具等方式的使用，展示产品的特 点。 例如：海尔负离子空调做的终端演示。在 一个相对密封的玻璃盒子里放一支点燃 的香烟，当烟雾弥漫时将负离子发生器 启动，马上恢复到清澈干净的状态。广 告文本：海尔负离子空调在瞬间之内为 你创造奇迹

4、！ 19 夸张式演示 通过对产品卖点错位夸张展示，以突出 其特点。 例如：西门子西门子冰箱作了一个透明的模型，你能够 透过外壳清楚地看到机内结构。 99年推出的纯平彩电纯平彩电，把电视机倒过来屏幕 向上，在纯平面上放了六个乒乓球，不滚动。 海尔吸尘器海尔吸尘器在现场放了一个保龄球，用海尔 吸尘器可以将保龄球吸起。其实所有吸尘器都 可以做得到，只是海尔想到了。 海尔彩电海尔彩电曾推出一款100HZ的彩电，在终端 提出：50HZ天天都在影响你的视力。然后在 产品前面架起了一台摄像机，通过摄像机展示 两种刷新率的区别。 20 五、POP广告的功能 POP：Point of Purchase 卖点广告

5、 广义广义：指凡是在商业空间、购买场所、零售终端的周围、 内以及在商品陈列的地方所设置的广告物。如商品的 牌匾、店面的装潢、设计、招贴广告、服务指示，店 内发放的广告刊物、进行的广告表演，以及广播、录 像、电子广告牌等。 狭义狭义：仅指在购买场和零售终端内部设置的促销专柜， 以及在商品周围悬挂、摆放与陈列的可以促进商品销 售的广告媒体。 21 POP设计的原则围绕产品，其作用之 一就是在导购人员不在场的情况下，消 费者可以通过这些POP知道产品的卖点 是什么，具体的功能是什么，如果导购 人员在的时候也可以起到提示、烘托销 售气氛的作用。 22 功能点： 1、新产品告知功能：配合其他大众宣传媒

6、体，在销售终端营造销售气氛，吸引消 费者注意力，刺激其购买欲望。 2、唤起消费者潜在购买意识的功能：当 消费者步入商店时，已将大部分媒体广 告内容遗忘，此刻，POP则可以唤起他 的潜在意识，重新记起商品，促成购买 行为。 23 协助导购的功能：“无声的促销员”、 “最忠实的推销员” 终端销售气氛的营造：强烈的色彩、美 丽的图案、突出的造型、幽默的动作、 准确而生动的广告言语，都可以营造出 强烈的终端销售气氛，促成其购买。 提升企业形象的功能 24 六、POP广告设计与制作的法则 制作技巧：单纯和简练 不需要太多的文字，一句话告知，口号 式的传播效果最佳。 “买手机，送皮具” “买三赠一” “交

7、200打1000” 25 POP展示十原则 无论是文字诉求还是画面表现，务必 元素单纯、简练 文案撰写要精炼，符合逻辑关联性 利益点的文案要清晰、明了，字体要 突出，最好配合插图、人物形象或功能 演示图加以衬托 画面形式感强烈、色调统一，并与诉 求内容有机结合 26 文字设计是关键，要使受众一米开外就 能看清你的诉求点 充分利用纸的可塑性创造有趣的造型 尝试用纸以外的新材料 切忌似是而非的设计，摆放到现场可能 会弄巧成拙，粘贴不合理容易脱落、尺 寸不合理效果不明显、多种形态组合很 散乱、色调不统一、缺少有趣的细节等 等 27 最后必须在POP的背后加上现场摆放示 意图，以便在合适的场合张贴合适

8、的 POP 不要忘了客户需要一张彩色的现场装配 图以方便售点按标准摆放 28 七、终端产品陈列的五大定律 人流的流向 只大多数顾客通过商店时的流向，应把 我们的产品陈列在人流量最大的货架。 定律一定律一：陈列区域尽可能靠近高客流量的 主通道，尽量做到集中陈列。 29 黄金视线区 120160厘米为最佳移动视觉区，走动 中的消费者关注率最高的区间 定律二：定律二：尽量争取终端陈在黄金视线区， 顾客不需要特别的弯腰或抬头就能看见 的货架高度 30 黄金可触区 130160厘米为黄金可触区，消费者最 容易取得想要商品的区域。 定律三：定律三：尽量争取将产品陈列在终端黄金 可触区，产品陈列在此区，消费者触手 可及，销售量比非黄金可触区高出37% 31 可视陈列面 集中陈列、规模化陈列、空间陈列、立 体陈列、生动化陈列、光与色彩的应用 定律四：定律四：顾客喜欢大而有吸引力的陈列， 应尽量保持正面陈列，同时陈列面应尽 量的