枣阳白象内衣精英训练营第一期

1、枣阳白象内衣精英训练营第一期 白象内衣精英训练营第一期白象内衣精英训练营第一期 2014.04.16 枣阳白象内衣精英训练营第一期 课程介绍课程介绍 l主讲人：张秀云 枣阳白象内衣精英训练营第一期 我们在此的意义？ 枣阳白象内衣精英训练营第一期 课程大纲课程大纲 l销售的目的和意义 l如何提高业绩 l做好销售前的准备工作 l把握销售环节 l由“质”到“量”的转变 枣阳白象内衣精英训练营第一期 销售的意义和目的销售的意义和目的 l销售的定义：销售是创 造、沟通与传送价值给 顾客，及经营顾客关系 以便让组织与其利益关 系人（stakeholder）受 益的一种组织功能与程 序。 枣阳白象内衣精英训

2、练营第一期 业绩是衡量销售业绩是衡量销售 人员的唯一标准人员的唯一标准 枣阳白象内衣精英训练营第一期 如何提高销售如何提高销售 量 变质 变 枣阳白象内衣精英训练营第一期 做好销售前的准备工作做好销售前的准备工作 l一、知识的积累 l二、销售环境的检查 l三、销售时机等待 枣阳白象内衣精英训练营第一期 销售时机的等待销售时机的等待 观察顾客 接待顾客 初步接触顾客的时机 接触方法 枣阳白象内衣精英训练营第一期 观察顾客观察顾客 l1、谁是决策者：亲密程度，中心位置，情 侣，家庭 l2、衣着打扮：服饰、化妆、皮肤（肤色，肤 质） 枣阳白象内衣精英训练营第一期 接待顾客接待顾客 l接待新上门的顾客

3、要注意礼貌，以求留下好的印象 l接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 l接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要耽误时间 l接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 l接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 l接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 l接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 l接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他 枣阳白象内衣精英训练营第一期 初步接触顾客的时机初步接触顾客的时机 l1、当顾客长时间注视商品时 l2、当顾客认真看宣传单时； l3、当顾客抬起头时； l4、当顾客突然停下脚步时； l5、当顾客与营业员目光相遇 l6、当顾客的眼睛在搜索时； 枣阳白象内衣

4、精英训练营第一期 接触方法接触方法 l1.提问接近法 l2.介绍接近法 l3.赞美接近法 l4.示范接近法 枣阳白象内衣精英训练营第一期 诱导顾客开口诱导顾客开口 l1、优惠诱导法 l2、熟客诱导法 l3、赞美诱导法 l4、激励诱导法 l5、发问诱导法（开放式问题，封闭式问题） 注：别问让对话无法延续的问题，与顾客身材， 年龄，消费预算有关的问题慎问 枣阳白象内衣精英训练营第一期 接触顾客的要领接触顾客的要领 l给顾客的第一印象：微笑+倾听 l尊重顾客：认真对待每一位顾客，适时赞美 l了解商品特性，尽可能多的学习相关知识：让 自己变成专家，赢得顾客的信赖 枣阳白象内衣精英训练营第一期 把握销售

5、环节把握销售环节 lFAB商品介绍法 l望闻问切销售法 l试穿引导 l女性不同时期的内衣选择 l处理价格异议的方法 l“负正法”产品介绍 l掌握销售要点 枣阳白象内衣精英训练营第一期 FAB商品介绍法商品介绍法 lFeature属性 lAdvantage优点 lBenefit好处 枣阳白象内衣精英训练营第一期 l特性(Feature). 商品的固有属性，如原材料，产地，设计，颜色， 规格，工艺。 l对于所销售的商品，销售人员必须有足够的了 解和认识，并且在掌握足够多的知识后深度挖 掘自身商品的潜质，努力找到其他人忽略的特 性。当自己给了顾客一个“情理之中，意料之 外”的惊喜时，你变成了消费者眼

6、中的“专 家”，下一步的工作就很容易展开。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 获得产品知识的途径： l接受培训 l向有经验的同事请教 l向公司的销售代表学习 l向报刊，杂志学习 l自己观察商品 l向顾客学习 l自己使用，研究 枣阳白象内衣精英训练营第一期 l优点（Advantage） 商品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是 从商品特性衍生出来的优势所在。 l讲述商品的优点，就是要向顾客列出“取你而 舍其他”的理由，想顾客证明：我比别的同类 商品好，所以你应该买我的。在此环节中列出 你的优点，如：更舒适，更高档，更温馨，质 量更好。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 商品优点的来源商品优点的来源 l

7、材料 l设计 l品牌 l价格 l质量 l服务 枣阳白象内衣精英训练营第一期 l好处（Benefit） 给顾客带来的实惠和好处。 l产品的独特性在此环境中体现。在阐述完优点 之后顾客会对产品有了一个理想的认识。接下 来最关心的就是该产品所能带给他们的好处。 强调：通过购买我的商品，你能得到什么样的 利益和好处。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 商品提示商品提示 l时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾 客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 l商品提示的五种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照一定

8、档次顺序拿商品给顾客 枣阳白象内衣精英训练营第一期 lFAB句式的运用 “因为。”-反应商品的特性 “所以。”-介绍商品的优点 “对您而言。”-商品的利益点 枣阳白象内衣精英训练营第一期 望闻问切 l 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的 需要望 l 2、通过自然的提问来询问顾客的想法问 l 3、善意的倾听顾客的意见闻 l 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客 的反应，根据信息来分析顾客的愿望切 枣阳白象内衣精英训练营第一期 试穿引导试穿引导 l下胸围是否紧贴，是否水平地穿戴于身体上。 l前、后中心是否松浮。（以能容纳1手指之 空间为准） l罩杯上缘是否过紧，罩杯尺码是否合适。 l身

9、体侧肌肉是否受积压或突出于罩杯外。 l肩带是否太松或太紧。 l背扣是否水平地固定于肩胛骨下的位置。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 女性不同时期的内衣选择女性不同时期的内衣选择 1、春季内衣的选择 l 春季是万物复苏的季节，经过一个漫长的 枯燥的冬天，人们急需用一些富有春天气息的 服装来满足对春天的渴望，因此颜色鲜艳的、 花型明显的同时又不是秋季那种大花大朵的内 衣产品会收到女性的追捧和热爱。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 2、夏季内衣的选择、夏季内衣的选择 l夏日人体常流汗，容易引起皮肤病，因此夏季产品首要 功能是吸湿和透气，内衣更是如此，不宜太厚，以天然 纤维的薄型为好。如果在夏季也想美化体

10、型，建议选用 不添加任何硬质材料和衬垫的混纺高弹力内衣。夏季外 衣一般比较透明，色彩选择方面，应慎重，尽量避免 “内衣外显”的尴尬场面。在与外衣相配的情况下，宜 选择浅色的内衣，不仅可以避免“内衣外显”，还可以 减少吸热。而且在夏季人们常穿T恤或紧身衣，因此内 衣的表面最好是光滑的，俗称：光杯。不宜有大量的蕾 丝，以免这种凹凸感会映衬出来。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 3冬季内衣的选择冬季内衣的选择 l冬季是修正形体的好季节，把握好冬天这个好 时机，充分利用内衣的修正作用，经过一个冬 天后，得到一个优美的身材，因此冬季应以舒 适和修正为主，同样因为皮肤的新陈代谢，需 要有良好的透气性。双层织

11、物内衣具有功能性 和美观性是冬季的理想选择，在寒冷地区，保 暖作用不容忽视，选择较厚型和保暖性好的面 料制成的内衣更适合漫长的寒冬。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 4生理期内衣的选择生理期内衣的选择 l女性的生理期是一个比较特殊的时期，需要特殊的关照。 一般来说，有以下几个方面需要注意： l不宜穿束裤或束衣这类修正型内衣，以消除对身体的束 缚； l不宜穿有钢托的硬质文胸，应选择面料柔软、束缚性小 的文胸； l选以棉和弹性纤维混纺的卫生裤，具有良好的吸湿性和 透气性，体贴随意; l立体裁剪能使内裤穿后不会滑动，可带来安全感。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 5孕期、哺乳期的内衣选择孕期、哺乳期的内

12、衣选择 l孕期、哺乳期的女性一定要选择柔软舒适的全 天然织物，束缚力要小，孕期内裤的作用主要 表现为保持卫生并对隆起的腹部有支撑作用。 哺乳期的文胸要选择宽大、舒适的，既要卫生 方便，又要有一定的衬托乳房的作用。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 6青春期的内衣选择青春期的内衣选择 l文胸要柔软舒适，不带任何束缚力，只是在外 面加以遮罩和保护，让乳房有自由的发展空间， 各种衬垫、钢托均不适用； l纯天然的织物是面料方面的首选，化纤面料会 吸附尘埃堵塞毛孔，而且容易产生静电对皮肤 产生伤害； l款式上应以青春自然为主，清新淡雅的色彩和 朴素自然的面料。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 处理价格异议的方法处理价格异议的方法 l1.退缓法退缓法缓兵之缓兵之 计计 l2.说理比较法说理比较法 l3.价格分摊法价格分摊法 枣阳白象内衣精英训练营第一期 “负正法负正法”产品介绍产品介绍 l这件是稍微内衣贵了一些，但它的做工要更精 细，材料也用的更讲究。 l这件内衣做工要更精细，材料也用的更讲究， 只是价格贵了一些。 枣阳白象内衣精英训练营第一期 l商品介绍的关键和重点是商品的利益 尽量提到所有对顾客有用的利益 对于顾客已知的利益也应该说出来 阐述的时