如何让陷入低潮期的伙伴重新振作

1、2012.022012.02 大大 纲纲 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 陷入低潮期的表现陷入低潮期的表现 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 “增员难，留存更难增员难，留存更难”大多数主管的大多数主管的 烦恼烦恼！ 何种何种原因导致留存问题成为团队主管的烦原因导致留存问题成为团队主管的烦 恼呢恼呢? ? 权威数据显示权威数据显示： 72%72%的新营销员离职是因为业绩差的新营销员离职是因为业绩差； 82%82%的优秀营销员离职是因为工作、生活中的优秀营销员离职是因为工作、生活中 遇到不顺心的事导致情绪低潮，又不能及遇到不顺心的事导致情绪低潮，又

2、不能及 时调整心态，最后因业绩下降而离职。时调整心态，最后因业绩下降而离职。 新人的脱落大多是因为遇上瓶颈期，专业新人的脱落大多是因为遇上瓶颈期，专业 知识不够，缺少营销技巧；知识不够，缺少营销技巧； 而陷入工作低潮期的营销员，他们已经适而陷入工作低潮期的营销员，他们已经适 应和熟悉了保险营销员的工作，有不错的应和熟悉了保险营销员的工作，有不错的 个人销售能力，业绩不错，因此这一部分个人销售能力，业绩不错，因此这一部分 优秀营销员的离职，无疑是团队的一大损优秀营销员的离职，无疑是团队的一大损 失。失。 从网络调查数据中我们也可以看到从网络调查数据中我们也可以看到，某国内某国内 大型保险公司大型

3、保险公司19961996年到年到20002000年的统计数据显年的统计数据显 示示： 在在20002000年年“高峰会高峰会”上，前上，前4 4年年“高峰会高峰会”上上 获奖的营销员脱落了获奖的营销员脱落了70%70%； 公司内部所做的调查结果证实，公司内部所做的调查结果证实，80%80%的营销员的营销员 离职是因为情绪低潮而导致业绩下降，从而离职是因为情绪低潮而导致业绩下降，从而 引发了一系列的问题而最终离职的。引发了一系列的问题而最终离职的。 由此可见，营销员陷入低潮期是团队发展中由此可见，营销员陷入低潮期是团队发展中 不可忽视的重要问题。不可忽视的重要问题。 工作低潮期应及时发现和调整工

4、作低潮期应及时发现和调整 陷入低潮期几乎是每一位营销员必经的一段陷入低潮期几乎是每一位营销员必经的一段 经历。其主要因素有经历。其主要因素有6 6个方面：个方面： 其一是职业疲惫期其一是职业疲惫期 营销工作的特殊性营销工作的特殊性：每天重复的工作每天重复的工作 容易容易产生倦怠情绪，若产生倦怠情绪，若不不有及时调整，则会有及时调整，则会 慢慢对工作失去动力，减少拜访量慢慢对工作失去动力，减少拜访量 拜访量减少，拜访量减少，导致导致拜访成功的几率降低，从拜访成功的几率降低，从 而影响营销员的个人业绩，也就极容易使他而影响营销员的个人业绩，也就极容易使他 们陷入低潮期，甚至离职。们陷入低潮期，甚至

5、离职。 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 其二是工作目标不明确其二是工作目标不明确 没有职业生涯规划，在工作过程中就相对容易失去没有职业生涯规划，在工作过程中就相对容易失去 努力的方向。努力的方向。 营销员每天重复着同样的工作，容易使自己感到前营销员每天重复着同样的工作，容易使自己感到前 途无光，不知道自己的出路在哪儿。也不知道未来途无光，不知道自己的出路在哪儿。也不知道未来 的道路应该怎么走。的道路应该怎么走。 只有明确工作目标只有明确工作目标，才能让营销员朝着目标方向前才能让营销员朝着目标方向前 行，每一天都充满斗志去迎接挑战。行，每一天都充满斗志去迎接挑战。 在设定目

6、标时也要注意目标不能过高在设定目标时也要注意目标不能过高. .否则无法达成否则无法达成 目标就会对自己产生负面影响，影响工作积极性。目标就会对自己产生负面影响，影响工作积极性。 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 其三是不良的工作习惯其三是不良的工作习惯 营销工作是简单的事情重复做，需要良好的工作营销工作是简单的事情重复做，需要良好的工作 习惯。习惯。 保险营销员有如一辆行走着的汽车，很省力就可保险营销员有如一辆行走着的汽车，很省力就可 以推动它，但是只要他停下来再推，就非常难推以推动它，但是只要他停下来再推，就非常难推 动，因为行走着的汽车具有前行的惯性。动，因为行走着的汽

7、车具有前行的惯性。 因此营销员若是没有养成良好的工作习惯，会直因此营销员若是没有养成良好的工作习惯，会直 接影响其个人业绩，从而导致他们陷入工作低潮接影响其个人业绩，从而导致他们陷入工作低潮 期。期。 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 其四是受挫能力较小其四是受挫能力较小 在工作过程中遇到挫折是不可避免的，保险营销员在工作过程中遇到挫折是不可避免的，保险营销员 更是如此。更是如此。 很多营销员在某一段时间遭受到客户的拒绝过多，很多营销员在某一段时间遭受到客户的拒绝过多， 就会感到事事不顺，从而产生放弃的念头。就会感到事事不顺，从而产生放弃的念头。 优秀的营销员更要注意这一点

8、，尽管他们在平时能优秀的营销员更要注意这一点，尽管他们在平时能 力很好，然而某一段时间由干各种原因造成业绩下力很好，然而某一段时间由干各种原因造成业绩下 降，会对自己的能力产生质疑，从而陷入工作低潮降，会对自己的能力产生质疑，从而陷入工作低潮 期。期。 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 其五是人际交往压力其五是人际交往压力 营销员每天都生活在充满“硝烟”味道的“战场” 中，因此，他们需要一个快乐舒适的职场环境。 团队就好比是营销员的家，每一位伙伴都是自己的 兄弟姐妹，因此，在与领导和同事的相处中和睦很 重要。 如果个别营销员和其他伙伴的相处不愉快，则容易 受到排斥，这也就增

9、加了他的人际交往压力。 人际交往不顺很容易导致他们萌生孤独感，导致出 现离职的后果。 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 最后是营销员的个人家庭因素最后是营销员的个人家庭因素 如家庭条件发生变化如家庭条件发生变化： 家庭经济水平提高家庭经济水平提高，感觉寿险营销比较苦感觉寿险营销比较苦，失去失去 做业务的动力做业务的动力; ; 一些营销员因为家里装修、生小孩或者结婚，都一些营销员因为家里装修、生小孩或者结婚，都 可能出现业务下滑、销售效率下降，导致情绪低可能出现业务下滑、销售效率下降，导致情绪低 落。落。 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 寿险营销工作，不

10、能带有消极情绪寿险营销工作，不能带有消极情绪 怎样更好地预防营销员的低潮期呢怎样更好地预防营销员的低潮期呢? ? 作为团队主管而言作为团队主管而言： 一方面是给营销员打一方面是给营销员打“预防针预防针”，积极地鼓励营，积极地鼓励营 销员要有好心态去面对工作。销员要有好心态去面对工作。 团队主管在团队中营造充满激励性的氛围，能够团队主管在团队中营造充满激励性的氛围，能够 更好地鼓舞伙伴们，提高伙伴们的工作热情。更好地鼓舞伙伴们，提高伙伴们的工作热情。 因为外界环境对个人的影响是非常重要的，一天因为外界环境对个人的影响是非常重要的，一天 天的耳濡目染就会潜移默化影响个人的思想和行天的耳濡目染就会潜

11、移默化影响个人的思想和行 为。为。 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 对陷入低潮期的伙伴要提早发现，及时疏导。 这道坎，跨过去，未来就会一片光明。需要团队主 管多花心思去关注的重要问题。 陷入工作低潮期的原因很多，需要团队主管寻根问 底，从原因出发，对症下药，帮助团队里的伙伴重 拾信心、重新振作。 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 警惕工作低潮期的到来不仅仅是营销员自警惕工作低潮期的到来不仅仅是营销员自 身要注意的问题身要注意的问题，更是团队主管要及时发更是团队主管要及时发 现和帮助他们解决的，主管必须正视这个现和帮助他们解决的，主管必须正视这个 发展规

12、律。发展规律。 只有正确面对工作低潮期，才能帮助团队只有正确面对工作低潮期，才能帮助团队 的伙伴从低潮期走出来。的伙伴从低潮期走出来。 大大 纲纲 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 陷入低潮期的表现陷入低潮期的表现 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 陷入低潮期的表现陷入低潮期的表现 出勤率低出勤率低 出勤率下降是业务低迷的首要特征，不出勤等于出勤率下降是业务低迷的首要特征，不出勤等于 低业务量的开始。低业务量的开始。 营销员陷入低潮期的时候，往往会对工作有所懈营销员陷入低潮期的时候，往往会对工作有所懈 怠，其表现为缺勤次数多，请假时间多。怠，其表

13、现为缺勤次数多，请假时间多。 陷入低潮期的表现陷入低潮期的表现 拜访量少拜访量少 很多营销员在陷入工作低潮期的时候，拜访量都很多营销员在陷入工作低潮期的时候，拜访量都 会出现不同程度的减少，从而影响个人业绩和团会出现不同程度的减少，从而影响个人业绩和团 队业绩。队业绩。 陷入低潮期的表现陷入低潮期的表现 同事间相处不和谐同事间相处不和谐 职场是营销员的家，团队中的伙伴们就是职场是营销员的家，团队中的伙伴们就是 自己的兄弟姐妹。如果同事间的相处出现自己的兄弟姐妹。如果同事间的相处出现 了矛盾，该营销员就有可能陷入工作低潮了矛盾，该营销员就有可能陷入工作低潮 期。期。 陷入低潮期的表现陷入低潮期的

14、表现 工作态度不积极工作态度不积极 工作态度不积极，会直接影响个人的业绩，导致工作态度不积极，会直接影响个人的业绩，导致 销售量下降。这是陷人工作低潮期的一个表现。销售量下降。这是陷人工作低潮期的一个表现。 大大 纲纲 工作低潮期应及时发现和调整工作低潮期应及时发现和调整 陷入低潮期的表现陷入低潮期的表现 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 帮助陷入低潮期的伙伴重新振作是帮助陷入低潮期的伙伴重新振作是我们的我们的责责 任任 及时掌握伙伴们的工作状态，察觉他们是否及时掌握伙伴们的工作状态，察觉他们是否 有陷入

15、低潮期的迹象，在低潮期之初对症下有陷入低潮期的迹象，在低潮期之初对症下 药，帮助他们积极面对低潮期药，帮助他们积极面对低潮期，做好心理调做好心理调 整，使其重新振作。整，使其重新振作。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作呢如何让陷入低潮期的伙伴重新振作呢? ? 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 回归原点回归原点 重新开始重新开始 保险营销员陷入工作低潮期的一个重要原因保险营销员陷入工作低潮期的一个重要原因 是产生职业疲惫期。是产生职业疲惫期。 感到自己的工作都是在重复着简单的事情，感到自己的工作都是在重复着简单的事情， 没有前景。因此，主管应当协助他们找回激没有前景。因

16、此，主管应当协助他们找回激 情和信心。情和信心。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 1 1、帮助营销员厘清现在的工作与自己的人生价值帮助营销员厘清现在的工作与自己的人生价值 的关系的关系 这个行业是否值得你终身去奋斗。这个行业是否值得你终身去奋斗。 如果值得，怎么去规划自己的职业生涯，然后给营如果值得，怎么去规划自己的职业生涯，然后给营 销员一个愿景，告诉他们走下去了就能接触到更高销员一个愿景，告诉他们走下去了就能接触到更高 端的客户。端的客户。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 2 2、重新让营销员做重新让营销员做5 5年或者年或者10

17、10年的职业规划年的职业规划 让他们清楚、明白让他们清楚、明白1010年以后自己想成为什么样的年以后自己想成为什么样的 人，是一个早已离职、留下失败的营销员，还是人，是一个早已离职、留下失败的营销员，还是 成为这个行业杰出的代表成为这个行业杰出的代表? ?当他们看到自己未来的当他们看到自己未来的 样子时，他就会对自已的目标更加清楚。样子时，他就会对自已的目标更加清楚。 追求高件数是规避低潮、行业波折现象的最好办追求高件数是规避低潮、行业波折现象的最好办 法。要求高件数就是要求营销员不能只看保费忽法。要求高件数就是要求营销员不能只看保费忽 视客户数以及成交保单件数。有些营销员为了完视客户数以及成

18、交保单件数。有些营销员为了完 成任务，往往喜欢签大客户而忽视小客户，导致成任务，往往喜欢签大客户而忽视小客户，导致 成交单数过少。成交单数过少。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 3 3、提早预防提早预防 提前干预比事后干预更有效果。提前干预比事后干预更有效果。 如果营销员已经不出勤了如果营销员已经不出勤了，才开始强调他才开始强调他 要出勤。这时已经来不及了，营销员已经要出勤。这时已经来不及了，营销员已经 “病入膏肓病入膏肓” 不允许营销员说不允许营销员说: :“经理我不干了经理我不干了”，而是，而是 让他们提前选择是在这个行业做下去还是让他们提前选择是在这个行业做

19、下去还是 选择其他行业。选择其他行业。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 寻根溯源寻根溯源 认真沟通认真沟通 俗话说，俗话说，“治病要治本治病要治本”，因此，找到陷入工作，因此，找到陷入工作 低潮期的源头是非常重要的。只有寻根溯源，才低潮期的源头是非常重要的。只有寻根溯源，才 能对症下药，让营销员从根本上解决问题，从低能对症下药，让营销员从根本上解决问题，从低 潮期中走出来。潮期中走出来。 1 1、一对一谈话一对一谈话。 主管应及时和营销员一对一谈话主管应及时和营销员一对一谈话，且不能只谈一且不能只谈一 次。次。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴

20、重新振作 有的营销员，第一次与他沟通，并不能解决问题有的营销员，第一次与他沟通，并不能解决问题; ; 第二次跟他谈的时候他可能不吱声，或许有反感第二次跟他谈的时候他可能不吱声，或许有反感 的情绪。的情绪。 只有多次谈话，才有可能将陷入工作低潮期的伙只有多次谈话，才有可能将陷入工作低潮期的伙 伴把态度纠正过来伴把态度纠正过来。 同时还应注意谈话时，要让营销员能跟主管谈自同时还应注意谈话时，要让营销员能跟主管谈自 己的想法、自己的目标。己的想法、自己的目标。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 2 2、运用团队的力量运用团队的力量 中美大都会北京分公司的吴征宇说，在对待陷

21、入中美大都会北京分公司的吴征宇说，在对待陷入 工作低潮期的伙伴上，主管一定要及时发现，并工作低潮期的伙伴上，主管一定要及时发现，并 且通过沟通、疏导，然后帮助他们重新振作。如且通过沟通、疏导，然后帮助他们重新振作。如 他们团队每周都有一次晚会，营销员可以在会上他们团队每周都有一次晚会，营销员可以在会上 说出自己当前所碰到的问题，然后让大家一起帮说出自己当前所碰到的问题，然后让大家一起帮 他解决。他解决。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 3.3.对症下药对症下药 营销员陷入工作低潮期的原因很多，如个营销员陷入工作低潮期的原因很多，如个 人家庭因素、团队环境、工作压力

22、等人家庭因素、团队环境、工作压力等。 要能提出有针对性的建议，有效地解决这要能提出有针对性的建议，有效地解决这 个问题，才能真正帮助陷入工作低潮期的个问题，才能真正帮助陷入工作低潮期的 伙伴。伙伴。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 适时鼓励适时鼓励 增强信心增强信心 主管应当在适当的时候，对伙伴们进行鼓励，让主管应当在适当的时候，对伙伴们进行鼓励，让 他们多一些信心和改进的动力。从而在陷入工作他们多一些信心和改进的动力。从而在陷入工作 低潮期的时候，能够迅速地走出来。低潮期的时候，能够迅速地走出来。 1 1、不轻易放弃不轻易放弃 天有不测风雨，但风雨过后就会有彩虹

23、，我们的天有不测风雨，但风雨过后就会有彩虹，我们的 工作过程也一样会遇到苦难和挫折，那么，不轻工作过程也一样会遇到苦难和挫折，那么，不轻 言放弃是获得成功最重要的方法。因为人在最低言放弃是获得成功最重要的方法。因为人在最低 谷的时候，最要能忍耐得住，因为曙光也许会在谷的时候，最要能忍耐得住，因为曙光也许会在 下一秒就出现。下一秒就出现。 植物大战僵尸植物大战僵尸 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 2 2、多表扬，多鼓励多表扬，多鼓励 多表扬营销员，让营销员感到自己是被他人所认多表扬营销员，让营销员感到自己是被他人所认 可的，能够让他们更坚定从事保险销售工作，使可的，

24、能够让他们更坚定从事保险销售工作，使 他们积极面对工作中的困难。他们积极面对工作中的困难。 遇到问题会主动去找办法解决。与营销员谈话的遇到问题会主动去找办法解决。与营销员谈话的 时候，应当注意用积极的语言。时候，应当注意用积极的语言。 积极的语言能鼓舞士气，使营销员对工作充满热积极的语言能鼓舞士气，使营销员对工作充满热 情，增强营销员的信心，帮助他们走出工作低潮情，增强营销员的信心，帮助他们走出工作低潮 期。期。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 订立目标订立目标 改善计划改善计划 明确目标明确目标： 营销员在工作中因为每天都重复着一样的事情，营销员在工作中因为每天

25、都重复着一样的事情， 因此很容易失去目标而陷入工作低潮期。因此很容易失去目标而陷入工作低潮期。 主管在发现营销员的情绪不对或者出勤少的时候主管在发现营销员的情绪不对或者出勤少的时候 ，应当主动询问，并帮助营销员在未来的工作中，应当主动询问，并帮助营销员在未来的工作中 设定目标，以便逐一实现。设定目标，以便逐一实现。 如何让陷入低潮期的伙伴重新振作如何让陷入低潮期的伙伴重新振作 改善计划改善计划 俗话说俗话说“计划赶不上计划计划赶不上计划” 帮助伙伴们及时调整计划有助于预防工作低潮期的帮助伙伴们及时调整计划有助于预防工作低潮期的 到来。到来。 一是长期性目标能够帮助伙伴们确立工作上的大方一是长期性目标能够帮助伙伴们确立工作上的大方 向，而及时调整计划能更快、更好地去实现目标。向，而及时调整计划能更快、更好地去实现目标。 二是要善于及时调整计划，就不会让人做事刻板、二是要善于及时调整计划，就不会让人做事刻板、 不会变通，并且能及时调整目标的进程。不会变通，并且能及时调整目标的进程。 如何让陷入