专卖店业绩上升的原因

1、专卖店业绩上升的原因 专卖店业绩上升的原因 提纲 2010年初-混沌迷茫 2010年下半年寻求蜕变 2011年至今-初见成效 接下来机会点 专卖店业绩上升的原因 一、2010初-混沌迷茫（一） 10年零售指标：2500万（09年实际完成1510万） 没有完成的思路和方法 10年初已开的老店想要大幅度提升单产的空间及有效 方法很少了，为了达成这个指标，只能分解到没有开拓可 能的新店上 新店指标：11家 5家为计划可行的新店，其中6家在09年底也无科学的市场 分析和切实可行的行动方案（假设行为，纯属单相思式的愿望） （09年实际门店数量：14家，*2家万宁系统计划在10年初关闭） 指标令人绝望：地

2、区没有信心，整体状态维持、停滞不 前 尽力而为的工作态度-做到哪里是哪里 专卖店业绩上升的原因 10年2500万指标分解： 1010年指标分解年指标分解 店铺店铺1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 指标合指标合 计计 万宁天河城店5575755568667070 万宁五月花店4454544456555555 中华广场专卖1店101013101210101012121212133133 天河城百货253030253022253525303030337337 摩登百货岗顶店15152015201515152

3、0202020210210 新光百货7887877778889090 华联百货5565655556666565 正佳广场中庭店111115111511111111151212146146 天百北京路店121215121512121212151212153153 江南西专卖店88108108888101010106106 新大新番禺店5586666688888080 摩登百货黄埔店7797777788889090 屈臣士天河城店101012101210101010151515139139 正佳广场南门店101010101010101010101010120120 新店(美东百货)10101010

4、10106060 新店（万菱汇）866688885858 新店188101212126262 新店28881210105656 新店3家861088812151515105105 新店4家5855671512157878 新店5家5855691012137373 新店6家888121212127272 新店7家88121010105858 新店8家88121212136565 15515516116118918916916920720717317321421422422422922926526525625625825825002500 专卖店业绩上升的原因 2010年初-混沌迷茫（二） 商场碰

5、壁努力了、但无进展（广百系统无实质性的进展） 实际是商场听我言，更观我行 员工缺乏激情也不知如何调动员工的积极性。 *一年以上老员工居多，80%店长“论资排辈”上任。） 地区架构不完善。（对于总店长角色定位不清晰） 迷茫-对于自身能力怀疑 -广州到底能有多快的发展速度和规模？ 专卖店业绩上升的原因 二、 2010年下半年-寻求蜕变 年初公司管理架构的调整 深入一线了解实际情况； 寻找地区实际的机会点 学习其他地区行之有效方法 结果：寻找到了切合实际的工作思路、方法 重点： 指标的重新认识 团队建设的重要性 从关注结果到更多的关注于过程 专卖店业绩上升的原因 蜕变的具体手段： 核心点：团队的完善

6、与建设核心点：团队的完善与建设 总店长、店长的角色定位 通过竞聘来培养员工主人翁意识 户外拓展营造团队氛围，树立集体荣誉感 合理的激励手段 专卖店业绩上升的原因 总店长角色的重新定位 一、通过两次总店长会议后的感悟 1.总店长的岗位16条学习和理解 2.找到了地区的自身差距 二、实践工作的检验 1.总店长自身的管理能力不足以影响整个地区 2.复制和带教能力不足 3.管理人员的“小我”太大，个人、店铺、地区、品牌的利 益得不到平衡 案例：储备总店长阿芳 自愿申请回到一线继续锻炼。 7月份在天河城百货带领团队冲到了58万。 专卖店业绩上升的原因 竞聘 学习成都竞 聘成功的案 例， 6月底 广州所有

7、员 工参加竞聘。 目的：培养 员工的主人 翁意识感。 附件：竞聘现场 专卖店业绩上升的原因 户外拓展 7月份所有员 工参加完竞 聘，再利用 户外拓展， 营造团队氛 围，树立员 工的集体荣 誉感、归属 感和凝聚力。 专卖店业绩上升的原因 合理的激励手段 公司薪资福利的详细讲解 让每位员工了解到，通过自身和地区的共同努力，可以完成以前不可能完成 的任务和拿到以前不可能得到的收入 *天百店8月完成58万，同比增长61%， 当月员工的平均收入8000元左右。 岗顶店9月份完成29万，同比增长107%， 当月员工平均收入6000元以上。 沟通与关怀 个人与团队荣誉感 工作成就感 规划成长晋升空间 专卖店

8、业绩上升的原因 改变带来的改变带来的 年初14家店铺，到年底增加到15家店铺 （说明：10年关闭了5家老店，开了6家新店。新开店不求数量，提升新开店的质量。） *做正确的事情，（不该开的也放弃，哪怕影响到完成率）做正确的事情，（不该开的也放弃，哪怕影响到完成率） 单产单产 8.94万 12.50万 1-3月份促销费率：月份促销费率：4.96%，4-12月份促销费率：月份促销费率：5.01% 专卖店业绩上升的原因 2011年初初见成效 专卖店业绩上升的原因 1-5月销售完成情况： 单产单产零售零售开票开票新店新店 1111年目标年目标11.049096083 1111年实际完成年实际完成13.0

9、09756731 1010年完成年完成9.396934851 同比增长率38.44%40.69%38.76%0% 专卖店业绩上升的原因 11年对于目标的认识 指标制定原则 现有店铺的指标分解 新开店的预计指标分解 完成目标的方法和过程中的调整 专卖店业绩上升的原因 对于指标的制定要有合理的依据，不单是现状的分析，同时 也要有横向的考量 对于制定目标事先上下要有一个良好的沟通、达成共识，明 确目标的分解。 具体性的 可衡量的 目标 限时性的 可实行的 指标制定原则： 专卖店业绩上升的原因 各门店目标细分各门店目标细分 计划目标计划目标 单位：万元单位：万元 1月2月3月4月5月6月7月8月9月1

10、0月11月12月合计 销售目 标 增长 率 天河城百货天河城百货44334536463335554048404550035242% 摩登百货岗顶店摩登百货岗顶店25202720322220202832262830021142% 新光百货新光百货107128915881510151112810028% 正佳中庭店正佳中庭店22222528282622252830303031616295% 天百北京路店天百北京路店16161616221817172022202022018221% 正佳南门店正佳南门店8610912989101313131208443% 广百番禺店广百番禺店868812999914

11 华联商厦华联商厦557676567777755342% 摩登百货黄埔店摩登百货黄埔店788778688989936739% 江南西专卖店江南西专卖店8810101110.51110.59139101208738% 中华专卖店中华专卖店1010101010101010101010101208836% 中华百货中华百货84761076.568.5108.58.5906636% 广百中怡店广百中怡店13151616221616162222222221813068% 万菱汇专卖店万菱汇专卖店446687799101010904888% 广百珠江新城店广百珠江新城店2223.2

12、3.43.234444.64.640400% 255025501747174746% 专卖店业绩上升的原因 现有门店目标的细分 *各门店指标合计：1747万，计划目标：2550万。同比增长45.96%,同比去年作了 合理分解。 例：天河城百货店：1-5月计划目标：204万，实际销售207万： 达成率：101% 珠江新城店：该店需要一段时间的培养期，达不到公司的最底4万/月指标。根据 实际情况作指标调整。1-5月计划目标：12.6万，实际销售：9.94万 达成率：79% 专卖店业绩上升的原因 新开店目标分解 1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月

13、月1010月月1111月月1212月月 美东百货美东百货8 88 88 88 88 8121212121212 广百复建店广百复建店5 58 88 88 8101010101010 广百佳润店广百佳润店3 35 55 56 66 67 77 7 广百（百信）广百（百信）8 88 810101010 天百分店天百分店8 8111110101111 250250万万 具体、可实行的-10年底基本上跟 商场已达成协议。 专卖店业绩上升的原因 完成指标的方法和过程中的调整 方法 广州地区设定3个指标 1 计划指标 2 合理指标 3 底线指标 例： 广州地区1-4月份是超额完成计划指标，计划指标，5月份

14、整体完成不 理想的情况下，调整考核指标） 专卖店业绩上升的原因 单产提高对员工的积极影响 11年新的薪资方案解读 案例分享 1确立新目标-拿高工资 2改变工作态度-保持拿高工资 专卖店业绩上升的原因 薪资方案的解读 11年薪资制度的改革： 薪资制度虽然不是提高单产和增加收入的充分条 件，但也是必要条件之一。店铺的单产和员工的 收入是由员工和地区的共同努力付出来决定的。 年初对薪资方案的解读，细分到每家门店的每位 员工的薪资 工资收入销售目标 专卖店业绩上升的原因 1确立新目标-拿高工资 案例分享正佳广场中庭专卖店 1-3月单产22万，增长到30万左右的薪资变化 一星店长岗位工资： 900元 1

15、700元 一星护理师岗位工资： 400元 1000元 *该店年初外以天河城百货率先拿到了30万的岗位工资为例。正佳一是最有 机会突破30万的店铺。新的薪资方案使正佳一确立了新的销售目标，就是 突破30万元。 增长幅度：店长增长 88%；店员增长150% 专卖店业绩上升的原因 专卖店业绩上升的原因 2改变工作态度-保持拿高工资 案例分享-天河城百货总店 店铺单产1-2月份30万，3月-5月份40万。 由于新的薪资方案，员工的薪资水平远高于地区上的其他店铺员工收入 地区制定了各项针对性的制度，员工必须符合标准，否则要在指定时间内替换人员，从而改善了店铺 员工的工作态度，加强了员工的危机意识。 高价

16、位产品的推荐意识加强 月太极两仪销售从69瓶增长到179瓶 该店从店长到员工的目标意识非常明确。 例：4月份必须完成40万 销售目标分解到每天。截止到最后一天还差28000元完成 销售。*老顾客重购14000元。利用老顾客资源完成销售 专卖店业绩上升的原因 单产提升对于广百系统的影响 事实说话-广百店第二主力店-中怡店 进驻第一个月起一直保持二楼化妆区销售 排名第一，从开始的将信将疑，到对佰草 集信心百倍。即将调整一楼位置。 原品牌在该位置做2万左右单产，佰草集进驻后 平均单产：15万 专卖店业绩上升的原因 单产提升对广百系统的影响 知已知彼后 通过保持耐心的接触，采取合适的沟通方 式，呈上佰

17、草集广州地区的平均单产情况。 *双方达成战略合作框架：佰草集可以全 面进驻广百分店，但前提销售保证达到地 区的平均单产水平。 *6月进驻2家分店。 专卖店业绩上升的原因 中怡广百前后位置对比 专卖店业绩上升的原因 团队建设的细分 地区管理团队工作上的调整 日常工作跟进的方式方法 店铺竞聘上岗 新员工的培养模式 细节工作的重要性 专卖店业绩上升的原因 一、目标分解法 目的目的：增强员工的 目标意识，清晰 努力方向，使目 标更易达成 步骤步骤：分解并落实 目标 地区全年总目标地区全年总目标 季度目标季度目标 月目标月目标 各店铺目标各店铺目标 店铺周目标店铺周目标 日目标日目标 个人目标个人目标

18、重购目标重购目标新会员目标新会员目标 日常工作跟进的方式方法 .跟进目标进度 方法： A 月初例会落实目标，电话抽 查员工知晓情况。 B周例会分析上周目标完成情 况 C每日电话跟进店铺员工，给 予鼓励或特殊情况分析 D进度较慢的店铺直接到店铺 带教，鼓舞士气。 专卖店业绩上升的原因 二、管理模式的改进 原有模式 目标管理 -导致造假 流程管理 -任务完不成 现有模式 目标+过程 -增加透明度 -帮助团队达到目标 日常工作跟进的方式方法 专卖店业绩上升的原因 店铺周目标跟进 周目标制定。日目标？个人目标？主推品目标？重购目标？新增会员 目标？ 是否需要公司支持？支持带来的销售？ 店铺预计目标目标

19、分解计划方案所需支持 店1 工作日目标： 周末目标： 店2 店3 店4 附表 专卖店业绩上升的原因 1.会员管理细分化会员管理细分化 A 根据会员的消费能力来分类 B根据会员的生日月份来分类日常工作跟进的方式方法 C根据每次活动的参加情况分类 2.加强维护 A 121会员回访规则的基础上，加强节假日和生日等特殊节日的问候 B 利用地区资源，申请会员生日的礼品跟进 C 定期检查店铺会员回访本，督促并指导回访方法。 3 vip升级维护 A 地区申请中样，针对VIP会员加送。并直接带来销售效益。 B 小型会员活动，加强交流 三、会员维护方法 日常工作跟进的方式方法 专卖店业绩上升的原因 四、周会议形式的改变 原有会议内容原有会议内容： 1、交代工作 2、收集报表 3、管理人员分析数据 现有会议内容现有会议内容： 1、交代工作 2、收集报表 3、店长分析数据 4、店铺成功案例分享 5、店铺疑难问题解决 1、会议内容的改变 日常工作跟进的方式方法 专卖店业绩上升的原因 2、会议地点的改变 原有会议地点：办公室 劣势：参加会议人员的思维模式比较封闭，