龙吟工贸有限公司美国出口渠道策略研究

1、龙吟工贸有限公司美国出口渠道策略研究【摘要】我国中小出口企业在国民经济与社会发展过程中占据着较为重要的地位，这些企业凭借强大的生命力、灵活多变的机制与市场适应能力成为我国经济发展的重要组成基础部分与社会进步推动力。但这些中小企业仍然存在渠道分销方面的问题，出口外销渠道缺乏，利润率低、恶意价格竞争等问题一直限制我国出口企业的发挥，也使得这些出口企业的市场竞争力有所降低，所以出口渠道的策略研究显得尤为重要。本文将以龙吟工贸有限公司美国出口渠道作为研究对象，分析我国工贸产品企业出口在海外经营渠道状况与海外分销渠道控制分析，通过建立中间商，自建渠道，跨国企业合作等基本国际渠道方式进行分销。针对龙吟工贸

2、有限公司在渠道分销过程中出现的问题进行详细剖析，并做出相对系统的策略研究阐述。【关键词】出口贸易；渠道优势；战略发展15浙江大学城市学院毕业论文AbstractResearch on American Export Channel Strategy of Longyin Industry and Trade Co., Ltd.【Abstract】Small and medium-sized export enterprises in China occupy an important position in the process of national economic and social

3、 development, and these enterprises rely on their strong vitality. Flexible mechanism and market adaptability have become an important part of Chinas economic development and the driving force of social progress. However, these small and medium-sized enterprises still have the problems of channel di

4、stribution, lack of export and export channels, low profit margin, malicious price competition and so on, which have been restricting the development of export enterprises in China. It also reduces the market competitiveness of these export enterprises, so the strategic research of export channels i

5、s particularly important.This paper takes the American export channels of Longyin Industry and Trade Co., Ltd as the research object, analyzes the export channels of industrial and trade enterprises in China and the control of overseas distribution channels, through the establishment of middlemen an

6、d self-built channels. Multinational enterprise cooperation and other basic international channels for distribution. This paper analyzes in detail the problems in the process of channel distribution in Longyin Industry and Trade Co., Ltd., and makes a relatively systematic strategic research and exp

7、osition.【Key Words】Export Trade; Channel Advantage; Strategic Development浙江大学城市学院毕业论文 目录目录引言1一、相关理论基础分析1（一）国外相关研究综述1（二）国内相关研究综述2二、我国出口企业分销渠道模式3（一）建立中间商3（二）自建渠道3（三） 与跨国企业合作4三、龙吟工贸公司及出口渠道现状分析5（一）龙吟工贸有限公司出口现状5（二）龙吟工贸有限公司的出口渠道目标市场6四、 龙吟工贸公司渠道策略运营中出现的问题8（一）过度依赖中间商8（二）分销渠道建设贪大求全8（三）渠道分销模式单一僵化9（四）渠道分销模式陈旧，

8、信息化程度较低9五、龙吟工贸公司出口渠道策略优化10（一）有选择性的自建渠道分销10（二）渠道分销模式多样化10（三）完善工贸市场结构11（四）增加美国销售网点11结论与展望12参考文献13致谢14浙江大学城市学院毕业论文引言引言我国经济体制不断改变过程中，加大了对于出口贸易的扶持力度，同时加入了WTO使得我国出口贸易由此扩大，也加快了对外开放的步伐，其中工贸产品在我国出口贸易中占领较大比例，以龙吟工贸有限责任公司为例，出口产品以汽车配件，五金工具，电动工具，建设器材为主。出口企业以广东省，浙江省为主，并且形成了一定的集群效应，我国在短时间内成为了世界工贸产品出口的大国。我国现在有大小出口工贸

9、生产企业所有增加、其中进行工作人员超过10万人，每年的销售量达到了130亿美元。其中在2018年的上半年，我国工贸生产企业出口额达到了17亿美元，其中主要出口地为美国市场， 范虓. 海汇科技出口渠道管理现状和提升策略研究D已经呈现出规模化发展的趋势，并且我国工贸生产企业不断增加，企业规模也在不断扩大。 在如今经济全球化的整体背景下，我国政府积极开拓有条件的企业走出去积极进行国际化市场的开拓，参与到国际化的市场分工中去，进行与跨国企业进行合作经营，谋求国际发展。但是进行国际市场开拓不仅仅在于对于国际市场的进入销售产品，还包含了将营销渠道网络进行拓展延伸到国际市场中去。如果不进行渠道分销的把握，我

10、国出口企业出口产品与无法很难接触到国外消费者，就不会获得国外消费者的认可与使用，即无法开展国际化。所以渠道分销国际化属于我国出口企业国际化的最为重要部分，它既可以增加国际产品的产销，又可以在一定程度上培养分销渠道方面国际化人才，对于不同国际市场拥有相对应的运作方式，渠道国际化对于出口企业来说具有极为现实的意义。浙江大学城市学院毕业论文一、相关理论基础分析一、相关理论基础分析（一）国外相关研究综述现在在研究出口贸易渠道策略上，国内外研究重点相对一致，都放在了网络化渠道销售上。工贸产品出口贸易已经变成网路化渠道营销，并将网络化渠道作为出口营销的核心 莫然. 钢材贸易企业出口营销渠道分析J. 现代经

11、济信息, 2018(12):145.。国际营销大师美国学者菲利普科特勒在进行研究后，将网络化渠道营销模式成为新兴的21 世纪的营销。在菲利普的研究中，网络化渠道研究是出口贸易企业将渠道的多样化与系统的合理性相结合，进行对于国际营销的渠道分享与渠道提取的方式。能够相对有效的开展渠道网点的扩展与线上线下企业营销的规模扩大，属于高效的国际化营销模式。在进行网络化渠道营销后，出口贸易企业能够在一定程度上做到全球化的贸易，能够相对高效的进行渠道分销，做到在渠道资源上碾压竞争对手的效果 Tian L , Jiang B . Effects of Consumer-to-Consumer Product S

12、haring on Distribution ChannelJ. Production and Operations Management, 2017.。通过网络化渠道销售可以做到放大顾客与销售者的双方协调，通过客户的个性化要求提出，进行潜在市场的挖掘，利用自身出口贸易灵活机制的特点，进行对于多样化顾客的更多满足。这既可以在一定程度上扩大企业的品牌效应，也能够使得顾客增加自己的品牌认同感，增加对于企业形象的放大，扩大企业产品附加价值，降低企业渠道分销的成本，提高顾客的满意度与忠诚度。对于出口渠道理论来说，也可以称为销售通路与分销渠道理论。属于经典的营销组合理论中重要元素之一，营销渠道一直被出口

13、贸易公司所重视。在这方面首先研究的是菲利普科特勒，他在自己的研究市场营销管理其中的亚洲版第二版书里面对于营销渠道有着相对详细的描述，其中描述的语句是：营销渠道的本质属于指某种货物或劳务经由生产者转向到消费者过程中，这种货物或劳务经由流转的个人或是企业 Yi Z , Wang Y , Liu Y , et al. The Impact of Consumer Fairness Seeking on Distribution Channel Selection: Direct Selling vs. Agent SellingJ. Production and Operations Managem

14、ent, 2018.。同时在AMA（美国市场营销协会）对于营销渠道有着更为详细并经典的定义：营销渠道是经销商或是代理商进行对于产品的流转，从而使得企业产品能够正式销售的组织形式。所以各方对于营销渠道的定义相对不够一致，但是基本含义相差不多，指的是商品销售过程中的连接通道 张锐. 建构与拓宽服务出口的产业高地与多元渠道J. 上海企业, 2017(8).。现代营销理论与传统营销理论最大的区别在于，传统销售理论将生产与产品作为营销的最主要侧重点，但是现代营销理论不同，他是将市场与消费者作为营销的重点，这就使得两种营销理论最终得到的结构优化方式截然不同，传统营销理论的结构优化方式在于增加产品投入，扩大

15、产品科技含量，但是现代营销理论结构优化方式重点在于将产品的渠道，价格，促销等手段进行研究，细分，优化，将产品销售过程中不可控因素进行确定化分析，同时将企业放在市场的大背景下进行磨合适应并符合消费者的需求，做到销售渠道连通顺畅，经营渠道销售网点多，促销渠道能够较大让利，降低成本。（二）国内相关研究综述由于国内对于出口贸易渠道策略研究相对时间较短，所以在研究中研究重点与国外相对不同，更注重研究出口贸易公司渠道的机制优化。相对而言，研究中，国内学者发现出口贸易渠道即需要做到企业内部管理有序，又必须借助跨国公司外资企业的优势进行渠道销售，参与到国际化的产品竞争序列中。公司出口贸易中有时也需要做到企业之

16、内的资源共享与能力互补，达成一定的国际范围内的企业销售渠道联合体，做到增加企业在国际市场范围内的销售竞争力，做到多元化，国际化与同步化。二、我国出口企业分销渠道模式 一般来说，我国企业出口产品选择的美国分销渠道模式一般分为三种，即建立中间商、自建渠道、合作跨国企业三类。（一）建立中间商 当企业选择进行国家化市场开拓后，就需要进行对于中间商的建立选择，并由此开发自己的分销渠道，其中中间商用两种选择方式：1）国内中间商。一般生产企业可以经过国内中间商将产品进行对于国外市场的分销，这么做即将国外分销的责任与风险给了国内中间商，即让中间商在国外进行产品销售，公司内部不具备出口销售的分部。一般选择国内中

17、间商分销渠道的企业属于销售销量较少，国外销售经验不足，不想承担过多国外销售风险且资金与管理相对不足的中小企业，国内中间商代理分销渠道具有较多好处，但是缺陷在于企业无法控制整个渠道的销售过程。2)国外中间商。其次就是利用国外的中间商进行国内产品销售，这种方式让企业分销渠道更接近于当地的语音文化与分销融资方式，优点在于分销渠道相对更短，企业与分销渠道中间商接触较多，但是不利之处在国外中间商销售产品自主性过高，营销过程基本完全受到国外中间商主导 樊亚男, 侯阳, 李红云. 中小企业分销渠道管理若干问题解析J. 全国流通经济, 2017(1):12-13.。（二）自建渠道在进行激烈的国际化市场环境中，

18、国内出口企业进行自建渠道网络销售具有较多的好处，相对而言自建渠道销售更为稳定，销售的自主品牌产品能够拥有多元化的销售管理模式，为企业品牌打造提供了较为稳固的基础。自建渠道即将企业的销售机构网络渠道延伸，在海外建立自主的销售机构，进行国外市场的独立分销活动，其优点较多：1）制约较少。对于中间商层次来说，国内出口企业能够根据市场的改变进行产品范围与产品场地的改变，不需要受到中间商的极力约束。2）及时获取信息。出口企业能够从海外分销渠道销售机构中及时获取市场信息，例如哪款商品销售量高，当地喜欢那种型号产品，当地喜欢那种颜色产品等市场化信息。自建销售渠道能够对于市场信息进行及时把控与消化反馈，提升了海

19、外销售的分销策略，并能及时改变小搜方式，提升国际上商品销售竞争力。3）获取市场控制主权。对于产品出口企业来说，自建渠道后就能把控市场选择，渠道选择，运输保险与单证等流程，并能对这些流程进行自主决定，拥有极大地市场控制主权。4）提升市场竞争地位。自建渠道网络可以在一定程度上提升出口企业的市场声誉从而提高企业的市场竞争地位，能够让企业内部熟悉国际分销渠道的信息并提高国际化销售业务能力，可以从整体上促进企业经营战略水平的进步 柏庆国, 徐贤浩, 潘伟. 多分销渠道下易变质产品的联合库存与定价模型J. 管理工程学报, 2017(03):89-97.。但自建渠道也存在相对较大的缺点，集中体现在：1）成本

20、过高。自建渠道进行企业产品出口分销，即需要企业与国外客户进行集中练习分析，还需要进行企业内部员工编制出口等一系列流程，程序复杂且企业还需要进行大量的人员调配与资金出口管理，企业很可能在自建渠道过程中无法分摊成本，从而造成产品分销价格过高。2）需要专业化人才。企业自建海外销售机构首先需要当地市场了解的管理人才，其次还需要对于外语水平高的销售人才，最后还需要了解当地法律，了解当地文化市场的营销人才。（3） 与跨国企业合作 企业产品出口销售渠道中最后一点就是与跨国企业合作模式，这属于我国企业拓展国际渠道分销的另一种模式。对于这种模式而言，具有三方面的具体渠道建设方式：1）代工国际企业。相对而言给国际

21、企业代工属于我国出口产品最早也是最简单的方式，使用ODM或是OEM方式进行国际市场的占领 卢智慧. 山东省农产品分销渠道发展障碍和对策研究J. 商业经济, 2018, 508(12):106-107+121.。伴随着国际上大型瓜果企业的制造业行业主体结构变化与基地的转移，部分国际跨国企业减少了制造部分，此时我国出口企业就可以为跨国企业进行产品制造，利用其品牌与原本的销售渠道进行销售产品，这种方式需要资金成本低，企业需求较少，但是获取利润也较低，无法进行对于市场的集中控制。2）与跨国企业进行渠道互换。我国有部分企业拥有国内的巨大分销渠道，但需要国外分销渠道的扩展，就可以进行与跨国企业的渠道互换与

22、优势合作，其中比较典型的案例是海尔与三洋的渠道互换，TCL与松下的渠道互换等。相对而言这种方式仅仅适合国内实力较为强劲的企业使用。3）在产权与资本层面与跨国企业合作。对于部分产品出口的企业来说，需要更深层面上的合作，就要引入产权与资本，实现本公司与跨国公司的内部利益绑定，进行企业收购或大量入股，以利润作为趋同进行渠道共享 侯雨涵. 黑龙江省绿色食品出口企业网络分销渠道建设研究D.。三、龙吟工贸公司及出口渠道现状分析（一）龙吟工贸有限公司出口现状龙吟工贸有限公司于2006年3月21日成立在浙江省永康市，公司主要经营范围是五金工具、健身器材、电动工具，汽车配件（不含发动机），日用五金制品，家居用具

23、、电动车（不含汽车、摩托车），非公路休闲车、自动化设备、电子元器件、玩具制造、加工、销售；软件研发；旅居挂车销售；货物和技术进出口业务（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）。主要销售产品为五金器材与健身交通工具，以甩脂机、滑板车、平衡车、滑板为主。其中滑板车为核心销售点。在龙吟工贸有限公司经营发展中，公司进行了组织结构的变更，目前公司组织结构如图：龙吟工贸有限公司在2018年财报显示销售额为1470万人民币，其中主要销售目标市场如下：图二：公司销售目标市场中国国内市场美国市场其他市场销售占比24.3%58.9%16.8%表一：公司销售目标市场（2） 龙吟工贸有限公司的出口渠道

24、目标市场 龙吟工贸有限公司属于中等规模企业，所以出口方式一般会选择由外国代理商进行渠道选择，即外国代理商具有独家销售的权力，龙吟工贸有限公司选择与美国的知名经销商进行合作，例如沃尔玛等，但是由于龙吟工贸有限公司的品牌知名度并不高，品牌价值也不够，所以在美国销售主要以两种方式，第一种就是美国经销商选择贴牌出售，即将龙吟工贸有限公司产品进行贴牌换品牌销售，利用换的品牌知名度进行销售，第二种就是使用龙吟工贸有限公司自身品牌销售，利用质量好，价格低的优势进行经销。营销渠道最后阶段就是渠道决策部分，渠道决策属于出口贸易公司最主要的决策部分。这种最终的决策将会通过渠道方式影响到营销的各个方向，大多数的出口

25、贸易产品生产商都要一定程度上与营销中介进行打交道，使得中间渠道能够被固定，市场能够被细分 朱立龙, 郭鹏菲, 孙淑慧. 三种混合分销渠道条件下供应链产品质量控制策略研究J. 中国管理科学, 2017(3).。图三：2003年到2016年工贸产品出口量由于工贸产品相对而言国际市场规模与发展潜力较大，所以虽然产品生产者变多，但仍有较大的出口贸易市场存在，产品经营与供求关系相对比较良好，并且我国工贸产品生产质量相对较好，价格相对优惠，所以具有更高的市场吸引力 卢智慧. 我国农产品分销渠道优化对策研究J. 经济纵横, 2017(04):111-115.。而对于龙吟工贸有限公司而言，公司虽然在不断扩大发

26、展，但是更多的资金被限制在了销售路程，工厂建设，产品堆积以及产地布置上，所以并没有过多地现金流，所以需要固定营销渠道 肖哲. 中小企业分销渠道管理存在的问题及对策探讨J. 智富时代, 2018(1).。这对于龙吟工贸有限公司来说，目标市场应该是具有较大的市场需求，没有过高的税负压力，与中国距离相对较远，并且有稳定航线的国家市场，这样美国市场就是龙吟工贸有限公司相对而言最为理性的选择。龙吟工贸有限公司相对而言最大的特色就是以工贸产品的低价格与高质量统一为核心，这也是龙吟工贸有限公司能够做大做强的基础，也算是核心竞争优势，龙吟工贸有限公司将自身定义以半加工与原材料销售为主，主打制造业与五金工具业。

27、浙江大学城市学院毕业论文四、龙吟工贸公司出口渠道策略优化4、 龙吟工贸公司渠道策略运营中出现的问题（1） 过度依赖中间商龙吟工贸有限公司现阶段国内产品出口都选择间接出口方式进行渠道分销，即将国内生产产品卖给台湾，香港等地的中间商，由中间商将商品出口到目标市场地区或国家。这种依赖中间商的渠道分销模式存在较大的问题：1）企业依赖中间商进行产品分销，无法进行对于下游资源的集中控制，极可能造成对于某一个或几个中间商的过度依赖从而受到中间商控制，例如2014年出现了美国公司APEX诈骗长虹电器的事件发生。2）无法接触到市场信息。由于出口渠道相对较长，所以如果选择依赖中间商进行渠道分销，企业主体将很难接收

28、到市场信息，信息传递的效率较低，无法保持时效性，难以较快的了解目标市场环境，市场行情，竞争情况，产品发展趋势，最终失去对于目标市场的变化能力。（2） 分销渠道建设贪大求全 龙吟工贸有限公司存在不顾实际的情况，会盲目的进行自建渠道模式，在国外建设企业的办事处与分公司，无法匹配企业内部财务状况，造成了较多的问题：1）企业由于规模较小，所以自建渠道成本无法快速分摊，导致出口成本极高，出口商品价格从而提升，降低了市场竞争力，出口业务利润锐减。2）企业自建渠道缺乏了解当地市场与文化的专业型人才，使得企业渠道分销无法达到预期效果，受到当地市场所排斥。3）企业内部制度管理不够健全，造成了驻外办公处机构无法融

29、入企业内部，称为难以管理的外设部门，无法管理造成了驻外部门的腐败滋生 高磊, 李倩. 快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索J. 现代商业, 2017(7).。如果不进行渠道分销的把握，龙吟工贸有限公司出口产品与无法很难接触到国外消费者，就不会获得国外消费者的认可与使用，即无法开展国际化。所以渠道分销国际化属于企业出口企业国际化的最为重要部分，它既可以增加国际产品的产销，又可以在一定程度上培养分销渠道方面国际化人才，对于不同国际市场拥有相对应的运作方式，渠道国际化对于出口企业来说具有极为现实的意义。（3） 渠道分销模式单一僵化国际化产品出口一般选择多种渠道混合型分销模式进入市场，此类混合型渠

30、道分销模式由多种销售方式组成，例如直邮、互联网、区域销售队伍商业伙伴等共同组成，这已经成为当前的渠道分销发展必要组成部分。但相对来说我国企业产品出口渠道相对单一，更多的选择依赖某一种渠道进行分销产品，由于单一分销渠道的涉及面较为有限，所以使得我国产品出口竞争力相对较低，并提高了渠道分销的成本 Zheng X , Sun L , Tsay A A . Distribution Channel Strategies and Retailer Collusion in a Supply Chain with Multiple RetailersJ. Asia-Pacific Journal of O

31、perational Research (APJOR), 2018, 35:1850014.。相对来说，龙吟工贸有限公司的传统性分销渠道模式成本过高，管理费用与销售宣传费用也占比较大，使得获取用户成本也有所提升，行业的商品出口利润率无法保持，渠道的销售效率也因此降低。（四）渠道分销模式陈旧，信息化程度较低 龙吟工贸有限公司在渠道分销模式上相对比较陈旧，分销的效率较低，除此之外企业内部并没有对于电子商务商品出口模式进行大力创新，使得现代化信息程度高的分销模式选择较少，更多的保持陈旧的分销渠道模式，选择垂直结构分销模式，由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司，或为专卖特许权授予

32、成员，或为有足够控制能力的企业，不具备与时俱进的转变能力。 据龙吟工贸有限公司官网显示，公司商品出口更多的选择传统性的出口方式，商品产出-中间商运走-目标市场销售，缺少对于电商的布局销售。无论是在电商中进行商品出口还是在O2O的布局情况我国商品出口销售的成效都显得并不显著，缺少专业化的网络销售人才，对于企业发展有着较大的制约情况，整体渠道分销规模较为陈旧 高燕. 替代性产品制造商分销渠道选择与竞争策略D.。五、龙吟工贸公司出口渠道策略优化（一）有选择性的自建渠道分销首先对于龙吟工贸有限公司来说，属于中等规模企业，所以可以进行一定的自建渠道销售，尤其龙吟工贸有限公司的出口相对集中，更多的选择在美

33、国市场进行销售，所以应该在美国建设部分销售网点，进行自主品牌的构建。注重自身品牌的培养，提升公司工贸产品的质量档次，同时依靠目前现有产品进行扩大生产，提升品牌的知名度，附加品牌价值，现在高档工贸用品具有巨大的潜力市场，在进行渠道获取后，能够在品牌上再度扩大影响力度，就会实现品牌工贸的道路。在这方面可以参考欧美先进工贸产品品牌经验，欧美现金工贸产品进行了自建渠道的模式，在不同国家与地区进行了多个集中化销售网点，并不选择与大众市场进行混合销售，选择个性化渠道建设。例如滑板，欧美企业将滑板进行包装，包装成时代的代名词，再利用优秀炫目的滑板者进行滑板的品牌推广，最后扩展为国际范围内的趋势流行。在欧美地

34、区滑板被作为一个时尚品牌被大品牌所宣传，例如POGAL、WOLFORD、Moisok、Atsu等品牌。但是在我国，滑板仅仅是作为儿童娱乐产品，并没有被标签化与品牌化效应，宣传力度弱，品质相对不稳定，产品定位过于低端，使得我国滑板等工贸品并没有因此发展起来，反而是被假冒伪劣产品所占领，造成了市场的混乱 王崇, 王祥翠. 互联网下分销模式变化对制造商和零售商销售利润影响研究J. 软科学, 2017(5).。还要进行网络化渠道销售，通过网络化渠道销售可以做到放大顾客与销售者的双方协调，通过客户的个性化要求提出，进行潜在市场的挖掘，利用自身出口贸易灵活机制的特点，进行对于多样化顾客的更多满足。这既可以

35、在一定程度上扩大企业的品牌效应，也能够使得顾客增加自己的品牌认同感，增加对于企业形象的放大，扩大企业产品附加价值，降低企业渠道分销的成本，提高顾客的满意度与忠诚度。（二）渠道分销模式多样化出口企业应该选择多样化的渠道分销，其中原因在于：1）根据销售的渠道策略，竞争对手不同进行不同分销渠道的选择，有针对性地进行分销模式的改变。2）根据目标市场的不同，消费者文化不同进行不同分销渠道的选择，有真会定的进行分销模式的改变。3）不同目标市场的分销渠道结构不同，要求企业必须采取不同的分销渠道，如有些目标市场上习惯采用较短的销售渠道，也有些目标市场习惯采取长渠道。龙吟工贸有限公司的多样化渠道分销模式是未来主

36、要的发展方向，企业应该以网络销售与电商企业作为切入点进行商品多样化渠道分销，在海外电商企业规模相对较大，具有忠实用户较多，获取用户成本相对较低，所以进行线上线下的渠道分销融合，多样化销售，扩大销售市场与企业发展，增加商品出口销售量。（三）完善工贸市场结构以龙吟工贸有限公司为例，龙吟工贸有限公司在进行市场结构的完善过程中，需要进行对于同类品质工贸品的降低，扩大公司发展空间，寻求新的创新角度，在渠道创新后，进行对于经销商，销售渠道的再度穿心，减少目前用于的相对大众化的产品，降低常规化产品的使用与加工，增加公司独特的渠道优势个性化产品，避免与同类产品的价格战发生。在进行渠道优化后，着力于新市场进行新

37、产品的研发，对于新兴潮流进行分析，进行个性化与时尚化的工贸品设计，紧跟潮流注重搭配。工贸品的市场相对较小，但是仍然有较大的发展空间，拥有更大的市场未被挖掘，所以对于工贸品创新来说，紧随潮流不掉队，才能做到市场结构的完善与创新，新渠道的构造与搭建 李晓静, 艾兴政, 唐小我. 电子商务环境下交叉竞争供应链的渠道策略研究J. 管理学报, 2017(3).。（四）增加美国销售网点此时的美国销售网点增加在于扩大与跨国公司的合作，利用跨国公司的渠道优势与进货优势进行工贸产品的分层次销售，以多个销售网点进行同时销售，不仅能够增加销售力度，也可以凭借跨国公司的品牌进行自身品牌的搭建与创立，通过对于跨国公司的

38、渠道优势获取，进行以出口端不利条件下的销售优势。控制渠道来源，建立区属于龙吟工贸有限公司的进货出货主动权，培育起自身的品牌优势，扩大国际上的竞争力度 杨倩. 基于SOA的全渠道分销管理系统的设计与实现D.。浙江大学城市学院毕业论文结论与展望结论与展望对于龙吟工贸有限公司来说，公司采取相对好的管理渠道方式，既可以减少公司在运营中出现的风险，也会减少公司发展中出现的成本，同时也会降低公司营销损耗。渠道优势在一定程度上决定了公司的发展优势，优秀的渠道管理能够让公司在同等成本下获取更多的利润，在进行发展渠道过程中，也是对于公司发展的契机，能够让公司在不断挑战过程中增加公司竞争力。我国工贸品企业出口贸易

39、过程中，企业资源红利在不断降低，伴随着企业市场的不断成熟与国际大厂的不断涌入，我国工贸品出口贸易变得更为困难，品牌效应，产品质量，服务差异等问题以此涌现，体现出工贸品贸易中我国并不具备渠道优势。龙吟工贸有限公司在不断发展过程中如果想要扩大公司在美国竞争力，并增加在市场的经销份额，就一定要遵照渠道相关的理论分析，从构建渠道开始，进行渠道设计，进行渠道营销从粗化到细分，从粗放型管理变为精细化管理。本文提取龙吟工贸有限公司，并将其作为研究对象，是因为龙吟工贸有限公司具有一定程度的代表意义，他代表了我国出口贸易市场中的工贸品公司。该公司正处于蓬勃发展阶段，市场的变化与压力的增大使得龙吟工贸有限公司需要

40、对于渠道进行改变以增大公司发展空间，本文研究渠道建设中出现的问题，并作出一定的解决方案分析，衷心希望我国工贸品出口行业可以秉持高速发展态势，将”“走出去”作为公司目标，增加品牌营销力度，做大做强，也希望本文可以对于我国出口贸易公司一定的理论支持与技术上的参考价值。浙江大学城市学院毕业论文参考文献参考文献1 范虓. 海汇科技出口渠道管理现状和提升策略研究D2 莫然. 钢材贸易企业出口营销渠道分析J. 现代经济信息, 2018(12):145.3 Tian L , Jiang B . Effects of Consumer-to-Consumer Product Sharing on Distribution ChannelJ. Production and Operations Management, 2017.4 Y