第五章 商品的价格

1、第五章第五章 进出口进出口货物的货物的价格价格 企业应考虑的主要因素（1） 价格是否反映产品质量（差异化优势） 价格是否具有竞争力（成本优势） 公司的经营目标和战略 提供怎样的折扣（商业折扣、现金折扣、 数量）和优惠（广告、利益平衡） 不同细分市场的价格是否应有差异 企业应考虑的主要因素（2） 成本上升或下降； 国际市场需求是否有弹性； 进口国消费者偏好； 东道国政府贸易保护 (关税反倾销补贴与反补贴)； 汇率变化； 通涨问题； 汇率变化与定价本币贬值时 强调价格优势 转向本国市场采购，包括广告、运输等 服务，增加以本国货币进行的支出 扩大产品系列，增加昂贵的部件 开拓更多的市场机会 加速回收

2、来自国外的收入 让外国顾客以他们国家的货币付款 汇率变化与定价本币升值时 提高质量与服务等非价格竞争 提高生产力，降低成本 转向外国采购，尽量以东道国货币支出 优先向那些货币更强硬的国家出口 暂缓回收应收款 让外国客户用本币付款 转移定价 公司内部交易中商品与服务的价格 计划价格,划拨价格,非市场价格 基于成本：如成本的110% 基于市场：根据国际市场的竞争价格 协议转移价格：事先协议规定 美国税法美国税法482482条条: :两个或以上组织只要直接或间接被两个或以上组织只要直接或间接被 一个利益实体拥有或控制一个利益实体拥有或控制, ,税务部门有权对有关收支税务部门有权对有关收支 的分摊、转

3、移、分配的审核的分摊、转移、分配的审核, ,以避免逃税以避免逃税 商品的价格 作价方法 计价货币的选择 计价数量单位与单位价 格金额 贸易术语选用 国际贸易价格的表示 进出口商品价格条款的内容: 价格一般是指单价，有时也可以规定总价； 有时条款中还包括： 作价方式、支付货币和保值条款等内容。 每公吨每公吨 100 美元美元 CIF纽约纽约 计量单位计量单位 单位价格金额单位价格金额 计价货币计价货币 价格术语价格术语 USD 100 per M/T CIF New York 作价方法 固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交 价格,在合同有效期内固定不变。 非固定作价：在外贸业务中也叫“

4、活价”，买卖双方 在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、 交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。 滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格 调整条款。 固定作价 USD 100 per S/T CIF New York 上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价, 即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不 得变更约定价格。也可再作如下明确规定: No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract. 非固定作价分类 暂不定价: 只规定作价方式,价格日后确定; 暂定价格: 只规定初步价格,待到

5、交货前一定时间或装运 时商订最后价格,多退少补。 部分固定价格: 如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作 价,远期交货部分不固定作价。 M1 W1 M0 W0 滑动价格 The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price Indexes published by the (organization) as of (month)19 . Adjustment Formula: P1 = P0 ( a + b + c ) 调整后的调整后的 最后价

6、格最后价格 订约时的订约时的 基础价格基础价格 管理费用占货物单位价格的百分率管理费用占货物单位价格的百分率 各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率 工资成本占货物单位价格的百分率工资成本占货物单位价格的百分率 交货时原材料批发价指数交货时原材料批发价指数 订约时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数 交货时工资指数交货时工资指数 订约时工资指数订约时工资指数 例题：在买卖合同中，整套机械设备的初步 价格为200美元，双方同意按某物价指数和工 资指数在交货时调整价格，现已知约定原材料 在价格中比重为50%，工资在其中的比重为 30%，管理和利润在价格中

7、占20%。签订合同 时，基期物价工资指数均为100，交货时物价 指数上升到110，工资指数上升到112.求该合同 调整后的价格？ 解答： P=200(20%+50%110/100+30%112/100) =217.2美元 计价货币 计价货币指合同中规定的用来计算货物价格的 货币。根据国际贸易的特点，计价货币可以是 出口国家货币，也可以是进口国家货币或双方 商定的第三国货币。 常用的货币： 人民币 RMB(CNY)；美元 USD；日元 JPY； 欧元 EUR； 英镑 GBP；瑞士法郎 CHF；加拿大元 CAD； 澳大利亚元 AUD；港币 HKD； 印尼盾 IDR；马来西亚林吉特 MYR；新西兰元

8、 NZD；菲律宾比索 PHP；俄罗斯卢布 SUR； 新加坡元 SGD；韩国元 KRW；泰铢 THB；南 非兰特 ZAR。 计价货币的选择 国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币. 为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施： 在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”； 在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或 提高出口价格； 订立外汇保值条款； 汇率条款 外汇保值条款 目的: 防止从订约到交货期间由于计价货币币值 的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除 计价货币汇率变动的风险。 计价货币与支付货币均为同一“软币”； “软币”计价、 “硬币”支付； “软币”计价、 “软币”支付 （一揽子汇 率

9、保值）； 外汇保值条款示例 计价货币与支付货币均为同一“软币” 确定订约时这一货币与另一“硬币”的汇率， 支付时按当日汇率折算成原货币支付。 例：本合同项下的加拿大元金额，按合同成立 日中国银行公布的加拿大元和瑞士法郎买进牌 价之间的比例折算，相等于瑞士法郎。在 议付之日，按中国银行当天公布的加拿大元和 瑞士法郎买进牌价之间的比例，将应付之全部 或部分瑞士法郎金额折合成加拿大元支付。 外汇保值条款示例 “软币”计价，“硬币”支付 Under this contract , one Canadian Dollar is equivalent to Swiss Franc. Both invoic

10、e and draft shall be made out in Swiss Franc. 本合同项下每一加拿大元相等于瑞士法 郎发票和汇票均须以瑞士法郎开立 外汇保值条款示例 “软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值) 确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算 术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其 在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用 其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折 算成原货币支付，称为算成原货币支付，称为“一揽子

11、汇率保值一揽子汇率保值”。 汇率条款 汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险, 通常规定： 小于5%：不调整价格 5%10%之间：附加一个价格调节方法，调 整下一季度的价格 大于10%：重新谈判价格 计价数量单位与单位价格金额 一、计价数量单位一、计价数量单位 计价数量单位应与数量条款中所用的计量单位 相一致。 二、二、单位价格金额单位价格金额 应按双方协商一致的价格，填写在合同中。 贸易术语的选用贸易术语的选用 贸易术语的选择贸易术语的选择 买卖双方的市场优势买卖双方的市场优势：若是卖方市场，卖方可选择对其较：若是卖方市场，卖方可选择对其较 有利的有利的EXW, FAS或或FOB条件。条件。

12、 当事人的能力当事人的能力：若买方的营销能力强，卖方所在地设有分：若买方的营销能力强，卖方所在地设有分 支机构、代办处，可办理出口手续，则可采用支机构、代办处，可办理出口手续，则可采用EXW条件；条件； 相应地，能力强的卖方可采用相应地，能力强的卖方可采用DDP。 运输方式运输方式：以海运方式运输的合同可采用：以海运方式运输的合同可采用FAS, FOB, CIF, CFR, DES及及DEQ，而，而EXW, FCA, CPT , CIP, DAF, DDU和和 DDP可适用任何运输方式。可适用任何运输方式。 货物的种类货物的种类：若成交的是：若成交的是general cargo，多数以定期租船

13、，多数以定期租船 运输为主，需要预订，采用运输为主，需要预订，采用CFR, CIF, CPT或或CIP，由卖方，由卖方 在出口地负责安排运输事宜。若成交货物为大宗物资或散在出口地负责安排运输事宜。若成交货物为大宗物资或散 装货，多以不定期船运输，采用装货，多以不定期船运输，采用FOB或或FAS等由买方洽订等由买方洽订 运输。运输。 贸易术语的选择贸易术语的选择 地理条件：地理条件：水运方式，铁路、公路，多种运输水运方式，铁路、公路，多种运输 法则限制：法则限制：有些国家规定以有些国家规定以CFR或或CIF条件出口，指定条件出口，指定 本国船公司运输及本国船公司运输及/和保险公司投保。和保险公司

14、投保。 运费及保费的考虑：运费及保费的考虑：有些出口商和船公司或保险公司有有些出口商和船公司或保险公司有 良好关系或契约，可享受优惠费率，则可选择由卖方安良好关系或契约，可享受优惠费率，则可选择由卖方安 排运输和排运输和/或保险；若运费及保费有上涨或保险；若运费及保费有上涨/下跌趋势，可下跌趋势，可 采用采用FOB/CIF或或CFR条件。条件。 交易习惯：交易习惯：日本业者习惯用日本业者习惯用FOB，中东业者习惯用，中东业者习惯用 CFR。 关税制度：关税制度：若买卖双方国家对进口货物采取免征收关税若买卖双方国家对进口货物采取免征收关税 措施，可采用措施，可采用DDU。若进口国有保税区，则区内

15、买方。若进口国有保税区，则区内买方 进口货物也可采用进口货物也可采用DDU条件。条件。 思考讨论：思考讨论： 案例分析：西非某外商拟向我方订购一批货物， 要求水运到目的港。经我方调查，对方港口条 件较差，卸货费用高，且正常航线需经阿拉伯 海-红海-地中海，风险较大，因为正值美伊战 争爆发。 问：我方宜选用何种贸易术语？请阐述理由。 （一）贸易术语的选择依据（一）贸易术语的选择依据 1、地理条件：水运方式，铁路、公路，多种运输 2、法则限制：有些国家规定以CFR或CIF条件出口， 指定本国船公司运输及/和保险公司投保。 3、运费及保费的考虑：有些出口商和船公司或保险公 司有良好关系或契约，可享受优惠费率，则可选择由 卖方安排运输和/或保险；若运费及保费有上涨/下跌趋 势，可采用FOB/CIF或CFR条件。 4、交易习惯：日本业者习惯用FOB，中东业者习惯 用CFR。 5、关税制度：若买卖双方国家对进口货物采取免征收 关税措施，可采用DDU。若进口国有保税区，则区内 买方进口货物也可采用DDU条件。 （二）经验总结（二）经验总结 1、出口业务中多争取以CFR、CIF或CPT、CIP成交 由我方负责办理运输和保险，既有利于船货衔接，又可以 增加我方运输部门和保险公司的收入。 但要考虑我