成都和贵久居福项目大户推广策略_4PPT_

1、和贵久居福 2010大户推广策略 2010年 市场预判 有人沉浸在第一季度刚需反弹的兴奋里，有人依旧失落于金融危有人沉浸在第一季度刚需反弹的兴奋里，有人依旧失落于金融危 机，楼市调整。机，楼市调整。 而最值得关心的，依然是，而最值得关心的，依然是，刚需反弹结束后，楼市到底会呈现什刚需反弹结束后，楼市到底会呈现什 么样态？么样态？ 不是牛市，并非熊市，而是鹿市。不是牛市，并非熊市，而是鹿市。 鹿市里，行情方向不明朗，有机会，但要有技术才能抓住机会。捕鹿市里，行情方向不明朗，有机会，但要有技术才能抓住机会。捕 鹿唯有两种手段：其一，静等，埋伏；其二，主动出击。一句话，鹿唯有两种手段：其一，静等，埋

2、伏；其二，主动出击。一句话， 静若处子，动若脱兔。静若处子，动若脱兔。 鹿市当前，如何捕鹿？ 所谓所谓静若处子静若处子，练好内功，做足产品及产品展示；，练好内功，做足产品及产品展示； 所谓所谓动若脱兔动若脱兔，对接客户，主动出击，打击目标。，对接客户，主动出击，打击目标。 再说一个前提 n今天我们提出来正式探讨项目大户型的推广策略其实是已经意识到我们目前确 实不能饮鸠止渴。把现有的中小户型作为推广的“前锋”使用，总有一天它会耗 费完毕，余下的大户怎么办？ n界时就算在某阶段想要做些产品搭配都捉襟见肘。我们建议把大户的推广尽量 摆上日程，哪怕目前工程进度可能还不满足临河大户的推出，但提前告之市场

3、， 提前线下先动作起来，提前蓄积该类客户也是必要的，中小户型可以在持续的推 广中作为附属信息搭配出街，也不完全影响项目资金回笼的问题。 n加之大户型推广本身不是立竿见影的事情，需要较长时间的推广铺垫和市场口 碑蓄积传播。 2010 和贵和贵久居福项目大户久居福项目大户 动若脱兔，主动吸引客户动若脱兔，主动吸引客户 先来分析下我们大户型的客户： n首付20万左右起，月供3000左右起，家庭月收入8000左右起； n二次以上改善置业应该是主流，但又不是经济势力很强的改善客户，这部分人的选择应 该更大； n家庭里至少有一人工作较稳定，属于几大系统（教育医疗、公检法司、财政水电、石油 交通、税务工商等

4、）的较多； n或者家庭为资深型生意人，有一定经济积累，生意圈应该就在附近； n还有一类属于大成都范围内退休中干以上，追求居住环境的为住，有积蓄改善，可能之 前生活在城南区域，航空港还基本属于原有范围，离朋友圈不远； n再之就是二线城市移居类客群，通过亲戚口碑传播、房交会等途径，讲求综合性价比； n针对这些不同客户的渠道推广不是我们今天讨论的的重点，毕竟 所有准备工作尚为开始，界时可根据他们的特性和出入场所进行有 效传播和打击； n今天的重点是我们要搞清楚这些人对于如果选择大户的话他们有 什么共同点，找到这个，才是我们广告诉求的重点，从而有效达到 第一步让他们对我们的大户产生关注的目的。 我们提

5、出一个关键词： 深度居家 n中国人长久性居家的一般都讲求个居住气场，像目前光华大道这些入住率可能还不到 10%的区域是没有生活气场的，也就是没有居家生活的味道。 n这些人是相对成熟之后的居家选择，不存在像年轻人那样本身也没有规划好自己的人生， 也谈不上会在哪里深度居家。 n同样也不是那种更高一个档次，物业可能都是有N处，属于阶段性居住的上层人士。 深度居家于本案大户成立吗？ 1、深度居家必须要是套三以上，而且要是舒适性套三，还不是紧凑性套三， 毕竟要住几十年，空间尺寸满足是最基本的； 2、深度居家一定不能临闹市，否则最基本的休息环境都达不到就谈不上； 3、深度居家对于环境的持续性依靠是必要的；

6、 4、深度居家对于生活最基本的运动休闲场所是必要的； 5、深度居家对于生活购物配套是必要的； 6、深度居家对于子女读书、看病就医是必须的 那么如果我们在这点达成一致,也就是找到了与这类客户共同沟通的桥梁 和话题,那么广告诉求就有的可矢了。 和贵久居福3期-君临 滨河安家大宅生活大有不同 120-140临河单位，为深度居家人士5年精心打造。 找到了客户以及共同诉求点，接下来怎 么吸引他们？ 吸引客户的前提，是有什么吸引力？ 同质化严重的外神仙树，航空港，临江、公园是我们的宏大卖点，却非唯同质化严重的外神仙树，航空港，临江、公园是我们的宏大卖点，却非唯 一卖点。为什么一定选择我们？一卖点。为什么一

7、定选择我们？ 排除价格因素：排除价格因素： 双公园配套、商业配套，开窗观景、运动配套双公园配套、商业配套，开窗观景、运动配套 一句话，我们给了更多的附加值。一句话，我们给了更多的附加值。 细碎的附加值，如何用广告说出来？ 与消费者对接，让消费者与消费者对接，让消费者 愿意主动了解。愿意主动了解。 广告做到：调动消费者好广告做到：调动消费者好 奇心，让消费者至现场一奇心，让消费者至现场一 探究竟。探究竟。 与产品对接，充分展示产与产品对接，充分展示产 品利益点。品利益点。 广告做到：将能打动消费广告做到：将能打动消费 者的区分性利益点，包装者的区分性利益点，包装 成独一无二。成独一无二。 一切均

8、与深度居家者关注的元一切均与深度居家者关注的元 素有关。素有关。 方案一：启发性广告方案一：启发性广告 广告创意广告创意：颠覆性的以数学、类比、选择题等为创意策略，让客：颠覆性的以数学、类比、选择题等为创意策略，让客 户参与过程中发现利好。户参与过程中发现利好。 借助利益诱惑，促进客户达到现场，为现场展示优势创造契机。借助利益诱惑，促进客户达到现场，为现场展示优势创造契机。 互动客户，增加到访互动客户，增加到访 请问下例哪张图片，是站在和贵请问下例哪张图片，是站在和贵久居福高层开窗即可看见的景色？久居福高层开窗即可看见的景色？ A A河道长河道长3030米米 B B河道长河道长40米米 C C

9、河道长河道长50米米 D D河道长河道长60米米 和贵和贵久居福久居福每期有奖问答正式拉开序幕！至现场提交答 案，前10位猜中者即可获赠由和贵地产提供的100元现 金奖励，还有惊喜优惠等你拿。 多多1010米河长，就会多米河长，就会多1010丈胸怀。丈胸怀。 请问请问和贵和贵久居福久居福配套的是哪几个公园？配套的是哪几个公园？ A A航空港市政公园航空港市政公园 B40B40体育亩公园体育亩公园 C70C70亩滨河公园亩滨河公园 多多1 1个公园，可能多个公园，可能多5 5年寿命。年寿命。 和贵和贵久居福久居福每期有奖问答正式拉开序幕！至现场提交答 案，前10位猜中者即可获赠由和贵地产提供的1

10、00元现 金奖励，还有惊喜优惠等你拿。 方案二：展示性广告方案二：展示性广告 琐碎的卖点怎么表达？ A点到B点的非常规路径 同样是回家，我们走得更远。 A B 公园 河 岸 中庭美景 入 户 花 园 回 家 两点之间直线距离最近，但久居福选择曲线的方式，达到同样的目两点之间直线距离最近，但久居福选择曲线的方式，达到同样的目 的付出却更多，但因此，你可以的付出却更多，但因此，你可以 享受复杂的乐趣享受复杂的乐趣 运动场 2010 和贵和贵久居福项目大户久居福项目大户 静若处子，做足现场展示静若处子，做足现场展示 重产品展示，轻资源展示；重产品展示，轻资源展示； 重参与性展示，轻强制性展示；重参与

11、性展示，轻强制性展示； 未来与当下同步展示。未来与当下同步展示。 总原则： 第一步： 他们来了 让他们看什么？ 临河大宅看房通道围墙临河大宅看房通道围墙 策略：与购房者行为沟通策略：与购房者行为沟通 如果您第一次来如果您第一次来建议到旁边公园走走，没准以后是你的花园建议到旁边公园走走，没准以后是你的花园转身转身 再去河边，记住眼见为实再去河边，记住眼见为实 欢迎你到我们竞争对手那里看看欢迎你到我们竞争对手那里看看 再回来，请参见再回来，请参见“如果你第二次来如果你第二次来” 如果您第二次来如果您第二次来观察保安、保洁的工作，管窥未来物业观察保安、保洁的工作，管窥未来物业上台阶上台阶 赠送面积、

12、楼间距、位置朝向规赠送面积、楼间距、位置朝向规 划配套划配套力求问倒置业顾问力求问倒置业顾问 看完样板房，你还可以到实体楼看看看完样板房，你还可以到实体楼看看 重温公园河景，钓鱼围棋随你愿意重温公园河景，钓鱼围棋随你愿意 如果您第三次来如果您第三次来 都是老朋友，不用客套，直接会都是老朋友，不用客套，直接会 老朋友去吧。老朋友去吧。 有请有请 工地围墙工地围墙 策略：与购房者预期沟通策略：与购房者预期沟通 如果你喜欢坐船旅行如果你喜欢坐船旅行最近也只有黄龙溪有得船坐最近也只有黄龙溪有得船坐 几个月后，你可以坐船去黄龙溪几个月后，你可以坐船去黄龙溪 几年后，也许可以从这里开始环球旅行几年后，也许

13、可以从这里开始环球旅行 要记得，带上指南针、地图、干粮要记得，带上指南针、地图、干粮 抱歉抱歉 如果你喜欢临河垂钓如果你喜欢临河垂钓 钓竿时刻待命，就等你这种高手。钓竿时刻待命，就等你这种高手。 搬进来住，信不信在家里就可以钓鱼？搬进来住，信不信在家里就可以钓鱼？ 有小孩，就教他钓鱼吧，有耐心的孩子不会变坏有小孩，就教他钓鱼吧，有耐心的孩子不会变坏 要记得，别拿错姜太公的钓竿要记得，别拿错姜太公的钓竿 恭喜恭喜 第二步： 他们路过， 怎么把他们引进来？ 让他们看见 沿路可否有沿路可否有移动桁架移动桁架？ 看不懂的画面，理应更抢眼。看不懂的画面，理应更抢眼。 换一种形式，一样会抢眼。换一种形式，

14、一样会抢眼。 让他们看见 小广告，要不要打？小广告，要不要打？ 自身资源利用起来，小广告，策略的打。自身资源利用起来，小广告，策略的打。 第三步： 他们来了， 怎么才能留得住？ 留住他们之 互动体验活动 滨河慢慢慢车比赛 利用滨河漫步观景长廊，举行慢车比赛。体验滨河慢生活，观利用滨河漫步观景长廊，举行慢车比赛。体验滨河慢生活，观 景休闲于一体。获胜者可奖励名牌自行车。景休闲于一体。获胜者可奖励名牌自行车。 留住他们之 行为体验活动 礼品传达楼盘观念 什么样的礼品最能传达我们的观念？花籽，对于有孩子的家庭，什么样的礼品最能传达我们的观念？花籽，对于有孩子的家庭， 或者年轻人、老年人而言，都是不错

15、的选择。或者年轻人、老年人而言，都是不错的选择。 留住他们之 场景体验活动 户外咖啡吧，让水岸人气旺起来 现有的河岸包装人气不足，展示感不强；如果可以经营起来，现有的河岸包装人气不足，展示感不强；如果可以经营起来， 成为周末晒太阳的地方，人气自然上来。成为周末晒太阳的地方，人气自然上来。 这个阶段还必须要做见事情： 就是一定要把我们现有的老业主发动起 来，怎么发动？让他们成为我们推广大 户的有力种子客户带动者？ 传统老带新，送物管费、送折扣、送家电、送教育基金. 就差没有送美女！这些送的方式使业主得到 一定金钱或经济上的回报，不可否认有一定 效果。这种方式几乎上每个项目都在用！ 变被动为主动：变被动为主动： 电影院、商场经常使用代金券，当你不消费时， 可以给你的亲朋好友，他会主动帮电影院、商 场推销他们的产品，而你的亲友丝毫没任何抵 触，反而觉得您非常好，会欣然而去购物，得 到实惠。 老业主老业主VIPVIP卡卡 我们不发任何新客户卡，只需要给老业主发业主卡。 卡上可规定可以转让，假设是1万