中国移动集团业务开展思路研究

1、中国移动集团业务开展思路研究 集团业务是公司这几年发展非常迅速的一个业务新领域，也是现在和将来公司业务发展的战略重点，2007年集团客户工作的定位和目标较以前有了较大改变，现就目前集团业务发展中的一些问题谈谈自己的思考。kpi指标的转变与业务发展关键点的变化集团业务的目标市场目前有三个范畴，第一个范畴是给集团客户/行业客户的内部信息化建设提供服务，第二个范畴是和集团客户/行业客户一起为我们共同的交叉客户提供信息化服务，第三个是整合行业资源，为普遍客户提供信息化服务。这三个范畴在逐渐扩大。2007年集团业务的kpi考核指标与2006年相比，最大的变化是“六通”变成了“mas、adc和五类终端”，

2、这一方面体现了集团业务体系的规范与提升，另外一方面也体现了业务发展关键点的变化。原来公司的“六通”分别是城管通、警务通、校信通、银信通、农信通、气象通，虽然并称“六通”，但是它们的业务内涵是大不一样的。城管通与警务通是一类行业应用，使用者是集团客户/行业客户的内部人员，其目的是为了提升内部信息化应用水平，我们主要获益点在通信费。校信通、农信通和气象通是另一类行业应用，但又略有不同，农信通和气象通是整合行业信息资源，通过梦网平台为广大个人客户提供信息服务。气象通的客户群体比农信通更为宽泛，而校信通是整合行业信息资源，为学校、老师、学生家长和学生提供全方位的服务，业务形式多样化，是目前较为成功的行

3、业应用，上述行业应用主要的收益点是通信费和信息费。而银信通是我们和银行联合为我们的交叉客户提供的服务，我们主要获益点在通信费。“六通”虽然业务内涵不尽相同，但是它们有一个共同点，那就是我们主要获益点还是通过提供通道赚取通信费，再扩展到原先的整个集团业务产品体系来看，主要获益点就是通道提供，包括集团短信、voip、互联网、电路等等。换句话说我们以往集团业务发展的关键点是网络。随着07年mas和adc两大信息化模式的推出，移动终端成为了两类信息化模式落地的抓手，也成为了集团业务发展的关键点。移动终端的多用化和智能化为我们围绕其制定移动信息化解决方案、充分体现中国移动的网络、业务优势提供了有力支持。

4、移动信息化解决方案虽然还是离不开高质量的移动通信网络支持，但是更重要的是离不开智能移动终端的支持。真正意义上的移动信息化解决方案都是基于智能移动终端实现的，它为我们真正嵌入集团客户的业务流程提供了切入点。目前，symbian、palm、微软、linux四大开放式操作系统代表着未来智能手机的发展方向，虽然采用封闭式操作系统的手机也不在少数，但未来无疑是开放式操作系统智能手机的天下。在07年的集团客户kpi考核体系中，有五类终端，分别是专用终端、ota stk卡、行业客户端软件、卡识读物和pc协同工作客户端，其中前三类应该是我们获取收入的重点，卡识读物的意义则在于为集团业务推广提供协助，丰富业务的

5、多样性，而pc协同客户端则是集团业务尤其是adc业务推广的辅助管理手段。在这几类终端中ota stk卡值得重点关注。对于我们而言，终端绝不仅限于手机，sim卡也是一种非常好的终端，虽然应用的可扩展性较差，但是成本低、操作方便、维护简单，较易取得规模性效果，我们应该关注ota3平台功能的充分使用和完善，还有与行业客户充分沟通，设计开发各种行业应用stk菜单。最终我们可以体会到从“移动通信专家”到“移动信息专家”的转变，“信息”的重要体现可以认为是adc模式，而“移动”的重要体现在于移动终端。关于mas和adc两大信息化模式 mas是mobile agent server的缩写，中文意思是移动代理

6、服务器，主要面向有完善内部信息化系统的集团客户进行部署。mas可以被认为是我们的一种信息化网元，对目标客户进行覆盖，以便我们可以通过集成的方式将mas承载的业务与集团客户的内部信息化系统进行有效糅合，顺利将集团客户的内部信息化应用延伸至移动终端上。在此过程中大家不要只关注mas，其实行业网关非常重要，它是mas模式能成功推广的有力支撑。adc是application data center的缩写，其实是asp模式与idc业务结合的演变，idc无须再解释，asp(application service provider)的概念字面上直译为应用服务提供商，是一种面向商业用户，以在线方式和租赁形式提

7、供包括硬件、软件和信息服务在内的系统解决方案的信息化服务。asp模式的出现，引发了非同一般的信息化革命，同时也为大中小企业用户成功实施信息化开辟了一条新的出路。 asp模式出现之初最核心的意义是通过互联网为用户提供在线租赁的应用服务，其租赁政策是非常灵活的，想用多少就租多少，想用多久就租多久。租用以模块为单位，客户可根据企业实际需求来进行模块功能的搭配组合使用，平均每个用户只需支付4-5千元月费就可应用到软件的主要功能和全套的服务。在asp模式下，一经与客户签订合作协议，相应系统的使用权即被开通，无需特别组网安装服务器等，且无须首笔庞大投入，只以月租形式向asp厂商交付服务费用即可。同时，租用

8、的期限完全由企业用户自己来决定，灵活性高，大大降低了企业信息化投入的潜在风险。 对于企业而言，it应用的投资与其他商业活动投资一样都是以经济利益为付出前提的。在asp模式下，企业用户不需要耗巨资购买而是通过互联网来获得软硬件应用的有偿使用方式，首先决定了企业是在低风险状态下启用的it工具，同时asp所提供的是“一对多租用模式”，即asp厂商把经过“大量资金和人力投入”而研究开发出来的一种软件产品以及之后提供的培训、实施、维护、升级等服务，通过asp的架构“一对多”的提供给众多的使用者，这样一来各项服务成本即由多个企业用户共同来分担，也就是说asp所服务的企业用户越多，单个企业在it应用过程中所

9、必须支付的“总拥有成本”就越低。此外asp所提供的更是一种可持续的服务策略，因为随着用户需求及应用技术的变化，用户租用后的系统维护、升级问题以及数据中心的维护管理等繁琐的it问题全部由asp厂商承担下来。企业用户将节省大量的资金用于自身业务上，提高资金利用率，同时也获得了更多的精力来关注自己的核心业务，不再受到it问题的困扰。 在整个asp模式中，不论是企业用户还是asp厂商都是受益者，因为asp所打造的是一种“双赢”的模式，首先，asp通过互联网租赁模式，保证了企业用户在不需要支付巨额资金购买软硬件的条件下，即可快速启用信息化管理工具，并获得高质量的服务，从而提升企业竞争力，以低成本获得高收

10、益；而asp厂商则通过“一对多”的形式，增强了运营成本的优势，在有效降低了企业用户信息化“总拥有成本”的同时，也得以开创出一条信息化新途径。通信运营商来提供asp服务与一般的asp厂商相比，有独特的优势，一句话归纳就是，强有力的网络加上丰富的通信运营经验，确保为客户提供一流的信息化服务，而且通信运营商的品牌使得用户在使用他们提供的asp服务的时候无须担心自己的数据和信息安全。中国移动推出的adc信息化模式不同于asp模式和idc业务的一个最大区别就是，adc模式承载的业务不仅仅是一种可租用的信息化手段，而且还有多个集中的行业信息资源数据库，进行信息深度加工与运营，adc模式不仅可以推动中国移动

11、集团业务的规模发展，而且可以让集团业务带动其他增值业务发展。最典型的例子，省公司立项建设了旅游通业务，主要是旅游行业信息资源的运营，商务模式是向上游向集团客户/行业客户如景点、公园收取费用，这笔收入也许有限，但旅游通可以带动其他增值业务的发展。最近为配合4月20日在苏州举办的全国旅交会，旅游通在苏州率先进行了试点，在此期间，通过整合苏州当地的旅游信息资源，不仅旅游通业务得到顺利推广，与此同时还有效带动了小区短信、wap、二维码等业务的推广。 另外，我们在推广adc信息化模式的时候要注意一个问题，目前我们的adc模式承载的业务相当一部分是合作运营的，产品是合作方的，在这个过程中如果我们想真正掌控

12、价值链，就应该注重两点，一是对集团/行业客户信息化需求的收集整理和深入分析，这是我们的优势之一，二是在打造移动信息化品牌的同时要注意尝试及时制定有自主知识产权的相关adc业务的标准和规范，这样才能做到在行业中领先和超前。有句俗语，“三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准”。其实不光对adc，对我们整个集团业务都要注意到这两点，抓好对集团客户/行业客户的信息化需求的收集整理和深入分析，形成我们自己的标准和规范，和合作伙伴一起共同开发出相应产品，而不要是合作伙伴拿出什么产品，我们做试验田。最后业务支撑一定要跟上，我们的核心优势之一是运营，如果业务支撑跟不上，我们无法真正做到业务领先，这需要

13、我们集团业务部门和业务支撑部门共同配合努力。从adc信息化模式延伸到对于目前的集团业务产品体系，可以从三个维度进行理解，第一个维度（标准、行业），第二个维度（mas承载、adc承载）、第三个纬度（信息化手段、内容）。我们的产品经理和行业客户经理应该学会用系统宏观的角度理解集团业务产品，这样才能找准目标市场，做好推广工作。最后想再强调两点，第一点，其实adc和mas模式之间是有延续性的，部分adc客户就是我们潜在的mas客户。对adc模式承载业务有需求的集团客户/行业客户无非有两大类型，第一类是有it外包需求的，第二类是信息化水平较低，抗it投资风险能力差的。对于第二类客户，adc只是他们在公司

14、信息化建设中某个阶段的选择，等到公司发展到一定规模，他们迟早将会拥有自己的信息化系统，到时候他们就是我们的mas客户，我们将为他们提供信息化集成服务。第二点，在做adc运营的时候，我们应该逐步尝试以收益管理分析为核心，做好深度的经营分析，adc业务的运营形成了一个价值链，我们现在的定价体系和商务模式都是粗放的，我们应该如前所述，首先打造集团信息化品牌、制定有自主知识产权的移动信息化标准和规范，在价值链中牢牢占据主导地位，接着要做好收益管理为核心的经营分析，了解业务成本、收益及其构成，掌握运营的均衡点，以最合理的商务模式调动合作伙伴积极性，实现我们和合作伙伴之间的双赢，做好si体系的建设和发展，

15、并且还要真正为客户带来收益，为政府解决问题，实现产业链上的多赢格局。 目前最需要重视的几个方面目前在集团业务发展体系中，行业信息化基地建设与重点行业信息化推进、行业客户经理与si队伍建设、电子化渠道与售后服务体系、集团业务支撑系统这几个方面要特别予以重视。 行业信息化基地经过06年一年的建设，取得了一定的成绩，但是也存在一些问题，第一是与重点行业信息化推进结合不紧，第二是亮点多，但规模效益少。07年省公司确定了十大重点行业进行信息化推进，其中教育和农业是全省可以全面规模推进的，而其他八个行业则还未完全具备条件，再加上各个地市由于实际经济情况不同，优势行业也不尽相同，这个时候让各个地市全面对十个行业进行信息化推进是不太现实了，而如果将基地的建设目标调整为规模推广成熟行业应用，那么各地市可以选择本地优势行业进行拓展，基地建设工作和重点行业紧密结合，到第二阶段则可以在全省进行全面推广。目前电子化渠道与售后服务体系、集团业务支撑系统是我们集团业务发展体系中最薄弱的两个环节，今年在注重指标完成的同时，一定要加强管理这两个环节的建设工作，这将为我们后继的集团业务发展打下坚实基础。集团业务发展到目前，在公司电子化渠道整体规划下加快集团业务电子化渠道的建设已经非常迫切，它对于理顺整